Lista di controllo per la generazione di lead B2B: Dalla consapevolezza alla conversione

Introduzione

Avete mai l'impressione che il vostro imbuto di lead generation sia come uno di quei tetti che perdono, dove ogni volta che tappate una falla ne compaiono altre due?

Se avete trascorso ore a studiare strategie con il vostro team, ad assumere esperti e a versare denaro in un tombino dopo l'altro alla ricerca di nuovi contatti e di conversioni più elevate e più rapide, senza ottenere risultati, non siete i soli.

Nel 2022, il 61% dei marketer ha dichiarato di avere difficoltà nella generazione di lead. Non sorprende che l'e-commerce B2B e la tecnologia siano tra i settori con i tassi di conversione più bassi.

Se volete migliorare la qualità dei vostri lead e le statistiche di conversione e navigare nell'imprevedibilità dell'economia globale, non vi serve altro che un imbuto di generazione di lead di ferro. In questa lista di controllo vi mostreremo come costruirne uno.

Consapevolezza

I lead top-of-funnel (TOFU) nella fase di consapevolezza hanno recentemente appreso che la loro azienda sta affrontando una sfida. Potrebbero fare una ricerca su Google, setacciare i social media e discutere con i colleghi per trovare soluzioni.

Mantenere una presenza su più canali aumenta le possibilità di raggiungerli.

Marketing dei contenuti:

Il content marketing richiede molto tempo, ma genera 3 volte più lead rispetto al marketing tradizionale e costa il 62% in meno.

Ricercate parole chiave a coda lunga relative al vostro prodotto per trovare idee di contenuto. Potete trovare ispirazione attraverso:

• sub-Redditi,
• hashtag di Twitter,
• Commenti su YouTube e LinkedIn(potente tattica di crescita su LinkedIn).

Allineate i vostri contenuti al canale che state utilizzando. Se la maggior parte dei visitatori proviene dalle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP), un blog ottimizzato per la SEO o un ebook gratuito possono attirarli. Il pubblico di Facebook o LinkedIn è più facile da raggiungere con podcast o videocorsi.

I social media:

Il social media marketing non si limita a far scrivere i vostri tweet a un giovane della generazione Z. Si tratta di aggiungere valore e di stabilire una connessione con le masse, sul canale che preferiscono. Si tratta di aggiungere valore e di stabilire una connessione con le masse, sul canale che preferiscono.

Hashtag unici, omaggi e concorsi possono amplificare la portata.

Il vostro messaggio deve essere coerente su tutta la linea. Che si tratti di LinkedIn, Twitter o Facebook, tutto ciò che fate nella fase di sensibilizzazione fa parte del vostro branding, quindi deve essere in tandem con il resto. Per mantenere questa coerenza, si possono utilizzare strumenti di gestione dei social media per rimanere proattivi.

Email a freddo mirate:

La vendita B2B è un gioco a più giocatori. Create delle personas e utilizzate la segmentazione per creare strategie di messaggistica per ciascuna di esse. I punti dolenti che affrontate, le parole che aprite per rompere il ghiaccio e il linguaggio che usate devono risuonare con il destinatario.

Anche con un modello di e-mail, può volerci molto tempo per personalizzare le e-mail con i dati aziendali. Automatizzate le campagne di e-mail a freddo per:

• Iper-personalizzare le e-mail,
• Programmare gli orari di invio,
• Costruire sequenze di drip intuitive e
• Tracciate le aperture e i clic per capire meglio il comportamento dei lead.

Eventi di settore:

La partecipazione a eventi di settore può fornire una ricca visione del discorso offline, consentirvi di attingere a pubblici sconosciuti o difficili da raggiungere e stabilire connessioni personali con i colleghi.

Se avete tenuto una presentazione a una conferenza di settore, impostate una sequenza di comunicazione automatica, attraverso un codice QR o un numero da inviare via SMS, che invii ai partecipanti le diapositive e una risorsa gratuita per far conoscere il vostro marchio.

Interesse

Nella seconda fase dell'imbuto di lead gen, quella dell'interesse, i vostri interlocutori stanno valutando varie opzioni per vedere quale attira e mantiene la loro attenzione.

Con le giuste strategie, è possibile rendere fluido il passaggio dalla consapevolezza all'interesse e ridurre al minimo le cadute tra le due fasi.

Creare contenuti coinvolgenti:

Mentre i contenuti di brand awareness sono quasi esclusivamente educativi, quelli della fase di interesse devono trovare un equilibrio tra educazione e promozione.

Webinar, blog post riservati, schede informative, ecc. possono fungere da porta d'accesso a una cerchia esclusiva di cui i clienti saranno entusiasti di far parte.

L'obiettivo è introdurre e poi enfatizzare la vostra USP per rendere il vostro prodotto un concorrente di prim'ordine per la fase successiva: la considerazione.

Fornire risorse preziose:

Poiché i vostri clienti non sono ancora pronti a sborsare denaro, il valore che fornite corrisponde direttamente alle loro possibilità di scegliere voi rispetto ad altre opzioni.

Potete offrire i vostri contatti:

• Quiz
• Ebook
• Calcolatori
• Aggiornamenti sul settore
• Newsletter, ecc.

Preferite le pagine web ai formati di file come i PDF. In questo modo è possibile tracciare informazioni come le pagine visitate, il tempo trascorso, le condivisioni e gli inoltri, nonché i destinatari di tali condivisioni e inoltri.

Offrire una chiara proposta di valore:

Se i clienti non capiscono in che modo il vostro prodotto è utile per loro, non importa quante caratteristiche abbia, non lo compreranno.

Utilizzate un linguaggio orientato ai benefici per spiegare cosa fa il vostro prodotto e come arricchisce la vita dei vostri clienti.

Questa proposta di valore deve essere standardizzata in tutto il funnel e rafforzata su ogni pagina e in ogni comunicazione.

Utilizzate la personalizzazione:

La personalizzazione è la preferita da entrambe le parti: la richiesta di personalizzazione da parte dei clienti B2B supera quella dei clienti B2C lungo tutto il percorso di vendita.

E il 77% dei marketer B2B garantisce la sua capacità di costruire relazioni.

Lebuyer personas e i dati dei singoli lead possono rendere la comunicazione più convincente. Un'e-mail di marketing personalizzata che offre una risorsa correlata a un blog letto sul vostro sito web può suscitare interesse. Le righe dell'oggetto o le introduzioni personalizzate aumentano i tassi di apertura.

Le interazioni con il sito web possono essere migliorate con strumenti di personalizzazione del sito in tempo reale per mantenere i lead impegnati.

Considerazione

I lead nella fase di considerazione sanno di avere un problema specifico e sono alla ricerca di una soluzione specifica per risolverlo. Mentre restringono le loro scelte e valutano il vostro prodotto, informateli della sua idoneità e dei suoi vantaggi.

Nutrire i contatti con l'e-mail marketing:

I lead attraversano il processo di acquisto al loro ritmo. Bombardarli con e-mail di vendita quando stanno ancora cercando di capire il vostro prodotto può essere controproducente.

Con l'email marketing, è possibile personalizzare le sequenze di drip per adattarle ai ritmi dei diversi lead.

Per un lead che ha già provato il vostro prodotto alcune volte, uno sconto speciale o una telefonata da parte dei vostri rappresentanti potrebbero chiudere la vendita. I lead esitanti possono essere coltivati lentamente con risorse di valore aggiunto come strumenti gratuiti o ebook.

Fornire contenuti personalizzati:

Personalizzate i contenuti per un imbuto lineare ipotizzando la posizione del lead nel suo buyer journey in base ai contenuti a cui accede.

Oppure, se utilizzate il metodo Account-Based Marketing (ABM) per i lead ad alta priorità, personalizzate i contenuti per adattarli a una particolare azienda o persona. Idealmente, a seconda del vostro bacino di lead, utilizzate un mix di entrambi.

Sfruttate i dati delle e-mail e del sito web per creare landing page personalizzate, offrire sconti speciali o demo gratuite dei prodotti.

Fornite prove sociali e testimonianze:

Il92% degli acquirenti B2B si affida alle recensioni degli utenti. Per questo motivo, è necessario organizzare campagne per generare recensioni degli utenti e rafforzare la propria presenza su siti web di recensioni degli utenti come G2 e Capterra.

Inviate e-mail con l'elenco delle migliori recensioni dei clienti e dei premi del settore che avete ricevuto finora. Pubblicate casi d'uso e intervistate i clienti come parte di un blog mensile o di una serie di podcast.

In questo modo non solo si otterrà un maggior numero di condivisioni, ma si potrà anche considerare più autentico rispetto, ad esempio, a un annuncio sponsorizzato nella SERP.

Utilizzare il retargeting:

Se un lead ha visitato il vostro sito web o aperto la vostra e-mail, ma non ha compiuto l'azione desiderata, il retargeting può ricordargli la vostra offerta e aumentare il vostro tasso di conversione complessivo.

Google e le piattaforme di social media, tra cui LinkedIn, hanno programmi di retargeting che possono farlo:

• Illustrate la diversità della vostra offerta,
• Mostrare confronti personalizzati tra un prodotto per il quale si è mostrato interesse e le offerte della concorrenza, e
• Reindirizzate i contatti alle pagine dei vostri lead magnet più performanti.

Decisione

La fase decisionale dell'imbuto è quella in cui i clienti cedono e decidono di acquistare il prodotto o il servizio che hanno preso in considerazione. Ecco come accelerare il processo:

Fornire inviti all'azione chiari e convincenti:

Le CTA forniscono agli utenti le indicazioni per la loro prossima destinazione. Le CTA mancanti sono pericolose, così come quelle troppo numerose.

La messaggistica deve avere una CTA unica e chiara, adeguata al contenuto e alla fase dell'imbuto in cui è inserita.

Nella fase decisionale, una formulazione più forte e urgente come "Richiedi la tua prova gratuita" funziona meglio di un linguaggio generico come "Scopri di più" o di CTA di una sola parola come "Invia" o "Scarica".

Anche le CTA non generiche possono spingere gli utenti ad agire.

Rimuovere gli ostacoli alla conversione:

Uno dei modi migliori per farlo è chiedere ai clienti esistenti:

• Come vi hanno scoperto
• Il tempo che hanno impiegato per le ricerche prima di scegliere voi,
• Cosa vorrebbero sapere prima per prendere una decisione d'acquisto più rapida
• Quali caratteristiche del prodotto piacciono e non piacciono.

Trovate soluzioni a questi problemi e inseritele nella vostra strategia di comunicazione. Il team di vendita può anche chiarire e rassicurare in modo proattivo i clienti su questi aspetti.

Offrire incentivi:

Quante volte avete rimandato un acquisto pensando di ottenerlo durante la prossima vendita? I vostri contatti non sono diversi.

A volte, l'unica cosa che si frappone tra voi e la vendita è uno sconto. O un'ulteriore rassicurazione che il vostro prodotto soddisfa effettivamente le loro esigenze.

Offrite sconti speciali o un servizio aggiuntivo gratuito per addolcire l'affare ai lead riluttanti. Se non è possibile, inviate loro un confronto dei prezzi per dimostrare che la vostra offerta è la migliore sul mercato.

Fornire prove sociali e segnali di fiducia:

Collaborate con gli influencer dei social media per convalidare la vostra proposta di valore. Il contenuto generato dagli utenti è un'altra strategia efficace dal punto di vista dei costi che genera moneta sociale.

Una sezione separata del vostro sito web che mostri i riconoscimenti e le certificazioni del settore può creare credibilità e fiducia.

Potete anche evidenziare il numero di clienti assistiti e i nomi dei marchi con cui avete lavorato.

Conversione

La fase di conversione è quella in cui avviene la magia. Il lead agisce in base alla sua decisione e compie l'azione per cui è stato creato l'imbuto di lead generation. Se non siete entusiasti dei vostri numeri di conversione, provate queste strategie.

Semplificare il processo di conversione:

Il processo di iscrizione alla vostra newsletter, alla demo gratuita o all'acquisto del vostro prodotto dovrebbe essere facile come far scorrere un coltello caldo nel burro.

La regola generale è che meno passaggi equivalgono a più conversioni. Tutto ciò che è troppo complicato o richiede molto tempo dovrebbe essere rielaborato, come la lettura di una landing page di 600 parole. O la compilazione di 20 campi nel modulo di iscrizione.

Utilizzate i test A/B:

Finché la tecnologia di lettura del pensiero non diventerà realtà, i test A/B sono il prossimo strumento migliore che i marketer hanno nel loro arsenale.

È possibile confrontare due versioni di pop-up, di oggetto delle e-mail, di testo della pagina di destinazione, di qualsiasi elemento del vostro lead gen funnel, per decidere quali sono quelli che favoriscono le conversioni e quali quelli che non le favoriscono.

Tweak e testate variazioni di questi elementi e continuate a modificarli per ottenere risultati migliori.

Utilizzare il retargeting:

Tutti noi abbiamo agonizzato per quell'affare "quasi concluso" che non si è mai concretizzato. Il retargeting è la proverbiale ultima goccia a cui aggrapparsi per convincere il cliente a ripensarci.

Per prepararsi a un mondo senza cookie, costruite le vostre strategie di retargeting sui cookie di prima parte e sui dati degli editori.

Creare gruppi di interesse in base all'attività di navigazione. Attribuite un punteggio ai contatti in base alla quantità di contenuti con cui hanno interagito e al numero di volte; quindi date loro la priorità nelle campagne di retargeting.

Analizzare i dati di conversione:

Idati di conversione consentono di individuare le aree problematiche e di ottimizzare l'imbuto di lead generation, ma la loro analisi è inutile se si analizzano i dati sbagliati.

Utilizzate metriche come il fatturato, il tasso di conversione da lead a cliente, il ROI dei lead e il feedback qualitativo per rivalutare le vostre strategie.

Per perfezionare le buyer personas, affidatevi a feedback qualitativi e sondaggi quantitativi, non a discussioni e workshop interni.

Il monitoraggio costante tiene sotto controllo i problemi legati alla qualità dei lead o ai ritorni insufficienti e impedisce che le disconnessioni si trasformino in fallimenti.

Offrire un'esperienza post-conversione positiva:

L'imbuto del lead non finisce dopo la conversione. Una volta che il vostro lead si è trasformato in un cliente pagante, dovete assicurarvi che rimanga un cliente a lungo termine, magari trasformandosi in un promotore entusiasta.

Assistere i clienti nel loro percorso post-acquisto e fornire un'esperienza cliente di prim'ordine:

• Conduzione di indagini di follow-up
• Condividere le risorse didattiche
• Impostazione di un centro di risoluzione dei problemi
• Rispondere prontamente a domande e reclami.
• Inviare di tanto in tanto offerte pertinenti

Elenco di controllo per la generazione di lead B2B

I funnel di lead gen non sono pensati come rigidi manuali che devono essere seguiti alla lettera. Invece di avere una visione miope delle singole fasi del funnel, trattatelo come un tutt'uno e poi affrontate i problemi.

In poche parole,

1. Generare consapevolezza del marchio attraverso contenuti di qualità, social media marketing, e-mail a freddo ed eventi offline.
2. Suscitate interesse creando contenuti coinvolgenti, fornendo risorse preziose, specificando la vostra proposta di valore e utilizzando la personalizzazione.
3. Nella fase di considerazione, utilizzate l'email marketing, i contenuti personalizzati, le testimonianze e le tattiche di retargeting per coltivare i contatti.
4. Incoraggiate decisioni più rapide attraverso CTA convincenti, eliminando gli ostacoli, offrendo incentivi e segnali di fiducia.
5. Aumentate le conversioni semplificando il processo di conversione, facendo retargeting sui lead esitanti, eseguendo test A/B, studiando i dati dell'imbuto e migliorando l'esperienza del cliente.