営業担当副社長の選択：成長のための戦略的決断

イントロ

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セールスの世界では、進化し続ける消費者行動の世界に戦略を適応させることで、企業が継続的に競争力を維持することが重要である。その際、企業は常にワークフローを強化するための重要な決断を迫られる。新興企業や中小企業にとって特に重要なそのような重要な決断のひとつは、営業担当副社長を数分の一で雇うか、それとも常勤の営業担当副社長を雇うかの選択です。どちらのケースにもいくつかの利点と課題があるため、適切な人選が企業の成長軌道に大きな影響を与える可能性がある。

過去数年の間に、多くの企業がこの新しいタイプの雇用の可能性に気づき、活用するようになったため、分数エグゼクティブという概念がより支持されるようになった。分数エグゼクティブの概念は、分数最高マーケティング責任者（CMO）や最高財務責任者（CFO）など、さまざまな役職に及んでいる。収益に影響を与える重要な部門である営業に関しては、分数採用に関する意思決定はより複雑なもののひとつである。

営業担当副社長の役割の基本

営業担当副社長の役割を理解することが、フルタイムかフラクショナルかの決断の奥深さと複雑さを理解する上でまず重要である。営業担当副社長には、販売戦略を監督する責任があると同時に、営業チームを管理し、収益目標を設定し、ビジネスが設定された売上目標をすべて達成するようにする責任があります。これらの責任に加え、営業担当副社長は顧客サイドとの関係も維持しなければなりません。そのためには、顧客の経験を理解することを含む顧客獲得戦略の立案、顧客維持率の向上、円滑な販売業務の確保が必要となります。

営業担当副社長のリーダーシップは、企業の成長率に直接的な影響を与えます。さらに、営業業務は企業の市場シェアや資金調達力にも影響を与えます。営業担当副社長を採用することは、単に欠員を埋めるためだけでなく、持続的な成長のための最良の条件を確保するためでもあるのです。

増加する小数経営者の傾向

フラクショナル・エグゼクティブとは、経験豊富なプロフェッショナルが複数の企業でパートタイムまたは契約ベースで働くという概念である。このコンセプトは、フルタイムの経営幹部を置く余裕がない、あるいは必要としない組織に、数十年にわたる業界経験をもたらす方法であるため、企業にとっても専門家にとってもメリットがあると考えられてきた。フラクショナル・モデルが人気を博しているのは、特に中小企業（SMB）である。その理由は、このような企業では戦略的な方向性が求められているが、リソースが限られているため、フルタイムの経営幹部を雇うことができないからである。

ここ数年、このモデルの利点を実感する企業が増えていることから、分社型営業幹部の人気が高まっている。シニア・リーダーを柔軟かつ必要に応じて採用することで、企業は低価格で業務の強化を図ることができる。デロイトの報告書によると、米国企業の約25％が小数雇用を採用しており、この数字は2025年までに35％に上昇すると予想されている。

営業担当副社長の主なメリットコストとアクセス

企業が営業担当副社長を採用する主な理由は、おそらくコスト面だろう。フルタイムの営業担当役員を雇うとなると、すぐに高額になる可能性があり、予算が限られている中小企業や新興企業にとっては、そのような雇用を行うことは現実的ではないかもしれません。米国におけるフルタイムの営業担当副社長の給与は、年間20万ドルから30万ドルを超えることもあり、これは基本給に過ぎません。これに加えてボーナス、ストックオプション、福利厚生が期待できる。それに対して、営業担当副社長の分身を選ぶと、ほとんどの場合、時給制かリテイナー制の契約になるため、コストを大幅に削減することができる。営業担当副社長の時給は通常150ドルから500ドル程度で、業務内容や所要時間によって変動します。

フラクショナル・モデルを活用するもう一つのメリットは、異なる業界の複数の企業で働いた経験のあるプロフェッショナルから経験を得ることができることです。このような専門知識を活用することで、営業担当副社長は戦略的なガイダンスを提供し、他の文脈で成功したベストプラクティスを実践することができます。

分数モデルの課題

こうしたフラクショナル・モデルの主なメリットにもかかわらず、デメリットもいくつかある。主な課題は、複数のクライアントを担当するため、フラクショナルVPの稼働時間が限られることである。その結果、各企業に対してフルタイムで対応することができず、即座に対応しなければならない業務がある場合には、この限られた時間での対応が課題となる。このことは、営業業務に常に監視が必要な場合、適切なレベルのエンゲージメントが得られないため、分数的な役割では最適な解決策にならない可能性があることも意味する。

もう一つの潜在的な課題は、分社化された副社長が短期的な勝利に集中するパターンである。目先の勝利に集中することで、長期的な戦略イニシアチブが犠牲になることもある。また、文化的統合の欠如という別の課題にも当てはまる面がある。分社化された営業担当役員は、企業文化にどっぷり浸かることはなく、その結果、営業チームとより広範な組織文化の整合性に影響を与える可能性がある。

専任の営業担当副社長による長期的な成長へのコミットメント

その代わりに営業担当の専任副社長を置くとすれば、その副社長は特定の1社に専従することになり、高いレベルのコミットメントとエンゲージメントが必要となる。これにより、副社長は営業チームと緊密に連携し、その会社の文化に溶け込むための時間とリソースを確保することができる。これにより、社内の人間関係がより強固なものとなり、チームや会社全体の結束力が高まる。

専任の営業担当副社長を選ぶことで、長期的な成長戦略にも重点が置かれるようになった。目先の売上目標だけに目を向けるのではなく、顧客との関係を育み、新製品を発売し、新しい市場に進出することに大きな重点を置く。また、営業担当副社長を常勤にすることで、ハンズオン経営が可能になり、問題が発生したときにすぐに対処できるというメリットもあります。

営業担当の常勤副社長の課題

営業担当の常勤副社長を選ぶ際の最大の課題は、経済的な献身が必要なことだ。特に中小企業の場合、フルタイムで人を雇うにはかなりの財政投資が必要だ。基本給は中小企業にとって高額になる可能性がありますが、それに加えて給与、ボーナス、ストックオプション、福利厚生があり、これらを合計すると年間数十万ドルに上ります。その上、フルタイムの営業担当副社長を雇うことを選択する企業は、間違った候補者を雇うリスクを負うことになり、フルタイムの副社長を交代させなければならない場合、高くつく可能性があります。

その他に考慮すべき点としては、フルタイムの営業担当副社長を採用する場合、採用プロセスが長期化することが挙げられる。適切な候補者の見極め、面接、報酬交渉、入社までのプロセスには数ヶ月を要することもあり、企業にとっては大きな労力が必要となります。最後に、間違った正社員の副社長を採用した場合、ビジネスに悪影響を及ぼすという高コストのリスクもある。このリスクは、候補者が企業文化になじめなかったり、適切な経験がなかったり、結果を出せなかったりした場合に現実のものとなる。全体として、これは業績不振を招き、ビジネスに広範な結果をもたらす可能性がある。

では、何を選ぶべきか：フラクショナルかフルタイムか？

営業担当副社長を小数にするか、フルタイムにするかを決定する際には、現在のニーズ、成長ステージ、財務状況などを考慮して決定する必要があります。成長初期段階にあり、まだフルタイムの副社長を置く資金的余裕がない企業にとって、営業担当副社長の小額派遣は理想的なソリューションです。また、早急な営業立て直しや営業プロセスの改善が必要な企業や、短期的なリーダーシップが必要な企業、新しい市場を開拓したい企業にも良い選択肢です。

営業担当の常勤副社長を選ぶことは、急成長を遂げ、一貫したリーダーシップが必要とされる企業にとって理想的なソリューションです。また、長期的な営業戦略を立て、企業全体のビジネスゴールと整合させる必要がある場合にも最適なソリューションです。継続的なコーチングや育成が必要な大規模な営業チームを抱える企業には、専任の営業副社長が最適です。

結びの言葉

本記事で明らかになったように、営業担当副社長を小数で雇用することも、フルタイムで雇用することも、万能のソリューションではない。どちらのソリューションにもメリットとデメリットがあり、ビジネスチャンスとニーズを天秤にかけることが重要である。具体的なニーズ、予算、成長段階などの要素を考慮する。フレキシビリティ、コスト削減、短期的な専門知識の習得は、分数型VPのメリットである。長期的なコミットメントと実践的なマネジメントは、フルタイムの副社長を選ぶメリットであり、長期的に売上成長を維持する必要がある成長企業には有効である。企業の目標、リソース、具体的な課題を慎重に分析することで、分数型営業担当副社長とフルタイム営業担当副社長のどちらを採用するか、十分な情報を得た上で決断することが可能です。