Come far crescere un'azienda di servizi a 8 cifre (con un'enfasi su SEO e crescita basata sui dati)

Introduzione

La scalabilità di un'azienda basata sui servizi è spesso considerata più impegnativa di quella di un'azienda basata sui prodotti. Aziende come Secretlab, Warby Parker e Razer hanno raggiunto rapidamente ricavi a nove cifre in poco meno di un decennio, grazie alla scalabilità dell'e-commerce. Tuttavia, una crescita di questo tipo è molto meno comune nelle imprese basate sui servizi, come le agenzie di marketing digitale, gli studi legali, i saloni di bellezza e i centri di ripetizioni.

Sebbene le aziende di servizi possano essere più complesse da scalare, è assolutamente possibile ottenere una crescita significativa. In questo articolo analizzerò perché le aziende di servizi spesso faticano a scalare, come la comprensione delle metriche chiave sia la chiave per la crescita e come applicare le strategie di e-commerce, compresa la SEO, per un successo scalabile.

Perché le imprese basate sui servizi faticano a scalare

Molti ritengono che la scalata delle imprese di servizi sia difficile a causa della loro dipendenza dalla manodopera. Assumere e formare un gran numero di dipendenti qualificati pone certamente delle sfide. Ma ho scoperto che l'ostacolo principale non è la manodopera, bensì la mancanza di comprensione e di monitoraggio delle metriche chiave di performance.

L'enigma del bilancio

Le aziende di servizi tendono a essere prudenti con i loro budget pubblicitari. Per esempio, mentre i clienti dell'e-commerce possono scalare rapidamente i loro budget fino a 10k, 30k o addirittura 50k dollari al mese, molte aziende di servizi limitano la loro spesa pubblicitaria a circa 3k dollari al mese, mantenendo questo budget per anni. Questa riluttanza ad aumentare i budget è uno dei maggiori ostacoli a una rapida crescita.

Nel mondo dell'e-commerce, una spesa di 10.000 dollari in annunci pubblicitari può tradursi in 30.000 o 50.000 dollari di vendite, data la rapidità degli acquisti online. Questa rapidità incoraggia le aziende di e-commerce a reinvestire continuamente i loro profitti in altri annunci, alimentando una rapida crescita. Considerano i loro budget pubblicitari come un centro di profitto piuttosto che un centro di costo. Al contrario, le aziende di servizi spesso considerano la spesa pubblicitaria come un costo irrecuperabile. Il loro ciclo di vendita è più lungo e spesso richiede mesi per vedere un ritorno sull'investimento, rendendo più difficile giustificare una spesa pubblicitaria aggressiva.

La differenza nelle metriche

Le aziende di e-commerce hanno il vantaggio di un processo di vendita digitale in cui ogni azione, dal clic sull'annuncio all'acquisto, viene tracciata automaticamente. Ciò fornisce dati chiari e fruibili che consentono alle aziende di e-commerce di ottimizzare e scalare i loro sforzi pubblicitari con fiducia. Le aziende di servizi, invece, hanno spesso problemi di tracciamento. Il loro processo di vendita prevede tipicamente più fasi (ad esempio, lead, appuntamenti, incontri, accordi) e gran parte di esso avviene offline. Questa mancanza di dati rende difficile per le aziende di servizi vedere il ritorno diretto della loro spesa pubblicitaria, limitando ulteriormente la loro capacità di scalare.

Come scalare un'azienda basata sui servizi: Lezioni dal commercio elettronico

Per scalare un'attività di servizi a otto cifre, è essenziale adottare alcune delle strategie utilizzate dalle aziende di e-commerce, a cominciare dall'attenzione ai dati, al monitoraggio e al SEO.

1. Padroneggiare le metriche

Le aziende di servizi di maggior successo con cui ho lavorato sono quelle che hanno una solida conoscenza delle loro metriche. Conoscono i costi dei lead, i tassi di partecipazione agli appuntamenti, i tassi di conversione delle vendite e il valore della vita del cliente. Questi dati consentono loro di prendere decisioni informate sulla scalabilità dei loro sforzi di marketing.

Ad esempio, supponiamo di investire 10.000 dollari in pubblicità e di generare 100 contatti. Di questi 100 contatti, 90 si trasformano in appuntamenti, 70 persone si presentano all'appuntamento e 10 di queste si trasformano in clienti paganti, con un valore di 2.000 dollari per ogni accordo. In questo caso, l'investimento di 10.000 dollari ha generato 20.000 dollari di entrate.

Conoscere questi numeri aiuta a capire che ogni lead vale 200 dollari, ogni appuntamento 250 dollari e ogni affare concluso 2.000 dollari. Grazie a questa conoscenza, potete scalare con sicurezza la spesa pubblicitaria finché il vostro costo per lead rimane inferiore a 200 dollari, indipendentemente dalla lunghezza del vostro ciclo di vendita. Questo approccio basato sui dati consente alle aziende di servizi di scalare i propri sforzi pubblicitari proprio come le aziende di e-commerce.

2. Investire in SEO per favorire la crescita a lungo termine

Mentre la pubblicità a pagamento può dare risultati immediati, la SEO è fondamentale per la crescita e la scalabilità a lungo termine. La SEO consente alle aziende di servizi di creare un flusso costante di contatti organici nel tempo, riducendo la dipendenza dagli annunci a pagamento e fornendo un percorso di crescita più sostenibile.

Strategie SEO chiave per la scalabilità:

• SEO locale: Le aziende di servizi spesso operano in aree geografiche specifiche. L'ottimizzazione per la ricerca locale è essenziale per garantire che la vostra azienda si posizioni ai primi posti quando i potenziali clienti cercano servizi nella vostra zona. Rivendicate il vostro profilo Google My Business, raccogliete recensioni e ottimizzate le parole chiave locali per migliorare la visibilità nei risultati di ricerca locali.

• Marketing dei contenuti: I contenuti di alta qualità sono la chiave del successo SEO. La creazione di blog post, case study e video di valore che affrontano i punti dolenti del vostro pubblico può aiutarvi a posizionarvi più in alto nei risultati di ricerca. La pubblicazione regolare di contenuti ottimizzati posiziona inoltre la vostra azienda come leader di pensiero nel vostro settore, attirando un maggior numero di potenziali clienti.

• SEO On-Page: Assicurarsi che il sito web sia ottimizzato sia per i motori di ricerca che per l'esperienza dell'utente. Ciò include l'ottimizzazione dei tag del titolo, delle meta-descrizioni, dei tag dell'intestazione e delle immagini con parole chiave pertinenti. Un sito ben ottimizzato aiuta Google a capire di cosa parlano le vostre pagine e migliora le possibilità di posizionamento per le ricerche pertinenti.

• Costruzione di backlink: I backlink provenienti da siti affidabili segnalano a Google che il vostro sito è affidabile e autorevole. La creazione di una rete di backlink di alta qualità attraverso partnership, guest post e collaborazioni può migliorare l'autorità del vostro dominio e le classifiche, generando più traffico organico.

3. Implementare sistemi di tracciamento robusti

Per scalare efficacemente la vostra attività basata sui servizi, dovete disporre di solidi sistemi di tracciamento. Ciò include l'utilizzo di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) che tenga traccia dell'intero processo di vendita, dalla generazione del lead alla chiusura dell'affare. Integrando il CRM con le piattaforme pubblicitarie (ad esempio, Google Ads, Facebook Ads), è possibile ottenere informazioni su metriche chiave come il costo per acquisizione e i tassi di conversione.

Un CRM ben integrato aiuta a risolvere la sfida più grande che le aziende di servizi devono affrontare: il monitoraggio. Quando il team di vendita registra i dati in modo accurato, si ottiene una visione chiara dell'andamento del marketing. Ciò consente di ottimizzare le campagne, migliorare l'imbuto di vendita e scalare con sicurezza.

4. Allineare i team di vendita e marketing

Per le aziende di servizi, l'allineamento dei team di vendita e di marketing è fondamentale per la scalabilità. Il marketing genera lead, ma è il team di vendita che li converte in clienti. Una comunicazione e una collaborazione chiare tra questi team assicurano una gestione efficiente dei contatti e una corretta tracciabilità dei dati nel CRM.

Fate capire al vostro team di vendita che la qualità del lead tracking ha un impatto diretto sul successo dell'intera azienda. Quando i team di vendita capiscono che il loro contributo influisce sulle decisioni di marketing e, in ultima analisi, sulla generazione di lead, sono più propensi a mantenere dati accurati.

Riflessioni finali: Scalare le imprese basate sui servizi è possibile

La scalata di un'azienda di servizi a otto cifre richiede un cambiamento di mentalità e di strategia. Padroneggiando le metriche, adottando un processo decisionale basato sui dati e sfruttando la SEO per la crescita organica, le aziende di servizi possono raggiungere una rapida scalata simile a quella delle loro controparti di e-commerce.

Il successo dello scaling non consiste solo nell'aumentare la spesa pubblicitaria. Si tratta di capire in che modo ogni dollaro investito genera valore per la vostra attività e di utilizzare questi dati per ottimizzare e crescere. Concentrandosi sul SEO, monitorando gli indicatori di performance chiave e allineando i team, è possibile sbloccare il potenziale di scalare la propria attività di servizi a otto cifre e oltre.