B2Bビジネスのためのコンテンツマーケティング戦略構築法

イントロ

効果的なB2Bコンテンツマーケティングには、さまざまな意味があります。 基本的なことの1つは、コンテンツが適切なオーディエンスに届くようにすることです。あなたが作成するコンテンツは、問題を解決し、潜在顧客があなたについてもっと学ぶことを奨励する必要があります。

しかし、定期的に質の高いコンテンツを作成することは、「言うは易く行うは難し」です。SERPの結果で上位にランクインし、視聴者を惹きつける新しい方法を常に見つけなければなりません。

これらを実現するためには、強力なコンテンツマーケティング戦略を打ち立てる必要があります。今日は、コンテンツマーケティング戦略を成功させるために準備すべき土台をご紹介します。

コンテンツマーケティング戦略の重要性

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コンテンツマーケティングとは、さまざまな形のコンテンツを用いて、聴衆を惹きつけることです。これは、ブログ記事、ビデオ、ポッドキャストの形をとることができます。一般的なマーケティングとは異なり、コンテンツマーケティングは必ずしも商品を販売するものではありません。その主な目的は、オーディエンスに価値を提供することであるべきです。

目標は、あなたのコンテンツを消費し、セールスファネルを経て顧客になる熱心なオーディエンスを構築することです。コンテンツ・マーケティング戦略なしでは、暗闇の中を走っているようなものです。時間をかけて計画を立てることで、コンテンツマーケティングの目標とそれを達成するための方法を設定することができます。

しかし、残念なことに、明確なプランを持っていない企業があまりにも多いのです。実際、B2B企業の57%は、コンテンツマーケティング戦略を文書化していないと言われています。

強力なコンテンツマーケティング戦略が目指すもの

B2B向けのコンテンツマーケティングを最大限に成功させるためには、目標を設定して構築する必要があります。ここでは、そのようなゴールを設定するために必要な要素をご紹介します。

• 部門横断的な関与- さまざまな部門がそれぞれの専門知識や助言を提供することができます。部門横断的な見識を得ることで、可能な限り価値のある、汎用性の高いコンテンツにすることを心がけましょう。
• オーディエンスとの整合性 - コンテンツはオーディエンスの興味に関連しているか？
• フィードバックを取り入れる - 視聴者が何を言っているのか、常に把握しておく必要があります。人々は、ある種のコンテンツをもっと欲しているのでしょうか？それを提供しましょう。アンケートやフォーカス・グループ、その他の測定方法を実施し、洞察を得ましょう。
• データを活用する - 現代のデータ駆動型企業を目指すのであれば、データは戦略の重要な一部であるべきです。データを使って、コンテンツ制作を改善するための洞察を得ましょう。

B2Bコンテンツマーケティング戦略のベストプラクティス

オーディエンスを知る

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オーディエンスに精通するということは、単に基本的な市場調査を行うということではありません。最高のコンテンツ戦略には、オーディエンスを知り尽くすことが必要です。意外にも、そうしないことが、コンテンツ制作における一般的な間違いなのです。成功するためには、コンテンツがオーディエンスとつながる必要があるのです。

ここでは、そのためのいくつかを紹介します。

アナリティクスソフトウェアの活用

Webサイトへの訪問者は、データの宝庫です。しかし、そのデータを理解しなければ意味がありません。適切なアナリティクスソフトウェアを使えば、訪問者についての深い洞察が得られます。

Google Analytics（GA）は、オンライン上の全ウェブサイトの55%以上で使用されています。このツールがこれほど普及しているのには理由があります。GAを使えば、視聴者について知る必要があること、それ以上のことをすべて知ることができます。GAの機能は以下の通りです。

• 当社ウェブサイト内の個別ページの閲覧。
• 場所や人口動態などでユーザーをセグメント化できること。
• 異なるグループのユーザーの関心に関連する情報。
• リアルタイムレポートにより、ウェブサイトを閲覧しているユーザーを確認することができます。
• そのほかにも、いろいろなことがあります。

GAの一番の魅力は、常にアップデートされていることです。最新版であるGoogle Analytics 4では、さらに多くの機能が搭載されています。例えば、GA4のコンバージョントラッキングでは、サイト上の重要なユーザーインタラクションを測定することができます。

サーベイの実施

アンケートは、視聴者と直接対話できる素晴らしい方法です。適切な質問で、コンテンツマーケティングの改善に役立つ詳細な回答を得ることができます。アンケートからは、以下のようなさまざまなインサイトが得られます。

• 重要なデモグラフィック情報。視聴者の年齢層、性別、平均世帯収入などのインサイトを得ることができます。
• あなたのビジネスに対する見方。あなたのビジネスについて、視聴者はどのように考えているのでしょうか？アンケートは、あなたの聴衆が自分の意見を述べる機会を提供します。彼らはあなたのビジネスのどこが好きなのでしょうか？何が気に入らないのか？この情報をもとに、コンテンツ・マーケティング戦略は顧客ロイヤリティの向上に貢献します。
• あなたのコンテンツに対する視聴率。視聴者がどのようなコンテンツを楽しんでいるのかを知ることができます。

競合他社に目を向ける

競合他社は、あなたと同じようなオーディエンスに向けて、すでにコンテンツを作成しています。これは、あなたが作成すべきコンテンツの種類を知るためのヒントになります。また、競合の戦略に対してターゲットオーディエンスがどのように反応しているかもわかります。

ソーシャルメディア上のコメント欄や反応を見てみましょう。人々はどんな質問をよくしているのでしょうか？その答えを自分のコンテンツに取り入れることができます。競合他社よりも優れたコンテンツを作成し、新しい読者、さらには顧客を獲得することができるのです。

カレンダーを作成する

もちろん、コンテンツは関連性があるだけでなく、定期的である必要があります。多くの専門家は、新しいコンテンツは週に何度もリリースされるべきであると考えています。しかし、これでは、コンテンツチームやマーケティングチームに大きな負担をかけることになります。

これらの定期的なリリースは、高品質で、よく研究された作品プランの一部である必要があります。しかし、多くの場合、更新されるのは価値の低い低品質の作品です。なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？残念なことに、あなたは短い納期しか与えないという罠に陥っています。

このような事態は、明確なスケジュールを立てていれば避けることができたはずです。数週間、あるいは1ヶ月前にコンテンツを計画することで、より余裕を持つことができます。より多くの時間を使って計画を立て、コンテンツを最高の状態に仕上げることができるのです。

コンテンツカレンダーを綿密に作成することで、コンテンツ戦略が明確になります。常に次のコンテンツを視野に入れるのではなく、より広い視野で考えることができるのです。

測定可能な目標を設定する

目標を作るときには、測定可能な目標が必要です。つまり、定量的なデータが必要なのです。しかし、多くの場合、人は定性的な思考をしています。つまり、目標に対する進捗を測定するのに苦労しているのです。

2種類のシナリオを想像してみましょう。

シナリオ1では、ある企業がコンテンツマーケティングキャンペーンを実施します。そのキャンペーンには大きな反響があり、ウェブサイトのトラフィックは大幅に増加しました。

シナリオ2では、ある企業がコンテンツ・マーケティング・キャンペーンを実施し、同様の成功を収めた場合を想定しています。

一見したところ、どちらのキャンペーンも同じように成功しています。しかし、シナリオ1では、企業はトラフィック増加の理由とその効果を把握することにほとんど配慮していません。

例えば、どのような人がどのようにアクセスし、どのような魅力があるのかを知ることができなかった。また、トラフィックの効果も把握できない。コンバージョンが何件発生したのか、そのコンバージョンが自社の訴求したいコアコンテンツと関係があるのかどうかがわからない。

シナリオ2では、より綿密なプランニングを行っています。ターゲット層の訪問に関する目標と、コア・コンテンツのコンバージョンに関する目標を設定しました。この情報をもとに、現在のキャンペーンを改善し、人々が適切なコンテンツを閲覧できるようにしました。また、将来のキャンペーンを計画するための強力な基盤ができました。

プロモーションの計画

コンテンツを作成したら、適切な人々にリーチする方法が必要です。B2Bコンテンツマーケティング戦略の大部分は、プロモーションを計画することです。視聴者にリーチするためのさまざまな方法を考えてみましょう。リストのメンバーの属性や業界に応じて、さまざまな方法を使うことになるでしょう。

以下は、B2Bコンテンツのプロモーション方法です。

• オーガニック検索で存在感を高める - キーワード、altテキスト、画像やビデオ、メタディスクリプションが、どのように検索エンジンのはしごを登るのに役立つかを考えてみましょう。オンラインリソースが役立つかもしれません。例えば、キーワード ファインダーを使えば、記事を最適化するための最適なキーワードを見つけることができます。
• 適切なプラットフォームで広告を出す - Linkedinのアカウントベースのマーケティングは、あなたのリストのメンバーに到達するための素晴らしい方法であることができます。
• 有料トラフィックの獲得 - 有料広告は、検索エンジンの検索結果の上位に確実に表示されるようにするのに役立ちます。

コンテンツの最適化

コンテンツへのアプローチは固定的であってはならない。リリースした各コンテンツの長所と短所から学ぶべきでしょう。ある記事のどこが成功したのか？改善すべき点は何か？これらの疑問に対する答えを見つけることが、コンテンツを改善するための鍵となります。

もちろん、これらの洞察を得るためには、適切なCROツールが必要です。適切なツールは、次のような点で役に立ちます。

• コンバージョンの向上
• オーディエンスインサイトの収集
• 仮説の検証
• 改善のためのギャップを明らかにする

コンテンツマーケティングを強化する

戦略なしにコンテンツを作ることは、地図を持たずに運転するのと同じことです。目的地にたどり着くのに苦労して、ますますイライラすることでしょう。 まずは、優秀なマーケティングアドバイザーに相談し、正しい道を歩む手助けをしてもらうことを考えましょう。

まずは、視聴者を正しく理解し、Eメールリストを作成することから始めましょう。そして、コンテンツカレンダーを作成し、リリースのスケジュールを立てましょう。明確な測定可能な目標を設定し、成功を判断する。コンテンツにできるだけアクセスしやすくするために、ウェブサイト監査を実施することも検討しましょう。準備が整ったら、コンテンツの最適なプロモーション方法を検討しましょう。

強力なマーケティング戦略によって、競合他社に差をつけることができます。より魅力的なコンテンツを作成し、より多くの顧客を引き寄せることができるのです。コンテンツマーケティング戦略を優先させることで、あなたのビジネスは利益を得ることができるのです。