Come creare le Buyer Personas per un marketing di contenuti di successo

Introduzione

Le buyer personas sono essenziali per un content marketing efficace; perché? Perché una persona rappresenta i vostri clienti ideali. Una persona vi aiuta ad approfondire le sfide e le preferenze reali dei vostri potenziali clienti.

Le personas offrono una visione approfondita della comunicazione con i potenziali clienti in modo da garantire quasi le conversioni.

Secondo il Marketing Insider Group, il 93% delle aziende che superano i propri obiettivi di fatturato segmentano i propri database per buyer persona.

In questo articolo scopriremo come costruire buyer personas accurate e migliorare i risultati del content marketing.

Che cos'è una Buyer Persona?

Immaginate i vostri personaggi preferiti dei giochi per PC, dei film o dei romanzi. Ora pensate al vostro cliente ideale. Assomiglia a uno di loro?

Se sì, avete già un'idea precisa della vostra buyer persona. In parole povere, una buyer persona è una rappresentazione fittizia del vostro cliente ideale. Inoltre, con una buyer persona si cerca di descrivere i clienti target.

Le buyer personas sono la vita e l'anima delle iniziative di content marketing di successo. E vi rendono la vita facile. Infatti, quando conoscete a fondo le preferenze dei vostri potenziali clienti in fatto di contenuti, potete creare esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Personaggi di content marketing: Perché sono essenziali?

Le personas del content marketing vi aiutano a raggiungere le persone giuste con i vostri contenuti. Inoltre, la costruzione di content personas accurate aiuta a migliorare l'efficienza e i risultati dei contenuti.

• Con le personas, è possibile comprendere i problemi del pubblico e lavorare per risolverli con contenuti di marca.
• Ognuno ha esigenze, gusti e preferenze diverse in fatto di contenuti. Sapendo chi è il vostro pubblico, potete creare contenuti che lo trovino utile e accessibile.

Ad esempio, consideriamo due aziende: uno strumento di produttività per i team HR e uno strumento educativo per gli studenti universitari. Il cliente ideale per entrambe le aziende sarà molto diverso.

Avete capito il senso?

Ecco un'altra importante ragione per cui dovreste creare delle personas di contenuto.

• Il mondo è pieno di contenuti. Come fate a far sì che i vostri raggiungano le persone che vogliono acquistare da voi? Imparare a conoscere i dati demografici e psicografici del pubblico rende più facile adattare il marketing dei contenuti e renderlo più centrato sul pubblico.
• Inoltre, è possibile creare contenuti in linea con le diverse fasi del ciclo di vita del cliente. Questi contenuti vi permettono di raggiungere gli obiettivi che vi siete prefissati con i contenuti di marca.
• Le personas di contenuto aiutano ad analizzare i bisogni emotivi del pubblico. Questi dettagli vi permettono di dare una voce unica ai vostri contenuti di marca.
• Molte aziende si concentrano sulla creazione di contenuti adatti alla ricerca. Purtroppo, però, non si concentrano sull'intento dell'utente.
• Lo sviluppo di buyer personas dettagliate aiuta i marketer a creare proposte di valore credibili per i potenziali clienti.
• Avere delle personas pone le basi per rendere i contenuti più umani.

Vediamo ora di capire il processo di costruzione delle buyer personas per la vostra azienda.

Dettagli necessari per la creazione di una Buyer Persona

Ecco gli elementi che dovete includere nella documentazione del vostro buyer persona:

• Punti critici: elencate i problemi che i vostri clienti devono affrontare in questo momento.
• Vita professionale: Cosa fanno i vostri potenziali clienti per guadagnarsi da vivere? Fate un elenco delle professioni a cui vi rivolgete.
• Aspirazioni: Cercate di individuare le ambizioni personali e professionali del pubblico target. Ad esempio, vogliono acquistare una nuova casa o un'auto? Vogliono cambiare carriera?
• Una giornata tipo: Com'è la giornata media del vostro cliente ideale? Cercate di capire cosa li spinge a fare ciò che fanno. Cercano prodotti, servizi o informazioni specifiche?
• Adattamento del prodotto: Analizzate se il vostro prodotto o servizio è adatto ai loro obiettivi.
• Le piattaforme online che utilizzano: Se conoscete i luoghi di ritrovo dei vostri potenziali clienti, saprete dove pubblicare i vostri contenuti e coinvolgerli. Questo aspetto del vostro studio è quindi fondamentale.

Quante personalità dovrebbe avere un'azienda?

Ogni azienda ha una strategia diversa per quanto riguarda i destinatari e le proporzioni. Quindi, se avete tre o otto personas dipende dai vostri prodotti e servizi.

• Ottimizzare il numero di persone per personalizzare efficacemente la messaggistica è la strategia migliore.
• Assicuratevi di creare profili dei tipi di clienti più redditizi per la vostra azienda.
• Elencate i vostri clienti migliori e suddivideteli in segmenti. Il numero di segmenti corrisponde al numero di personas necessarie.

Iniziare con la raccolta dei dati

Per costruire personas di contenuto accurate, è necessario concentrarsi sulla qualità dei dati del pubblico. In questa sezione, cerchiamo di capire i diversi aspetti di questo processo vitale.

Segmentare i clienti

Il modo ideale è determinare cosa i clienti acquistano da voi.

"Identificate chi compra da voi e chi ha più successo utilizzando il vostro prodotto. Non escludete i primi dalle buyer personas, ma sappiate che i secondi dovrebbero essere i vostri obiettivi principali", afferma Nadine Heir, Creative Director, Messaging Strategy di Feral.

Nelle segmentazioni più avanzate, si può considerare la fase del viaggio del ciclo di vita del cliente.

Creare una serie di prospettive di ricerca

Una volta individuati alcuni segmenti di clienti rilevanti, è possibile elaborare un piano d'azione per sottoporli a un sondaggio. Ma prima, sviluppate sondaggi approfonditi da inviare a un'ampia varietà di persone all'interno del vostro campione.

Ponete loro delle domande per raccogliere informazioni pertinenti. Utilizzate quindi il sondaggio per comprendere gli obiettivi e i valori fondamentali dei vostri potenziali clienti.

Analizzare le ricerche per creare le Personas dei contenuti

È possibile crearne uno per ogni segmento di clientela. Aggiungete un'illustrazione e un testo di supporto. Inoltre, potete dare un nome alle vostre personas in base ai singoli segmenti.

Che aspetto hanno le personalità?

Date un'occhiata a questo esempio di buyer persona:

È proprio così che potete crearne uno per la vostra azienda.

Personaggi d'acquisto B2B vs. B2C

Esiste una differenza fondamentale tra il content marketing B2B e quello B2C. È per questo che è necessario creare diverse personas di pubblico per questi due tipi di content marketing.

• Il percorso di un acquirente B2B è solitamente lungo. Un decisore B2B deve affrontare un processo lungo e noioso prima di prendere una decisione d'acquisto. I decisori B2C, invece, possono prendere una decisione d'acquisto in poche ore o pochi giorni. Gli acquirenti B2C spesso visitano un negozio di e-commerce e sfogliano alcuni prodotti prima di acquistare quello più adatto.
• Gli acquirenti B2B impiegano tempo per acquistare un prodotto, perché questi prodotti hanno un prezzo elevato e richiedono una notevole riflessione. I prodotti e i servizi B2B sono spesso un investimento per l'azienda che li acquista. Lo stesso non vale per i prodotti B2C, che sono destinati al consumo personale.
• Un acquirente B2C cerca di soddisfare esigenze emotive, mentre un acquirente B2B è felice di conoscere i vantaggi commerciali di un prodotto o di un servizio.

Creare una persona di contenuto B2B

Gli acquirenti B2B sono professionisti e decisori. Per questo motivo, durante la creazione di queste personas, dovete preoccuparvi dei loro obiettivi aziendali.

Ad esempio, un responsabile dei processi aziendali dovrebbe cercare di ridurre le ridondanze nei processi aziendali quotidiani.

"Quando si creano le personas B2B, è necessario concentrarsi sulle denominazioni professionali dei potenziali clienti e sulla loro capacità di prendere decisioni", afferma Natalie Ann Holborow, Content Marketer di Thingi.

(Fonte)

• La maggior parte dei content marketer B2B crea più personas di content marketing. Questo perché vogliono costruire relazioni con diversi decisori all'interno delle aziende.

Come creare una persona B2C

La creazione di precise buyer personas B2C può aiutarvi a trasformarle in oro per il content marketing. Personaggi B2C precisi possono aiutarvi a convincere le persone giuste ad acquistare da voi.

• Gli acquirenti B2C cercano di soddisfare le loro aspirazioni. E voi non dovete dimenticare questo fatto essenziale.
• Scoprite le piattaforme dei social media e i luoghi offline che frequentano.
• Cercate di conoscere le cose a cui tengono. Inoltre, è necessario stilare un elenco delle loro abitudini di vita essenziali.
• Altri dettagli interessanti da conoscere sulle personas dei clienti B2C sono il livello di reddito, lo stato finanziario attuale, le abitudini di spesa e i metodi di pagamento preferiti.
• Comprendete il loro stato di vita e fate ricerche approfondite per conoscere il più possibile le loro abitudini.
• Infine, dovete studiare le principali influenze sulle decisioni di acquisto dei vostri clienti B2C.

Ecco un interessante esempio di persona per il content marketing B2C:

(Fonte)

Applicazione delle Personalità dei contenuti ai contenuti di marca

Arriva la parte più divertente.

Quando si conoscono le personas dei clienti ideali, è il momento di capire il loro lato umano. Documentate e fate circolare queste personas con il vostro team di contenuti e iniziate a discuterne.

• Parlate dei modi migliori per creare contenuti che abbiano una risonanza con queste persone.
• Costruire strategie e campagne per adattare i contenuti ai diversi segmenti e alle diverse figure.
• Dividete i vostri dati di vendita in diverse personas per inviare loro messaggi e contenuti personalizzati.

Pensieri finali

Le personas del content marketing possono fornire preziose informazioni sui vostri clienti target. Vi offrono le principali tendenze dei consumatori e vi aiutano a trovare le migliori opportunità di contenuto per la vostra azienda. Quando fate una ricerca approfondita sui consumatori, potete immaginare il vostro pubblico. È il modo migliore per dare al team di scrittura un'idea chiara di come comunicare con i potenziali clienti. Infine, documentare le personas del pubblico vi aiuta a segmentarlo e a creare contenuti che lo attraggano verso la vostra azienda.