Come funziona un modello di abbonamento al commercio elettronico?

Introduzione

Con la popolarità dell'e-commerce e l'evoluzione delle tendenze dei consumatori, molte aziende stanno adottando modelli di business in abbonamento per i loro marchi di e-commerce. La ricerca prevede un aumento del CAGR dell'e-commerce al 68% entro il 2025.

Fonte: UnivDators

Le ricerche mostrano che il modello di abbonamento per l'e-commerce dovrebbe raggiungere oltre 450 miliardi di dollari entro il 2025. Tuttavia, alcuni marchi di e-commerce non hanno adottato il modello di abbonamento e altri non sanno nemmeno come funziona per incrementare efficacemente le vendite e la crescita della loro attività.

L'articolo illustra come funziona il modello di abbonamento per l'e-commerce, i diversi modelli di abbonamento che si possono provare, le metriche da monitorare e le migliori pratiche da utilizzare nel proprio modello di abbonamento.

Che cos'è un modello di abbonamento al commercio elettronico?

Si tratta di un modello di business in cui i clienti dell'e-commerce possono abbonarsi a un marchio e continuare ad acquistare prodotti dal negozio di e-commerce ripetutamente. Il cliente può scegliere il piano di pagamento che preferisce e che rientra nel suo budget e nel suo piano. Ecco come si presentano l'intero processo e il pagamento ricorrente.

Fonte: ScienceSoft

Perché utilizzare un modello di abbonamento per l'e-commerce

• Flusso costante di entrate. I clienti ordineranno costantemente prodotti dai negozi di e-commerce. In questo modo l'azienda continuerà a ricavare un reddito continuo dalla vendita di tali prodotti. Ad esempio, un rapporto di Statista mostra che il modello di abbonamento ha generato vendite per oltre 38 miliardi di dollari negli Stati Uniti nel corso degli anni.

Fonte: Statista: Statista

• Inventario facile da gestire. La gestione dell'inventario può essere impegnativa. Tuttavia, poiché l'azienda conosce le preferenze dei clienti e sa quando si aspettano di ricevere i prodotti, può pianificare l'inventario e semplificare il processo di acquisto e consegna.
• Ridurre i costi di acquisizione di nuovi clienti. I consumatori effettuano acquisti regolarmente e i proprietari di negozi di e-commerce non hanno bisogno di cercare nuovi clienti. La costanza nelle vendite ridurrà i costi per l'acquisizione di nuovi clienti, poiché i clienti attuali continueranno a fare acquisti ripetutamente.
• Costruire una base di clienti fedeli. Se i clienti continuano a utilizzare i prodotti di ecommerce di un marchio, diventano clienti fedeli e possono anche diventare sostenitori del marchio presso altri potenziali clienti.
• Aumentare l'LTV dei clienti. Quando i clienti continuano a fare acquisti ripetuti presso il negozio di e-commerce, l'LTV aumenta. Il loro rapporto con il vostro marchio e il modo in cui apprezzano e utilizzano i vostri prodotti continuano a crescere e le entrate che ogni cliente porta alla vostra azienda aumentano a ogni acquisto. Ecco come calcolare il valore di vita del cliente.

Ad esempio, supponiamo che un cliente abbia una durata di vita di un anno (12 mesi) acquistando in un negozio, una frequenza di acquisto di 8 e un valore medio di acquisto di 120 dollari: ecco il suo LTV.

• Offrire un'esperienza di acquisto personalizzata. Dal momento che i vostri clienti ordinano i prodotti in modo costante, potete personalizzare l'esperienza di acquisto per i vostri clienti e inviare loro i prodotti migliori in base alle loro preferenze.

Tipi di modelli di abbonamento al commercio elettronico

• Modello di abbonamento all'accesso. In questo modello di abbonamento, i clienti dell'ecommerce pagano una quota mensile o annuale per accedere ai prodotti esclusivi di un marchio. Con questo abbonamento, gli utenti possono ottenere sconti speciali sui prodotti o accedere a nuovi prodotti prima degli altri utenti. Grazie alla libertà di scelta, i clienti possono ordinare i prodotti che desiderano e i tempi di consegna.

Fonte: BarkBox

Ecco un altro esempio in cui è possibile scegliere un abbonamento mensile, bimestrale o semestrale.

Fonte: Gillette

Questo modello promuove la fedeltà e aiuta i marchi di e-commerce a mantenere i clienti a lungo. Questi ultimi possono indirizzare altri utenti al vostro marchio per usufruire delle stesse offerte.

• Modello di abbonamento alla curation. Questo modello offre ai clienti prodotti personalizzati di loro scelta. Le principali categorie di consumatori che utilizzano questo modello di abbonamento sono i prodotti di bellezza, i pasti e i fiori. I clienti ricevono prodotti specializzati in base ai loro gusti. Si sorprendono gli utenti con nuovi prodotti di loro scelta. I proprietari dei negozi inviano ai propri utenti prodotti assortiti a orari prestabiliti. È essenziale chiedere ai clienti le loro preferenze e scelte per fornire sempre i prodotti giusti di cui hanno bisogno. Questo modello di e-commerce si adatta meglio a prodotti come cioccolato, liquori, libri, vino, formaggio e giocattoli. Ecco un esempio di questi marchi.

Fonte: BirchBox

Come imprenditori, potete effettuare un test a/b dei vostri nuovi prodotti inserendoli nelle curated box e chiedendo ai clienti di dare il loro feedback su questi prodotti.

• Modello di abbonamento di rifornimento. Questo modello funziona meglio per i prodotti che i clienti utilizzano regolarmente, come i generi alimentari e gli integratori. Come proprietario di un negozio, vendete ripetutamente i prodotti ai clienti senza che questi debbano ordinarli. Ecco un esempio del modello "Safe and Subscription" di Amazon.

Fonte: Amazon

I clienti comunicano al proprietario del negozio gli orari in cui hanno bisogno che gli vengano inviati i prodotti. I clienti riceveranno quindi il prodotto scelto all'ora desiderata, in modo ricorrente e costante. Questo modello è il migliore per i clienti che hanno bisogno di prodotti in modo costante, in quanto possono ottenere grandi offerte, sconti e vantaggi dai proprietari del negozio.

• Modello di abbonamento Premium. In questa offerta, il cliente paga una certa somma per utilizzare i vostri prodotti. Tuttavia, potete fargli pagare di più per accedere ai contenuti premium e di qualità del vostro negozio, come ad esempio Amazon Prime.

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Fonte: [Amazon ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• Abbonamento Ecommerce fisso. Con questo modello, i clienti pagano un determinato importo e hanno accesso a determinati prodotti o merci per un certo periodo di tempo.

Le migliori pratiche da utilizzare per i modelli di abbonamento all'e-commerce

• Scegliete il modello più adatto alla vostra offerta. Conoscete meglio di chiunque altro i prodotti che offrite e il modo in cui i vostri clienti li consumano. Mentre lavorate all'avvio di un modello di abbonamento per il vostro e-commerce, scegliete il modello più adatto alla vostra attività e ai vostri clienti target.
• Concentrarsi al 100% sull'esperienza del cliente. Una cattiva esperienza per i vostri clienti e li perderete. Quando gestite il vostro modello di abbonamento, assicuratevi di dare priorità all'esperienza del cliente. Potete inviare sondaggi e chiedere ai clienti cosa gradiscono o il loro feedback sull'esperienza con il vostro marchio e i loro consigli per migliorare l'esperienza dei clienti.
• Avere obiettivi commerciali chiari. Quali obiettivi commerciali volete raggiungere una volta avviato il vostro modello di abbonamento? È una domanda importante che dovete porvi e avere una risposta chiara prima di intraprendere l'avventura. Vi aiuterà a conoscere il modello di abbonamento da scegliere e a pianificarlo in modo efficace.
• Semplificate l'iscrizione ai modelli. Potreste avere ottimi prodotti di cui i clienti hanno bisogno. Tuttavia, se il processo di iscrizione per poter effettuare acquisti nel vostro negozio è difficile, i clienti se ne andranno e cercheranno i vostri concorrenti. Per semplificare questo processo, prendete in considerazione l'integrazione di soluzioni di pagamento e di contabilità come PayPal Quickbooks. Questo non solo semplificherà il processo di sottoscrizione, ma fornirà anche un modo più facile per gestire le vostre finanze. Assicuratevi di avere altri strumenti di integrazione con il vostro e-commerce per rendere il processo più veloce. Ecco come si presenta il processo di integrazione.

Fonte: ScienceSoft

• Testare la strategia dei prezzi degli abbonamenti. Mentre personalizzate i modelli per offrire la migliore esperienza ai clienti, potete testare la strategia dei prezzi per assicurarvi di ottenere il miglior ROI offrendo i migliori prodotti che i clienti amano.
• Avere strategie di marketing diverse per i vostri modelli. Molti dei vostri clienti target potrebbero non sapere che avete introdotto un modello di abbonamento nel vostro negozio. Dovete trovare un modo per raggiungere questo pubblico, informarlo del nuovo modello di abbonamento e coinvolgerlo.
• Unservizio clienti eccezionale. I vostri clienti avranno problemi e preoccupazioni da risolvere quando utilizzeranno i vostri prodotti a pagamento. Come negozio di e-commerce, avete bisogno di un team di assistenza clienti eccezionale per gestire queste sfide ogni volta che si presentano. Se i vostri clienti hanno un problema e voi non siete in grado di aiutarli, proveranno a rivolgersi ad altre aziende e voi finirete per perdere molte entrate e la fiducia di quei clienti.
• Scegliere la giusta piattaforma Ecommerce. Affinché la vostra attività funzioni in modo efficace, dovete ospitarla su una piattaforma con le caratteristiche giuste. Caratteristiche come la facilità d'uso, le integrazioni con altri strumenti, la sicurezza e la facilità d'uso per i dispositivi mobili. Ad esempio, ecco alcuni sigilli di sicurezza a cui prestare attenzione.

KPI del modello di abbonamento da monitorare

• Ricavi ricorrenti mensili. (MRR) Si tratta delle vendite e delle entrate mensili ottenute dal vostro negozio di e-commerce. Si tratta delle entrate totali di tutti i vostri abbonati per i vari prodotti che hanno acquistato dal vostro negozio nell'arco di un mese.

• Tasso di fidelizzazione dei clienti. Non tutti i clienti che si iscrivono e utilizzano i prodotti della vostra azienda durano a lungo. Questa metrica misura il numero di clienti che rimangono con la vostra azienda e utilizzano i vostri prodotti per un determinato periodo. È espressa in percentuale rispetto al numero totale di clienti. Ecco come calcolare la metrica.

• Costo di acquisizione del cliente. Questo costo rappresenta le risorse impiegate per trasformare un lead in un cliente per i vostri prodotti di e-commerce. Le spese sostenute per coltivare il lead attraverso il percorso dell'acquirente e far sì che si converta in cliente. Ecco come si può calcolare il costo di acquisizione dei clienti.

• Ricavo medio per cliente. Se si offrono prodotti con diversi livelli di prezzo, può essere difficile conoscere gli acquisti esatti dei clienti. Per trovare queste metriche, dividete il MRR per il numero di clienti.

• Ricavi annuali ricorrenti. Indica le entrate che il vostro marchio ha ottenuto dopo un anno dalle vendite dei vostri prodotti. Grazie a questa metrica, è possibile prevedere il consumo dei prodotti da parte del mercato e quindi regolarsi per garantire un aumento continuo delle entrate. Per questa metrica si divide il fatturato totale per il numero di anni in cui il cliente ha utilizzato costantemente i prodotti dell'azienda.

Volete aumentare le entrate del vostro marchio di e-commerce?

Nel panorama in continua evoluzione del business dell'e-commerce, i marchi devono essere flessibili e adottare le nuove e più recenti tendenze per servire bene i clienti e ottenere maggiori entrate commerciali. Se non avete ancora avviato un modello di abbonamento per il vostro e-commerce, è essenziale farlo.

Scegliete il modello di abbonamento migliore, eseguitelo e testatelo e monitorate le metriche chiave menzionate in questo articolo. Ricordate che l'obiettivo principale è la soddisfazione del cliente e che dovete offrire ai vostri clienti la migliore esperienza possibile, costruire una base di clienti fedeli e mantenerli a lungo con entrate ricorrenti.