eコマースビジネスを7桁に拡大するための4つのステップ

イントロ

eコマースの売上に関しては、あるマイルストーンが稀に、あるいは難しく感じられることがあります。その1つが7桁の数字、つまり月収100万ドル以上です。

7桁に到達するのは大変だ。商品と市場の適合性が必要です。優れたマーケティングも必要です。そして、1ヶ月や2ヶ月の幸運だけでなく、何度も成功するための十分なプロセスと一貫性が必要なのです。

とはいえ...

Megaphoneマーケティングエージェンシーのストラテジストであるウィル・バーニーに言わせると、eコマースの売上を7桁にするのはそれほど難しいことではないそうだ。Megaphoneは、予測可能で反復可能なフレームワークを使って、20以上のビジネスをそこに到達させました。そのうちの何人かは、すでに8桁の売上を突破しています。

今日、ウィルは、彼のエージェンシーのフレームワークの背後にある4つの重要なステップを共有するつもりです。これらは、何十ものブランドを、時には初年度で数百万ドルの収益に成長させるために使用されてきました。

ステップ1は...

1.トラフィックをお金に変えるファネルを作る

高速にスケールするためにまず必要なのは、有効なセールスファネルです。セールスファネルとは、見ず知らずの人を顧客にするためのプロセスです。以下は、ファネルの簡単な例です。

トップ・オブ・ファネル：FacebookやGoogleの広告からWebサイトへのトラフィック誘導

ミドルオブファネル：ランディングページはトラフィックをリード（名前付きメールアドレス）に変換します。

ボトムオブファネル：メールシーケンスによりリードをチェックアウトページに導き、そこで購入させる。

これは非常にシンプルなファネルで、ほとんどのファネルはこれよりもずっと複雑です。しかし、このアイデアは、トラフィックを受け取り、それをお金に変換する方法を持っているということです。しかし、これは重要なことで、その理由がここにあります。

ファネルが出来上がると、それを最適化することができます。小さな変更を加え、広告に数ドル投下し、どの程度うまくいっているかを確認することができます。ファネルのもう一方の端からどれだけお金が出てきたかで、何が起こっているのかがすぐにわかります。

ファネルがなければ、ビジネスを維持することはおろか、7桁に成長させることも不可能です。成長するために必要なビジネスプロセスがないのです。

そのため、最初にやるべきことは、ファネルを作ることです。ここでは、そのためのアイデアをいくつかご紹介します。

これまで何が功を奏してきたのか？

これまで、どのように販売してきましたか？過去のプロセスは気に入らないかもしれませんが、うまくいっているのであれば、それが出発点であるべきです。少しずつでも改善することで、ファネルやブランドを変えることができます。

競合他社は何をしているのか？

同じ空間にいる他のブランドは、どのように製品を販売しているのでしょうか？これもまた、自分に合った解決策を見つけるための手っ取り早い方法です。競合ができることなら、あなたもできるかもしれません。

他のニッチな分野では何が一般的なのでしょうか？

あなたに合うファネルが見つからない？他のニッチやオファーに目を向けてみましょう。例えば、あなたの製品は他の市場や地域でどのように販売されていますか？隣接するニッチのビジネスが提供する類似のオファーがどのように販売されているか？もっと多くのアイデアを探してみてください。

2.うまくいっているものを倍増させ、そうでないものを取り除く

さて、あなたはファネルを手に入れました。では、何がうまくいっているかを見てみましょう...そして、ダブルダウンして、何が起こるか見てみましょう。新製品の開発やリリース、Facebookでのマーケティングなど、御社が最も得意とすることに集中しましょう。

多くの場合、収益が伸び始めるということが起こります。例えば、あなたの会社でうまくいっているのがFacebook広告だとします。この広告にもっとお金をつぎ込めば、ビジネスの規模を拡大できる可能性が高いでしょう - しかも迅速に。

これを続けるんだ...

1. ビジネスに役立っていないプロセス
2. ビジネスに役立つプロセス

2つ目のカテゴリーでは、機会が尽きたと感じるまで資金を投入し続けます。たとえば、多くのブランドは、10万ドルまたは20万ドル/月を超えると、広告費に対する利益率（ROAS）が低下します。ある時点で、手を引いて、他の戦術を探す必要があります。

うまくいっていることを繰り返すことの利点は、チームの強みを生かすことができることです。また、実験が奨励されるため、ブランドに適した新しい戦術を次々と生み出すことができます。

ところで、これはどちらにも当てはまります。何かがうまくいっていないのであれば、それを特定し、修正するのです。例えば、私たちが担当したあるブランドは、定期購入サービスでした。解約率は長期的な成長を妨げる大きな要因となっており、その主な原因はカスタマーサービスの質の低さであることを突き止めました。

ここで、私たちがお客様に提案した、止血のためのリストをご紹介します。

• チャットボットを使って基本的な質問に回答し、潜在顧客をFAQページに誘導する。
• お客様のご質問にお答えする24時間体制の電話サポート
• アンケートを利用して、顧客サービスの効率性を判断する
• ソーシャルメディアで顧客と関わり、そこでサポートを受けられることを知らせる
• 紹介プログラムの開始（83％の人がクチコミで商品の相談や購入をする）

うまくいっているものをさらに強化し、そうでないものを取り除く。そうすればするほど、数日のうちに10%、20%、50%と成長するためのレバーを手に入れることができます。

3.A/Bスプリットテストの実施

遅かれ早かれ、効果的なもの（そして修正が必要な間違い）がなくなります。そうなったら、A/Bスプリットテストを実施して、有効な新しい戦術を発見する必要があります。

A/Bスプリットテストとは、似ているが異なる2つの広告、ランディングページ、メールなどを試し、どちらがより良いパフォーマンスを示すかを確認することを指します。

A/Bテストを使用すると、マーケティング資産を相互にテストすることで最適化することができます。77%の企業がウェブサイトで、60%の企業がランディングページでA/Bテストを実施しています。何が効果的か（そして何が効果的でないか）を素早く確認するための非常に効果的な方法です。

A/Bテストは、既存のWebサイトの機能、Eメール、広告などに利用することができます。重要なのは、頻繁にテストを行い、効果のある新しいマーケティング要素や製品要素を見つけることです。

スマートなA/Bテストにより、訪問者の問題点を解決し、既存のトラフィックからより多くの収益を上げ、直帰率を下げるなど、さまざまなことが可能になります。

4.新しいマーケティング手法で、新しいオーディエンスを開拓する

Etsy、eBay、または特定の視聴者やニッチに対応する専門マーケットプレイスなど、製品を販売するための追加チャネルを常に探しておく必要があります。つまり、...

• Facebook、Instagram、YouTube、TikTokなどの複数の ソーシャルメディアチャンネル
• Etsy、Amazon、Shopifyストアなど複数のプラットフォームで展開
• インフルエンサーマーケティングやPPCなど、複数のマーケティング戦略
• 動画や写真など、複数のコンテンツマーケティングフォーマット

プラットフォーム、チャネル、戦術には、それぞれ利点があります。さらに重要なことは、eコマース・ビジネスのオーナー、マーケター、マネージャーとして、それぞれのプラットフォームには、それぞれの収益の可能性があるということです。このように、各プラットフォームを上手に使い分けることで、ビジネスの可能性を最大限に引き出すことができるのです。

これは、私が個人的に多くのブランドが間違っているところです。1つのチャネル、1つの勝利の戦術を持ち、その1つだけを行うのです。その一方で、もう少し実験して新しい効果的なシステムを見つければ、ビジネスを2倍にも3倍にも増やすことができるはずです。

大きな障壁の1つは難しさです。オムニチャネル・マーケティングを試みる際、77％の企業が、様々なチャネルやデバイスで一貫した顧客体験を生み出すことが困難であると回答しています。これは当然のことであり、解決可能なことですが、企業の実験意欲を削ぐことになります。

もう一つの問題は、実験が重要でないように見えることがあるということです。8桁の売上を誇るECサイトであっても、Facebookで毎月数千円の広告費を使うところから始めることになります。これでは、ビジネスの針が動かず、社内で無関心と断絶の感情が生まれるかもしれません。

それでも、最終的な結果はそれに見合うものです。常に新しいマーケティング戦術を試してみてください

おわりに

これで、eコマースビジネスを7桁（そしてそれ以上）に拡大する方法がおわかりいただけたと思います。この秘訣はとてもシンプルで、派手さはありませんが、効果はあります。

ファネルを作り、効果的なものに焦点を当て、A/Bスプリットテストを行い、常に新しいものを試していく...。

少なくとも、すべての行動から学び、時間をかけて反復しているのであれば、時間の経過とともに成功することは避けられないでしょう。

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お読みいただきありがとうございました。