SaaSブランドに最適なB2Bマーケティングチャネル

イントロ

B2Bマーケティングのサイクルは長く、リードが販売に結びつくまでに時間がかかることがあります。SaaSブランドとして、より多くの潜在顧客をビジネスに誘導し、リード生成とコンバージョン率を高めるためには、さまざまなマーケティングチャネルを持つことが不可欠です。顧客獲得競争が激化する中、単一のマーケティング戦略ではSaaSの成長に限界があります。

この記事では、ブランドがウェブサイトへのトラフィックを増やし、ターゲット顧客を惹きつけ、信頼関係を築き、コンバージョンにつなげるために利用できるさまざまなマーケティング・チャンネルを紹介する。

SaaSブランドのためのB2Bマーケティングチャネル

ビデオマーケティング

動画はユーザーの関心を引き、ブランドを魅力的にするのに適しています。SaaSのマーケティング担当者は、説明ビデオやサービスデモなどの短いビデオを作成し、ユーザーを惹きつけ、ペインポイントを解決するために自社のサービスがどのように機能するかを見てもらいます。

また、ビデオポッドキャストでニッチの専門家にインタビューし、潜在顧客にあなたのサービスについて話してもらったり、イベントのティーザー動画や顧客の声動画を使ったりして、あなたのブランドに対する信頼を築き、リードを生み出すこともできます。また、ケーススタディ動画を作成して、過去の顧客の課題をどのように解決したかを示すこともできます。

あなたのビデオは、顧客の痛みに焦点を当て、あなたのビジネス・ソリューションがその痛みの解決にどのように役立つかを確実に伝える。

アカウント・ベース・マーケティング

SaaSの見込み客として価値の高いアカウントをターゲットにし、直接販売することができます。見込み客に自社サービスの価値を示すキャンペーンを作成し、ターゲットとしたアカウント向けにパーソナライズされた購買体験を作り出します。

このチャネルでは、あなたのサービスを必要とし、あなたのサービスの価値を示すことで顧客化する可能性の高いアカウントにマーケティングを集中させます。このチャネルから効果的に成果を得るために、考慮すべき要素を以下に示します。

• あなたのメッセージをパーソナライズする方法を知っているように、あなたが関与したい高いアカウントを識別します。
• 第二のステップは、特定したアカウントに関するインサイトとデータを収集することだ。彼らの課題は何か？彼らの意思決定者を知り、彼らに直接働きかけ、彼らの購買プロセスとビジネス目標を評価する。
• あなたは意思決定者を知っているのですから、あなたが彼らの課題をどのように解決できるかを示すパーソナライズされたメッセージやキャンペーンで彼らを惹きつけましょう。教育的なコンテンツ、Eメールキャンペーン、広告、ビデオなどを活用しよう。
• 彼らを巻き込みながら、ビジネスやそのパートナーとの関係を築き、彼らの痛みを解決するためにあなたが持っている価値を示し続けるのだ。
• リードジェネレーションを増加させ、より多くのコンバージョンと収益を促進する最適なエンゲージメント戦略を知るために、エンゲージメントの分析を実行します。

会議とネットワーク・イベント

これらは、新しい人々と出会い、あなたのSaaSビジネスを知ってもらうための素晴らしい方法です。例えば、展示会はさまざまなブランドが自社のサービスや製品を紹介し、新たな潜在顧客と出会う絶好の場です。

イベントやコンファレンスを通じて、ブランドは新しいリードと出会い、ブランドが提供するソリューションを紹介し、潜在顧客とのネットワークと素晴らしい関係を構築し、後に売上につなげることができます。会議やイベントからのリードが簡単に営業チームとのアポイントメントを予約できるようにするためには、適切な機能を備えた最高のアポイントメントスケジューリングツールを使用することが不可欠です。

例えば、2024年9月に開催されるSaaStr年次カンファレンスに参加することができる。SaaSブランドがこのようなカンファレンスからどれだけのコネクションを得られるか、ご覧ください。

ソースSaaStr

ディスプレイ広告／リターゲティング広告

これらは、ユーザーが直面している課題に対するソリューションが御社のビジネスにあることをユーザーに示す素晴らしい方法です。ターゲットのユーザーの痛みを捉え、SaaSサービスを使ってその痛みを解決できる可能性を示す広告を企画・作成しましょう。

ユーザーに行動を起こさせるような魅力的なCTAを 使用し、彼らが取った行動を通してセールスファネルに追加し、顧客となるよう育成を開始する。

LinkedIn、Facebook、Xの各広告を使って、適切なオーディエンスを獲得し、あなたのブランドが痛みを解決するために提供する価値を示しましょう。リターゲティング広告は、ウェブサイト上で何のアクションも起こしていないウェブサイト訪問者の注目を集めるのに役立ちます。その人たちを再び貴社のビジネスに引き込み、貴社が何を提供し、それが彼らが直面する課題をどのように解決するのかを示します。

インフルエンサー・パートナーシップ

綿密なリサーチを行い、あなたのターゲット顧客が愛し、信頼し、フォローしているニッチ市場のインフルエンサーを知る。そして、そのようなターゲットオーディエンスにあなたのブランドを支持させるために、彼らに接触し、彼らと提携しましょう。

あなたのニッチ市場と、課題を解決するためにあなたのビジネスがどのように運営されているかを理解しているインフルエンサーと提携すべきである。パートナーシップの進捗を見るには、インフルエンサーが共有する様々なコンテンツを通じてターゲットオーディエンスと交流した後に、主要な指標の分析を実行する。これらの指標は、コンバージョン、リードの生成、オーディエンスのエンゲージメント、ソーシャルメディアでのシェア、ウェブサイトへのトラフィック生成などである。

リファラル・マーケティング／アフィリエイト・マーケティング

顧客に最高の価値を提供することで、大きな信頼を築き、あなたのビジネスを支持してもらう。満足した顧客は、必ずあなたのブランドについて友人や家族に広めてくれ、あなたはより多くのリードを得ることになります。他のマーケティング担当者や顧客と提携し、アフィリエイト・マーケターとしてあなたのブランドを宣伝することができます。例えば、私たちのビジネスでは、サインアップごとに20％のコミッションが支払われます。

ソースランクトラッカー

より多くの報酬を得続けるために、アフィリエイト・マーケティング担当者はリードをビジネスに誘導し続け、コンバージョンさせてアフィリエイト収入を増やす。

メールマーケティング

ターゲットとなる顧客があなたのウェブサイトに到達したら、ランディングページに誘導し、そこであなたのブランドが提供する価値を知ってもらうことができます。そして、メールマガジンに登録してもらうことができます。電子ブック、製品デモ、ブランドの無料体験版など、魅力的なリード・マグネットを使用して、彼らの連絡先詳細を入手しましょう。

そして、あなたのブランドが提供する価値を彼らに教え、示し、彼らとの関係と信頼を築きながら、セールスファネルを通して彼らを育成し始めることができる。調査によると、2026年までに送受信されるEメールの数は10億通を超えると言われています。

出典スタティスタ

データは、より多くのターゲット顧客とブランドがEメールマーケティングを利用していることを意味しています。パーソナライズされた関連性の高いコンテンツを配信することで、セールスファネルを通してリードを構築する自動点滴キャンペーンを利用しましょう。下記の例をご覧ください。

ソースGメール

ソーシャルメディア・マーケティング

ソーシャルメディアは、SaaSブランドがターゲット顧客にリーチするために積極的に関与するもう一つのチャネルである。見込み客はソーシャルメディア・チャンネルを使って、自分の課題を解決してくれるブランドを探します。マーケティングを行うソーシャルメディア・プラットフォームでは、優れたブランド・プロフィールを持つ必要があります。以下はLinkedInのプロフィールの例です。

ソースリンクトイン

ターゲットとする顧客が集まるフォーラムやコミュニティに参加し、コメントしたり、質問したり、ニッチな分野の専門知識を示したりして積極的に活動しましょう。見込み客との信頼関係を築き、あなたのビジネスへの関心を高め、彼らの関心を引くのに最適な方法だ。ユーザーが作成したコンテンツや顧客の声を共有することで、ターゲット顧客からより多くの信頼を得ることができる。

ウェビナーとポッドキャスト

顧客調査を行い、彼らが直面している主な課題を知る。そして、ウェビナーやビデオ・ポッドキャストを企画し、そのトピックの専門家をゲストに招きます。ウェビナーのゲストが、トピックや課題を解決するソリューションについてもっと知りたいと思っている参加者の質問にすべて答えられるようにします。イベントの1～2週間前に、さまざまなチャンネルやウェブサイトを通じてウェビナーを宣伝し、見込み客をイベントに呼び込む。

ウェビナーのゲストスピーカーは、彼らのEメールリストやソーシャルフォロワーにウェビナーを宣伝することで、より多くの見込み客にウェビナーに参加してもらい、ブランドのサービスを知ってもらうことができます。また、他のウェビナーでも、多くの参加者と専門知識を共有し、自社のSaaSサービスをよりよく知ってもらうことができます。

コンテンツ・マーケティング

潜在顧客がブランドにコンバージョンする前に、彼らはウェブサイトやソーシャル・チャンネル上の様々なコンテンツを通じて、そのブランドにエンゲージします。ターゲット顧客のニーズを知っているのだから、潜在顧客を惹きつけ、彼らのニーズに沿ったコンテンツを作成しよう。コンテンツを通じて、あなたのサービスがどのように機能し、どのように顧客の苦痛を解決するために利用できるかを示しましょう。

ターゲット顧客が検索で使用するキーワードでコンテンツを最適化し、コンテンツの発見率を高めましょう。アナリティクスツールを使えば、最もパフォーマンスの高い指標を知ることができ、その分析データに焦点を当てることで、ターゲット顧客が喜び、より興味を持ってくれるような、より優れた魅力的なコンテンツを作成することができます。

見込み客に調査やアンケートを送って、彼らが最も好きなコンテンツを深く洞察し、そのようなコンテンツの作成に集中することができる。ターゲット顧客があなたのブランドを消費し、エンゲージすることができるさまざまなプラットフォームやチャネルにコンテンツを配信することを忘れないでください。

優れたデザインのウェブサイトを持つ

SaaSマーケティングはウェブサイトから始まります。ターゲットとなる訪問者が欲しいものを簡単に見つけられるような、見やすくナビゲートしやすいウェブサイトを持ちましょう。チャットボットや優れたカスタマーサポートシステムを用意し、見込み客が必要なときに簡単に助けを得られるようにしましょう。

お客様の声やフィードバックを紹介することで、あなたのビジネスに疑問を抱いているターゲットオーディエンスとの信頼関係を築きましょう。私たちの声の例は以下をご覧ください。

ソースランクトラッカー

マーケティング・チャネルを選ぶ際によくある質問

• なぜこのチャンネルが効果的なのか？

• マーケティングの結果が出るまでどのくらいかかりますか？

• このチャネルを運営するコストは？あなたのマーケティング・チャネルは、顧客を獲得するためのコストと、新規顧客から得られる価値よりも高額であってはなりません。ここでは、顧客獲得コストの計算方法を説明します。

• チャンネルの利用は簡単ですか？

結論

ターゲットとなる顧客は、自分たちの悩みを解決してくれるSaaSブランドに関する情報を得るために、さまざまなチャネルを利用します。マーケターとして、ターゲット顧客にリーチし、自社ブランドのサービスを知ってもらい、リードのコンバージョンと売上を増加させるために、これらのマーケティング・チャネルを組み合わせたり、すべてを利用したりすることができます。