コールド・アウトリーチの成果を上げるには

イントロ

数え切れないほどのコールドメールを送っても反応がないことにうんざりしていませんか？あなたのアウトリーチ戦略はうまくいっていないのでしょうか？実際、コールド・アウトリーチは、特に新しいコネクションを作ったり、ビジネスを促進しようとしているときには、困難なタスクになることがあります。

メールキャンペーンの20％は開封率が20％以下です。しかし、適切なアプローチで結果を改善し、アウトリーチ活動をより成功させることができます。

コールド・アウトリーチは、リードの創出、人間関係の構築、ブランドの宣伝など、どのようなビジネス戦略においても初期段階では欠かせないものだ。

もし、あなたがコールド・アウトリーチ活動で悩んでいるなら、心配はいりません。成果を上げ、アウトリーチ活動を最大限に活用するのに役立つ実証済みの戦略があります。

この記事では、コールドアウトリーチのベストプラクティスをいくつかご紹介します。それでは、さっそく始めましょう！

コールド・アウトリーチとは何か？

コールドアウトリーチとは、Eメール、ソーシャルメディア、電話などを通じて、あなたのブランドやビジネスを事前に知らない潜在顧客や見込み客に接触するプロセスを指す。

コールド・アウトリーチとは、受信者の注意を引き、電話をかける、ニュースレターを購読する、購入するといった行動を起こさせるようなメッセージを作成することです。コールドアウトリーチの目的は、ネットワークを広げ、新しいリードを生み出し、最終的にビジネスの収益を上げることです。

この記事では、実績のある戦術と戦略を使って、コールド・アウトリーチの結果を改善し、成功率を高める方法について説明します。

なぜコールド・アウトリーチを改善すべきなのか？

コールド・アウトリーチは、新規リードを獲得して購買につなげたい企業にとって不可欠な戦略です。暖かいリードは成約しやすいかもしれませんが、コールドアウトリーチは、他の方法ではアクセスできないような幅広いオーディエンスにアプローチするのに役立ちます。

コールド・アウトリーチ活動を改善することで、いくつかのメリットが得られる：

• ブランド認知度の向上
• 新たなビジネスチャンス
• 収益の向上

しかし、こうしたメリットを享受するためには、アプローチが効果的でなければならない。

返信率が低かったり、最悪開封率がほとんどなかったりする場合は、メールキャンペーンを改善する必要があるという強いシグナルかもしれません。

平均的なコールドメールの返信率は約8.5％ですが、平均的なコールドメールの開封率は24％にもなります。

もし、あなたのキャンペーンの結果がこの点数以下であれば、以下に述べる点を考慮に入れてみてはいかがでしょうか。

ターゲット・オーディエンスを理解する

コールド・アウトリーチを成功させる可能性を高めるために、最も重要なことのひとつは、ターゲットオーディエンスを理解することだ。

理想的な見込み客のニーズ、興味、ペインポイントを時間をかけて調査し、理解することで、彼らの心に響き、反応を促すメッセージを作ることができます。以下は、ターゲットオーディエンスの理解を深めるために考慮すべき重要な要素です。

理想の顧客像を定義する顧客を理解する

もしあなたがコールド・アウトリーチの結果を改善したいと考えているなら、最も重要なステップのひとつは、理想的な顧客像（ICP）を定義することです。

これは、ターゲットオーディエンスを理解し、パーソナライズされたコンテンツを作成し、見込み客とより有意義なつながりを築く鍵となる。

アウトリーチで最も大きな間違いのひとつは、すべての人に同時にアピールしようとすることだ。網の目を広げようとしすぎると、結局は自分自身を広げすぎてしまい、あまり望ましい結果をもたらさない。そうではなく、焦点を絞り、ICPを作成することで、理想的な見込み客に合わせたメッセージを送ることができる。

(ソース)

ICPは4つの重要な要素で構成される：

• 人口統計
• サイコグラフィックス
• ファームグラフィックス
• テクノグラフィックス

それぞれのセグメンテーションの種類を詳しく見てみよう。

人口統計

デモグラフィックとは、年齢、性別、居住地、教育レベル、収入など、ターゲットオーディエンスの基本的な特徴のことです。これらの詳細は、理想的な見込み客に響くようなオーダーメイドのメッセージを作成するのに役立ちます。

サイコグラフィックス

一方、サイコグラフィックスは、基本的なデモグラフィックを超えて、ターゲットオーディエンスの価値観、態度、興味を特定します。見込み客のサイコグラフィックスを理解することで、彼らが何を動機としているのか、なぜあなたの製品やサービスに興味を持つのかをよりよく知ることができます。

ファームグラフィックス

ファームグラフィックスは、業種、企業規模、売上高など、ターゲットとする企業の主要な特徴に焦点を当てます。見込み客のファーマグラフィックスを理解することで、パターンを特定し、よりインパクトのあるメッセージやコンテンツを作成することができます。

テクノグラフィックス

最後に、テクノグラフィックは、ターゲットオーディエンスのテクノロジー嗜好を網羅する。これには、彼らが使用するデバイスの種類、頻繁に使用するソーシャルメディアプラットフォーム、ビジネスを実行するために依存しているツールなどが含まれます。これらの情報を知ることで、見込み客が好むチャネルを活用した、より効果的なアウトリーチキャンペーンを行うことができます。

理想的な顧客プロフィールを定義し、これらの各要素を理解することで、あなたのビジネスに最も興味を持つ可能性の高い人々にアウトリーチ戦略を調整することができる。

その結果、よりパーソナライズされた効果的なアウトリーチメッセージが生まれ、エンゲージメント率が向上し、最終的にはアウトリーチキャンペーンが成功する。

ターゲット顧客を調査する成功のチャンスを最大化する

コールド・アウトリーチを成功させるには、メッセージをパーソナライズすることが不可欠です。これは、ターゲットとなる顧客を徹底的にリサーチし、彼ら独自のニーズ、興味、痛み、恐れを理解することを意味する。

このような情報を収集することで、見込み客の心に響くカスタマイズされたメッセージを作成し、反応率を向上させることができます。ここでは、ターゲット顧客を効果的にリサーチする方法をご紹介します：

1.顧客調査の実施

アンケートを実施し、フィードバックに気を配り、顧客分析を行い、ターゲットとするオーディエンスに関する洞察を集めましょう。このデータは、アウトリーチのアプローチに役立つパターンや傾向を特定するのに役立ちます。

2.バイヤーペルソナの作成

バイヤーペルソナは、実際のデータに基づいた理想的な顧客の架空の姿です。このペルソナには、前のセクションで説明したように、デモグラフィック、サイコグラフィック、ファーマグラフィック、テクノグラフィックに関する情報を含める必要があります。バイヤーペルソナを作成することで、ターゲットオーディエンスを細分化し、それぞれのグループに合わせたメッセージングを作成することができます。

3.障壁と不確実性を理解する

ターゲット顧客が製品やサービスを採用する際に直面する可能性のある障害を理解することが不可欠です。価格、競合、導入、変化への抵抗などの要因を考慮する。このような障害や不確定要素を特定することで、アウトリーチのメッセージで積極的に対処することができます。

最後に、これらの情報を使って、見込み客の注意を引くアイスブレイクを作りましょう。アイスブレーカーは、興味深く、関連性があり、キャッチーでなければなりません。また、見込み客が直面している問題をあなたの製品やサービスがどのように解決できるかを示すなど、見込み客にすぐに価値を提供できるものでなければなりません。

まとめると、ターゲット顧客をリサーチすることは、コールドアウトリーチメッセージをパーソナライズして成功に導くための重要なステップです。顧客調査やバイヤーペルソナを通じて洞察を集め、障壁や不確実性を理解し、明確な目標を設定し、見込み客の心に響く説得力のあるアイスブレーカーを作るようにしましょう。

Eメールリストの作成：正しい方法

コールド・アウトリーチ・キャンペーンを成功させるためには、潜在的なリードのリストをきちんと作成することが不可欠だ。しかし、できるだけ多くの人にアプローチすればいいというものではない。重要なのは、量よりも質を優先することです。ここでは、正しいEメールリストの作成方法をご紹介します：

プロスペクティング・ツールを使う

HunterやSnovのようなプロスペクティングツールは、潜在的なリードのリストを生成するのに役立ちます。これらのツールは、様々なソースから情報をスクレイピングし、関連するメールアドレスを提供します。大量のリードよりも質の高いリードが重要なB2Bマーケティングには特に有効です。

LinkedInとプロフェッショナル・アソシエーションに焦点を当てる

質の高いリードを見つける最良の方法は、LinkedInやあなたの製品やサービスに関連する専門家団体に焦点を当てることです。これらのプラットフォームでは、職種や会社など様々な条件を使って検索対象を絞ることができます。潜在的なリードを多く含むグループに参加し、グループ内の人々と交流することで、Eメールリストを構築することができます。

同僚の電子メール連絡先リストを確認する

同僚の中にはキャンペーンに関連するメールアドレスを知っている人がいるかもしれません。同僚のEメールリストを使用する前に、許可を得ることをお勧めします。

既存のメールリストの購入を避ける

既存のEメールリストを購入することは、潜在的なリードのリストを得るための手っ取り早い方法のように思えるかもしれませんが、それは良い考えではありません。このようなリストは古く、不正確で、コンタクトを許可していない人ばかりであることが多いのです。その代わりに、上記で説明した方法を用いて有機的にEメールリストを構築しましょう。

Eメールリストの作成には時間と労力がかかりますが、質の高いリードを生み出すためにはそれだけの価値があります。プロスペクティングツールを使い、LinkedInや専門家団体に焦点を当て、同僚のコンタクトリストを見直し、コールドメールをパーソナライズし、既存のメールリストを購入しないことで、コールドアウトリーチキャンペーンを改善する潜在的なリードのリストを作成することができます。

完璧なEメールを作成する

完璧なEメールを作成するのは大変な作業ですが、コールドアウトリーチキャンペーンを成功させるためには欠かせません。よく練られたEメールは潜在顧客の注目を集め、高いレスポンス率につながります。

それでは、コールドアウトリーチキャンペーンに効果的なEメールの作成方法について、いくつかの重要なヒントを説明しましょう。

件名からメールの内容まで、あなたのコールドメールを目立たせ、注目を集めるために必要なことをすべてカバーします。さっそく、完璧なメールの作り方を学びましょう。

魅力的な件名を書く

コールドメールのアウトリーチに関しては、件名は最も重要な要素のひとつです。

(ソース)

見込み客が "削除 "をクリックするか、あなたのEメールを開き、あなたが提供するものを確認するかの違いは、Eメールによって生まれます。

だからこそ、魅力的なメールの件名に時間と労力をかけることが重要なのです。そのための戦略をいくつかご紹介しましょう：

1.パーソナライゼーション

見込み客は、ただ一般的なEメールを送るのではなく、あなたが直接話しかけているように感じたいものです。メールの件名には相手の名前や会社を使い、相手の注意を引きましょう。これは、あなたが時間をかけて相手のビジネスをリサーチし、理解していることを示すものです。

2.質問

メールの件名で質問を投げかけることで、読み手の興味をそそり、もっと知りたいと思わせることができます。潜在顧客が直面している痛みや課題に関連する質問をすることができます。

3.緊急性

切迫感を演出することで、受信者はすぐにでも行動を起こす必要があると感じることができます。ただし、ごまかしや押しつけがましくならないようにすることが肝心です。ラストチャンス」や「期間限定オファー」といったフレーズが効果的です。

4.動作動詞

強い動作動詞を使うことで、興奮と興味の感覚を作り出すことができる。transform"、"unleash"、"boost "などは、退屈で受動的なものより説得力がある。

5.コンサイス

メールの件名は短く、2～4ワード程度にまとめましょう。ほとんどの人はメールの受信トレイを素早くスキャンするので、あなたのメッセージを目立たせることが重要です。

6.営業的、または堅苦しくなりすぎないようにする。

プロフェッショナルでありながら、会話のような口調を心がけましょう。一般的な営業マンではなく、実在の人物のように聞こえるように。

7.ローキャップで書く

職場の同僚にメールを送るように、小文字で書けば、群衆と差別化できる。

8.考えすぎない

最高の件名にするために時間をかけると、結果が大きく変わってしまうかもしれません。件名は自発的であるべきです。

魅力的な件名は、コールドメールの成果を上げるために非常に重要です。時間をかけて慎重に件名を作成すれば、潜在顧客の注目を集め、返信率を上げることができるでしょう。

効果的な件名は、Eメールキャンペーンだけにこだわる必要はありません。

魅力的なボディコンテンツとコネクションのリクエスト

コールド・アウトリーチ・メールで魅力的な本文コンテンツや接続リクエストを作成する際には、ひとつのルールが常に適用される。

そのため、個人的なレベルで彼らとつながり、あなたが純粋に彼らのビジネスを気にかけ、彼らの改善に貢献できることを示すことが不可欠だ。

これを実現する一つの方法は、あなたがリサーチした相手に関する関連情報を使ってメールをパーソナライズすることです。

これは、相手の会社の最近の業績や課題について言及することで可能です。また、相手の職種や、あなたが尊敬する相手の過去の仕事について言及することもできます。洗練された見込み客は、数マイル先からでもテンプレートメールを感じ取ることができます。

もうひとつの方法は、共通の人脈があればそれに言及することです。過去の同僚など、共通のつながりがある場合は、メールにそのことを書きましょう。こうすることで、見知らぬ人ではなく、信頼できる味方であることが伝わります。

本文を作成する際には、商品やサービスの利点を明確に説明し、相手の苦痛に結びつけることが重要です。ペインポイント、特に見込み客がすでに特定または経験しているペインポイントに言及することで、メールに関連性を持たせることができ、受信者がメールを読む可能性が高まります。あなたのソリューションが提供できる価値と、期待できる結果を示しましょう。

メールは簡潔かつ要点を押さえつつ、相手の興味を引くような魅力的なものにしましょう。長い段落は箇条書きにしましょう。

見込み客に過剰な情報を提供するのではなく、最も重要な情報に優先順位をつけ、量より質を重視する。

これらの戦略を実施することで、潜在顧客との信頼関係を構築できる可能性が高まり、その結果、返信率も向上する。

メール本文にソーシャルプルーフを含める

コールドアウトリーチメールの文脈では、ソーシャルプルーフとは、潜在顧客にあなたの信頼性を証明し、行動を起こすよう促すために、証言、紹介、成功談などの証拠を使うことを指す。

コールドアウトリーチメールにソーシャルプルーフ（社会的証明）を盛り込むことで、あなたのメールに反応が返ってくる可能性を大幅に高めることができます。社会的証明とは、他の人が特定の行動をしているのを見ると、それに従う可能性が高くなるという現象です。

ケーススタディは、あなたの製品やサービスが、同じような課題を抱える他社をどのように助けたかを示すことができる、強力な社会的証明の一形態です。御社との協働によってポジティブな結果を得た顧客のケーススタディを掲載し、御社のオファーが彼らの具体的なペインポイントをどのように解決したかを説明することができます。

そうすることで、潜在的な顧客に対して、あなたの製品やサービスが効果的であり、彼らのニーズに関連しているという具体的な証拠を提供することになる。

お客様の声

お客様の声は、社会的証明のもうひとつの強力な形です。現在の顧客に連絡を取り、あなたと仕事をした経験についてフィードバックを提供してもらうことができます。

アウトリーチ・キャンペーンを開始する際には、信頼性を高め、見込み客との信頼関係を構築するために、依頼したこの体験談を盛り込みましょう。

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紹介

紹介も社会的証明の効果的な形です。以前の顧客から紹介を受けた場合は、メールにその旨を記載することで、親近感を与え、返信の可能性を高めることができます。

また、同じ業界や同じようなターゲット層を持つ企業のサクセスストーリーを共有することも、見込み客との信頼関係を築くのに役立ちます。見込み客は、あなたの製品やサービスが、自分たちが共感できる企業の問題をどのように解決したかを見れば、あなたが共有する内容に注目しやすくなる。

ソーシャルプルーフ（社会的証明）を利用することは、コールドアウトリーチの成果を向上させる貴重な戦略となります。ケーススタディ、証言、紹介、成功談を含めることで、あなたの信頼性を証明し、潜在的な顧客との信頼を築くことができます。

相互のつながりや関連する経験を共有することで、つながりを築くことも忘れずに。そうすることで、反応を得るチャンスが増え、結果的に新しい顧客やビジネスの成功につながる可能性があります。

パーソナライズされたテンプレートと自動化ツールの活用：努力の最適化

コールド・アウトリーチは困難で時間のかかるプロセスですが、より効率的でインパクトのある方法があります。パーソナライズされたテンプレートや自動化ツールを活用することで、アウトリーチ活動を効率化し、回答率を向上させることができます。

パーソナライズされたテンプレートは、あらかじめ作成されたEメールメッセージで、時間の節約とチームメンバー全員への一貫したメッセージの伝達に役立ちます。しかし、自動化とパーソナライゼーションの適切なバランスをとるためには、見込み客ごとにテンプレートをカスタマイズすることが重要です。

パーソナライズされたメッセージをさらに効果的にするには、受信者のペインポイントをリサーチし、メッセージに盛り込むことが重要です。例えば、SEOサービスを提供しているのであれば、競合他社が上位にランクしている重要なキーワードを含めることができます。

パーソナライズされたコールドメールを拡大するのは、すぐに非常に時間がかかるようになります。この課題を解決する1つの方法は、UpgiantのようなAIを搭載したパーソナライズツールを使用することです。

パーソナライズされたテンプレート、AI、自動化ツールを活用することで、コールド・アウトリーチ活動を最適化し、成功の可能性を高めることができる。

送信前にメールをテストする

コールド・アウトリーチ・キャンペーンを実施する前に、Eメールをテストすることは成功への重要なステップです。アプローチをテストし、改善することで、キャンペーン全体の成果を向上させることができます。ここでは、潜在顧客にメールを送る前にテストするためのヒントをいくつかご紹介します：

1.同僚にメールをチェックしてもらう

Eメールを送る前に、同僚にチェックしてもらい、内容の改善点を提案してもらうことを強くお勧めします。新鮮な目からフィードバックや提案をもらうことで、アプローチを完璧なものにし、キャンペーン全体の成功を向上させることができます。

2.メールアドレスの検証

メール検証ツールを使ってメールの配信可能性をテストし、すべてのメールアドレスが正規のもので、機能していることを確認することが重要です。これにより、スパムフィルタを回避し、迷惑メールフォルダにメールが入らないようにすることができます。

3.A/Bテストの活用

A/Bテストは、どの件名、テンプレート、本文が最もエンゲージメント率が高いかを判断するのに役立つ強力なテクニックです。メールの様々なバリエーションをテストすることで、何が最も効果的かを特定し、アプローチを最適化することができます。

4.複数のデバイスとプラットフォームでメールをテストする

複数のデバイスやプラットフォームでメールをテストし、正しくフォーマットされているか、読みやすいかを確認することが重要です。デスクトップ、ラップトップ、タブレット、スマートフォンでテストを行い、どのデバイスでも見栄えが良く、操作しやすいことを確認しましょう。

コールド・アウトリーチ戦略の策定

コールド・アウトリーチ戦略を成功させるのは難しいことですが、適切なアプローチによって、価値ある結果を得ることができます。効果的なアウトリーチは、潜在顧客とのつながりを築き、ビジネスを拡大するのに役立ちます。ターゲットとなる見込み客の特定から効果的なEメールの作成まで、コールド・アウトリーチ戦略を成功に導くためのヒントをご紹介します。

自分と見込み客に正しい期待を持たせる

コールド・アウトリーチに関しては、自分自身と見込み客の期待を管理することが最も重要な仕事のひとつです。現実的な期待を設定することで、誤解を防ぎ、長期的に成功を収めることができる。

すべての見込み客があなたの製品やサービスにぴったり合うわけではないことを心に留めておくことが大切です。しかし、提供できるものについて透明性を保ち、現実的な期待値を設定することで、潜在顧客と良好な関係を築くことができる。

では、どのように期待値を設定すればいいのか？

まず、製品やサービスの強みと限界を明確にすることが重要です。そうすることで、潜在的な顧客は、あなたが提供できるものとできないものを現実的に理解することができます。

また、販売プロセスにおいて顧客が何を期待できるかを説明することも重要だ。何度も連絡があるのか？デモやトライアルはあるのか？このような情報を提供することで、混乱を和らげ、信頼を確立することができる。

最後に、販売プロセスや製品納入に影響を及ぼす可能性のある他の要因が存在する可能性があります。例えば、予期せぬ遅延や状況の変化などです。潜在的な障害を事前に特定し、顧客に伝えることで、透明性を示し、信頼を築くことができます。

結論として、コールド・アウトリーチ活動を成功させるためには、自分自身と顧客に対して正しい期待を抱かせることが重要である。営業プロセスについて透明性、現実性、明確性を保つことで、潜在顧客と強い関係を築き、長期的な成功を収めることができる。

適切かつタイムリーなアウトリーチ・キャンペーンの実施

コールド・アウトリーチに関しては、適切かつタイムリーなキャンペーンを行うことが、レスポンス率を向上させ、最終的に多くの潜在顧客を獲得するために重要です。これを効果的に行うには、まずアウトリーチの目標を明確にする必要があります。これは、現実的で測定可能な目標でなければなりません。

例えば、次の四半期にリードのコンバージョン率を20％上げたいと思うかもしれません。

アウトリーチの目標を定めたら、次のステップはバイヤーペルソナを作成することです。これには、ターゲットとするオーディエンスと一致する潜在顧客を特定することが含まれます。オーディエンスを理解することで、彼らのニーズに合わせてメッセージを調整することができ、アウトリーチキャンペーンが成功する可能性が高まります。

見込み客のリストを作成するには、ソーシャルメディアのモニタリング、顧客調査、業界レポートなど、さまざまなツールやテクニックを利用することができる。また、キャンペーンが一貫して新しい見込み客に届くように、定期的なキャンペーンを自動化することも重要です。こうすることで、時間とリソースを節約しながら、見込み客の受信トレイにアクティブな存在を維持することができます。

定期的なキャンペーンを設定する場合、毎週、隔週、毎月など、さまざまな頻度から選ぶことができます。理想的な周期は、アウトリーチの目標、業界、対象者によって異なります。例えば、既存顧客との関係強化が目的であれば、毎週配信する方が効果的でしょう。より多くの読者をターゲットにしたい場合は、毎月の配信が効果的でしょう。

最後に、どのようなコンテンツやトーンがターゲットオーディエンスの共感を得られるかを見極めるには、リサーチが欠かせません。これにより、適切かつタイムリーな、パーソナライズされたメッセージを作成することができます。信頼と信用を築くために、社会的証明や過去の顧客からの証言を利用することも検討しましょう。

メールキャンペーンの分析

コールドアウトリーチキャンペーンを実施し、見込み客にEメールを送信した後は、パフォーマンスの追跡と分析が重要です。メール分析ツールは、今後のキャンペーンを最適化するための貴重な洞察を提供します。注目すべき指標は、開封率、クリック率、コンバージョン率、直帰率などです。これらの指標は、あなたのEメールがターゲットにどれだけ響いたかを明らかにします。

これらの指標を定期的にモニタリングすることで、パターンと傾向を特定し、今後のアウトリーチ活動に役立てることができます。例えば、特定の件名の開封率が高ければ、今後のキャンペーンの指針となります。特定のコンテンツからのコンバージョン率が高ければ、同様のコンテンツの作成に集中することができます。

最適なメール分析ツールを活用して、コールドアウトリーチキャンペーンのパフォーマンスを完全に把握しましょう。主要な指標を分析し、データに基づいた洞察を活用することで、アウトリーチ活動を改善し、レスポンス率を高め、より多くの潜在顧客を貴社のビジネスに引き込むことができます。

まとめ

結論として、コールド・アウトリーチの成果を上げるには、綿密に計画された戦略が必要です。自分自身と見込み客に正しい期待を持たせること、関連性のあるタイムリーなキャンペーンを行うこと、ターゲットオーディエンスの共感を得られるコンテンツをリサーチすること、そして信頼を築くこと......目標に到達するまでには時間がかかるかもしれないし、何度か失敗するかもしれないが、アプローチを継続的に評価し調整することで、キャンペーンを確実に改善し、コールド・アウトリーチの成功に近づくことができる。