コンテンツマーケティングを成功させるためのバイヤーペルソナ作成手順

イントロ

バイヤーペルソナは、効果的なコンテンツマーケティングに欠かせないものです。それは、ペルソナがあなたの理想の顧客を表しているからです。ペルソナは、潜在顧客の現実的な課題や嗜好を掘り下げるのに役立ちます。

ペルソナは、コンバージョンをほぼ保証する方法で見込み客とコミュニケーションするための深い洞察を提供します。

Marketing Insider Groupによると、収益目標を上回る企業の93％が、バイヤーペルソナ別にデータベースをセグメント化しています。

今回は、正確なバイヤーペルソナを構築し、コンテンツマーケティングの成果を上げる方法を学んでいきましょう。

バイヤーペルソナとは？

PCゲームや映画、小説などの好きなキャラクターを思い浮かべてください。今度は、あなたの理想のお客様を思い浮かべてみてください。その中の一人に似ていますか？

もしそうなら、あなたはすでにバイヤーペルソナについてきちんとした考えを持っていることになります。バイヤーペルソナとは、簡単に言えば、あなたの理想の顧客を架空の形で表現したものです。さらに、バイヤーペルソナでは、ターゲットとなる顧客を表現しようとします。

バイヤーペルソナは、コンテンツマーケティングを成功させるための重要な要素です。そして、バイヤーペルソナは、あなたの生活をより快適なものにしてくれます。なぜなら、見込み客のコンテンツの好みについて深い知識があれば、彼らが必要とするものを正確に作ることができるからです。

コンテンツマーケティングのペルソナ。なぜペルソナが必要なのか？

コンテンツマーケティングのペルソナは、コンテンツを適切な人に届けるために役立ちます。また、正確なコンテンツペルソナを構築することで、コンテンツの効率と成果を向上させることができます。

ペルソナがあれば、オーディエンスの問題を理解し、ブランデッドコンテンツでその解決に取り組むことができるのです。
コンテンツのニーズ、好き嫌い、好みは人それぞれです。視聴者が誰なのかを知ることで、彼らが役に立ち、親しみやすいと感じるコンテンツを作成することができます。

例えば、人事チーム向けの生産性向上ツールと、大学生向けの教育ツールの2社を考えてみましょう。両者にとって理想的な顧客ペルソナは、まったく異なるでしょう。

この流れ、わかりますか？

ここで、コンテンツ・ペルソナを作成すべきもうひとつの重要な理由を説明します。

世の中はコンテンツで溢れています。どのようにすれば、あなたのコンテンツをあなたから買いたいと思う人に届けることができるでしょうか？オーディエンスのデモグラフィックやサイコグラフィックを知ることで、コンテンツマーケティングをカスタマイズし、よりオーディエンス中心のものにすることが容易になります。
さらに、さまざまな顧客ライフサイクルのステージに合わせたコンテンツを作成することができます。このようなコンテンツは、ブランデッドコンテンツで達成しようとする目的を汲み取ってくれます。
コンテンツのペルソナは、オーディエンスの感情的なニーズを分析するのに役立ちます。これらの詳細により、ブランデッドコンテンツにユニークな声を与えることができるのです。
多くの企業は、検索に強いコンテンツを作ることに注力しています。しかし、残念ながら、その結果、ユーザーの意図に焦点を当てることができないでいます。
詳細なバイヤーペルソナを作成することは、マーケティング担当者が見込み客に対して信頼できるバリュープロポジションを作成するために役立ちます。
ペルソナを持つことは、コンテンツをより人間らしいものにするための基礎となります。

ここで、あなたのビジネスのためのバイヤーペルソナを構築するプロセスを理解しましょう。

バイヤーペルソナを作成するために必要な内容

ここでは、バイヤーペルソナの文書に記載すべき事項を説明します。

Key pain points:顧客が今直面している問題をリストアップする。
プロフェッショナルな生活。潜在顧客はどんな仕事をしているのか？ターゲットとする職種をリストアップしてみましょう。
願望。ターゲットとなる人々の個人的な、あるいは仕事上の願望を見つけることです。例えば、新しい家や車を買いたいと思っているのか？転職を考えているのか？
典型的な一日。あなたの理想とするお客さまの一日は、どのようなものでしょうか？何が彼らを動かしているのかを探ってみてください。特定の製品、サービス、情報を探しているのでしょうか？
製品の適合性自社の製品やサービスが相手の目的に合っているかどうかを分析します。
彼らが使っているオンラインプラットフォーム。見込み客がどこに出没しているかがわかれば、どこでコンテンツを公開し、彼らとエンゲージすればよいかがわかるはずです。したがって、この点に関する調査は非常に重要です。

ペルソナは何人いればいいのか？

誰をどのような割合でターゲットにしたいかは、ビジネスごとに異なる戦略です。つまり、ペルソナが3人なのか、8人なのかは、製品やサービスによって異なるのです。

ペルソナ番号を最適化し、効果的にメッセージをパーソナライズすることは、最良の戦略です。
あなたのビジネスにとって最も収益性の高い顧客タイプのプロファイルを作成するようにします。
優良顧客をリストアップし、セグメントに落とし込みます。セグメントの数が、必要なペルソナの数になります。

データ収集から始める

正確なコンテンツペルソナを構築するためには、オーディエンスデータの品質に注目する必要があります。このセクションでは、この重要なプロセスのさまざまな側面を理解しましょう。

顧客のセグメント化

理想的な方法は、お客様が何を買ってくれるかを見極めることです。

このような場合、「誰があなたから購入するのか」「誰があなたの製品を使って最大の成功を収めるのか」を明らかにすることです。前者をバイヤーペルソナから除外するのではなく、後者を主要ターゲットとすべきです」と、フェラルのメッセージング戦略担当クリエイティブディレクター、ナディーン・ハイアは述べています。

より高度な顧客セグメンテーションでは、彼らのカスタマーライフサイクルのジャーニーステージを考慮することができます。

調査対象者セットの作成

関連する顧客層がいくつか決まったら、その人たちを調査するための行動計画を立てます。しかし、その前に、サンプル内のさまざまな人々に送るための詳細なアンケートを作成します。

関連する情報を収集するために質問をする。そして、アンケートを使って、見込み客の基本的な目標や価値観を理解しましょう。

ペルソナを作成するための調査分析

顧客セグメントごとに作成することができます。イラストとサポートテキストを追加します。さらに、個々のセグメントに基づいてペルソナに名前を付けることができます。

ペルソナとはどのようなものか？

このバイヤーペルソナの例を見てみましょう。

What do Personas Look Like

これはまさに、あなたのビジネスのために作成する方法です。

B2BとB2Cのバイヤーペルソナ

B2BとB2Cのコンテンツマーケティングには、根本的な違いがあります。そして、この2つのコンテンツマーケティングで異なるオーディエンスペルソナを作成する必要があるのは、そのためです。

B2Bのバイヤーズジャーニーは通常、長い。B2Bの意思決定者は、購入の意思決定をするまでに、長く退屈なプロセスを経なければなりません。一方、B2Cの意思決定者は、数時間から数日以内に購入を決定することができます。B2Cの購買担当者は、Eコマースストアを訪れ、いくつかの商品を閲覧した後、最も適した商品を購入することが多い。
B2Bのバイヤーが製品の購入に時間をかけるのは、そのような製品が高価格であり、かなりの熟考が必要だからである。B2Bの製品・サービスは、購入する企業にとって投資であることが多い。B2Cの製品は、個人で消費するものであるため、そのようなことはありません。
B2Cのバイヤーは感情的なニーズを満たそうとするのに対し、B2Bのバイヤーは製品やサービスのビジネス上の利点を知ることに喜びを感じています。

B2Bコンテンツのペルソナを作成する

B2Bのバイヤーは、プロフェッショナルであり、意思決定者です。そのため、ペルソナを作成する際には、彼らのビジネス目標に関心を持たなければなりません。

例えば、ビジネスプロセスマネージャーは、日常のビジネスプロセスにおける冗長性を削減することを考えます。

「B2Bのペルソナを作成する際には、見込み客の職業や意思決定者であるかどうかに注目する必要があります」と、Thingi社のコンテンツマーケターであるNatalie Ann Holborow氏は述べています。

Creating a B2B Content Persona (出典)

B2Bコンテンツマーケターの多くは、複数のコンテンツマーケティングペルソナを作成しています。それは、企業内のさまざまな意思決定者と関係を築きたいからです。

B2Cペルソナの作り方

B2Cの正確なバイヤーペルソナを作成することで、コンテンツマーケティングの金字塔にすることができます。正確なB2Cのペルソナは、適切な人に購入してもらうために役立ちます。

B2Cのバイヤーは、自分の願望を叶えようとしている。そして、この本質的な事実を忘れてはなりません。
ソーシャルメディアプラットフォームやオフラインでたむろしている場所について知ることができます。
相手が気にしていることを知ろうとする。さらに、彼らの本質的な生活習慣をリストアップする必要があります。
B2Cの顧客ペルソナについては、収入レベル、現在の財務状況、消費習慣、好みの支払い方法など、その他の興味深い情報も必要です。
彼らの生活状況を把握し、できるだけ多くの習慣を知るために広くリサーチする。
最後に、B2Cの顧客の購買決定における主要な影響力を調査する必要があります。

B2Cコンテンツマーケティングのペルソナの例で興味深いものがあります。

B2C content marketing persona example (出典)

コンテンツペルソナのブランデッドコンテンツへの適用

ここからが楽しいところです。

理想の顧客ペルソナがわかったら、次はその人間的な側面を理解する番です。このペルソナを文書化し、コンテンツ・チームで回覧し、ディスカッションを始めましょう。

その人たちに響くようなコンテンツを作るにはどうしたらいいかという話をする。
様々なセグメントやペルソナに合わせてコンテンツを調整する戦略やキャンペーンを構築する。
販売データをペルソナ別に分け、パーソナライズされたメッセージやコンテンツを送ることができます。

最終的な感想