SaaSの無料体験のコンバージョンを高める8つの戦略

イントロ

リードにコンバージョンしてもらい、自社ブランドのサービスを利用してもらうのは難しい。市場の競争レベルが高まるにつれ、リードを育成し、顧客に転換させるプロセスはさらに難しくなっている。調査によると、SaaSの顧客獲得競争が激化する中、SaaSブランドはベンチャーキャピタルから300億ドルの資金を得ている。

ソースディールルーム

信頼関係を構築し、見込み客にビジネスを信頼してサービスを利用してもらうための計画として、SaaSブランドは、顧客が支払いを開始する前にサービスのトライアルを提供することを選択する。しかし、こうした顧客の多くは、ブランドが提供する価値を見てもコンバージョンに至らない。

この記事では、試用期間後の見込み客からより多くのコンバージョンを獲得し、あなたのブランドの継続的な顧客になってもらう方法についての洞察と戦略を得ることができる。

SaaS無料トライアルモデルの種類

1. オプトイン無料トライアル。このトライアルでは、顧客はサインアップし、支払いの詳細を与えることなく、限られた時間のために機能を使用して開始することができます。無料トライアルの期限が過ぎると、支払詳細を追加し、支払い、ツールのプレミアムパッケージにアップグレードするよう促される。このパッケージを提供するツールの良い例がCalendlyである。

ソースカレンダー

2. オプトアウト無料トライアル。この無料モデルのユーザーは、SaaSツールの無料トライアルを開始する前に、支払いの詳細を記載する必要がある。無料トライアル期間が終了すると、ブランドは自動的にユーザーのクレジットカードから支払いを引き落とす。Mozは、ソフトウェアのトライアルにこのモデルを採用しているSaaSブランドの完璧な例である。

ソースモズ

このモデルは、無料トライアル後の リードコンバージョンの 割合が高い。潜在顧客が無料トライアルにクレジットカード情報を提供することにコミットし、信頼することは、彼らがよりコミットしており、彼らのビジネスを管理するのに役立つそれらの機能を望んでいることを示している。

3. フリーミアム無料トライアル。このトライアルモデルでは、SaaSビジネスが顧客にソフトウェアの無料機能を永久に提供する。顧客はその機能にサインアップし、何も支払うことなくその機能をずっと使い続けることができる。ただし、顧客はソフトウェアのすべての機能を利用できるわけではない。もし顧客がツールのより良いプレミアム機能にアクセスしたい場合は、無料トライアルを有料版にアップグレードする必要がある。このSaaSブランドの良い例がSlackだ。

ソーススラック

以下は、Slackのこのトライアル・モードの支払い体系である。

ソーススラック

4. 利用状況ベースの無料トライアル。SaaSブランドの中には、容量に制限のある機能をユーザーに提供し、しきい値に達したらアップグレードするよう促すものもある。例えば、ドロップボックスはデータや情報を保存する必要がある顧客にオンライン・ストレージ・スペースを提供している。Dropboxのツールでは、ファイルを保存するための限られたストレージスペースが提供されるが、制限を超えて何かを保存しようとすると、アップグレードするよう促される。

ソースドロップボックス

私のアカウントはこんな感じだ。

ソースドロップボックス

5. 逆無料トライアル。このモデルでは、顧客はソフトウェアのフリーミアム版とアップグレード版の両方を手に入れることができる。顧客は無料トライアルを利用することができ、トライアル期間が終了した後、ソフトウェアのプレミアムバージョンにアップグレードする。しかし、クレジットを使い切ると、機能が制限されたフリーミアムパッケージに戻ります。これにより、顧客はツールの高度な機能と、それらがどのように顧客の痛みを解決するのに役立つかを感じることができる。これらの機能を引き続き楽しみたい場合は、再度クレジットを追加する必要がある。このビジネスの良い例がGrammarlyだ。

無料トライアルのコンバージョンを高める

1. 無料トライアル期間を長くしない。顧客に無料トライアルを提供するときは、その機能をよりよく理解し、その機能が顧客の課題解決にどのように役立つかを確認するのに十分な時間を与えましょう。SaaSの無料トライアル期間は様々です。7日間、14日間、30日間などです。データボックスの調査によると、14～30日のトライアル期間を設けた顧客は、トライアル期間終了後のコンバージョン率が高いという結果が出ている。

ソースデータボックス

2. 試用期間中のコミュニケーションの維持。顧客がSaaSブランドのトライアル機能を使用する際、時折サポートが必要になります。顧客が理解できなかったり、困難を感じたりした場合、貴社のカスタマーサポートチームは、可能な限り最短時間で顧客のペインポイントに対処できるよう、常に準備しておく必要があります。あなたは、見込み客にあなたのツールの機能を知ってもらうために素晴らしい時間を与えることができます。しかし、彼らがツールの使用プロセスにおいてうまく誘導されなければ、コンバージョンに至る可能性は非常に低くなります。これらのほとんどは、無料トライアル期間さえ終了しない。会話を維持するためのより良い方法の1つは、ウェブサイトにチャットボットを設置することです。以下は、Hubspotのチャットボットの例です。

ソースハブスポット

見込み客が機能を使用する際にトリガーメールを設定し、送信することで、彼らがツールのさまざまな機能を理解し、彼らの痛みを解決するためのあなたのビジネスの価値を理解できるように、彼らを誘導し、より多くの情報を提供することができます。

3. リードスコアリングを使う。リードがあなたのツールの機能を試した後、顧客になる意思を評価することができます。ソーシャルメディアのような場所から、彼らがあなたのブランドとどのように関わっているか、あるいは、彼らがあなたのコンテンツにどのようにコメントしているかを調査する。ブランドとの提携に意欲的な潜在顧客は、そのブランドが提供する機能だけでなく、ブランドについてもっと知りたいと思うものです。営業チームやマーケティングチームに相談し、ナーチャリング段階での顧客エンゲージメントを確認しましょう。
4. フィードバックを収集し、それに基づいて行動する。見込み客があなたのビジネスを利用するにつれ、彼らはあなたのさまざまなソフトウェア機能や、彼らの痛みを解決するための有用性についてフィードバックを残していきます。また、見込み客に、彼らの課題に対してツールがどのように役立っているかフィードバックを求めることもできます。このような顧客からのフィードバックを利用してツールを改善し、提供する機能に対して最高の顧客体験を提供しましょう。ユーザーに機能を使ってもらうためのもう一つの最良の方法は、このような顧客の声を掲載することです。

ソースランクトラッカー

上記のようなランクトラッキングツールは、顧客の声や肯定的なフィードバックを表示することで、ターゲット顧客を引き付けることができます。もし顧客が、あなたが提供するSaaSの機能の価値に疑問を持っている場合、同じツールを使い、自分たちと同じような課題を解決した他の顧客の声を見ることができる。

5. 質の高いコンテンツを作成する。顧客は、あなたが提供するツールを使いながら、あなたのブランドからのコンテンツを消費し続けます。あなたは顧客の痛みをよりよく理解しているので、顧客がツールの機能を試しながら消費できるような詳細なコンテンツを作成しましょう。コンテンツの中で明確なコールトゥアクションを使用し、ターゲット読者にあなたのブランドが提供する価値を示しましょう。
6. ソフトウェアの機能を使いやすくする。SaaS製品の機能の中には複雑なものもあり、ターゲットとなる顧客は、その機能が自分たちの課題に役立つかどうかを試す中で、その機能を理解し、使いこなすことが難しいと感じることがあります。ソフトウェアの機能がターゲット顧客のニーズにマッチしていることを確認することが重要です。以下は、私たちが提供するソフトウェアの機能の一例です。

ソースランクトラッカー

パーソナライズされた製品デモビデオを提供し、ツールの各機能がどのように機能するのかをユーザーに案内することで、ユーザーが自分の痛みを解決するためにツールを活用できるようになります。試用段階の顧客には、[素晴らしいオンボーディング体験](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.)を提供する必要があります。彼らは、このツールにコミットする前に、このツールが自分たちの課題を解決できるかどうかを確認しようとしていることを忘れないでください。もしあなたのツールに価値を見いだせなかったり、使いにくかったりすれば、他のSaaSツールを選ぶでしょう。

7. 有料版へのアップグレードを容易にする。あなたの見込み客は、あなたのソフトウェアの機能が素晴らしく、その価値を見出すことができます。無料トライアルの後、彼らはより多くのアクセスを得るためにツールの有料版にアップグレードしたいと思うかもしれません。購入し、ツールのプレミアム機能にアップグレードする際、顧客の移行プロセスを簡単にすることが不可欠です。もしあなたのターゲット顧客がアップグレードのプロセスを難しいと感じたら、彼らは別のツールを試してみることにし、あなたはせっかく彼らを育てたリードを失ってしまうかもしれません。
8. 体系化された価格戦略を持つ。ターゲットとする顧客に、ソフトウェアの各価格帯パッケージで得られる価値を示す必要があります。例えば、私たちが顧客に提供するさまざまな機能の価格パッケージは以下の通りです。

ソースランクトラッカー価格

また、異なる支払い方法を使用することも不可欠である。ターゲットとなる顧客は、自分の好きな支払い方法を使いたがるものであり、もし無料トライアルの支払いを完了するための支払い方法をあなたのウェブサイトで見つけることができなければ、競合他社に顧客を奪われてしまう可能性がある。ターゲット顧客が使いやすい方法で支払えるように、さまざまな支払い方法を用意しましょう。当社が提供するさまざまな支払い方法をご覧ください。

ソースランクトラッカー

9. 優れたウェブサイトのデザイン現在、顧客はSaaSブランドのソフトウェア機能にアクセスするためにモバイルデバイスを使用しています。ウェブサイトが複雑で、ユーザーが簡単にナビゲートできなかったり、欲しいものを見つけられなかったりすると、他のSaaSブランドを試してしまい、潜在顧客を失うことになります。SaaSのウェブサイトがモバイル用に最適化され、読み込み速度が速くなっていることを確認してください。

無料トライアルのコンバージョンを計算する方法

ここでは、ブランドの成長と売上コンバージョンのベンチマークとして、無料トライアルのコンバージョンを計算するために使用できる式を示します。

ソースサブスクリプションフロー

これは、無料版のツールを使っていたユーザーのうち、有料版に移行したユーザーの割合を示している。例えば、あるSaaSブランドが無料トライアル機能で50人のリードと契約し、14日間のトライアル後、そのうちの10人が有料顧客に転換したとしよう。トライアルのコンバージョンは

10/50*100=20%

無料トライアルからのコンバージョンを増やすには？

バイヤージャーニーを通じてリードを育成しても、有料顧客に転換することができなければ、意気消沈してしまいます。SaaSブランドとして、あなたが提供する機能の無料トライアルからのリードが確実に有料顧客に転換し、顧客生涯価値を高め、より多くの収益を促進するために、最高の戦略が必要です。\

無料トライアルからのコンバージョン率が低い場合は、これらの戦略を利用して、ユーザーにあなたのブランドをもっと知ってもらい、無料トライアル期間後のコンバージョン率を上げましょう。