6 KPI che le aziende di e-commerce devono tenere sotto controllo nel 2023

Introduzione

Nella frenetica era digitale di oggi, le aziende di e-commerce devono tenere sotto controllo le loro prestazioni per rimanere davanti alla concorrenza. Per questo è essenziale tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI). Queste metriche possono aiutarvi a misurare i progressi, identificare le tendenze e rivelare le aree di miglioramento delle vostre operazioni. In vista del 2023, ci sono 6 KPI chiave che dovreste monitorare.

Tutte queste misurazioni giocano un ruolo fondamentale nel capire quanto il vostro negozio di e-commerce stia performando dal punto di vista finanziario, oltre che nel fornire ai clienti la migliore esperienza possibile durante il suo utilizzo. Vale la pena notare che ogni KPI ha un'importanza particolare, a seconda di ciò che si vuole ottenere dalla propria attività. Tuttavia, tutti devono essere monitorati regolarmente per poter prosperare davvero tra i concorrenti!

1. Tasso di conversione

Il tasso di conversione indica il grado di conversione dei visitatori del sito web in clienti paganti. Indica la percentuale di visite che si trasformano in ordini, dando una buona indicazione dell'efficacia delle vostre campagne di marketing nel portare vendite.

In parole povere, il tasso di conversione si riferisce alla percentuale di visitatori che completano un'azione desiderata sul vostro sito web o sulla vostra applicazione.

Per esempio, se 100 persone visitano il vostro negozio online e cinque finiscono per fare acquisti, avete ottenuto un tasso di conversione del 5%. Dopo averne stabilito il significato, parliamo della misurazione di questi tassi. La formula per calcolarlo è semplice: dividete il totale delle conversioni per il totale delle visite al sito moltiplicato per il 100%.

In questo modo si otterrà una cifra percentuale facilmente comprensibile che mostra quanto efficacemente la vostra piattaforma attiri le azioni degli utenti. Ora che abbiamo parlato di misurazioni, concentriamoci sulle strategie di miglioramento, poiché non solo una migliore comprensione, ma anche il miglioramento continuo delle prestazioni si rivelano essenziali per il successo delle iniziative commerciali nell'ambiente digitale di oggi. Esistono una miriade di strumenti e tecniche per garantire l'ottimizzazione, ma il percorso di minor resistenza rimane ancora fondamentale.

Iniziate con una verifica approfondita dell'esperienza utente (UX) su dispositivi desktop e mobili. Ciò comporta la valutazione della compatibilità del design, della reattività, dei tempi di caricamento e della pertinenza dei contenuti. Poi si passa al test A/B, in cui diverse versioni di pagine web vengono confrontate tra loro per identificare gli elementi, come i titoli o le chiamate all'azione, che producono conversioni più elevate.

Valutare e testare costantemente vari approcci fino a trovare quelli che danno i risultati migliori. Diversi fattori contribuiscono a determinare tassi elevati o bassi, pertanto l'identificazione delle aree di maggiore impatto è fondamentale per comprenderne appieno l'importanza e trasformare la consapevolezza in azioni concrete. Ciò richiede un'analisi dettagliata e un piano completo che, in ultima analisi, contribuisca ad aumentare il coinvolgimento e la soddisfazione, stimolando così i ricavi e massimizzando il potenziale per le prospettive di crescita future.

2. Tasso di abbandono del carrello

Il tasso di abbandono del carrello (CAR) misura la frequenza con cui i clienti aggiungono articoli al carrello ma lo abbandonano prima di effettuare il pagamento. Questa metrica indica se gli acquirenti trovano valore in un sito o se lo abbandonano senza tornare. Se il vostro negozio ha un'alta percentuale di abbandono del carrello, significa che state perdendo potenziali vendite a causa di viaggi non riusciti dei clienti.

Per misurare e migliorare questa metrica critica, è essenziale identificare i fattori che contribuiscono all'abbandono del carrello nel vostro negozio online. Analizzando i problemi legati al design del sito web, all'esperienza utente (UX), al flusso del processo di checkout, alla disponibilità di opzioni di pagamento o alla trasparenza dei costi di spedizione, è possibile iniziare ad affrontare questi problemi in modo strategico.

Per calcolare il tasso di abbandono del carrello del vostro sito in modo coerente, dividete il numero totale di acquisti completati per il numero di carrelli unici creati in un determinato periodo di tempo, quindi sottraete il risultato dal 100%. Questo calcolo spiega quanto efficacemente il vostro imbuto di vendita faccia navigare gli acquirenti attraverso le diverse fasi fino al completamento dell'ordine.

Utilizzate strumenti come Google Analytics per ottenere informazioni approfondite sul percorso del cliente, individuando le pagine in cui gli utenti tendono ad abbandonare il carrello. Un'altra strategia efficace è l'implementazione di mappe di calore, che forniscono una rappresentazione visiva delle interazioni degli utenti sulle varie pagine web, aiutando a individuare potenziali problemi che influiscono sulle conversioni.

Considerate anche l'opportunità di condurre test di usabilità con clienti reali che attraversano il processo di acquisto mentre vengono osservati o registrati. Questo aiuterà a individuare gli elementi specifici che causano l'abbandono del sito prima di completare l'acquisto, consentendo miglioramenti mirati per ridurre il tasso di abbandono del carrello. Inoltre, coinvolgete gli acquirenti nei momenti critici, utilizzando pop-up per l'exit-intent e sistemi di assistenza via chat quando stanno per abbandonare il sito senza aver effettuato l'acquisto.

In alternativa, contattate i clienti tramite e-mail di follow-up dopo l'abbandono di transazioni incomplete.

3. Costo di acquisizione del cliente

Il CAC è una metrica fondamentale che aiuta a calcolare l'impegno e i costi che le aziende investono nell'acquisizione di nuovi clienti, essenziali per la crescita e il successo dell'azienda. Tiene conto di tutti gli investimenti fatti per attirare i potenziali clienti, come le spese pubblicitarie o gli omaggi sui prodotti.

La comprensione del costo di acquisizione dei clienti è fondamentale per le aziende che vogliono ottimizzare le proprie strategie di marketing e vendita in modo sostenibile. Quando si dispone di informazioni sul CAC, diventa più facile identificare le aree in cui le spese possono essere ridotte o meglio allocate, mantenendo al contempo un livello ottimale di nuovi clienti.

Iniziate a calcolare il CAC utilizzando la formula: spese di marketing totali divise per il numero di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo. Una volta ottenuta questa cifra di base, analizzate quali canali di marketing sono più efficienti nell'acquisizione dei clienti.

(Fonte: KPIMax)

Per migliorare queste metriche, concentratevi sulle strategie per ridurre i costi mantenendo o aumentando i tassi di conversione. Razionalizzare gli sforzi pubblicitari attraverso un migliore targeting, individuando i potenziali clienti che sono più probabilmente interessati al vostro prodotto o servizio, invece di gettare una rete ampia. Inoltre, esplorate vari approcci alla crescita che siano in linea con gli obiettivi aziendali e continuate a sperimentare finché non individuate tattiche che diano risultati positivi.

Anche losviluppo di solide relazioni con i clienti gioca un ruolo fondamentale nella riduzione del CAC nel tempo, poiché i clienti fedeli richiedono meno investimenti rispetto alle nuove acquisizioni.

4. Valore medio dell'ordine (AOV)

L'AOV aiuta le aziende di e-commerce a identificare l'entità dei ricavi generati da ciascun ordine dei clienti. Inoltre, indica il tipo di articoli che i clienti acquistano e spendono in un'unica soluzione, in modo da poter strategizzare le iniziative di marketing di conseguenza.

Per calcolare l'AOV, dividete il fatturato totale generato in un determinato periodo per il numero di ordini effettuati nello stesso arco di tempo. Questa preziosa metrica fornisce informazioni sulle abitudini e sui modelli di acquisto dei clienti, consentendo di prendere decisioni informate sulle strategie di marketing, sui prezzi dei prodotti e sulle offerte promozionali per incrementare le vendite complessive.

Per esempio, se la vostra azienda realizza 20.000 dollari di fatturato su 500 ordini in un mese, il vostro AOV sarà (20.000 dollari diviso 500) = 40 dollari per ordine!

Per migliorare l'AOV in modo efficace, è necessario iniziare ad analizzare i modelli di comportamento d'acquisto dei clienti. In questo modo è possibile adottare strategie più mirate, come l'upselling o il cross-selling di prodotti rilevanti a prezzi adeguati. Mettete insieme gli articoli più richiesti e offriteli come pacchetti scontati.

Non solo crea una maggiore percezione del valore nella mente degli acquirenti, ma incoraggia anche ulteriori acquisti nel vostro negozio. Offrite la spedizione gratuita per gli ordini che superano una certa soglia, assicurandovi che sia realizzabile senza sacrificare la redditività. Un'altra tattica consiste nell'istituire programmi di fidelizzazione che premiano i clienti abituali in base alle loro abitudini di spesa nel tempo.

Questi incentivi spingono verso valori di ordine superiore grazie alla motivazione psicologica verso il raggiungimento di obiettivi di ricompensa. Infine, prendete in considerazione la possibilità di fornire un eccezionale servizio di assistenza via chat per un'assistenza immediata durante le decisioni di acquisto. Rispondere tempestivamente alle domande può aiutare a prevenire i problemi di abbandono del carrello, offrendo al contempo ulteriori opportunità di consigli sui prodotti in base alle preferenze dei singoli utenti.

5. Valore di vita del cliente (CLV)

Il CLV analizza il valore totale di un cliente nel tempo. In questo modo, le aziende possono determinare l'entità dei ricavi di ciascun cliente nel lungo periodo. Questa conoscenza consente alle aziende di effettuare una pianificazione più accurata.

La comprensione del valore di vita del cliente è essenziale per le aziende che intendono massimizzare i profitti, conservare i clienti di valore e formulare strategie di marketing efficaci. Il CLV si riferisce all'importo previsto delle entrate che un cliente genererà nel corso del suo rapporto con l'azienda. Il calcolo di questa metrica consente di capire quali sono i segmenti più redditizi per l'azienda e di allocare in modo più efficiente le risorse per attrarre e mantenere i clienti di alto valore.

Per calcolare con precisione il CLV, è necessario identificare i componenti chiave: il valore medio di acquisto, il tasso di frequenza di acquisto e la durata di vita del cliente. In primo luogo, determinate l'importo medio di spesa dei vostri clienti per transazione in un determinato periodo di tempo.

Successivamente, analizzate la frequenza degli acquisti nello stesso arco di tempo per stabilire le loro abitudini di acquisto. Infine, valutate la durata tipica delle relazioni dei clienti con la vostra azienda, prima di tenere conto del fenomeno del churn o del logorio. Una volta stabiliti questi fattori, moltiplicateli in questa sequenza: Valore medio di acquisto x Frequenza di acquisto x Durata di vita del cliente = CLV.

In questo modo avrete una comprensione completa di quanto un singolo cliente contribuisca alle entrate della vostra azienda nel corso del suo rapporto con voi. Le strategie di miglioramento mirate ad aumentare il CLV dovrebbero concentrarsi sull'incremento di ogni componente in modo indipendente, mantenendo l'armonia tra tutti e tre gli aspetti.

Migliorare l'esperienza del cliente è una strategia potente per ottimizzare e migliorare il CLV. Dando priorità alla soddisfazione del cliente, creerete clienti fedeli e a lungo termine che contribuiranno in modo significativo alla crescita della vostra azienda.

Iniziate raccogliendo i feedback dei clienti esistenti attraverso sondaggi o conversazioni dirette; questo aiuterà a rivelare le aree che necessitano di miglioramenti nella qualità del prodotto, nella fornitura del servizio, nelle strategie di prezzo e altro ancora. Inoltre, offrite raccomandazioni personalizzate in base alle preferenze individuali per i prodotti o i servizi, utilizzando le informazioni raccolte dalle interazioni passate con il vostro marchio. Anche l'implementazione di programmi di ricompensa, come sistemi a punti o vantaggi esclusivi per i membri, è efficace per incoraggiare gli acquisti ripetuti. Ciò va a vantaggio di entrambe le parti: i consumatori sono incentivati a continuare a scegliere il vostro marchio rispetto a quello della concorrenza, contribuendo al contempo a incrementare le entrate.

6. Margine di profitto netto

Il margine di profitto netto è essenziale per le aziende per passare da un successo mediocre a un risultato notevole. Questa metrica KPI traccia e confronta i profitti netti rispetto alle vendite totali, aiutandovi a comprendere la vostra redditività in modo più approfondito che mai. La differenza tra i margini lordi e netti può essere utilizzata come parametro di riferimento per indicare l'efficienza delle operazioni aziendali.

Ad esempio, se le finanze dell'azienda sono diminuite drasticamente nel corso del tempo, ma le spese sono rimaste stabili o sono addirittura aumentate, questo potrebbe segnalare che forse c'è qualcosa di inefficiente nel mix. Forse è necessario migliorare la gestione delle scorte o adottare nuove strategie di marketing. L'identificazione di indicatori di performance chiave come questo vi permette di capire esattamente dove è possibile apportare miglioramenti, in modo che il sistema a prova di errore torni a funzionare.

Per misurarlo, calcolate il margine di profitto netto della vostra azienda utilizzando la seguente formula: profitto netto diviso per il fatturato totale moltiplicato per 100.

In questo modo si ottiene una percentuale che indica l'effettivo profitto generato per ogni dollaro di fatturato realizzato. Per migliorare il vostro margine di profitto netto, concentratevi su sforzi strategici come l'aumento del volume delle vendite, l'adeguamento delle strategie di prezzo o la riduzione dei costi senza compromettere la qualità. Analizzate componenti come le spese variabili, le materie prime e i costi di manodopera, oltre alle spese fisse come gli affitti e gli stipendi.

Individuare le aree in cui è possibile effettuare tagli mantenendo l'efficienza operativa. Un altro approccio consiste nell'ottimizzare la produttività all'interno dell'organizzazione snellendo i processi, investendo in aggiornamenti tecnologici o in programmi di formazione dei dipendenti per aumentare i livelli di prestazione. Migliorando l'efficienza complessiva del lavoro, una maggiore produzione può portare a un miglioramento dei margini nel tempo.

Monitorate i benchmark di settore per valutare se il vostro attuale margine di profitto netto rientra in un range accettabile rispetto alle performance dei concorrenti. Il monitoraggio di questi indicatori finanziari può rivelare preziose intuizioni su potenziali opportunità di miglioramento in attesa di essere implementate. Infine, ma non meno importante, stabilire obiettivi chiari per aumentare i tassi di redditività sulla base di un processo decisionale basato sui dati.

Con l'analisi delle azioni alimentata da metriche rilevanti che vengono monitorate fino al 2023 e oltre, le aziende intelligenti non dovrebbero trascurare di monitorare questi sei KPI per mantenere le finanze sane per le aziende di ecommerce per prosperare domani!