리드 육성 전략: 인바운드 마케터를 위한 전환 극대화 전략

소개

일반적으로 리드를 판매 가능한 기회로 발전시키기 위해서는 약 10번의 마케팅 중심의 접촉이 필요합니다. 이러한 끈질긴 노력은 단순히 무작정 시도하는 것이 아니라 리드 육성이라는 전략적 프로세스의 일부입니다.

리드 육성이란 구매 의사가 없더라도 잠재 고객과 관계를 구축하는 것을 의미합니다. 적시에 정확한 정보를 제공하여 고객의 관심을 유지하는 것입니다.

리드 육성은 인바운드 마케팅에 상당한 이점을 제공합니다. 연락을 유지하고 점진적으로 신뢰를 구축함으로써 기업은 전환율을 높이고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 또한 리드 육성에 탁월한 기업은 그렇지 않은 잠재 고객에 비해 33% 적은 비용으로 50% 더 많은 매출을 창출합니다.

이 글에서는 검증된 리드 육성 전략을 살펴보고 리드와 연결하고 구매 여정을 안내하기 위한 실행 가능한 전술을 제공합니다.

자세히 알아봅시다!

인바운드 마케터에게 리드 육성이 중요한 이유는 무엇인가요?

리드 육성은 성공적인 인바운드 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 이는 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객과 관계를 구축하는 방법입니다. 일반적으로 이 여정은 세 단계로 구성됩니다:

• 인식: 리더가 문제를 발견하고 해결책을 찾기 시작합니다.
• 고려사항: 리더는 다양한 옵션과 솔루션을 평가합니다.
• 결정: 리드가 최적의 솔루션을 결정하고 구매를 진행합니다.

이 단계에서 리드는 마케팅 적격 리드(MQL), 영업 적격 리드(SQL) 또는 영업 수락 리드(SAL)로 분류할 수 있습니다.

• MQL: 오퍼링에 관심을 보인 잠재 고객. 이러한 관심은 종종 콘텐츠 다운로드나 웨비나 참석과 같은 행동으로 나타납니다.
• SQL: 이러한 리드는 직접 영업 활동을 할 준비가 되었습니다. 마케팅 팀과 영업 팀 모두 이 리드를 평가했으며, 프로세스의 다음 단계로 진행 중입니다.
• SAL: 영업팀이 후속 조치를 취하기로 약속한 리드로, 잠재 고객 기준을 충족함을 나타냅니다.

잠재고객의 여정에서 어느 단계에 있는지 파악해야 하므로 이러한 잠재고객을 육성하는 기술은 필수적입니다. 이를 통해 마케팅 팀과 영업 팀이 더 잘 협력할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 마케팅 리드에서 영업 리드로의 전환이 너무 빠르거나 늦어지는 것을 방지합니다. 또한 MQL이 SQL로 전환된 다음 적절한 시점에 SAL로 전환되도록 합니다.

인바운드 마케터를 위한 효과적인 리드 육성 전략 5가지

인바운드 마케터를 위한 효과적인 리드 육성 전략 5가지를 소개합니다:

1. 타겟팅 콘텐츠의 힘 활용하기

리드를 위한 개인화된 경험을 만들면 육성 노력을 향상시킬 수 있습니다. 타겟팅 콘텐츠를 받은 리드의 참여율은 최대 73%까지 높아집니다. 타겟팅 콘텐츠를 활용하면 각 리드의 특정 관심사, 요구 사항 및 판매 퍼널의 단계를 충족시킬 수 있습니다.

구매자 페르소나를 철저히 조사하고 정의하는 것부터 시작하세요. 인구 통계, 불만 사항, 구매 동기 등 주요 특성을 파악하세요. 이를 통해 메시지를 효과적으로 맞춤화할 수 있는 토대를 마련할 수 있습니다. 예를 들어 신규 구독자에게는 소개 콘텐츠를, 오랜 팔로워에게는 보다 심층적인 자료를 제공할 수 있습니다.

콘텐츠를 구매자 여정에 매핑하기

• 인지도 단계: 전자책이나 블로그 게시물과 같은 교육 콘텐츠를 제공합니다.
• 고려 단계: 비교 가이드 또는 웨비나를 공유합니다.
• 결정 단계: 무료 평가판 또는 자세한 사례 연구를 제공합니다.

헤드스페이스는 정교하게 제작된 이메일 캠페인으로 타겟팅 콘텐츠의 위력을 보여줍니다. 일반적인 초대장만 보내는 것이 아닙니다. 마음챙김이나 스트레스 해소 기술에 관심이 있는 개인에게 14일 무료 체험을 제공합니다.

콘텐츠를 매핑하면 모든 콘텐츠가 목적에 부합하도록 만들 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객이 구매로 한 걸음 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

2. 대화형 콘텐츠로 잠재 고객의 즉각적인 참여 유도

인터랙티브 콘텐츠는 잠재고객이 브랜드와 상호작용하는 즉시 참여를 유도할 수 있는 강력한 도구입니다. 마케터의 81%는 이러한 유형의 콘텐츠가 적극적인 참여를 요구하기 때문에 정적인 콘텐츠보다 낫다는 데 동의합니다.

퀴즈와 설문조사를 사용하는 것도 고려해 보세요. 퀴즈와 설문조사는 흥미를 유발하고 오디언스의 선호도와 고충을 이해하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 참여하면 브랜드와 더 긴밀하게 연결되어 있다고 느낍니다. 이러한 연결은 제품이나 서비스에 대한 더 많은 관심으로 이어질 수 있습니다.

대화형 콘텐츠를 전략적으로 활용하세요:

• 동영상과 인포그래픽을 통합하세요: 이러한 도구를 사용하여 복잡한 데이터나 프로세스를 매력적인 방식으로 설명하세요.
• 설문조사 및 퀴즈를 배포합니다: 소셜 미디어, 이메일 또는 웹사이트에서 방문자와 상호 작용하는 데 사용할 수 있습니다.
• 피드백 설문조사를 활용하세요: 상호작용 후 설문조사를 통해 사용자 경험과 서비스 개선에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 특히 웹 세미나나 제품 데모 후에 유용할 수 있습니다.

Zapier는 이 전략에서 탁월합니다. 잠재 고객이 브랜드와 처음 상호 작용한 후 바로 참여를 유도합니다.

즉각적인 참여는 신규 사용자가 서비스의 가능성을 계속 탐색하도록 장려하기 위해 고안되었습니다.

핵심은 재미와 함께 구매 여정을 안내하는 대화형 접점을 제공하는 것임을 기억하세요. 이는 프로세스를 유익하고 매력적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

3. 멀티채널 리드 육성

3개 이상의 채널을 사용하여 잠재 고객에게 도달하면 구매율이 287% 더 높아질 수 있습니다. 따라서 이메일과 같은 한 가지 방법만 사용하는 대신 소셜 미디어와 광고도 함께 사용해 보세요. 이렇게 하면 판매 가능성을 크게 높일 수 있습니다!

멀티채널 리드 육성에는 여러 커뮤니케이션 채널을 통합하여 잠재 고객과 지속적으로 소통하는 것이 포함됩니다. 이메일 마케팅과 같은 한 가지 채널만 사용하는 대신 소셜 미디어와 광고도 함께 사용해 보세요. 이렇게 하면 매출 증대에 도움이 될 것입니다.

멀티채널 리드 육성을 위해 고려해야 할 주요 채널은 다음과 같습니다:

• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어 참여
• 동적 웹사이트 콘텐츠
• 유료 리타겟팅
• 직접 영업 지원
• 브랜드 팟캐스트

이러한 채널을 전략에 포함하면 잠재고객이 이미 활동 중인 곳에 도달할 수 있습니다. 이렇게 함으로써 귀사는 또 하나의 브랜드가 아니라 온라인 경험의 일관된 일부가 될 수 있습니다.

캐스퍼의 전략적인 리타겟팅 광고 활용은 멀티채널 리드 육성의 강력한 예시입니다. 잠재 고객이 Casper 웹사이트를 방문하면 조회한 제품을 상기시키는 리타게팅 광고를 보게 될 가능성이 높습니다.

캐스퍼의 리드 육성 전략은 소셜 미디어 광고로 끝나는 것이 아니라 맞춤형 이메일 리마인더도 포함합니다. 이러한 이메일은 장바구니에 제품을 추가하여 높은 구매 의사를 보였지만 구매를 완료하지 않은 고객에게 발송됩니다.

4. 맞춤 이메일 보내기

이메일을 개인화하는 것은 매우 중요합니다. 이는 수신자에게 정중하게 고개를 끄덕이는 것뿐만 아니라 리드 육성 노력을 증폭시킬 수 있는 입증된 전략입니다. 연구에 따르면 개인화된 이메일은 개인화되지 않은 이메일보다 거래율이 6배 더 높은 것으로 나타났습니다.

맞춤 이메일을 보내는 방법은 다음과 같습니다:

• 이메일 목록을 세분화합니다: 인구 통계, 행동 또는 구매 내역에 따라 목록을 분류하세요. 예를 들어, 첫 번째 고객과 재구매 고객에게 서로 다른 이메일을 보낼 수 있습니다.
• 맞춤형 콘텐츠: 각 세그먼트의 관심사에 맞게 이메일 콘텐츠를 맞춤 설정하세요. 예를 들어, 과거 구매와 같은 제품이나 이전 상호 작용과 관련된 콘텐츠를 추천할 수 있습니다.
• 타이밍이 핵심입니다: 수신자의 시간대와 이전 참여 시간을 기준으로 이메일을 열어볼 가능성이 가장 높은 시간에 이메일을 전송하세요.

Grammarly는 주간 진행률 보고서를 통해 개인화된 이메일 콘텐츠에 대한 인상적인 표준을 제시합니다.

이러한 이메일은 고도의 개인화를 반영합니다. 이러한 이메일은 수신자에게 자신의 글쓰기 성과와 개선이 필요한 부분에 대한 스냅샷을 제공합니다.

5. 시기적절한 후속 조치

리드를 육성할 때는 빠른 후속 조치가 매우 중요합니다. 이는 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다. 신속하고 정기적으로 연락을 취하세요. 신속하고 일관성 있게 연락하는 것이 큰 차이를 만듭니다.

• 속도가 중요합니다: 최초 문의 후 1시간 이내에 리드에게 연락하세요. 이렇게 하면 참여 가능성이 높아집니다. 결국, 이 골든타임 내에 연락을 취한 리드는 구매로 이어질 가능성이 거의 7배나 높습니다.
• 일관성이 핵심입니다: 잘 정의된 후속 일정을 수립하세요. 다음은 기본 프레임워크입니다:
• < 24시간 미만 신규 문의에 대한 초기 후속 조치
• 2~3일: 응답이 없는 경우 추가 연락 또는 체크인
• 1주일 추가 접점 또는 가치 공유
• 진행 중입니다: 정기 업데이트 예약

이러한 접점은 리드에게 관리하기 쉽다고 느껴져야 한다는 점을 기억하세요. 커뮤니케이션을 개인화하여 리드를 위한 맞춤형 가치 제안을 강화하세요.

Busuu는 영리하게 이메일 후속 조치를 사용하여 사용자가 학습을 계속할 수 있도록 유도합니다. 사용자가 언어 학습 여정을 시작한 후에도 Busuu는 그 기세가 꺾이지 않도록 합니다.

이틀 연속으로 가세요."라는 이메일은 사용자의 초기 노력을 인정하고 다음 단계로 넘어갈 것을 촉구합니다.

이 프로세스를 간소화하려면 고객 관계 관리 (CRM) 도구를 활용하세요. 이러한 도구는 후속 작업을 자동화하고 정기적인 커뮤니케이션을 유지하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 시간이나 리소스를 낭비하지 않고 잠재 고객과 연락을 유지할 수 있습니다.

리드 육성을 마스터하기 위한 핵심 사항

• 타겟팅 콘텐츠 활용: 사용자의 관심사와 구매 여정 단계에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하세요.
• 즉각적인 대화형 참여: 설문조사 및 퀴즈와 같은 대화형 콘텐츠를 활용하세요. 이는 사용자가 브랜드와 상호 작용하는 즉시 참여를 유도하기 위한 것입니다.
• 멀티채널 육성 활용하기: 다양한 플랫폼에서 일관된 메시지를 구현하여 사용자의 머릿속에 브랜드를 각인시키세요.
• 맞춤 이메일: 사용자의 상호 작용과 선호도에 따라 사용자에게 실질적인 가치를 제공하는 맞춤형 이메일을 보내세요.
• 시기적절한 후속 조치: 신속하고 관련성 있는 후속 조치를 통해 사용자 참여와 전환 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

또한 리드 점수를 활용하여 가장 참여도가 높고 행동을 취할 준비가 되어 있는 사용자에 집중하여 활동의 우선순위를 정할 수도 있습니다. 사용자의 행동에 따라 점수를 부여합니다. 이를 통해 가장 유망한 리드에 맞게 육성 전략을 조정하고 효율성과 ROI를 개선할 수 있습니다.

이러한 모든 전략을 분석하고 최적화하는 것이 중요합니다. 성과를 확인하고, 사용자들이 어떤 활동을 하는지 확인하고, 캠페인을 변경하여 더 나은 성과를 낼 수 있도록 하세요. 이를 통해 효율성과 효과를 개선할 수 있습니다.

인바운드 마케팅은 역동적이므로 리드 육성 노력도 역동적이어야 합니다. 이러한 전략을 배포할 때 의사 결정에 도움이 되는 분석을 면밀히 주시하세요. 목표는 잠재고객과 함께 성장하여 필요할 때 솔루션을 제공하는 것입니다. 이는 '한 번 설정하고 잊어버리는' 프로세스가 아니라 지속적인 관심과 변화가 필요한 여정입니다.