Come sviluppare una strategia di lancio sul mercato nel 2023

Introduzione

Avete creato un prodotto unico nel suo genere e siete sicuri che sarà un successo non appena verrà lanciato. Dopo tutto, è il risultato di mesi di duro lavoro. Tuttavia, non avete un piano ben strutturato per portare il prodotto al vostro pubblico.

Vi state chiedendo come sviluppare una strategia go-to-market (GTM) per distinguervi. Fortunatamente, non dovete cercare molto lontano per trovare la risposta.

La progettazione di una strategia GTM vincente richiede l'identificazione del pubblico target, la comprensione approfondita del mercato e la determinazione del posizionamento del marchio. Si tratta di un piano olistico che comprende i prezzi, il marketing, le vendite, la distribuzione e la presenza complessiva sul mercato. Ma c'è di più.

Questo articolo vi fornirà tutto ciò che serve per sviluppare una strategia di go-to-market di prim'ordine nel 2023 e lanciare con sicurezza il vostro prodotto.

Che cos'è una strategia Go-To-Market?

Una strategia di marketing go-to è un piano dettagliato che consente al vostro marchio di entrare nel mercato, posizionarsi strategicamente e raggiungere il pubblico giusto battendo i vostri concorrenti. È un piano d'azione completo, passo dopo passo, per identificare i vostri clienti ideali, creare il messaggio giusto che evidenzi la vostra proposta di valore unica e posizionare il vostro prodotto come la soluzione migliore.

Sembra facile, vero? Può esserlo, se tutto il team è allineato sul messaggio del prodotto. In sostanza, la vostra strategia GTM deve rispondere a queste sei domande:

• Chi è il pubblico di riferimento?
• Perché il vostro marchio è diverso?
• Qual è il rapporto tra prodotto e mercato?
• Dove venderete il prodotto?
• Quando lancerete il prodotto?
• Come commercializzerete e distribuirete il prodotto?

Strategia orientata al prodotto e strategia orientata alle vendite

Una strategia guidata dal prodotto è un approccio incentrato sul prodotto, in cui quest'ultimo è responsabile dell'acquisizione, dell'inserimento e della fidelizzazione dei clienti. Una strategia guidata dalle vendite, invece, prevede che gli addetti alle vendite cerchino e qualifichino i clienti, inviino loro una proposta e li convertano.

Quale modello è migliore tra i due? Scopritelo voi stessi qui.

Strategia guidata dal prodotto

Una strategia guidata dal prodotto è un approccio creato intorno all'esperienza del prodotto. L'unica missione dell'azienda è fornire una soluzione semplice e di facile utilizzo per le esigenze del pubblico. Il prodotto è intuitivo e di valore tale da indurre gli utenti ad acquistarlo senza bisogno di essere convinti dall'esterno.

Il modello guidato dal prodotto è organico. In questo caso, i clienti scelgono da soli il prodotto, lo esplorano, lo condividono con i loro amici ed effettuano l'acquisto.

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Slack, Zoom, Atlassian e Calendly sono solo alcuni degli esempi di grande successo.

Questi prodotti hanno registrato una crescita impressionante senza un team di vendita. È essenziale notare che tutti questi prodotti avevano un perfetto adattamento prodotto-mercato, ed è per questo che sono stati un successo.

Ecco cosa comprende una strategia guidata dal prodotto:

• L'esperienza del prodotto è fondamentale
• Il prodotto converte i potenziali clienti in clienti
• I clienti devono servirsi da soli ed esplorare il prodotto
• Il modello freemium attira gli utenti a testare le acque prima di abbonarsi.

Strategia guidata dalle vendite

Una strategia guidata dalle vendite prevede che il team di vendita lavori attivamente per la ricerca a freddo, le vendite interne, la qualificazione dei lead e la fidelizzazione dei clienti. L'approccio costruisce una pipeline efficiente, in quanto i rappresentanti delle vendite ricercano e si rivolgono a clienti specifici che hanno buone probabilità di conversione.

Una volta individuato il profilo del cliente ideale, il team di vendita offre un'offerta personalizzata che si allinea ai punti dolenti del target per convertirlo in cliente pagante.

(Fonte)

Salesforce e Microsoft sono i principali esempi di aziende che seguono strategie guidate dalle vendite.

Alcune caratteristiche principali di una strategia guidata dalle vendite sono:

• Richiede la conduzione di ricerche e la divulgazione a freddo.
• Conversione rapida ed efficiente attraverso una pipeline fluida
• Portare al cliente soluzioni su misura e di grande valore
• Vendite personalizzate condotte dal team di vendita agli acquirenti aziendali

Ripetiamo la domanda: strategia guidata dal prodotto e strategia guidata dalle vendite, qual è la migliore?

Dipende dal vostro prodotto. Se seguite un approccio guidato dal prodotto, dovete avere un modello freemium e la vostra soluzione deve rispondere direttamente ai punti dolenti del cliente. Se invece seguite un modello guidato dalle vendite, dovete lasciare che sia il team di vendita a prendere l'iniziativa, identificare i clienti ideali e ottimizzare il processo di acquisizione.

	Strategia guidata dal prodotto	Strategia guidata dalle vendite
Punto di contatto	Self-service	Il rappresentante interagisce con il potenziale cliente
Ciclo di acquisto	Cicli brevi che richiedono solo la registrazione e l'inserimento delle credenziali della carta di credito	Cicli lunghi, che comprendono chiamate di qualificazione, dimostrazioni e trattative.
Efficienza dei costi	Zero spese in outbound reach	Investimento nel reclutamento e nella formazione del team di vendita
Controllo del processo	Non è possibile controllare il percorso di acquisto	Il team di vendita è presente per fornire assistenza in ogni fase

9 fasi per sviluppare una strategia GTM a prova di bomba

Vi ricordate di Nike+ Fuelband? Probabilmente no, perché la sua strategia GTM è fallita.

Si trattava di un fitness tracker indossabile che aiutava a tenere traccia dell'attività fisica e forniva report sulla forma fisica. La principale lacuna era che era compatibile solo con i dispositivi iPhone, ignorando il pubblico Android.

Sebbene Nike abbia finito per rilasciare un'applicazione Android due anni dopo, il dispositivo aveva già perso la sua occasione. È proprio per questo che la vostra strategia GTM deve essere ben studiata, approfondita ed efficace.

La creazione di una strategia GTM è un processo complesso, ed è proprio per questo che l'abbiamo suddivisa in nove fasi.

1. Definire la propria proposta di valore

Il primo passo è delineare chiaramente il problema che state risolvendo per il vostro pubblico e in che misura la soluzione soddisfa le esigenze del pubblico. Questo è noto come product-market fit.

Come fate a sapere che il vostro prodotto soddisfa questo criterio?

I clienti che sono soddisfatti del vostro prodotto lo consiglieranno ai loro amici e partner. Ma come si raggiunge questo livello di posizionamento? Attraverso le proposte di valore.

Chiarite perché il vostro prodotto si differenzia dalla concorrenza e come si presenta come la soluzione più valida per i punti dolenti del vostro target. In breve, si tratta di un messaggio chiaro e conciso che spiega perché il pubblico dovrebbe scegliere il vostro prodotto piuttosto che altri.

Ecco un ottimo esempio della proposta di valore principale di Ranktracker:

Ora che avete definito la vostra proposta di valore, il lancio di un prodotto minimo vitale (MVP) è il modo migliore per procedere. Si tratta di una versione di base del prodotto finale con caratteristiche sufficienti ad attirare gli acquirenti. Una volta lanciato, potrete raccogliere i feedback e pianificare gli aggiornamenti.

2. Identificare i clienti ideali

Il cliente ideale è la persona per cui avete creato il vostro prodotto. Un profilo del cliente ideale (ICP) delinea gli attributi, i punti dolenti, le aspettative e il profilo generale degli acquirenti target.

Ecco quattro componenti chiave che costituiscono l'ICP:

• Dimensioni dell'azienda: quanto dovrebbe essere grande l'azienda o quale dovrebbe essere il limite minimo di fatturato per poter acquistare il vostro prodotto?
• Settore: Vi rivolgete a qualche settore specifico? C'è un settore che non rientra nel vostro target?
• Punti dolenti: Qual è il problema esatto che state risolvendo? Che tipo di aziende possono avere questi punti dolenti?
• Fattori decisionali: Quale persona dell'azienda sarà il principale responsabile delle decisioni? Quali fattori possono influenzare le sue decisioni?

3. Comprendere il proprio mercato

Prima di entrare nel mercato, è necessario conoscere i concorrenti, i clienti, le parole chiave e altri aspetti che influiscono sulle prestazioni del prodotto. Ecco come conoscere il mercato di riferimento:

Ricerca di mercato

I ricercatori di mercato fanno grande affidamento sulla diversità e sull'inclusione per ottenere approfondimenti e comprendere meglio il mercato. Secondo Thinknow, un'agenzia di ricerche di mercato, il 98% dei suoi clienti ha aumentato il proprio pubblico grazie agli approfondimenti culturali.

Questo dimostra chiaramente l'importanza di condurre ricerche di mercato per fornire al pubblico di riferimento la soluzione che desidera,

• All'ora che preferiscono
• Attraverso il loro mezzo di comunicazione preferito

Ricerca di parole chiave

Quindi, condurre una ricerca e un'analisi delle parole chiave utilizzando strumenti come il keyword finder di Ranktracker. Si tratta di un processo di comprensione delle principali query ricercate dal vostro pubblico target sui principali motori di ricerca.

Analizzate il volume di ricerca, i dati sulla concorrenza e i suggerimenti sulle parole chiave per capire meglio come i vostri potenziali clienti cercano il vostro prodotto. Utilizzate il Trova parole chiave per identificare le parole chiave esatte, capire la difficoltà di ricerca, esaminare la cronologia delle parole chiave e compilare la vostra ricerca.

Analisi dei concorrenti

Prima di entrare nel mercato, dovete capire con che tipo di prodotti andrete a competere. Pensate a:

• Quanto valore aggiungono i vostri concorrenti?
• Qual è il posizionamento di mercato dei vostri concorrenti?
• Quali sono le offerte dei prodotti della concorrenza che risuonano realmente con il vostro ICP?

Uno dei modi migliori per farlo è controllare le recensioni dei clienti su portali come Quora, Reddit e G2. Trovate quella caratteristica di vendita unica che i vostri concorrenti non offrono e fatene la vostra arma principale.

4. Mappare il percorso dell'acquirente

Una volta che avete ben chiaro il vostro pubblico e il vostro mercato di riferimento, potete andare più a fondo. Cercate di capire il percorso dell'acquirente, da estraneo a promotore del vostro prodotto.

Perché mappare il viaggio dell'acquirente? Con la giusta strategia di contenuti è possibile indirizzare il cliente in base alla sua fase.

Ci sono due modi per farlo: l'imbuto di vendita tradizionale e il modello a volano.

Funnel di vendita

• Imbuto superiore: I clienti si rendono conto di avere dei problemi e iniziano a cercare delle soluzioni.
• Imbuto intermedio: I clienti conoscono i vostri prodotti e li confrontano con altre opzioni.
• Imbuto inferiore: I clienti provano diversi prodotti per fare la scelta finale.

(Fonte)

Modello di volano

Un modo migliore per mappare il viaggio dell'acquirente è il modello a volano. In questo caso, le tre fasi comprendono:

• Attirare: catturare l'attenzione di un estraneo e convertirlo in un potenziale cliente attraverso contenuti che creino consapevolezza del marchio. Può trattarsi di video accattivanti e annunci sui social media.
• Coinvolgere: Convertire il potenziale cliente fornendo maggiori informazioni: ospitarewebinar e offrire eBook scaricabili. Il potenziale cliente potrebbe utilizzare il modello freemium o accettare una demo e abbonarsi al vostro prodotto.
• Delizia: È il momento in cui il cliente raggiunge il livello successivo e promuove il prodotto presso la propria rete. È il momento in cui si rende conto della sua proposta di valore. Potete migliorare ulteriormente questa fase creando un programma di referral.

(Fonte)

Uno dei sistemi più importanti da utilizzare è uno strumento completo di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Utilizzate un buon strumento CRM che sia in linea con le vostre esigenze e il vostro budget e portate i team di vendita e marketing sulla stessa pagina.

5. Costruire un imbuto di marketing

Delineate i canali che utilizzerete per commercializzare il vostro prodotto e raggiungere il vostro cliente ideale. Create l'imbuto di marketing tenendo conto della fase di acquisto dei vostri clienti e cercate di commercializzare attraverso il mezzo che il vostro cliente ideale preferisce.

Pubblicità

Potete pubblicizzare il vostro prodotto attraverso vari mezzi di comunicazione a pagamento, tra cui annunci a pagamento su Google, Instagram, Facebook, YouTube e LinkedIn. Inoltre, potete includere nella vostra strategia di marketing anche pubblicità offline attraverso immagini e messaggi stravaganti sui cartelloni pubblicitari delle grandi città.

Media sociali

Sebbene vi sia una pubblicità a pagamento sui social media, questi sono anche il mezzo principale per condurre un marketing organico. Alcune delle migliori pratiche di social media marketing includono:

• Capire le tendenze e gli algoritmi della piattaforma su cui si fa marketing. Ad esempio, l' algoritmo di Instagram funziona in modo diverso da quello di Twitter.
• Ivideo sui social media funzionano meglio su piattaforme come Instagram e TikTok che su LinkedIn e Twitter.
• Studiate l'attività del vostro pubblico e programmate i post sui social media quando il vostro pubblico è più attivo.
• Gliannunci su Facebook sono le opzioni più economiche ed efficaci per le piccole imprese.

Mantenete la messaggistica del vostro marchio coerente e relazionabile per guadagnare follower sui social media e creare un pubblico coinvolgente.

Marketing in entrata

Il marketing dei contenuti è uno dei modi migliori per ottenere contatti in modo organico. Quando il vostro pubblico di riferimento si imbatte nei vostri post sui social media o nei lead magnet come blog ed eBook, vorrà saperne di più sul vostro prodotto.

Ecco alcuni modi per ottimizzare le fasi successive:

• Chatbot: Quando un estraneo visita il vostro sito web, una piattaforma di chatbot risponderà alle sue domande e aumenterà il coinvolgimento degli utenti fin dall'inizio.
• Elenco di e-mail: Il marketing via e-mail è un ottimo modo per coltivare i vostri potenziali clienti, informandoli sui vostri prodotti e sulle vostre offerte. Potete costruire una lista di e-mail attraverso mezzi semplici come i lead magnet, i social media e gli omaggi.
• Pagina di destinazione: Creare pagine di destinazione separate per ogni prodotto per garantire una transizione di vendita senza attriti.
• Automazione del marketing: L'automazione dei processi ripetitivi è un altro ottimo modo per ottimizzare il processo di marketing. Ad esempio, potete automatizzare il marketing via e-mail e semplificarvi la vita a un prezzo conveniente.

Marketing in uscita

L'outbound marketing è una delle tecniche più efficaci, perché consente di raggiungere un segmento di pubblico specifico. In questo modo, ci sono più possibilità di ottenere conversioni rapide.

Alcune strategie efficaci di outbound marketing sono

• Prospezione su LinkedIn: Trovate le persone che rientrano nel vostro elenco di clienti ideali, in modo da poterle aggiungere al vostro database. Ad esempio, potete utilizzare i filtri di LinkedIn Sales Navigator per trovare i profili dei vostri clienti ideali.
• E-mail a freddo: Una volta raccolti gli indirizzi e-mail dei potenziali clienti, inviate loro una breve e-mail in cui spiegate come il vostro prodotto sia la soluzione migliore per i loro problemi.
• Contatti su LinkedIn: Invece di inviare e-mail a freddo, potete raggiungere i vostri clienti ideali direttamente su LinkedIn. Automatizzate l'outreach su LinkedIn e le persone interessate vi risponderanno. Consultate alcuni strumenti di automazione di LinkedIn per inviare richieste di connessione, messaggi e svolgere altre attività ripetitive.

6. Creare un piano di vendita

Ora che il piano di marketing è pronto, è il momento di definire il processo di vendita finale. Innanzitutto, assicuratevi che i team di vendita e di marketing siano allineati e che il cliente abbia un processo di conversione senza problemi.

È possibile farlo dividendo i lead in entrata e in uscita in MQL e SQL:

• Marketing Qualified Leads: Gli MQL sono i lead ricevuti attraverso diversi canali di marketing. Questi lead non sono ancora pronti per la conversione, ma possono essere convertiti in clienti se ben coltivati.
• Leads qualificati per le vendite: Gli SQL sono nella fase finale. Sono interessati al vostro prodotto e sono pronti a parlare con il cliente. Questi lead possono essere convertiti in acquirenti con una semplice pressione.

I team di vendita e di marketing devono avere una comprensione condivisa degli obiettivi finali, del pubblico target e delle linee guida per i lead qualificati. Stabilite norme di comunicazione chiare per i team che lavorano in modo interfunzionale e programmate frequenti sessioni di feedback per garantire un processo senza intoppi.

Una volta qualificato il vostro lead, inviate una proposta di vendita ben strutturata per chiudere l'affare!

7. Testate prima la vostra messaggistica

Creare un messaggio convincente è della massima importanza. Il vostro ICP deve capire come la proposta di valore del vostro prodotto sia la soluzione ideale per i suoi problemi.

Per prima cosa, rispondete a queste domande:

• Il vostro messaggio include cosa ci guadagna l'acquirente?
• Il vostro messaggio è in grado di agganciare il vostro pubblico di riferimento in pochi secondi?
• Il vostro messaggio è chiaro, conciso e parla di una cosa semplice?

Queste sono solo alcune semplici domande da porsi durante la creazione del messaggio. Per portarlo al livello successivo:

• Testate diversi messaggi e raddoppiate quello che funziona
• Effettuare test A/B con strumenti di terze parti prima di lanciare il messaggio
• Optate per sondaggi a pagamento come Google Consumer Surveys per sapere cosa vogliono i vostri potenziali clienti.

Ricordate di personalizzare il vostro sito web con contenuti dinamici e assicuratevi di creare una messaggistica varia che risuoni con le diverse personas.

8. Regolare e iterare

Costruire un prodotto vincente non è l'obiettivo finale. È solo l'inizio. Per gestire un'azienda di successo, dovete essere agili e continuare a migliorare. E per continuare a migliorare, è necessario sapere dove si sbaglia.

Create un cruscotto di KPI con tutte le metriche essenziali in un unico posto, in modo da non lasciare nulla in sospeso. Ad esempio, se il processo di acquisizione dei clienti occupa una parte eccessiva del budget, dovrete ottimizzare una strategia migliore.

Se il vostro processo di generazione di lead è troppo lungo, utilizzate strumenti software di generazione di lead che vi aiutino ad attirare lead da convertire per il vostro team. In breve, è necessario testare, monitorare, modificare e iterare.

9. Lanciare una campagna di PR

Una volta che il vostro prodotto è in circolazione, dovete passare alla fase successiva. Lanciate una campagna di marketing digitale o di pubbliche relazioni per pubblicizzare ulteriormente il vostro prodotto e la straordinaria soluzione che offre.

Un comunicato stampa aiuta a creare un'eco intorno al vostro prodotto e a sviluppare relazioni con gli stakeholder su diverse piattaforme.

Uno dei modi migliori per farlo è lanciare il vostro prodotto su piattaforme come Product Hunt, Beta List, Slant e Softpedia, tra le altre. Si tratta di siti web rinomati, creati appositamente per aiutare gli utenti a ottenere l'accesso anticipato a nuovi software e startup.

Ecco come appare il lancio di Ranktracker su Product Hunt:

Consultate anche queste piattaforme per pianificare la vostra prossima campagna di PR.

Creare una strategia di marketing che abbia successo

La preparazione di una strategia di marketing è lunga e complessa. Ma se volete che il vostro prodotto sia un successo sul mercato, è una cosa non negoziabile.

Una strategia GTM vincente può aiutarvi ad aumentare in modo massiccio il vostro potenziale di crescita, ad accedere a nuovi mercati e a rimanere rilevanti per il pubblico.

Ad esempio, mentre Kodak ha lanciato con successo il suo prodotto e ha mantenuto il suo marchio per un secolo, non è riuscita a sfruttare le nuove tendenze del mercato. Di conseguenza, i consumatori si sono spostati su altre macchine fotografiche di ultima generazione e Kodak ha subito un enorme declino.

Ora che ne conoscete l'importanza, seguite questi nove passaggi e create una strategia GTM di successo.