ビジネスの収益とROIを向上させるB2B SaaSマーケティング戦略ベスト7

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どの企業にとっても、事業収益は究極の目標です。そして、この目的を達成するために、強力なマーケティング戦略が重要な役割を果たす。しかし、あるブランドを助けたマーケティング戦略が、必ずしも他のブランドを助けるとは限りません。なぜなら、マーケティング・ミックスに影響を与える理由はたくさんあるからだ。

B2B SaaSマーケティングを覗いてみる

知らない人のために説明すると、同業他社に対するSaaSのマーケティングは、B2B SaaSマーケティングと呼ばれる。日々競争が激化する中、B2B SaaSに携わる企業は、もちろん成果や収益を上げるための斬新なマーケティング戦略に注力する必要があります。B2B SaaSマーケティングは、意思決定者であり購買力を持つ、より少数のオーディエンスに焦点を当てます。Software-as-a-Serviceの購買は、基本的に割引を意味する金銭的なインセンティブ、製品の効率性、そしてロジックに よって行われます。交渉や計画、分析が必要ないと考えるのは間違っています。

B2B SaaSマーケティング担当者の主な懸念事項

B2B SaaSマーケターが直面する問題は、市場の状況やその他の問題によって常に変化しています。しかし、そのうちのいくつかはずっと変わらない。例えば、継続的にリードを生成することができないなどです。B2B SaaS企業は、リードの質を向上させるためにフリーランサーを雇うこともできる。そして、大きな問題は、リードのコンバージョンやクロージングです。顧客を獲得した後も、その顧客を維持し、ブランドロイヤリティを向上させることが共通の課題です。この問題は、企業がB2B SaaS製品のクロスセルやアップセルを行えば、すべて解決することができます。顧客が満足すれば、自動的に口コミでその製品を他の人に紹介するようになります。この記事では、B2B企業が直面する課題を、ほぼすべての企業に有効な確実なマーケティング戦略によって克服する方法について説明しています。

B2B Saasマーケティング戦略ベスト7

1.コンテンツは王である

B2B SaaS企業は、コンテンツに投資する必要があります。なぜなら、マーケティングにおいては、コンテンツが王様だからです。何を、どのように言うかが重要なのです。B2BのSaaSバイヤーは、コンテンツが面白いと、ウェブサイトをよく見るようになります。これによって、彼らが顧客に転換する可能性が高まります。

営業担当者の電話口で顧客を説得するのは、マーケティング担当者にとって難しいことです。どの顧客も商品を購入する前にリサーチをする。そして、インターネットのおかげで、このリサーチは今やGoogleで行われます。顧客は、製品について、それが提供する価値について、他の人がその製品について言っていることなどについて、自分自身を教育するのです。

したがって、マーケティング担当者は、ウェブサイトを維持し、製品に関するブログを更新し続け、現在の顧客にGoogleなどで製品のレビューをお願いすることをお勧めします。コンテンツが充実していればしているほど、業界の新規顧客を開拓するために重要な役割を果たす。顧客はブログを読み、ビデオやアンケートで研究し、発見したことをさらに深く調べ、製品に関する電子書籍があれば検索する。

マーケティング担当者は、いくつかの媒体を通じて潜在顧客と交流し、使用するコンテンツが高品質で関連性の高いものであることを確認する必要があります。このリストでコンテンツが戦略ナンバーワンである理由は、コンテンツが他のどんなテクニックよりも重要だからです。コンテンツは、読者にとって何らかの形で役に立つものでなければならない。

コンテンツの効率を上げるには、画像、参考資料、さらにはグラフで補完する必要があります。コンテンツ内の主張を外部コンテンツへのリンクでサポートする。コンテンツはフォーマット化され、その結果、読みやすいものにする。コンテンツをモバイル向けに最適化する。付加価値は、あなたの製品が過去に他のクライアントに恩恵を与えたという統計を示すことです。

2.バイヤーペルソナは非常に重要

B2B SaaSマーケティングキャンペーンの成功は、主にその構造に従って決まる。この構造では、マーケティング担当者は買い手のペルソナを詳細に定義する必要がある。顧客調査は、あらゆるビジネスのDNAである。適切な顧客インサイトがない場合、マーケターが顧客の求める製品を構築することは困難である。

リサーチがきちんとできていれば、マーケティング担当者は顧客獲得と顧客維持に役立つキャンペーンを行うことができます。したがって、バイヤーペルソナを定義することは非常に重要です。それは、顧客が望むものを得ることを確認します。彼らの好みが満たされ、問題が解決され、彼らのニーズが満たされるのである。マーケティング担当者の売り込みは、バイヤーのペルソナに大きく依存しており、正確に定義されれば、マーケティング担当者は適切なツールを使用して取引を成立させることができる。

3.競合他社との比較

最近の親は、子供たちに「競争は重要ではない、重要なのは参加することだ」と説明します。しかし、ビジネスの世界では熾烈な競争が繰り広げられています。そして、もしビジネスが生き残れないのであれば、競合他社と進捗状況を比較することが必要になってきます。新規参入の場合、新規参入サイトが競合キーワードで上位表示されることは考えにくい。そのため、比較投稿はそのような状況で効果を発揮します。

比較の投稿はかなり成功しています。これは、B2B SaaS製品を購入しようとする人々が、Googleで製品を評価しようとするためです。彼らは、自分の好みの製品を他のブランドと比較することを目的としています。したがって、ロングテールのキーワードで製品のさまざまな選択肢を探ることができる投稿は、非常に有効です。

マーケティング担当者は、ターゲット市場のペインポイントを理解することが必要である。ブログの記事が潜在的な顧客の問題を解決するのに役立つなら、そのブランドはブラウニーポイントを受け取ります。それは、人々の注目を集めることになります。比較記事を書く場合、マーケティング担当者は代替製品についてじっくりと議論する必要があります。しかし、自社のSaaSをより良い代替品として位置付ける必要があります。

4.リード・ファネル・アプローチ

ビジネスでは、リードは想像上のファネルのさまざまなレベルを通過します。これは、刺激に対する反応の仕方によって決まります。リードがファネルの底に押し上げられたら、それは売上に転換されたことを意味します。

B2B SaaSのマーケティング担当者は、獲得したリードを育成し、販売につなげるための戦略を適用する必要があります。これは、適切なコンテンツ戦略によって行われます。ここでは、適切なタイミングで適切なコンテンツをプッシュすることで、リードが製品を購入するよう促します。マーケティング担当者は、バイヤーペルソナ（前述）の助けを借りて、リードを充実させ、製品について顧客を教育することができます。

5.人工知能が救う

AIは、実はマーケターが顧客を掘り起こすために有効活用できる。AIは非常に高価で、成果が上がらないというのは神話です。それどころか、企業はデジタルトランスフォーメーションの恩恵を大いに受けている。チャットボット、Grammarly、さらにはCRMプラットフォームなどのツールは、企業を変革し、現代的で顧客に優しい企業にしているのです。

多くの点で、AIはマーケティング担当者の人間への依存度を下げている。以前は、顧客は問い合わせに答えるために担当者を待たなければなりませんでした。しかし、今ではウェブサイトへの訪問者は、チャットボットが迎えてくれます。ロボットは、インテリジェントな方法で顧客の問い合わせを管理するのに役立ちます。これは、最終的に顧客獲得、さらには顧客維持に役立ちます。

人工知能は、コンテンツ作成、メールマーケティング、ウェブデザイン、予測分析など、B2B SaaSマーケターが大いに活用できる。マーケティング担当者は、コンテンツのキュレーション、デジタル広告、ユーザーエクスペリエンスとユーザーインタラクションの強化、検索への影響力などにAIを活用しています。

6.製品の無料トライアル

これは、新しい、あるいは斬新なマーケティング戦略ではありません。アンチウィルスソフトでは、もう何年も前から使われている。顧客がソフトを使いこなすと、会社は製品を購入するように仕向ける。その理由は、顧客がソフトウェアとその利点に関する教育を必要としていたからである。

専門家は、SaaSの無料トライアルはコンバージョンを大幅に向上させるのに役立つと主張しています。直帰率の上昇に気づいたある企業は、潜在顧客を開拓するために無料トライアルを導入しました。無料トライアルは、顧客に、購入しないまでも少なくとも製品を試してみるように求めるCTAのようなものです。潜在顧客は、無料トライアルをクリックする可能性が高いことが観察されています。

無料トライアルによる売上増がある。顧客は大きな投資をする前に、短期間その製品を体験することができます。これはWin-Winの状況です。なぜなら、企業は現物を提供して赤字になるようなことはないからです。短期間、実際のソフトウェアを体験できるのです。

7.ソーシャルメディア活用のメリット

B2B SaaSのマーケティング担当者は、目的を達成するために特定のブランディング戦略を必要としています。ソーシャルメディア・プラットフォームの利用は、潜在顧客を効果的に開拓するのに役立つ。ソーシャルメディア・プラットフォームは、マーケティング担当者が買い手のペルソナに適合する顧客に接触するのに役立つ。

ソーシャルメディア上でコンテンツを促進する方法はいくつかあります。一つは、記事を投稿し、ブログ記事やビデオを共有することができます。また、ソーシャルメディアは、関連するフォームに記入してもらうことで、データを収集するために使用することもできます。ソーシャルメディアは、潜在顧客を将来の顧客に変えるための強力なプラットフォームになっています。

まとめ

他のビジネスと同様に、B2B企業も自社製品についての認識を広める必要があります。顧客を教育し、その製品について納得させる必要があります。顧客は常に、SaaSを購入する理由を知りたがっています。その製品が自社のビジネスにどのような影響を与えるのか、また、ソフトウェアを購入するのとは違い、 どの程度のコスト削減が可能なのかを知りたがっているのです。ROIとは別に、B2B SaaSの顧客は製品を購入する際に効率性と専門知識を期待しています。彼らは、目先の要求を満たすよりも、長期的なソリューションを求めている。このような顧客の購買行動は、技術や業界に大きな変化がある場合を除き、変わることはない。