Email marketing B2B: Costruire relazioni e generare contatti

Introduzione

Come marketer, avete a disposizione diversi canali di marketing per ottenere diverse metriche di marketing nello spazio B2B. Ad esempio,

• I social media sono fantastici per entrare in contatto con il vostro pubblico
• L'influencer marketing può essere efficace per creare fiducia
• Il SEO può essere ottimo per aumentare il traffico del sito web

Tuttavia, quando si tratta di generare lead e costruire clienti B2B a lungo termine, l'e-mail rimane ancora lo strumento più potente.

Ciò è confermato dal fatto che quasi tre quarti dei marketer B2B, circa il 73% per l'esattezza, include le newsletter via e-mail nella propria strategia di contenuti.

Non è tutto: il 66% dei marketer invia anche altre e-mail, ad eccezione delle newsletter, rendendolo uno degli approcci più popolari nel canale B2B!

Ma come si può impostare l'email marketing per favorire le connessioni e attrarre lead per la propria attività? Scopriamolo!

Innanzitutto, cominciamo con le basi.

Che cos'è l'email marketing?

L'e-mail marketing è un ottimo modo per raggiungere le persone online. Si inviano e-mail con offerte speciali o novità alle persone che si sono iscritte per ricevere notizie da voi. L'obiettivo è quello di creare una buona connessione con i possibili clienti, aumentare la consapevolezza del vostro marchio e generare nuovi contatti.

Fonte: Neil Patel

Le campagne email B2B si rivolgono ai potenziali acquirenti con contenuti di valore nelle loro email, favorendo il coinvolgimento e alimentando le relazioni. Questo approccio aiuta a guidare i clienti nel loro percorso di acquisto.

Grazie a contenuti coinvolgenti e messaggi personalizzati, queste campagne costruiscono efficacemente l'interesse e la curiosità, portando infine alle conversioni.

Il potere dell'email marketing B2B

Che si tratti di una piccola impresa o di una grande azienda, i vantaggi dell'email marketing B2B sono enormi. Ecco perché dovreste prenderlo in considerazione:

1. Raggiungere le persone giuste: Con l'e-mail marketing, potete individuare esattamente chi riceve i vostri messaggi. Ordinando la vostra lista di e-mail per settore, lavoro o località, potete creare messaggi che si rivolgano direttamente a ciascun segmento. Questo tocco personale aumenta il coinvolgimento e la probabilità di stabilire una connessione.

2. Costruire e coltivare le relazioni: Le e-mail regolari e ricche di valore vi rendono un esperto affidabile nel vostro settore. Questa affidabilità crea fiducia nel vostro pubblico, favorendo la fedeltà e incoraggiando le segnalazioni. Nel tempo, queste solide relazioni non solo mantengono i clienti attuali, ma ne attirano di nuovi grazie al passaparola positivo.

Lo sapevate? In soli 12 mesi, ben il 77% dei marketer ha notato un maggiore coinvolgimento nelle e-mail rispetto al 2022.

3. Guidare i contatti e le vendite: Potete usare le e-mail per generare lead dai vostri clienti, che visitano il vostro sito web o acquistano attraverso chiamate all'azione (CTA) strategicamente posizionate. Alimentando questi contatti attraverso le campagne e-mail, è possibile convertirli gradualmente in clienti di valore.

4. Conveniente con grandi ritorni: L'email marketing non è solo economico, ma offre anche ottimi ritorni: per ogni dollaro speso, i commercianti ottengono un ROI di 36 dollari! È un modo efficiente per entrare in contatto con i potenziali clienti senza spendere troppo.

5. Traccia il tuo successo: Uno degli aspetti migliori dell'email marketing è la sua trasparenza. Potete vedere quante persone hanno aperto le vostre e-mail, cliccato sui link e altro ancora. Questo feedback è fondamentale per modificare il vostro approccio e aumentare l'efficacia della vostra campagna.

6 efficaci strategie di generazione di lead per l'email marketing B2B

Una recente indagine di Influencer Marketing Hub mostra che il 60% dei marketer B2B non ha impostato una strategia efficace per ottenere l'engagement del pubblico via e-mail. Se ne avviate una, state già facendo un passo avanti rispetto alla massa!

Ecco 6 strategie efficaci per realizzare una campagna e-mail di successo che attiri i clienti giusti:

1. Creare calamite per attirare i clienti più interessanti

Avviare una strategia di email marketing B2B senza contatti? Non farete altro che girare a vuoto. La vostra prima mossa dovrebbe essere quella di attirare i lead qualificati con qualcosa a cui non possono resistere.

Pensate a questo come al vostro "lead magnet" - in genere cose come e-book, guide, webinar o report che le persone ricevono dopo avervi dato i loro dati.

La creazione di moduli semplici è fondamentale. È necessario avere la giusta quantità di campi per raccogliere informazioni utili senza spaventare le persone. Se i campi sono troppo numerosi, le persone potrebbero non essere interessate; a titolo di riferimento, date un'occhiata a questa immagine.

Fonte: Ahrefs

I moduli con due o tre campi sono giusti, con un tasso di conversione del 25% circa.

Ma lo sapevate? I webinar sono anche una miniera d'oro per la raccolta di dati; le persone sono felici di condividere i loro dati per un buon webinar, rendendolo il miglior tipo di lead magnet in circolazione.

Le landing page superano altri metodi di iscrizione come pop-up o banner con un tasso di conversione superiore del 160%!

Ecco perché è essenziale avere landing page ad alta conversione.

Ad esempio, l'immagine seguente mostra la landing page di Ahsuite, un'azienda di portali per clienti, che offre una prova gratuita come lead magnet.

Fonte: Ahsuite

2. Conoscere i clienti meglio di loro

Per avviare una campagna di lead generation, è fondamentale sapere chi sono i vostri clienti. Questo aiuta a personalizzare gli sforzi di marketing per soddisfare le loro esigenze specifiche.

Parliamo della generazione di lead attraverso l'email marketing. Innanzitutto, è necessario definire cosa si qualifica come lead per la vostra azienda. Potrebbe essere qualcuno che si iscrive tramite un modulo sul vostro sito, che scarica il vostro ebook o che si iscrive a un webinar che avete organizzato?

Segmentare il pubblico in base a:

• Dati demografici: Ordinare i potenziali clienti per regione, capacità di spesa, età e altro ancora per personalizzare il nostro approccio.
• Comportamento: Tracciare le interazioni, come le visite al sito web o i clic sulle e-mail, per valutare l'interesse.
• Fase dell'imbuto: identificare la posizione di ciascun lead nel processo di acquisto per inviargli contenuti mirati.
• Buyer Persona: Definire le personas per evidenziare le caratteristiche e i casi d'uso rilevanti.
• Coinvolgimento: Segmentare i contatti in attivi, inattivi o persi per personalizzare le nostre strategie di follow-up.

Adattando le campagne a gruppi specifici, i marketer hanno incrementato i loro ricavi fino al 760%!

Esempio di segmentazione degli abbonati

Fonte

"Costruire relazioni attraverso l'engagement via email opt-in".

"Puntate a entrare in contatto con i vostri clienti ideali. Incoraggiateli a iscriversi volontariamente alla vostra lista e-mail. In questo modo, vi assicurate che l'email marketing rafforzi il legame con il vostro pubblico, anziché interromperlo".

[Vineet Gupta, Fondatore, 2XSAS]

3. Personalizzare le e-mail il più possibile

Date alle vostre e-mail un tocco personale!

Sapevate che le e-mail con oggetto personalizzato vengono aperte il 26% in più? Inoltre, quando le persone ricevono contenuti che corrispondono alle loro azioni passate, hanno il 58% in più di probabilità di agire.

Quindi, se volete aumentare i tassi di apertura e di clic, assicuratevi che le vostre e-mail siano personalizzate. Per esempio, nell'immagine qui sotto, nDash, un'azienda di software B2B, ha utilizzato e-mail personalizzate sia per l 'onboarding che per il benvenuto ai nuovi utenti.

Fonte: Automizy

Utilizzate gli strumenti di email marketing per suddividere il vostro pubblico in base a dove vivono, cosa fanno e come si impegnano con i vostri prodotti.

Potreste anche registrare un video e-mail personale e inviarlo direttamente al vostro potenziale cliente.

In questo modo è possibile inviare messaggi che si connettono realmente con loro, invece di inviare e-mail generiche.

4. Utilizzare i test A/B

Per far funzionare meglio la vostra strategia di email marketing B2B, potete utilizzare i test A/B per ottimizzarla. È come un piccolo esperimento. Inviate due versioni diverse di un'e-mail per vedere quale piace di più ai vostri abbonati.

Ecco con cosa si può giocare:

• Il titolo dell'e-mail.
• Il piccolo testo teaser che compare accanto all'oggetto.
• Le immagini utilizzate.
• Il layout e il design complessivo.
• I pulsanti che chiedono ai lettori di fare qualcosa (l'invito all'azione).

Esempio di test A/B

Fonte: Omnisend

Una volta eseguiti alcuni test, vedrete degli schemi. Saprete quali sono gli oggetti delle e-mail che spingono le persone ad aprirle e quali sono i pulsanti CTA che le spingono a cliccare.

5. Sfruttare l'automazione per essere più tranquilli

Automatizzare le attività per le vostre email B2B può essere molto utile. Significa che non dovete continuare a svolgere sempre le stesse noiose attività. Invece, potete concentrarvi su cose più importanti.

L'aspetto davvero interessante dell'automazione dell'email marketing è la sua capacità di consentire la personalizzazione su larga scala. È possibile implementare l'automazione per una serie di attività, come ad esempio:

• **Email innescate: **La tattica preferita nelle strategie di email marketing B2B. Inviate automaticamente le e-mail quando i lead compiono determinate azioni o soddisfano determinati criteri.
• **Campagne a goccia: **Lanciate una serie di e-mail per coltivare i contatti o dare il benvenuto ai nuovi utenti. Impostate le regole e guardate come arrivano le e-mail.
• **Segmentazione: **Categorizzare istantaneamente i contatti con l'automazione in base ai criteri impostati. Semplificate i dati del vostro CRM e mantenete aggiornati i vostri elenchi.
• **Rapporti: **Utilizzate l'automazione per monitorare le prestazioni delle e-mail e produrre report sulle metriche chiave. Ottenete informazioni chiare sull'efficacia della vostra campagna.

6. Ottimizzare le e-mail per renderle compatibili con i dispositivi mobili

È incredibile come molte persone utilizzino gli smartphone! Molte persone controllano le e-mail sul telefono, circa il 60% del tempo. E probabilmente la percentuale continuerà ad aumentare.

Ecco perché è importantissimo creare e-mail che si vedano bene su tutto, come computer e telefoni. Se realizzate e-mail che funzionano bene sui cellulari, i vostri messaggi avranno sempre un aspetto fantastico, ovunque le persone li leggano.

Ad esempio, l'e-mail ottimizzata per i dispositivi mobili consente all'utente di leggere e utilizzare la CTA senza scorrere.

Fonte: Campaign Monitor Campaign Monitor

Questo non solo mantiene l'aspetto delle vostre e-mail in ordine, ma vi aiuta anche a stare un passo avanti rispetto alla concorrenza. Assicuratevi che le vostre e-mail siano pronte per andare ovunque vadano i vostri lettori!

Principali risultati

L'email marketing è un ottimo modo per trovare nuovi contatti commerciali, soprattutto per le aziende B2B. Con un tasso di click del 3,2%, che è piuttosto buono, l'email marketing di solito fa guadagnare più entrate di quanto si spende.

Ma per far funzionare l'email marketing è necessario un buon piano. Con i suggerimenti di cui abbiamo parlato, potete inviare e-mail alle persone giuste in modo che si interessino alla vostra attività. Utilizzate queste idee e fate in modo che più persone si interessino a ciò che offrite.