B2CとB2Bのマーケティング戦略の主な相違点

イントロ

優れたマーケティングプランは、どんなビジネスにも不可欠です。しかし、一部の企業は、誰に語りかけるのかに同調していないため、間違ったマーケティング計画を立ててしまうことがあります。B2CとB2Bは、一見マーケティング戦略の差を縮めているように見えますが、まだいくつかの大きな重要な違いがあります。

マーケティングの重要な柱を深く掘り下げることで、これらの違いを明らかにすることができます。あなたのビジネスが正しいマーケティング・アプローチに従えば、成功は後からついてくるのです。では、見ていきましょう。

Business To Consumer Marketingとは何か？

BtoCマーケティングとは、ビジネスが一般大衆に販売することを意味します。たとえそれがニッチな製品やサービスであっても、企業はその製品を購入する個人を探しています。このタイプのビジネスの長所は、一般的に販売先となる市場が大きいことです。

例を挙げます：

• Macy's、Gxxiなどの衣料品店や小売店など。
• 食料品店
• バーンズ＆ノーブル ブックストア

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは、企業が他の企業を支援するサービスや製品を持っている場合のことです。このマーケティングは、一般消費者に販売するよりもはるかに小規模です。このタイプの販売の利点は、サービスがより複雑であるため、製品の価格帯が高くなることです。

例を挙げます：

• 倉庫向けセキュリティ製品
• 民間の防衛関連請負業
• マーケティング会社

マーケティングをより成功させるための主な違い

消費者が異なるため、基本的な販売の柱の一部も変化します。これには、セールスファネルやバイヤーズジャーニー全体が含まれます。また、顧客サービスや、買い手と企業の間の継続的な関係のあり方も直接的に変化します。

見込み客

まず、誰をターゲットにしているのか、そしてそれがなぜマーケティング戦略の残りの部分に影響を与えるのかについて説明します。

B2C

• BtoCマーケティングは、個人を対象に販売しようとするものです。彼らは一つの製品を一度だけ購入する可能性が高いです。たいていの場合、同じものを2つも必要としないのです。
• これにより、より効率的でトランザクショナルなプロセスで、より多くのオーディエンスが生まれます。大衆にアピールするということは、一人一人にかける時間を減らし、より一般的なターゲティングを行うことです。
• 一般的なターゲティングは、やはりニッチな見込み客を意味することがあります。スポーツ用品を売るのと、化粧品を売るのは同じではない。顧客には重なる部分があっても、マーケティング戦略には重ならない。
• 一般消費者は常に発展途上なので、彼らに販売するブランドは、より速いスピードでブランドを更新する可能性が高いのです。
• 広告のターゲティングは、より単純化され、自動化されるかもしれません。バイヤーズジャーニーの特定の部分に入るまで、リードに費やす時間は少なくなります。

B2B

• 企業向けに販売しようとすると、市場はもっと小さくなります。当然ながら、地球上には人間より企業の方が少ないだけです。そのため、購入目的は複数回になるのが普通です。
• 他の企業に販売するビジネスは、通常、ブランドを安定させ、類似したものにします。進化はするが、個人に訴求する場合よりもはるかに遅いスピードで進化する。製品は人よりも変化が少ない。
• 見込み客のターゲティングは、よりパーソナライズされた、実践的なものです。プロセスの一部は自動化されるかもしれませんが、販売事業者は従業員を使って早い段階でコールドコールする可能性が高いです。

セールスジャーニー

セールスの旅は、あらゆるビジネスプランの核心です。その道のりのすべてのステップが、最終目標や販売が成功するか否かに重要な役割を果たします。ここで、B2Bのマーケティング戦略とB2Cのマーケティング戦略の違いを複数見ることができます。これは、私たちが扱っている上記のセクションに直接影響されるものです。

B2C

• セールスジャーニーは、お客様にとって可能な限り効率的でなければなりません。注意力が低下し、多くの商品から選択する必要があります。これは、より取引的な経験です。
• これは通常、1ステップのプロセスである。あるいは、少ないステップで自動化されたものです。電子メールのシーケンス、広告からチェックアウトまでの経験などを考えてみてください。消費者の時間を無駄にしないために、プロセス全体が煩わしいものであってはならない。

一般的には、次のような流れになります。

1. ブランドや商品の認知度。
2. 買い手は、その商品に興味があるかないかです。
3. 行動を起こすのです。

B2B

• これは複数ステップのバイヤーズジャーニーです。サービスの販売からビジネスまでの間には、多くの行き来があります。これにはいくつかの理由があります。製品はより複雑で、十分な理解が必要である可能性が高い。また、投資額も高くなる可能性が高い。

実際、Marketing Chartsによると、B2Bでは初回案件の74.6％が4ヶ月かかると言われています。

(CC: marketingcharts.com)

• 取引関係は少なく、継続的な関係である。このサービスでは、販売事業者が購入事業者を分割払いやセットアップで支援することが多い。これは、製品の使用を通じて継続する可能性があります。

BtoBの場合は、このような流れになります。

1. 事業者は、製品やサービスを意識している。
2. 表面的なレベルではもっと知りたいという興味を示す。
3. 商品やサービスについて、さらに学び続けたいと思うかどうかを検討するのです。
4. インテントが重要です。インテントは、買い手（事業者）がその製品を事業で使うことに興味を示し始めるところです。ウェブサイトや電話、質問などにどれだけの時間を費やしているかを見ることで、そのサービスを進めたいという意思の度合いが表現されるのです。
5. 評価は、意図の後に行われます。すべての情報を見た後、買い手は提示された情報が自分の個人事業の目的に沿っているかどうかを評価する。
6. 決定または行動すること。

カスタマー・サービス

セールス・ジャーニーは、顧客サービスの部分に少し潜り込んでいます。このセクションでは、B to CマーケティングとB to Bマーケティングの主な違いを明確に示しています。

B2C

• BtoCのカスタマーサービスは、迅速かつ効率的でなければなりません。通常、問題はそれほど複雑ではありません。製品を返品したい、製品についてよくある質問をしたいなどです。
• その場合、FAQページへの誘導や自動チャットボットとの連携が解決策となるかもしれません。

B2B

• B2Bのカスタマーサービスは、もっと複雑です。通常、継続的な関係である。そのため、サービスの利用期間中は、ほぼ常に顧客サービスが期待されます。
• セキュリティシステムのような製品であれば、通常より高い価格帯であるため、カスタマーサービスがすぐに対応してくれることが期待されます。

マーケティングリンゴ

日常の消費者にどのように話すかは、ビジネスの取り決めで使う専門用語と同じではないでしょう。そうでないケースもいくつかあります。

B2C

• ここには通常、創造的で遊び心のあるマーケティングアプローチがあります。親近感を持たせることで、消費者がその製品になじむために必要だと感じるようにすることです。
• マーケティング用語や広告は、時流や一般消費者の関心事に基づいて発展し、変化する可能性が高いです。関連性を維持することが重要です。

B2B

• これは通常、よりフォーマルなビジネス的アプローチです。セールスピッチは、企業が顧客に対してより多くの売上を上げるために、あなたの製品を必要としているというアイデアを取り囲むものです。
• 商品に対するニーズがある限り、専門用語やプロダクト・アイデンティティは比較的そのまま残ります。

専門用語が異なるにせよ、B2BもB2CもSEOのために正しい専門用語が必要です。興味深いことに、B2Bの技術バイヤーの60%はミレニアル世代でした。

マーケティングはオーディエンスを知るだけでいいのか？

イエスでもあり、ノーでもある。たとえ他の業態であっても、オーディエンスを知ることは重要です。しかし、マーケティングの解決策はそれだけで終わるわけにはいきません。広告コピーを完璧にし、正しいマーケティング用語を使い、B2B、B2Cを問わずユーザーの心に響く製品を作るには、数字が必要です。

データ主導のマーケティング決定は、企業のマーケティング構造の成功や失敗の大きな理由となる。Break The Webの第一人者は、それを見事に言い表しています。

"事実がなければ、重要な決定を気まぐれに行い、その結果が期待したほどの力を発揮しないかもしれません。全てにおいて、データドリブンアナリティクスを使うことで、あらゆる角度から成功する可能性が高くなるのです。"

これには、データを使ってキーワードを見つけ、正しい顧客に対してより良いマーケティングを行うことも含まれます。以下はその例です。

データドリブンアナリティクスの例

• エンゲージメントデータは、顧客やクライアントがウェブサイトとどのように接しているかを示すものです。注文履歴を把握するのに最適な指標です。
• 個人データは、お客様の出身地、性別、一般的な興味などを具体的に知ることができます。これは、通常、IPアドレスを見つけることによって行われます。
• 行動データは、彼らがあなたのウェブサイトをどのように検索したかを教えてくれます。これは、彼らが何を好み、何を好まないか、もっと重要なのは、彼らが何を求めて検索しているかを知ることができます。
• 態度データにより、企業は顧客満足度がどの程度なのかを知ることができます。これにより、製品を購入する人、購入しない人の意見を洞察することができます。

結論

テクノロジーの進化により、B2BとB2Cのマーケティングの差は縮まりつつあります。しかし、いくつかのことは依然として真実です。一般的に、マーケティングとセールスのすべての領域で両社の主な違いは、アプローチです。

消費生活へのアプローチは迅速かつ効率的です。アマゾンを最良の例と考えればいい。これは、カスタマーサービス、バイヤーズジャーニー、そして広告にも当てはまります。他のビジネスと提携することを考えると、その逆が言える。

この関係はスロークッキングです。何度もやり取りがあり、最初の取引が成立した後も、仕事は続きます。市場が小さく、価格帯が高いので、他の企業から購入する企業は、支払ったものが得られると期待します。