Come utilizzare l'email marketing per migliorare le campagne ABM

Introduzione

L'e-mail continua a essere uno strumento potente per i marketer, soprattutto per quelli che operano in settori di nicchia. Se avete intenzione di lanciare una campagna ABM che coinvolga in qualche modo l'email marketing, ci sono alcuni elementi a cui dovete prestare attenzione per avere successo.

In questo articolo, tratteremo alcuni suggerimenti applicabili ai vostri sforzi di email marketing per garantire che essi migliorino, invece di diminuire, le vostre campagne ABM complessive.

Che cos'è l'ABM?

Prima di addentrarci nei vantaggi dell'incorporazione delle e-mail nelle vostre campagne di marketing ABM, potreste non sapere cosa sia l'ABM, quindi parliamo prima di questo.

Per cominciare, ABM è l'acronimo di account-based marketing ed è un approccio di marketing che si rivolge a specifici account target invece che a un gruppo demografico più ampio di persone, da cui deriva il suo nome.

Potrebbe sembrare un altro gergo di marketing superfluo, se dovete familiarizzarvi. Tuttavia, si differenzia dalla concezione tradizionale delle campagne di marketing.

L'ABM è particolarmente vantaggioso se vi rivolgete ad altre aziende. Se siete un'azienda B2B, sapete che il ciclo di vendita tende a essere più lungo e a coinvolgere più decisori.

Detto questo, poiché l'ABM concentra i propri sforzi su account di alto valore, è possibile ottenere maggiori possibilità di conversione e ottimizzare il proprio approccio di marketing per soddisfare al meglio i clienti o i prospect.

Ciò che distingue l'ABM da altri tipi di campagne di marketing è la sua natura personalizzata.

A differenza delle tradizionali tecniche di marketing di massa, l'ABM pone l'accento sulla costruzione di solide relazioni con i vostri clienti ideali. Potrebbe richiedere molto più lavoro personale, ma ne vale la pena, considerando il vostro settore.

In generale, l'ABM offre un approccio più mirato e personalizzato al marketing, concentrandosi su account specifici.

Ora che sapete cos'è l'ABM, analizziamo come l'email marketing debba essere una parte fondamentale della vostra campagna ABM.

Identificate i vostri clienti target

Non si può dire che si stia conducendo una campagna ABM se non si è dedicato del tempo a identificare i clienti target. Altrimenti, si sta solo annaspando con gli obiettivi della campagna.

Questa fase richiede un approccio strategico che combini l'analisi dei dati e la comprensione del profilo del cliente ideale.

Per cominciare, occorre definire il profilo del cliente ideale (ICP). A tal fine si analizza la base di clienti esistente e si identificano le caratteristiche comuni, quali:

• industria
• dimensioni dell'azienda
• entrate
• posizione geografica
• ruolo aziendale

Comprendendo le caratteristiche dei clienti che acquistano più spesso nella vostra azienda, potete creare un quadro per identificare account target simili.

Quindi, sfruttate fonti di dati come i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti o CRM, i rapporti di ricerca di mercato e i database di settore per raccogliere informazioni sui potenziali clienti target.

Una volta compilato un elenco di potenziali clienti target, perfezionatelo ulteriormente conducendo ricerche approfondite su ciascuna azienda.

Tutto questo lavoro per definire chi è il vostro account target servirà da solida base prima ancora di lanciare la vostra campagna di email marketing.

Segmentate la vostra lista di e-mail

L'identificazione degli account target è fondamentale per qualsiasi campagna ABM, ma per la vostra campagna di email marketing è necessario ridurre ulteriormente i tempi. Ecco perché è necessario segmentare la lista di e-mail prima di lanciare una campagna.

Sapere come far crescere la vostra lista di e-mail sarà molto più facile se vi siete presi il tempo di capire come segmentare la vostra lista di e-mail.

Oltre alla facilità di personalizzazione, la segmentazione consente di dare priorità agli sforzi in base ai valori dei diversi segmenti o alle fasi del percorso dell'acquirente. Questo approccio vi garantisce di fornire informazioni pertinenti con un tempismo migliore, aumentando le possibilità di ottenere conversioni.

Per segmentare efficacemente la vostra lista di e-mail per le campagne ABM, iniziate analizzando i dati rilevanti, come i settori industriali, le dimensioni dell'azienda o la fascia di fatturato, la posizione geografica, la storia degli acquisti passati o i livelli di coinvolgimento.

Notate quanto sono familiari? Potreste già disporre di questi dati durante la ricerca del vostro cliente target.

Ricordate che una segmentazione efficace non è una cosa da fare una volta sola. Richiede un'analisi e un perfezionamento continui.

Esaminare regolarmente le metriche di performance di ciascun segmento per identificare eventuali aree di miglioramento o opportunità di ulteriore segmentazione.

Scrivere un oggetto convincente

(Fonte: https://vibe.us/)

Per ottenere risultati migliori dai vostri sforzi di outreach nel marketing digitale, prendete in considerazione l'idea di scrivere un oggetto convincente per le vostre e-mail. Dopo tutto, è la prima cosa che un potenziale cliente vedrà quando troverà la vostra e-mail nella sua casella di posta.

Un oggetto convincente deve essere interessante ma rilevante per i destinatari. Lo ripeteremo più volte nel corso della personalizzazione.

Quando l'oggetto è personalizzato, è più convincente fare clic. È possibile includere il nome del potenziale cliente e questo è già un ottimo modo per personalizzare l'oggetto dell'e-mail.

Inoltre, non fate un oggetto troppo lungo. Altrimenti, potrebbe essere tagliato e l'impatto dell'oggetto non funzionerebbe. Mantenete l'oggetto breve e dolce.

Una tattica per rendere più avvincente l'oggetto delle vostre e-mail è aggiungere una forma di urgenza. Un limite di tempo, un senso di importanza e altre parole urgenti possono rendere l'oggetto più interessante per molte persone.

Creare contenuti personalizzati

(Fonte: https://projectmanager.com)

Abbiamo già parlato della necessità di contenuti personalizzati? Se in qualche modo ce ne siamo dimenticati, è bene ripeterlo. Personalizzate i vostri contenuti ovunque sia possibile, compreso il corpo delle vostre e-mail.

Anche in questo caso, è utile includere il nome del destinatario nell'e-mail. Tuttavia, un ottimo modo per personalizzare l'e-mail è quello di comprendere i punti dolenti del vostro segmento di e-mail.

Se il contenuto della vostra email continua a insistere sui punti dolenti degli account target, questi leggeranno l'intera email. Dovrete fare qualche magia di copywriting per far funzionare questo sistema, ma senza dubbio contribuirà ad aumentare le conversioni per le vostre e-mail se vi prendete il tempo di creare contenuti eccellenti.

Inviare e-mail di raccomandazioni speciali

Avere dei "modelli" o dei tipi di email da aggiungere al vostro elenco rende più facile scrivere i contenuti delle vostre email. Un tipo di email che potete usare per il vostro email marketing sono le email di raccomandazione speciale, utili se vendete prodotti, ma che potete modificare anche per le aziende di servizi.

Per creare email di raccomandazione speciali efficaci, è fondamentale raccogliere dati sugli account di destinazione e sui loro interessi. È possibile utilizzare l'attività del loro sito web, la cronologia degli acquisti o i sondaggi tra i clienti per creare email di raccomandazione migliori.

Un tipico esempio di e-mail di raccomandazione che potreste aver già incontrato sono quelle che ricevete dai negozi di e-commerce da cui avete già acquistato in passato. Queste e-mail raccomandano altri prodotti sulla base degli articoli acquistati da loro.

Organizzare un concorso per gli iscritti alle e-mail

(Fonte: https://storymirror.com/)

Volete attirare gli abbonati alle e-mail? Un giveaway o un concorso è uno dei modi migliori per farlo.

Tuttavia, non si può semplicemente lanciare un concorso e poi partire. Per iniziare, è essenziale comprendere chiaramente gli obiettivi della campagna ABM e il pubblico target. Considerate quale tipo di concorso potrebbe catturare meglio la loro attenzione e incoraggiare la partecipazione.

Quando progettate i meccanismi del concorso, rendetelo semplice e facile da partecipare, soprattutto per gli attuali abbonati alle e-mail. Ma fate anche in modo che le ragioni di partecipazione siano vantaggiose per voi, ad esempio che siano abbonati all'e-mail.

Non dimenticate di esporre in luoghi ben visibili eventuali clausole di esclusione della responsabilità legale o termini e condizioni.

Per massimizzare il coinvolgimento, considerate la possibilità di offrire incentivi interessanti come premi per invogliare le persone a partecipare al vostro concorso.

Durante il concorso, non dimenticate di inviare aggiornamenti sui progressi o di ricordare ai partecipanti le scadenze imminenti.

Infine, una volta concluso il concorso, annunciate pubblicamente i vincitori tramite e-mail o altre piattaforme di social media.

Inviare le e-mail al momento giusto

Il tempismo è tutto, come si suol dire, e vale anche per la vostra campagna di email marketing.

I vostri clienti target potrebbero recepire meglio il contenuto della vostra e-mail se l'aveste inviata in un determinato momento del loro percorso. Ecco perché è una buona idea capire quanto spesso avete interagito con i vostri clienti potenziali prima di inviare loro delle e-mail.

Un'e-mail che si è rivelata un fallimento in una fase troppo precoce o troppo tardiva potrebbe funzionare meglio se si sposta la tempistica. Pertanto, assicuratevi di tenere a mente la tempistica quando create la vostra campagna e-mail.

Utilizzare e-mail basate su trigger

A proposito di tempismo, un modo per migliorare il tempismo delle vostre e-mail è quello di creare e-mail da inviare solo in base a specifici fattori scatenanti.

Ad esempio, potete inviare e-mail che si attivano dopo che un potenziale cliente guarda la vostra pagina di prova gratuita ma non procede. Potete inviare un'e-mail per convincerli a provare la vostra Prova gratuita se non l'hanno ancora fatto.

Queste e-mail basate su trigger sono molto più mirate e sono il modo migliore per migliorare il vostro tempismo.

Ottimizzare per gli utenti mobili

Se aggiungete grafiche o layout di fantasia alle vostre e-mail, assicuratevi che le immagini siano facili da visualizzare per i vostri utenti mobili. Altrimenti, potreste perdere una grossa fetta del vostro segmento target.

È necessario che le immagini si carichino velocemente e che il testo sia di facile lettura per gli utenti.

Testate e ottimizzate le vostre e-mail

Come potete sapere se le vostre e-mail sono efficaci senza avere dei parametri per testarle? Prima di lanciare la vostra campagna e-mail, assicuratevi di avere un monitoraggio per misurarne il successo.

È possibile utilizzare strumenti di email marketing per facilitare il test e l'ottimizzazione delle e-mail inviate e delle campagne di email marketing nel loro complesso.

Il test A/B è un metodo comune per capire quale versione delle vostre e-mail è più efficace per i vostri account target. Ma ci sono molti altri metodi che vale la pena considerare.

Ottimizzare la pagina di destinazione

Sarebbe utile che vi occupaste della landing page a cui conducete i potenziali clienti della vostra campagna e-mail. Potrebbe anche essere la pagina di destinazione per le persone interessate a iscriversi alla vostra lista e-mail. In ogni caso, non dovreste dimenticare di ottimizzarla.

LaSEO nell'email marketing si manifesta in modo particolare attraverso la pagina di destinazione. Assicuratevi di inserire le parole chiave giuste e di ottimizzarle per i dispositivi mobili.

L'ultima cosa che volete è che una campagna e-mail di successo sia bloccata perché la vostra landing page non funziona per i vostri prospect o lead.

Conclusione

Questi consigli per l'email marketing possono contribuire a migliorare i risultati delle vostre email, aiutandovi a portare a termine con successo l'intera campagna ABM. Se le e-mail sono una parte vitale di una specifica campagna ABM che state lanciando, assicuratevi di applicare questi consigli per raggiungere i vostri obiettivi e fornire un'esperienza positiva ai vostri clienti target.