12 modi per scalare la vostra agenzia SEO (guida operativa)

Introduzione

Gestire un'agenzia SEO è un lavoro duro. E scalarne una è ancora più difficile. Senza la giusta mentalità, si rischia la stagnazione (o peggio).

È anche difficile migliorare la propria agenzia se i margini e la fidelizzazione dei clienti sono bassi.

È una tempesta perfetta che vi tiene bloccati nella vostra attività, lavorando troppo sui clienti e lottando per far crescere la vostra agenzia.

Non deve essere per forza così.

Come freelance e ora titolare di un'agenzia, ho lavorato con diverse agenzie e clienti nel settore del marketing. Alcune sono andate molto bene, altre hanno faticato a crescere.

Qual è la chiave del successo?

Si tratta di avere il giusto approccio (e di sapere cosa fare e cosa non fare). Ecco 12 passi da compiere oggi per scalare la vostra agenzia SEO.

1. Stop al sottocarico

È iltriangolo irraggiungibile: Velocità, Qualità e Prezzo.

Potete sceglierne due.

L'unico modo per fare SEO con un budget efficace è quello di suddividere le consegne. Contenuti di alta qualità, strategia e implementazione richiedono risorse. Quindi, è necessario fare uno scambio di velocità.

Purtroppo la SEO richiede tempo e la maggior parte delle aziende ha urgente bisogno di risultati.

Ciò significa che costerà di più se si vuole spostare l'ago della bilancia più velocemente.

Non si tratta di avidità. Un budget offre al vostro team più tempo per concentrarsi su ciascun cliente, mantenendo i margini.

Se non si fa pagare abbastanza, bisogna procurarsi più clienti. Più clienti significa più lavoro. E se siete una piccola agenzia, questo significa che finirete per cercare di spremere di più dal vostro team.

Ma non si può ottenere sangue dalla pietra. Il vostro team non può fare più di tanto. E se cercate di spingerli ancora più in là, finirete solo per bruciare i vostri collaboratori, rovinando ogni potenziale guadagno da parte di nuovi clienti.

Volete risultati migliori, dipendenti più felici e clienti più soddisfatti?

Aumentare le tariffe.

2. Accettare denaro in anticipo

Prima di iniziare qualsiasi lavoro, è necessario ricevere denaro in anticipo. Questo vale soprattutto per le piccole imprese.

Le fatture non pagate o in ritardo comportano uno stress inutile per il titolare dell'azienda. Possono anche danneggiare i rapporti con i fornitori. E se questi pagamenti finiscono all'incasso, possono rovinare qualsiasi bonus di partecipazione agli utili che avete per il vostro team, rovinando il morale.

Il modo più semplice per le agenzie SEO di incassare denaro in anticipo è quello di offrire un servizio prodotto (anziché un anticipo).

In questo modo, il cliente paga in anticipo una quantità prestabilita di prodotti. In seguito, il vostro team realizza tali risorse e le consegna nei tempi previsti. Non ci sono ambiguità sul progetto e non ci sono fatture in sospeso da seguire.

A tal fine, inviate la fattura all'inizio dell'incarico. Non iniziate a lavorare su un progetto finché il cliente non paga la fattura. In questo modo si protegge il flusso di cassa.

E proteggere il flusso di cassa è fondamentale. Le basse vendite e il flusso di cassa insufficiente sono i motivi principali per cui le imprese falliscono.

3. Non dire "sì" a ogni richiesta del cliente

Le migliori relazioni con i clienti sono quelle in cui essi vi vedono come un partner, non come un fornitore. In sostanza, avete un posto a tavola. E siete lì per aiutare i vostri clienti a prendere decisioni critiche che favoriscono la crescita della loro azienda.

È questo il senso della SEO.

Purtroppo, il rovescio della medaglia è che è più facile che i clienti vi considerino un dipendente quanto più a lungo vi sedete a quel tavolo. E questo porta a un'estensione del campo d'azione...

I rapporti tra clienti e agenzie sono diversi.

Iclienti non sono sempre i migliori. Possono avere conoscenze SEO limitate o datate. Oppure possono mancare di conoscenze generali di marketing.

Il vostro compito è quello di respingere il lavoro che non rientra nell'ambito di applicazione. Non solo perché è un costo aggiuntivo per la vostra azienda, ma anche perché probabilmente non servirà a nulla.

Se avete fatto il vostro dovere e avete costruito una solida strategia SEO, avrete una chiara tabella di marcia del lavoro da fare.

Affrontare compiti casuali impedisce di concentrarsi sulla strategia. Peggio ancora, il cliente si aspetterà comunque che facciate progressi verso i risultati principali.

In questo modo la squadra si assottiglia.

Non chiedete ai clienti di assegnarvi ulteriori incarichi fino a quando non avrete completato l'ambito del vostro progetto. E fate sapere loro che ve ne occuperete in seguito. (In questo modo, non si sentiranno ignorati).

Se il cliente insiste, potrebbe essere più sensato creare un sistema di ticket da utilizzare per le attività future. In questo modo si riconoscono le loro esigenze e ci si concentra su ciò che conta di più.

4. Riflettere dopo le campagne

Non si può migliorare se non si riflette.

Prendetevi il tempo necessario per eseguire un'autopsia sui conti che avete perso. Cercate di individuare dove le cose sono andate male e cosa potete fare per migliorarle.

Suddividiamo le nostre campagne in parti. Alla fine di ogni parte, il membro del team che ha gestito quella parte della campagna deve riflettere sul processo.

Devono chiedere:

• Cosa è andato bene?
• Cosa non ha funzionato?
• Cosa possiamo migliorare?
• Cosa abbiamo imparato?
• Quali sfide ci sono state?

Senza una cultura del miglioramento continuo dei processi, la vostra azienda ristagna. Il miglioramento dei processi mantiene i flussi di lavoro snelli, aiutandovi a scalare la crescita.

In qualità di proprietari, dovete incoraggiare e premiare il vostro team perché contribuisca a migliorare il funzionamento della vostra azienda. Collaborate con il vostro team per rendere il lavoro facile, veloce e piacevole.

5. Scegliere una nicchia

All'inizio, quando si è titolari di un'impresa, si ha bisogno di entrate. Quindi, si dice praticamente "sì" a tutto. La sfida, però, è imparare quando dire "no".

A un certo punto, è necessario restringere il campo della nicchia. Altrimenti, non riuscirete a distinguervi.

Ci sono molte agenzie SEO che "fanno tutto". Il problema è che non è scalabile.

Le strategie SEO sono diverse per B2B, Local, E-Commerce, D2C, ecc. Esistono anche molti mercati diversi: SaaS, produzione, cura della pelle, sanità, ecc.

Per avere successo in ciascuno di essi è necessario disporre di processi, strumenti, relazioni ed esperienza adeguati.

Avete bisogno di scrittori di qualità e di nicchia (esperti della materia) per assicurarvi di fornire contenuti utili e di alta qualità. È necessario conoscere le parole chiave da affrontare e da evitare. E dovete sapere dove andare a posizionare i link.

Spesso, molto di ciò che si costruisce per una nicchia non si traduce in un'altra. Di conseguenza, si riparte da zero con ogni nuovo cliente.

È un lavoro 10 volte superiore.

Ad esempio, costruire relazioni con persone a cui rivolgersi per richiedere link richiede tempo, impegno ed energia. Inoltre, ogni volta che si entra in contatto con un cliente in una nuova nicchia, è probabile che le relazioni esistenti non funzionino perché non sono correlate.

Quindi, bisogna costruire di nuovo queste relazioni.

Da zero.

Senza una nicchia, inoltre, farete fatica a diventare un esperto in un determinato settore. E questo limita il tipo di risultati che potete ottenere per i vostri clienti. Dopo tutto, i grandi successi che potete ottenere per un cliente derivano dalla conoscenza del suo settore.

6. Concentrarsi sul ROI (non sul gergo SEO)

Traffico, impressioni, frequenza di rimbalzo e tutto il gergo del marketing che usiamo per comunicare il successo non significano molto per i proprietari e i dirigenti d'azienda. Loro vogliono fare soldi.

Per loro la SEO è un investimento.

I dirigenti vogliono sapere che tipo di ritorno possono aspettarsi. È necessario conoscere le metriche di conversione attuali, lo stato dell'imbuto e la quantità di traffico organico. Dovete anche sapere quanto traffico ricevono i loro concorrenti.

Con questi dati, è possibile eseguire un'analisi di proiezione del traffico che può prevedere una stima del ROI sull'investimento in SEO.

Sì. La SEO può generare valore in molti modi diversi. Non si tratta solo di conversioni. Si tratta di supportare il team di vendita, espandere la consapevolezza del marchio e stabilire la fiducia.

Tuttavia, la maggior parte dei clienti guarda al ROI per giustificare il proprio budget pubblicitario.

7. Impostare il monitoraggio degli obiettivi fin dal primo giorno

Prima di iniziare qualsiasi campagna, è necessario disporre di una base di dati. Si spera che il vostro cliente abbia una qualche forma di analisi sul suo sito. In caso contrario, è necessario attivarla al più presto.

Inoltre, è necessario tracciare gli obiettivi e gli eventi giusti.

È meglio organizzare una telefonata con il cliente, il decisore e (preferibilmente) un membro del team di vendita.

Durante la telefonata, è necessario delineare le metriche che il cliente utilizzerà per valutare il successo. Dopo la telefonata, assicuratevi di avere un monitoraggio degli obiettivi che misuri esattamente queste metriche.

È utile anche registrare la chiamata. Il vostro team potrà usarla come riferimento in futuro. E in seguito potrete farvi riferimento in caso di disaccordo.

8. Utilizzare modelli e SOP

Non è possibile dare il meglio di sé ai clienti se la propria attività è gravemente inefficiente.

Come titolare di un'agenzia, i modelli e le procedure operative standard (SOP) sono i vostri migliori amici. Vi permettono di creare rapidamente risorse di alta qualità per i vostri clienti senza perdere molto tempo.

La nostra agenzia ha tutto predisposto nel nostro sistema di gestione dei progetti.

È sufficiente lanciare un nuovo progetto da un modello che ha interi flussi di lavoro già costruiti. Successivamente, assegniamo i compiti ai membri del team.

Ogni compito è corredato da video, schermate e indicazioni per aiutarli a realizzare rapidamente un lavoro da urlo per i clienti.

Le SOP forniscono ulteriori indicazioni e formazione per le attività più complesse. Utilizziamo le SOP anche per l'onboarding dei collaboratori, le telefonate di vendita, i briefing sui contenuti, la scrittura dei blog e altro ancora.

Senza modelli e SOP, il vostro team perderà molto tempo a capire come iniziare. Con i modelli e le SOP, il team potrà svolgere rapidamente le attività di base e avere più tempo per le riflessioni strategiche sui clienti. Inoltre, disporranno di una maggiore larghezza di banda, consentendovi di scalare la vostra organizzazione.

9. Dare priorità alla comunicazione di squadra

La comunicazione può fare la differenza in un'agenzia.

Senza linee guida chiare sui compiti, i membri del team possono finire per perdere ore a lavorare su un compito in modo errato. Peggio ancora, possono sentirsi isolati e frustrati.

Dall'altra parte dello spettro, c'è una linea sottile che separa l'eccesso di comunicazione dalla microgestione.

Non cadete dall'altra parte del cavallo.

In quanto agenzia con sede a distanza, ci sottoponiamo all'obbligo di una comunicazione chiara. Ogni compito assegnato deve avere tutte le informazioni in anticipo (data di scadenza, specifiche, risultati, ubicazione dei file, ecc.

Non fatevi peròcarico di una microgestione.

Fidatevi del vostro team. Non perdete tempo a controllare prima delle scadenze per chiedere se stanno lavorando ai compiti o per dire loro cose che già sanno.

E se siete preoccupati per le scadenze, riempitele. Programmate le scadenze con uno o due giorni di anticipo. In questo modo si ha un margine di sicurezza e si riduce lo stress.

Dovete anche essere reattivi.

Se i membri del team si rivolgono direttamente a voi, dovete rispondere rapidamente. Più aspettano, meno si sentono supportati. E questo può danneggiare la cultura dell'ambiente di lavoro.

10. Non concentratevi troppo su un solo cliente

Uova. Non tenetele in un unico paniere.

Dovreste ottenere ricavi da diversi clienti. La concentrazione dei clienti si ha quando un cliente rappresenta tra il 10% e il 20% delle vostre entrate, a seconda del vostro settore.

Questo vi mette a rischio.

La concentrazione di clienti può diminuire il valore della vostra attività, mettervi a rischio di devastanti problemi di liquidità e togliervi il potere di negoziare le tariffe.

Inoltre, è più difficile dire "no" a un cliente di maggioranza, perché rappresenta gran parte delle vostre entrate. L'estensione del progetto può sottrarre risorse agli altri clienti, danneggiando le relazioni e i margini.

Al contrario, è necessario un posizionamento più forte, basato su un insieme di clienti diversi. Questo vi permette di rimanere fedeli alle vostre idee e di fornire il miglior servizio possibile (che sia allineato con i vostri obiettivi, la vostra missione e la vostra visione).

Altrimenti, continuerete a dire "sì" a richieste casuali fino a quando la vostra azienda non sarà essenzialmente un reparto marketing esternalizzato per il vostro cliente.

11. Licenziare i clienti quando è necessario

Dovete sapere quando è il momento di abbandonare un cliente.

Se un potenziale cliente o un cliente attuale presenta una delle seguenti caratteristiche, dovete licenziarlo:

• Prodotto o servizio scadente: Nessuna quantità di SEO può risolvere un prodotto o un servizio scadente.
• Nessuna fiducia: I clienti che criticano ogni post creato, criticano eccessivamente i vostri autori e mettono costantemente in discussione la vostra strategia rendono impossibile ottenere risultati.
• Cattivo adattamento alla cultura: Evitate i clienti che non sono in linea con i vostri obiettivi, le vostre missioni o la vostra cultura aziendale. Si può fingere solo per un tempo limitato. E tutti si risentiranno per averci provato.

Può essere difficile rifiutare i soldi (soprattutto se si è partiti come freelance e si è abituati alla mentalità del "feast-or-famine").

Tuttavia, è meglio proteggere l'integrità della vostra azienda e del vostro team piuttosto che lasciare che i clienti danneggino le fondamenta della vostra attività. E non vale la pena bruciare il personale o mettere a rischio altre relazioni con i clienti per tenersi stretto un cattivo cliente.

12. Bere la Kool-Aid

Se siete un digital marketer, avete bisogno di un ottimo sito web e di contenuti incredibili. Se non avete questi elementi, come potete aspettarvi che i vostri clienti investano nella SEO?

Ci sono molte ottime agenzie SEO che sono pessime nel fare marketing.

I loro siti web non sono altro che un biglietto da visita digitale (se non altro). Possono avere qualche tentativo fallito di contenuto. Ma questo è tutto.

Non siate quell' agenzia SEO.

Creare contenuti che si distinguano nella nicchia SEO è difficile perché il nostro mercato è supersaturo. Ci sono molti grandi marketer e aziende che possiedono questo spazio.

Di conseguenza, può essere facile arrendersi e pensare di dover concentrare i propri sforzi altrove.

Non farlo.

Create invece contenuti specifici per la vostra nicchia. Forse non riuscirete a posizionarvi per le parole chiave più importanti con un volume elevato, ma creerete le risorse di cui i vostri clienti e potenziali clienti hanno bisogno.

Potete testare nuove strategie a vantaggio dei vostri clienti. Oppure, potete formare i membri del team sui processi e persino dare loro una piattaforma per creare leadership di pensiero.

Come attuare il cambiamento organizzativo

Il cambiamento è difficile. Ma è necessario se volete aumentare i vostri margini, ridurre il turn over e far crescere la vostra agenzia SEO.

Adattare la propria mentalità richiede tempo e risorse.

Se avete il budget necessario, potete ampliare le ore di lavoro del vostro team per aiutarvi a svolgere questi compiti o assumere un appaltatore per fornire assistenza. In alternativa, potreste dover dedicare alcune notti e fine settimana per rimettere in sesto la vostra agenzia.

Tuttavia, l'investimento sarà ripagato a patto che si segua il percorso e si lavori per costruire un'agenzia più snella e scalabile. Alla fine, il vostro team e i vostri clienti vi ringrazieranno.