B2B 비즈니스를 위한 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법

소개

효과적인 B2B 콘텐츠 마케팅은 많은 것을 의미합니다. 기본 중 하나는 콘텐츠가 적절한 대상에게 도달하도록 하는 것입니다. 제작하는 콘텐츠는 문제를 해결하고 잠재 고객이 귀사에 대해 자세히 알아보도록 유도해야 합니다.

하지만 정기적으로 고품질의 콘텐츠를 제작하는 것은 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. SERP 결과에서 높은 순위를 차지하고 잠재고객의 참여를 유도할 수 있는 새로운 방법을 끊임없이 찾아야 합니다.

이러한 목표를 달성하려면 강력한 콘텐츠 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 오늘은 성공적인 콘텐츠 마케팅 전략을 위해 준비해야 할 기초를 보여드리겠습니다.

콘텐츠 마케팅 전략의 중요성

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콘텐츠 마케팅은 다양한 형태의 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객의 참여를 유도하는 것입니다. 콘텐츠는 블로그 게시물, 동영상, 팟캐스트 등의 형태가 될 수 있습니다. 대부분의 마케팅과 달리 콘텐츠 마케팅은 반드시 제품 판매와 관련되지 않습니다. 콘텐츠 마케팅의 주된 목적은 오디언스에게 가치를 제공하는 것이어야 합니다.

목표는 콘텐츠를 소비하고 판매 퍼널을 통해 고객으로 전환할 수 있는 충성도 높은 잠재고객을 구축하는 것입니다. 콘텐츠 마케팅 전략이 없다면 어둠 속에서 운전하는 것과 같습니다. 시간을 들여 계획을 세우면 일련의 콘텐츠 마케팅 목표와 이를 달성하기 위한 방법을 만들 수 있습니다.

안타깝게도 명확한 계획이 없는 기업이 너무 많습니다. 실제로 B2B 기업의 57%는 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략이 없는 것으로 추정됩니다.

강력한 콘텐츠 마케팅 전략의 목표

성공을 극대화하려면 B2B용 콘텐츠 마케팅은 일련의 목표를 중심으로 구축해야 합니다. 다음은 이러한 목표를 설정하는 데 필요한 몇 가지 요소입니다:

• 부서 간 참여 - 여러 부서에서 각자의 전문 지식과 조언을 제공할 수 있습니다. 부서 간 인사이트를 확보하여 콘텐츠를 최대한 가치 있고 다양하게 활용할 수 있도록 하세요.
• 오디언스와연계 - 콘텐츠가 오디언스의 관심사와 관련이 있나요?
• 피드백 통합 - 오디언스의 의견에 지속적으로 귀를 기울여야 합니다. 사람들이 특정 종류의 콘텐츠를 더 원하나요? 그들에게 제공하세요. 설문조사, 포커스 그룹 및 기타 형태의 측정을 수행하여 인사이트를 얻으세요.
• 데이터 사용 - 최신 데이터 기반 기업이 되고자 한다면 데이터를 전략의 핵심 요소로 삼아야 합니다. 데이터를 사용하여 콘텐츠 제작을 개선할 수 있는 인사이트를 확보하세요.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 위한 모범 사례

잠재 고객 파악

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오디언스와 친숙해진다는 것은 단순히 기본적인 시장 조사를 수행하는 것 이상의 의미를 갖습니다. 최고의 콘텐츠 전략을 위해서는 오디언스를 속속들이 파악해야 합니다. 놀랍게도 콘텐츠 제작에서 오디언스를 파악하지 않는 것은 흔한 실수입니다. 콘텐츠가 성공하려면 오디언스와 소통할 수 있어야 합니다.

다음은 이를 위한 몇 가지 방법입니다.

분석 소프트웨어 사용

웹사이트 방문자는 데이터의 금광을 제공합니다. 하지만 데이터를 이해하지 못하면 아무 소용이 없습니다. 올바른 분석 소프트웨어는 잠재 고객에 대한 심층적인 인사이트를 제공할 수 있습니다.

Google 애널리틱스(GA)는 온라인 웹사이트의 55% 이상에서 사용됩니다. 이 도구가 인기 있는 데에는 그만한 이유가 있습니다. GA는 잠재 고객 등에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줍니다. GA 기능은 다음과 같습니다.

• 당사 웹사이트의 개별 페이지 조회 수입니다.
• 위치, 인구 통계 등을 기준으로 사용자를 세분화할 수 있는 기능입니다.
• 다양한 사용자 그룹의 관심사와 관련된 정보.
• 실시간 보고서를 통해 웹사이트 사용자가 웹사이트를 탐색하는 모습을 확인할 수 있습니다.
• 그리고 훨씬 더.

GA의 가장 큰 장점은 지속적으로 업데이트된다는 점입니다. 최신 버전인 Google 애널리틱스 4에는 더 많은 기능이 포함되어 있습니다. 예를 들어 GA4 전환 추적을 사용하면 사이트에서 중요한 사용자 상호 작용을 측정할 수 있습니다.

설문조사 수행

설문조사는 오디언스와 직접 소통할 수 있는 좋은 방법입니다. 올바른 질문을 통해 콘텐츠 마케팅을 개선하는 데 도움이 되는 상세한 응답을 얻을 수 있습니다. 설문조사는 다음과 같은 다양한 인사이트를 제공합니다:

• 중요한 인구통계학적 정보: 잠재 고객의 연령대, 성별, 평균 가구 소득과 같은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
• 비즈니스에 대한 견해: 오디언스는 내 비즈니스에 대해 '실제로' 어떻게 생각하나요? 설문조사는 오디언스가 자신의 의견을 표출할 수 있는 기회를 제공합니다. 내 비즈니스의 어떤 점을 좋아하나요? 무엇을 좋아하지 않나요? 이 정보를 바탕으로 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하면 고객 충성도를 높일 수 있습니다.
• 콘텐츠 조회수: 오디언스가 즐겨 찾는 콘텐츠의 종류에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

경쟁사 살펴보기

경쟁업체는 이미 나와 비슷한 오디언스를 위한 콘텐츠를 제작하고 있습니다. 이를 통해 제작해야 하는 콘텐츠 유형에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 또한 타겟 오디언스가 경쟁사의 전략에 어떻게 반응하고 있는지도 보여줍니다.

소셜 미디어의 댓글 섹션과 응답을 살펴보세요. 사람들이 주로 어떤 질문을 하나요? 그 답변을 자신의 콘텐츠에 반영할 수 있습니다. 경쟁사보다 더 나은 콘텐츠를 만들어 새로운 독자는 물론 고객까지 확보할 수 있습니다.

캘린더 만들기

물론 콘텐츠는 관련성이 높아야 할 뿐만 아니라 정기적으로 제공되어야 합니다. 대부분의 전문가들은 일주일에 여러 번 새로운 콘텐츠를 공개해야 한다는 데 동의합니다. 그러나 이는 콘텐츠 및 마케팅 팀에 많은 부담을 줄 수 있습니다.

고품질의 잘 연구된 작품 계획의 일부가 되려면 이러한 정기 릴리스가 필요합니다. 하지만 업데이트는 가치가 거의 없는 저품질 작업인 경우가 너무 많습니다. 왜 이런 일이 발생할까요? 안타깝게도 마감 기한을 짧게 잡는 함정에 빠졌기 때문입니다.

명확한 일정을 세웠다면 이런 일은 피할 수 있었을 것입니다. 몇 주 또는 한 달 전에 콘텐츠를 미리 계획하면 훨씬 더 많은 여유를 가질 수 있습니다. 콘텐츠를 계획하고 완성도를 높이는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

세심하게 구성된 콘텐츠 캘린더는 콘텐츠 전략을 명확하게 보여줍니다. 항상 다음 콘텐츠가 눈에 들어오는 대신 더 넓은 시야를 확보할 수 있습니다.

측정 가능한 목표 설정

목표를 세울 때는 측정 가능한 목표가 필요합니다. 즉, 정량적인 데이터가 필요합니다. 하지만 사람들은 너무 자주 정성적으로 생각합니다. 즉, 사람들은 목표를 향한 진행 상황을 측정하는 데 어려움을 겪습니다.

두 가지 다른 시나리오를 상상해 보겠습니다.

시나리오 1에서는 한 회사가 콘텐츠 마케팅 캠페인을 시작합니다. 캠페인에 대한 반응이 좋아 웹사이트 트래픽이 크게 증가합니다.

시나리오 2에서는 한 회사에서 콘텐츠 마케팅 캠페인을 시작하여 비슷한 성공을 거두는 경우도 있습니다.

겉으로 보기에는 두 캠페인 모두 똑같이 성공적이었습니다. 그러나 시나리오 1에서는 트래픽이 증가한 이유와 그 효과를 파악하는 데 거의 신경을 쓰지 않았습니다.

예를 들어, 사람들이 사이트에 어떻게 액세스하는지 또는 무엇이 그들을 사이트에 끌어당기는지 알 수 없었습니다. 또한 트래픽의 효과도 파악할 수 없었습니다. 얼마나 많은 전환이 발생했는지, 전환이 비즈니스가 홍보하고자 하는 핵심 콘텐츠와 관련이 있는지도 알 수 없었습니다.

시나리오 2에서는 이 비즈니스가 보다 엄격한 계획을 수행했습니다. 타겟 인구 통계별 방문 목표와 핵심 콘텐츠에 대한 전환 목표를 설정했습니다. 이 정보를 바탕으로 현재 캠페인을 세분화하여 사람들이 올바른 콘텐츠를 볼 수 있도록 할 수 있습니다. 또한 향후 캠페인을 계획할 수 있는 강력한 기반을 갖추게 되었습니다.

프로모션 계획

콘텐츠가 만들어지면 적절한 사람들에게 도달할 수 있는 방법이 필요합니다. B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 가장 큰 부분은 프로모션 계획입니다. 잠재 고객에게 도달할 수 있는 다양한 방법을 고려하세요. 목록에 포함된 회원의 인구 통계와 업종에 따라 다른 방법을 사용해야 합니다.

다음은 B2B 콘텐츠를 홍보하는 몇 가지 방법입니다.

• 자연 검색에서 존재감 높이기 - 키워드, 대체 텍스트, 이미지 및 동영상, 메타 설명이 검색 엔진 순위 상승에 어떻게 도움이 될 수 있는지 고려하세요. 온라인 리소스가 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 키워드 검색기를 사용하면 글을 최적화하는 데 가장 적합한 키워드를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 적합한 플랫폼에서 광고하기 - 링크드인의 계정 기반 마케팅은 목록에 있는 회원에게 도달할 수 있는 환상적인 방법이 될 수 있습니다.
• 유료 트래픽 확보 - 유료 광고를 통해 검색 엔진 결과 상단에 노출될 수 있습니다.

콘텐츠 최적화

콘텐츠에 대한 접근 방식은 고정되어서는 안 됩니다. 공개하는 각 콘텐츠의 강점과 약점을 통해 배워야 합니다. 어떤 콘텐츠의 성공 요인은 무엇인가요? 개선할 수 있었던 점은 무엇인가요? 이러한 질문에 대한 답을 찾는 것이 콘텐츠 개선의 핵심입니다.

물론 이러한 인사이트를 얻으려면 올바른 CRO 도구가 필요합니다. 올바른 도구는 다음과 같은 방식으로 도움이 됩니다:

• 전환율 높이기
• 오디언스 인사이트 수집
• 가설 테스트
• 개선이 필요한 부분 강조 표시

콘텐츠 마케팅 강화

전략 없이 콘텐츠를 제작하는 것은 지도 없이 운전하는 것과 같습니다. 목적지에 도달하기 위해 고군분투하면서 점점 더 좌절하게 될 것입니다. 훌륭한 마케팅 어드바이저와 상담하여 올바른 출발을 할 수 있도록 도와주세요.

먼저 잠재고객을 제대로 파악하고 이메일 목록을 작성하세요. 그런 다음 콘텐츠 캘린더를 사용하여 출시 일정을 계획하세요. 성공 여부를 판단할 수 있는 측정 가능한 목표를 명확하게 설정하세요. 웹사이트 감사를 실시하여 콘텐츠에 최대한 쉽게 액세스할 수 있도록 하세요. 준비가 되면 콘텐츠를 홍보하는 가장 좋은 방법을 고려하세요.

강력한 마케팅 전략은 경쟁사보다 앞서나갈 수 있게 해줍니다. 더 매력적인 콘텐츠를 제작하고 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 전략을 우선순위에 두면 비즈니스에 도움이 될 것입니다.