La scelta tra un vicepresidente delle vendite a tempo pieno e uno a tempo parziale: Una decisione strategica per la crescita

Introduzione

.

Nel mondo delle vendite, è importante per le aziende mantenere costantemente la competitività adattando le strategie al mondo in continua evoluzione del comportamento dei consumatori. Nel fare ciò, le aziende devono costantemente prendere decisioni chiave per migliorare il flusso di lavoro. Una di queste decisioni chiave, particolarmente cruciale per le startup e le PMI, è la scelta tra l'assunzione di un vicepresidente delle vendite frazionato o di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno. Entrambi i casi presentano diversi vantaggi e sfide, per cui la scelta della figura giusta può avere un impatto massiccio sulla traiettoria di crescita di un'azienda.

Negli ultimi anni, il concetto di dirigenti frazionati si è diffuso sempre di più, in quanto molte aziende ne hanno compreso il potenziale e hanno sfruttato questo nuovo tipo di assunzione. Il concetto di dirigenti frazionati riguarda diverse posizioni, tra cui Chief Marketing Officer (CMO) e Chief Financial Officer (CFO) frazionati. Quando si tratta di vendite, un reparto fondamentale che influisce sui profitti, prendere una decisione sulle assunzioni frazionate è una delle cose più complesse.

Le basi del ruolo di vicepresidente delle vendite

Per comprendere la profondità e la complessità della decisione di scegliere tra frazionamento e tempo pieno, è importante innanzitutto capire il ruolo di un vicepresidente delle vendite. Un vicepresidente delle vendite ha la responsabilità di supervisionare la strategia di vendita, gestendo al contempo il team di vendita, fissando gli obiettivi di fatturato e assicurando che l'azienda raggiunga tutti gli obiettivi di vendita prefissati. Oltre a queste responsabilità, il vicepresidente delle vendite deve anche occuparsi del lato clienti dell'azienda. Ciò comporta lo sviluppo di strategie di acquisizione dei clienti, che includono la comprensione dell'esperienza dei clienti, il miglioramento della fidelizzazione dei clienti e la garanzia di operazioni di vendita fluide.

A causa di questi compiti e responsabilità di vasta portata, la leadership di un vicepresidente delle vendite ha un impatto diretto sul tasso di crescita di un'azienda. Inoltre, le operazioni di vendita influiscono anche sulla quota di mercato dell'azienda e sulla sua capacità di ottenere finanziamenti. In definitiva, il ruolo del vicepresidente delle vendite è talmente cruciale che, quando si assume un vicepresidente delle vendite, non si tratta solo di coprire un posto vacante, ma anche di garantire le migliori condizioni per una crescita sostenibile.

La tendenza crescente dei dirigenti frazionati

Il concetto di dirigenti frazionati prevede che professionisti esperti lavorino con più aziende su base part-time o contrattuale. Questo concetto è stato visto come un vantaggio sia per le aziende che per i professionisti, in quanto rappresenta un modo per portare decenni di esperienza nel settore alle organizzazioni che non possono permettersi o non hanno bisogno di un dirigente a tempo pieno. È soprattutto tra le piccole e medie imprese (PMI) che il modello frazionario è diventato popolare. Il motivo è la necessità di una direzione strategica per queste aziende, ma le risorse limitate possono ostacolare l'assunzione di un dirigente a tempo pieno.

Negli ultimi anni, la popolarità dei dirigenti di vendita frazionati è cresciuta, poiché un numero sempre maggiore di aziende si sta rendendo conto dei vantaggi di questo modello. Grazie all'assunzione di dirigenti senior su base flessibile e in base alle necessità, le aziende possono garantire un miglioramento delle operazioni a un prezzo inferiore. Secondo un rapporto di Deloitte, circa il 25% delle aziende statunitensi ha adottato l'assunzione frazionata e si prevede che questo numero salirà al 35% entro il 2025.

I principali vantaggi di un vicepresidente delle vendite frazionato: Costo e accesso

Il motivo principale per cui le aziende scelgono un vicepresidente delle vendite frazionato è forse legato ai costi. L'assunzione di un responsabile delle vendite a tempo pieno può diventare molto rapidamente costosa e per le aziende più piccole e le start-up che hanno a che fare con budget limitati, potrebbe non essere affatto realistico effettuare un'assunzione di questo tipo. Lo stipendio di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno negli Stati Uniti può variare da 200.000 a oltre 300.000 dollari all'anno, e questo è solo lo stipendio base. A questo si aggiungono bonus, stock option e benefit. Al contrario, la scelta di un vicepresidente delle vendite frazionato comporta nella maggior parte dei casi un contratto di retribuzione oraria o di mantenimento, che si traduce in una significativa riduzione dei costi. La tariffa oraria per un vicepresidente delle vendite frazionato varia in genere da 150 a 500 dollari, con un importo che varia a seconda del lavoro e delle ore richieste.

Un altro vantaggio di un modello frazionato è l'accesso all'esperienza di professionisti che hanno lavorato con più aziende in diversi settori. Facendo leva su questa esperienza, i vicepresidenti delle vendite frazionati possono fornire una guida strategica e implementare le best practice che per esperienza hanno funzionato in altri contesti.

Le sfide del modello frazionario

Nonostante questi vantaggi chiave del modello frazionario, vi sono anche alcuni aspetti negativi. Il problema principale è la disponibilità limitata dei vicepresidenti frazionati, che lavorano con più clienti. Di conseguenza, non sono disponibili a tempo pieno per ogni azienda e questa disponibilità limitata può rappresentare una sfida durante le attività e le operazioni che richiedono un'attenzione immediata. Ciò significa anche che se le operazioni di vendita richiedono una supervisione costante, un ruolo frazionato potrebbe non essere la soluzione migliore, in quanto non garantirebbe il giusto livello di coinvolgimento.

Un'altra sfida potenziale è il modello dei vicepresidenti frazionati che si concentrano sui successi a breve termine. Concentrandosi sulle vittorie con risultati immediati, a volte ciò avviene a scapito delle iniziative strategiche a lungo termine. Alcuni di questi aspetti si applicano anche a un'altra sfida, ovvero la mancanza di integrazione culturale. I responsabili delle vendite frazionati non si immergono completamente nella cultura aziendale, il che può avere un impatto sull'allineamento tra il team di vendita e la cultura organizzativa più ampia.

Impegnarsi per una crescita a lungo termine con un vicepresidente delle vendite a tempo pieno

Se invece un'azienda si impegna ad assumere un vicepresidente delle vendite a tempo pieno, il vicepresidente si dedicherà solo a quella specifica azienda, il che comporta un elevato livello di impegno e coinvolgimento. Ciò consentirebbe al vicepresidente di lavorare a stretto contatto con il team di vendita e di avere tempo e risorse per integrarsi nella cultura dell'azienda. Ciò favorisce relazioni interne più forti, con conseguente maggiore coesione del team e dell'azienda nel suo complesso.

Scegliendo un vicepresidente delle vendite a tempo pieno, ci si concentra maggiormente sulle strategie di crescita a lungo termine. Invece di concentrarsi solo sugli obiettivi di vendita immediati, viene data grande importanza alla promozione delle relazioni con i clienti, al lancio di nuovi prodotti e all'espansione in nuovi mercati. Le aziende che decidono di assumere un vicepresidente delle vendite a tempo pieno avranno anche il vantaggio di avere una gestione diretta, il che significa che i problemi possono essere affrontati non appena si presentano.

Sfide con un vicepresidente delle vendite a tempo pieno

La sfida più grande nella scelta di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno è la dedizione finanziaria che richiede. Assumere una persona a tempo pieno richiede un investimento finanziario significativo, soprattutto per le aziende più piccole. Un aspetto è il salario di base, che di per sé può essere piuttosto elevato per le aziende più piccole, ma a questo si aggiungono gli stipendi, i bonus, le stock option e i benefit, che complessivamente raggiungono le centinaia di migliaia di euro all'anno. Inoltre, qualsiasi azienda che scelga di assumere un vicepresidente delle vendite a tempo pieno corre il rischio di assumere il candidato sbagliato, il che può essere costoso quando si deve sostituire un vicepresidente a tempo pieno.

Altri fattori da considerare sono il lungo processo di assunzione che comporta l'assunzione di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno. Il processo di identificazione del candidato giusto, la conduzione dei colloqui, la negoziazione del compenso e l'onboarding possono durare mesi e richiedono uno sforzo notevole da parte dell'azienda. Infine, c'è anche il rischio, molto costoso, di assumere il vicepresidente a tempo pieno sbagliato, che può avere effetti negativi sull'azienda. Questo rischio può diventare realtà se il candidato non si adatta alla cultura aziendale, non ha la giusta esperienza o non riesce a ottenere risultati. In generale, ciò può portare a prestazioni insufficienti, con ampie conseguenze per l'azienda.

Quindi, cosa scegliere: Frazionario o a tempo pieno?

Quando si decide se optare per un vicepresidente delle vendite frazionato o a tempo pieno, la decisione deve basarsi sulle esigenze attuali, sulla fase di crescita e sulla situazione finanziaria dell'azienda. La scelta di un vicepresidente delle vendite frazionato è una soluzione ideale per le aziende che si trovano nelle prime fasi di crescita e in cui i fondi non sono ancora pronti per un dirigente a tempo pieno. È anche una buona opzione per le aziende che hanno bisogno di una soluzione immediata per le vendite o di perfezionare i processi di vendita, o per le aziende che hanno bisogno di una leadership a breve termine e di esplorare nuovi mercati.

La scelta di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno è la soluzione ideale per le aziende in rapida crescita, dove è necessaria una leadership costante. È anche la soluzione migliore quando c'è bisogno di una strategia di vendita a lungo termine per allinearla agli obiettivi commerciali generali dell'azienda. Se un'azienda ha un team di vendita numeroso che necessita di coaching e sviluppo continui, un vicepresidente delle vendite a tempo pieno è l'opzione migliore.

Osservazioni conclusive

Come è emerso chiaramente in questo articolo, l'assunzione di un vicepresidente delle vendite frazionato o di un vicepresidente a tempo pieno non è una soluzione unica. Entrambe le soluzioni presentano vantaggi e svantaggi e ciò significa che è importante soppesare le opportunità e le esigenze dell'azienda. Considerando fattori quali le esigenze specifiche, il budget, la fase di crescita. Flessibilità, risparmio sui costi e competenze immediate a breve termine sono i vantaggi dei vicepresidenti frazionati. L'impegno a lungo termine e la gestione diretta sono i vantaggi di optare per un vicepresidente a tempo pieno, che può aiutare le aziende in crescita che hanno bisogno di sostenere la crescita delle vendite nel tempo. Con un'attenta analisi degli obiettivi, delle risorse e delle sfide specifiche dell'azienda, è possibile prendere una decisione informata sull'assunzione di un vicepresidente delle vendite frazionato o di un vicepresidente delle vendite a tempo pieno.