B2B SaaSのセールスファネルとは？

イントロ

セールスファネルとは、見込み客を最終的な購買に至らせ、さらに長期的なロイヤルカスタマーへと導く一連のステージとアクションを指します。SaaSのセールスファネルは一般的に、見込み客、リード、資格、販売の4つの主要なステージで構成されています。

トップ・オブ・ザ・ファネル - プロスペクト

プロスペクトとは、あなたの理想とする顧客像に合致する、あなたのビジネスの潜在的な顧客のことを指します。見込み客は、あなたの製品に興味を示す可能性が高く、適切なソリューションに関するコミュニケーションを受け取ることに前向きであるべきです。

Saasビジネスでは、ターゲットオーディエンスのトップ・オブ・ファネルの認知度を高め、ブランドやコミュニケーションに関心を持ってもらいたいと考えています。興味を持たせたら、次のファネルステージに進んでもらいましょう。

ファネルの中盤 - リードクオリフィケーション

リードとは、TOFUの段階で、あなたのコンテンツに興味を持ち、あなたが販売しているものに興味を示した見込み客のことを指します。言い換えれば、リードとは、あなたの会社のことを知り、あなたの製品やサービスに関連する何らかのコンテンツを消費した潜在顧客のことです。

ミドルオブザファネルステージ（MOFU）では、ファーストステージで獲得したリードの精査とクオリフィケーションに焦点を当てます。このステージでは、リードが貴社の提供する製品に興味があるかどうか、また購入を決定する適切な権限と予算があるかどうかを理解し、リードの質を高めることが非常に重要です。

リードには、MQL（Marketing Qualified Leads）とSQL（Sales Qualified Leads）という2つのタイプがあります。この2つを区別することは、リードの意図や営業チームと関わる準備を理解する上で重要です。それぞれの意味を探ってみましょう。

• Marketing Qualified Lead（マーケティング適格リード）。MQLとは、貴社のコンテンツに興味を持ち、マーケティングチームとつながりを持ったが、まだ購入に至っていない人のことを指します。
• Sales Qualified Leadの略。SQLとは、潜在顧客として認定されたリードのことです。彼らはすでにセールスファネル内にあり、購入の意思を示し、成約に向けて動いている段階です。

ボトム・オブ・ザ・ファネル - セール

この段階では、営業チームはリードの1人をコンバージョンして取引を成立させ、売上を上げることになります。注目すべきは、SaaSファネルはこのステージで終わらないということです。顧客を獲得したら、その顧客を維持し、長期的な関係を構築する必要があります。

トップ・オブ・ザ・ファネルを最適化する方法とは？

以下の3つのステップで、TOFUを最適化することができます。

• 適切なオーディエンスを特定する。購買意欲のある適切なオーディエンスをウェブサイトに呼び込むことが、ここでの鍵です。現在のオーディエンスを分析し、そのプロフィールを把握しましょう。ウェブサイトのGoogleアナリティクスデータ、Facebook広告のインサイト、ソーシャルメディア全体の分析を活用して、データに基づくターゲットオーディエンスのペルソナを作成します。そして、このデータをもとに、コミュニケーションのターゲットとなる人々のセグメントを特定することができます。

• ターゲットリーチを生成するFacebookでリーチと頻度キャンペーンを設定することで、高度にターゲット化されたオーディエンスにリーチできます。キャンペーンでは、オーディエンスが広告を見る回数、曜日、時間帯などの要素をコントロールしながら、選択したオーディエンス・セグメントに予測通りにリーチします。このアプローチでは、適切な間隔で適切な人々にヒットすることを保証します。

• インパクトのあるクリエイティブをTOFUは、潜在顧客が自分のペインポイントの解決策を見つけるために購買活動を開始する場所です。この時期は、まだ問題を理解し、最適な解決策を見つけようとしている時です。

潜在的な顧客は、まだ購入の意思決定には至っていません。このような時こそ、ブランディングや製品の差別化を図り、業界のエキスパートとして位置づけることで、ブランド認知度を高め、ウェブサイトへのトラフィックを促進することができるのです。

Middle of Funnelを最適化する方法とは？

最も価値のあるリードをターゲットにする

見込み客を生成することで、戦いの半分に勝ったに過ぎません。今度は、見込み客をリードに変換し、その質を高める番です。最も価値のあるリードを特定するには、顧客生涯価値に着目し、どの潜在顧客があなたのビジネスにとって最も価値があるかを判断します。以下の4つの質問をして、リードの質を高め、十分な情報に基づいた意思決定を行いましょう。

1. 彼らは意思決定者なのか？
2. 貴社のSaaS製品は、彼らのニーズに対して最適なソリューションなのでしょうか？
3. 予算は大丈夫なのか？
4. 彼らは購買プロセスに関与しているか？

リードのクオリフィケーションができれば、最も価値のあるリードやコンバージョンに時間を費やす価値のあるリードを特定することが容易になります。

リードナーチャリング

この段階で、リードを販売プロセスに移行させることが重要です。この段階では、リードの育成が成功の鍵を握ります。なぜなら、これらの戦術は購買の意思決定に直接影響するからです。ブログやニュースレターなどのターゲットコンテンツ、パーソナライズされたEメール、マルチチャネルでのナーチャリング、複数のタッチ、無料トライアルアカウント、チームによるタイムリーなフォローアップなど、リード育成のために採用できる戦略は数多く存在します。

一貫したコミュニケーション戦略を持ち、Eメールシーケンスを設定することで、リードの関心を維持し、コンバージョンを開始できるようにします。複数のチャネルでオーディエンスにリーチし、コンテンツの種類を組み合わせて、ターゲットオーディエンスからのエンゲージメントを高める。

Bottom of Funnelを最適化する方法とは？

あなたは、認知度を高め、リードとの関係を構築し、いよいよ取引を成立させるときが来ました。購入の意思決定は、SaaSファンネルの最終アクションです。これで見込み客の旅は終わり、顧客の旅が始まります。

ファネルのこの段階では、リードが購入の意思決定をしやすくすることに重点を置いてください。

• 反対意見への対応
• 提供するサービスの質の高さをアピール
• 価格について
• ケーススタディ、体験談、レビューの共有
• チームと一緒に製品デモのスケジュールを組む。

売上が上がれば、それで販売プロセスが終了するわけではありません。実は、それはカスタマージャーニーの始まりに過ぎないのです。リテンション戦略を定め、顧客をSaaS製品の支持者に変えましょう。

(画像出典：freepik.com)

SaaSのセールスファネルの効率性を測るには？

SaaSのセールスファネルを作成し、各ステージにおけるSaaS戦略を定義しましたが、そのセールスファネルはどの程度効果的なのでしょうか？最も重要なことは、何を測定しているかです。

ここでは、SaaSのセールスファネルの効率を測定するために追跡すべき3つの事柄について説明します。

• コンテンツのトラフィックとエンゲージメントコンテンツが効果的かどうかを把握するために、アドワーズ専門 家がコンテンツページへのトラフィック（ページビューと訪問数）およびユーザーエンゲージメントデータ（ユーザーセッション、直帰率、再訪問者、クリック率など）をGoogle Analyticsで分析することを確認してください。アドバイス：ページビューが少ないということは、人々があなたのコンテンツに関心を寄せていない、あるいは適切なオーディエンスに届いていないことを意味します。コンテンツ戦略を見直す時期です。
• コールトゥアクション（CTA）ボタンの効果。A/Bテストを使って、CTAボタンのさまざまなバリエーションをテストし、結果を比較して、よりコンバージョンの高いものを特定します。また、CTAがどれだけ魅力的であるかをテストすることも重要です。ページのパフォーマンスデータとメールのクリック率（開封率、クリックスルー率）を使って、あなたのコンテンツがターゲットオーディエンスの望むアクションを引き起こすことができるかどうかを測定します。
• ランディングページからの投稿率最後に、専用のランディングページがフォーム送信を獲得しているかどうかを確認します。フォーム送信が全くない、または少ない場合は、クリックからランディングページ、フォーム送信までのオーディエンスの動線に再考すべき点がある可能性があります。

SaaSのセールスファネルを最適化することで、ブランドの認知度を高めるだけでなく、ほぼ自動で顧客を獲得することができます。潜在顧客がファネルを通過する際、カスタマージャーニーのステージに応じてコミュニケーションをカスタマイズし、適切なタイミングで彼らの質問に答えるコンテンツを提供します。そうすることで、セールスファネルは顧客獲得率とコストに大きな影響を与えることができるのです。