이메일 마케팅을 사용하여 ABM 캠페인을 개선하는 방법

소개

이메일은 마케터, 특히 틈새 산업에 종사하는 마케터에게 계속해서 강력한 도구로 사용되고 있습니다. 어떤 식으로든 이메일 마케팅을 포함하는 ABM 캠페인을 시작할 계획이라면 성공을 위해 주의해야 할 몇 가지 요소가 있습니다.

이 글에서는 이메일 마케팅 활동에 적용할 수 있는 몇 가지 팁을 통해 이메일 마케팅이 전체 ABM 캠페인에 방해가 되지 않고 향상될 수 있도록 합니다.

ABM이란 무엇인가요?

ABM 마케팅 캠페인에 이메일을 통합함으로써 얻을 수 있는 이점에 대해 자세히 알아보기 전에 ABM이 무엇인지 잘 모를 수 있으므로 먼저 이에 대해 설명하겠습니다.

우선 ABM은 계정 기반 마케팅의 약자로, 대규모 인구 통계가 아닌 특정 타겟 계정을 대상으로 하는 마케팅 접근 방식이므로 그 이름이 붙여진 것입니다.

익숙하지 않은 마케팅 전문 용어로 느껴질 수도 있습니다. 하지만 마케팅 캠페인에 대한 기존의 이해와는 다릅니다.

ABM은 다른 비즈니스에 서비스를 제공하는 경우 특히 유용합니다. B2B 기업이라면 영업 주기가 더 길고 여러 의사 결정권자가 관여하는 경향이 있다는 것을 알고 있을 것입니다.

즉, ABM은 가치가 높은 계정에 집중하기 때문에 더 많은 전환 기회를 얻을 수 있으며, 마케팅 접근 방식을 최적화하여 고객 또는 잠재 고객에게 더 잘 맞출 수 있습니다.

ABM이 다른 유형의 마케팅 캠페인과 차별화되는 점은 개인 맞춤형이라는 점입니다.

기존의 매스 마케팅 기법과 달리 ABM은 이상적인 고객과 탄탄한 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 개인적인 노력이 더 많이 필요할 수 있지만 업계를 고려할 때 그만한 가치가 있습니다.

전반적으로 ABM은 특정 계정에 집중하여 마케팅에 대한 보다 집중적이고 맞춤화된 접근 방식을 제공합니다.

이제 ABM이 무엇인지 알았으니 이메일 마케팅이 ABM 캠페인의 중요한 부분이 되어야 하는 이유를 살펴보겠습니다.

타겟 계정 식별

타겟 계정이 누구인지 파악하는 데 시간을 들이지 않았다면 ABM 캠페인을 실행하고 있다고 말할 수 없습니다. 그렇지 않으면 캠페인 목표를 주먹구구식으로 설정한 것에 불과합니다.

이 단계에서는 데이터 분석과 이상적인 고객 프로필에 대한 이해를 결합한 전략적 접근 방식이 필요합니다.

먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하는 것부터 시작하세요. 기존 고객 기반을 분석하고 다음과 같은 공통된 특성을 파악하여 이를 수행합니다:

• 산업
• 회사 규모
• 수익
• 지리적 위치
• 회사 역할

비즈니스에서 가장 자주 구매하는 고객의 특성을 이해하면 유사한 타겟 계정을 식별할 수 있는 프레임워크를 만들 수 있습니다.

다음으로 고객 관계 관리 또는 CRM 시스템, 시장 조사 보고서, 업계 데이터베이스와 같은 데이터 소스를 활용하여 잠재적인 타겟 고객에 대한 정보를 수집합니다.

잠재적인 타겟 계정 목록을 작성했다면 각 회사에 대한 철저한 조사를 통해 목록을 더욱 구체화하세요.

타겟 계정을 확정하는 이 모든 작업은 이메일 마케팅 캠페인을 시작하기 전에 강력한 기반이 될 것입니다.

이메일 목록 세분화

타겟 계정을 식별하는 것은 모든 ABM 캠페인에서 매우 중요하지만, 이메일 마케팅 캠페인에서는 더 세분화할 필요가 있습니다. 그렇기 때문에 캠페인을 시작하기 전에 이메일 목록을 세분화해야 합니다.

이메일 목록을 세분화하는 방법을 이해하는 데 시간을 할애하면 이메일 목록을 늘리는 방법을 훨씬 쉽게 알 수 있습니다.

세분화는 개인화의 용이성 외에도 다양한 세그먼트의 가치 또는 구매자 여정의 단계에 따라 노력의 우선순위를 정할 수 있게 해줍니다. 이러한 접근 방식을 사용하면 더 적절한 타이밍에 관련 정보를 전달하여 전환을 유도할 가능성을 높일 수 있습니다.

ABM 캠페인을 위해 이메일 목록을 효과적으로 세분화하려면 먼저 업종, 회사 규모 또는 매출 범위, 지리적 위치, 과거 구매 내역 또는 참여 수준과 같은 관련 데이터 포인트를 분석하는 것부터 시작하세요.

얼마나 익숙한지 아시나요? 타겟 계정을 조사할 때 이미 이러한 데이터 요소를 가지고 있을 수 있습니다.

효과적인 세분화는 한 번으로 끝나는 것이 아니라는 점을 기억하세요. 지속적인 분석과 개선이 필요합니다.

각 세그먼트의 성과 지표를 정기적으로 검토하여 개선이 필요한 영역이나 추가 세분화 기회를 파악합니다.

매력적인 제목 작성

(출처: https://vibe.us/)

디지털 마케팅에서 홍보 활동을 통해 더 나은 결과를 얻으려면 이메일에 매력적인 제목을 작성하는 것이 좋습니다. 이메일 제목은 잠재 고객이 받은 편지함에서 이메일을 발견했을 때 가장 먼저 보게 되는 내용이기 때문입니다.

매력적인 제목은 흥미로우면서도 관련성이 있어야 합니다. 다시 한 번 강조하지만, 개인화 과정에서 이 점을 계속해서 반복할 것입니다.

제목을 개인화하면 클릭하고 싶은 마음이 더 강해집니다. 잠재 고객의 이름을 포함할 수 있으며, 이는 이미 이메일 제목을 개인화할 수 있는 좋은 방법입니다.

또한 제목을 너무 길게 만들지 마세요. 그렇지 않으면 제목이 잘려서 제목의 효과가 제대로 발휘되지 않을 수 있습니다. 제목은 짧고 간결하게 작성하세요.

이메일 제목을 더욱 매력적으로 만드는 한 가지 전략은 제목에 긴박감을 더하는 것입니다. 시간 제한, 중요성 및 기타 긴급한 단어를 사용하면 많은 사람들이 제목을 더 흥미롭게 읽을 수 있습니다.

개인화된 콘텐츠 제작

(출처: https://projectmanager.com)

개인화된 콘텐츠의 필요성에 대해 언급했나요? 잊어버렸다면 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 이메일 콘텐츠 본문을 포함하여 가능한 한 모든 콘텐츠를 개인화하세요.

다시 말하지만, 이메일에 수신자의 이름을 포함하면 도움이 됩니다. 그러나 이메일을 개인화하는 한 가지 좋은 방법은 이메일 세그먼트의 고충을 이해하는 것입니다.

이메일 콘텐츠가 타겟 계정의 고충을 계속 자극한다면, 그들은 이메일 전체를 읽게 될 것입니다. 이를 위해서는 이메일 카피라이팅의 마법을 사용해야 하지만, 시간을 들여 훌륭한 이메일 콘텐츠를 제작한다면 의심할 여지없이 이메일 전환을 유도하는 데 도움이 될 것입니다.

특별 추천 이메일 보내기

목록에 추가할 수 있는 '템플릿' 또는 이메일 유형이 있으면 이메일 콘텐츠를 더 쉽게 작성할 수 있습니다. 이메일 마케팅에 사용할 수 있는 이메일 유형 중 하나는 제품 판매에 도움이 되는 특별 추천 이메일이지만, 서비스 기반 비즈니스에도 맞게 조정할 수 있습니다.

효과적인 특별 추천 이메일을 작성하려면 타겟 계정과 그들의 관심사에 대한 데이터를 수집하는 것이 중요합니다. 웹사이트 활동, 구매 내역 또는 고객 설문조사를 사용하여 더 나은 추천 이메일을 작성할 수 있습니다.

이전에 경험해 보셨을 특정 추천 이메일의 대표적인 예로는 이전에 구매했던 이커머스 상점에서 받은 이메일을 들 수 있습니다. 이러한 이메일은 사용자가 구매한 품목을 기반으로 다른 제품을 추천합니다.

이메일 구독자를 위한 콘테스트 개최

(출처: https://storymirror.com/)

이메일 구독자를 늘리고 싶으신가요? 경품이나 콘테스트는 이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

하지만 콘테스트를 시작한다고 해서 바로 실행에 옮길 수는 없습니다. 먼저 ABM 캠페인의 목표와 타겟 고객을 명확하게 이해하는 것이 중요합니다. 어떤 유형의 콘테스트가 그들의 관심을 끌고 참여를 유도하는 데 가장 적합한지 고려하세요.

콘테스트의 메커니즘을 설계할 때는 특히 현재 이메일 구독자가 간단하고 쉽게 참가할 수 있도록 하세요. 또한 이메일 구독자이어야 한다는 등의 참가 사유도 유익하게 만들어야 합니다.

필요한 법적 고지 사항이나 이용약관을 눈에 잘 띄는 곳에 표시하는 것을 잊지 마세요.

참여를 극대화하려면 사람들이 콘테스트에 참여하고 싶도록 매력적인 인센티브를 경품으로 제공하는 것을 고려하세요.

콘테스트가 진행되는 동안 진행 상황에 대한 업데이트를 보내거나 참가자들에게 다가오는 마감일을 상기시키는 것을 잊지 마세요.

마지막으로 콘테스트가 종료되면 이메일이나 기타 소셜 미디어 플랫폼을 통해 수상자를 공개적으로 발표합니다.

적시에 이메일 보내기

타이밍이 가장 중요하다는 말은 이메일 마케팅 캠페인에도 적용됩니다.

타겟 계정은 구매 여정의 특정 시점에 이메일을 보냈다면 이메일 내용을 더 잘 수신할 수 있습니다. 그렇기 때문에 이메일을 보내기 전에 잠재 고객과 얼마나 자주 상호 작용했는지 파악하는 것이 좋습니다.

너무 일찍 또는 너무 늦게 발송한 이메일은 타이밍을 바꾸면 더 효과적일 수 있습니다. 따라서 이메일 캠페인을 작성할 때 타이밍을 염두에 두어야 합니다.

트리거 기반 이메일 사용

좋은 타이밍에 대해 말하자면, 이메일의 타이밍을 개선하는 한 가지 방법은 특정 트리거에 따라만 발송하는 이메일을 만드는 것입니다.

예를 들어, 잠재 고객이 무료 평가판 페이지를 보았지만 계속 진행하지 않으면 트리거되는 이메일을 보낼 수 있습니다. 아직 무료 평가판을 사용해 보지 않은 경우 무료 평가판을 사용해 보도록 유도하는 이메일을 보낼 수 있습니다.

이러한 트리거 기반 이메일은 훨씬 더 타겟팅이 정확하며 타이밍을 개선할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.

모바일 사용자를 위한 최적화

이메일에 멋진 그래픽이나 레이아웃을 추가하는 경우 모바일 사용자가 이미지를 쉽게 볼 수 있는지 확인하세요. 그렇지 않으면 타겟 세그먼트의 상당 부분을 놓칠 수 있습니다.

이미지가 빠르게 로드되고 텍스트가 읽기 쉬운지 확인해야 합니다.

이메일 테스트 및 최적화

이메일을 테스트할 수 있는 매개변수 없이 이메일이 효과적인지 어떻게 알 수 있을까요? 이메일 캠페인을 시작하기 전에 이메일 캠페인의 성공 여부를 측정할 수 있는 추적 기능을 갖추고 있는지 확인하세요.

이메일 마케팅 도구를 사용하면 발송하는 이메일과 전반적인 이메일 마케팅 캠페인을 보다 쉽게 테스트하고 최적화할 수 있습니다.

A/B 테스트는 대상 계정에 가장 효과적인 이메일 버전을 파악하는 일반적인 방법입니다. 하지만 고려할 만한 다른 방법도 많이 있습니다.

랜딩 페이지 최적화

이메일 캠페인에서 잠재 고객을 유도하는 랜딩 페이지를 관리하면 도움이 됩니다. 이메일 목록 가입에 관심이 있는 사람들을 위한 랜딩 페이지가 될 수도 있습니다. 어느 쪽이든 최적화하는 것을 잊지 말아야 합니다.

이메일 마케팅의 SEO는 랜딩 페이지를 통해 강력하게 나타납니다. 올바른 키워드를 포함하고 모바일에 최적화되어 있는지 확인하세요.

랜딩 페이지가 잠재 고객이나 리드에게 적합하지 않아 성공적인 이메일 캠페인이 난관에 부딪히는 것은 원치 않을 것입니다.

결론

이러한 이메일 마케팅 팁은 이메일 결과를 개선하는 데 도움이 될 수 있으며, 전체 ABM 캠페인을 성공적으로 완료하는 데 도움이 됩니다. 이메일이 특정 ABM 캠페인의 중요한 부분이라면 이러한 팁을 적용하여 목표에 도달하는 동시에 타겟 계정에 긍정적인 경험을 제공해야 합니다.