Perbedaan Utama Antara Strategi Pemasaran B2C dan B2B

Intro

Rencana pemasaran yang baik sangat penting untuk bisnis apa pun. Namun, beberapa perusahaan membuat kesalahan dengan memiliki rencana pemasaran yang salah karena tidak selaras dengan siapa yang mereka ajak bicara. Meskipun B2C dan B2B tampaknya menutup kesenjangan dalam strategi pemasaran, masih ada beberapa perbedaan utama.

Penyelaman yang mendalam ke dalam pilar-pilar pemasaran yang penting dapat mengungkap perbedaan-perbedaan ini. Ketika bisnis Anda mengikuti pendekatan pemasaran yang tepat, kesuksesan akan mengikuti. Mari kita lihat.

Apa Itu Pemasaran Bisnis ke Konsumen?

Pemasaran bisnis-ke-konsumen berarti bisnis tersebut menjual kepada masyarakat umum. Meskipun itu adalah produk atau layanan khusus, perusahaan masih mencari individu untuk membeli produknya. Keuntungan dari jenis bisnis ini adalah biasanya ada pasar yang besar untuk dijual.

Contoh:

• Toko pakaian dan peritel seperti Macy's, Guxxi, dll.
• Toko kelontong
• Toko Buku Barnes and Noble

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Bisnis-ke-Bisnis?

Pemasaran Bisnis ke Bisnis adalah ketika sebuah perusahaan memiliki layanan atau produk yang membantu bisnis lain. Pemasaran ini jauh lebih kecil daripada menjual ke masyarakat umum. Keuntungan dari jenis penjualan ini adalah harga produk lebih tinggi karena layanannya lebih kompleks.

Contoh:

• Produk keamanan untuk gudang
• Kontrak pertahanan sektor swasta
• Agen pemasaran

Perbedaan Utama Untuk Kesuksesan Pemasaran yang Lebih Baik

Karena konsumennya berbeda, beberapa pilar penjualan dasar juga berubah. Hal ini mencakup seluruh saluran penjualan atau perjalanan pembeli. Hal ini juga secara langsung mengubah layanan pelanggan dan bagaimana hubungan yang berkelanjutan antara pembeli dan perusahaan.

Calon Klien

Mari kita mulai dengan siapa yang Anda targetkan dan mengapa hal ini berdampak pada strategi pemasaran Anda selanjutnya.

B2C

• Pemasaran bisnis-ke-konsumen mencoba menjual kepada individu. Mereka cenderung melakukan pembelian satu kali untuk satu produk. Sering kali, mereka tidak membutuhkan dua produk yang sama.
• Hal ini menciptakan audiens yang lebih besar dengan proses yang lebih efisien dan transaksional. Menarik perhatian massa berarti menghabiskan lebih sedikit waktu untuk setiap individu dan penargetan yang lebih umum.
• Penargetan umum masih bisa berarti calon klien yang khusus. Menjual peralatan olahraga tidak sama dengan menjual makeup. Mungkin ada tumpang tindih dalam hal pelanggan, tetapi tidak dalam strategi pemasaran.
• Masyarakat umum selalu berkembang, sehingga merek yang menjual kepada mereka lebih mungkin untuk memperbarui merek mereka dengan lebih cepat.
• Penargetan iklan mungkin lebih sederhana dan otomatis. Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk prospek sampai mereka memasuki bagian tertentu dari perjalanan pembeli.

B2B

• Pasarnya jauh lebih kecil ketika mencoba menjual ke bisnis. Secara alami, jumlah bisnis lebih sedikit daripada jumlah manusia di bumi. Oleh karena itu, pembelian yang dimaksudkan biasanya beberapa kali.
• Bisnis yang menjual ke bisnis lain biasanya menjaga merek mereka tetap stabil dan serupa. Evolusi memang terjadi, namun jauh lebih lambat daripada jika mereka menarik bagi individu. Produk lebih jarang berubah daripada orang.
• Penargetan calon klien jauh lebih personal dan langsung. Meskipun beberapa bagian dari proses ini dapat diotomatisasi, bisnis penjualan cenderung menggunakan karyawan untuk melakukan panggilan telepon sejak awal.

Perjalanan Penjualan

Perjalanan penjualan adalah inti dari setiap rencana bisnis. Setiap langkah dalam perjalanan tersebut memainkan peran penting dalam menentukan apakah tujuan akhir atau penjualan berhasil atau tidak. Di sinilah kita dapat melihat beberapa perbedaan antara strategi pemasaran B2B dan B2C. Hal ini secara langsung dipengaruhi oleh bagian di atas dengan siapa kita berurusan.

B2C

• Perjalanan penjualan harus seefisien mungkin bagi pelanggan. Rentang perhatian lebih kecil, dan ada banyak pilihan produk yang dapat dipilih. Ini adalah pengalaman yang jauh lebih transaksional.
• Ini biasanya merupakan proses satu langkah. Atau diotomatisasi dengan beberapa langkah. Pikirkan pengurutan email, iklan untuk pengalaman check out, dll. Seluruh proses tidak boleh merepotkan agar tidak membuang waktu konsumen.

Secara umum, prosesnya dapat disimpulkan sebagai berikut.

1. Kesadaran akan merek atau produk.
2. Pembeli tertarik dengan produk atau tidak.
3. Mereka mengambil tindakan.

B2B

• Ini adalah perjalanan pembeli yang terdiri dari beberapa langkah. Ada banyak langkah bolak-balik antara menjual layanan ke bisnis. Ini karena beberapa alasan. Produknya mungkin lebih kompleks dan membutuhkan pemahaman yang menyeluruh. Produk ini juga mungkin memiliki harga investasi yang lebih tinggi.

Faktanya, menurut Marketing Charts, 74,6% transaksi pertama kali bisa memakan waktu hingga empat bulan di B2B

(CC: marketingcharts.com)

• Hubungan yang terjalin tidak terlalu bersifat transaksional dan lebih kepada hubungan yang berkelanjutan. Layanan ini kemungkinan besar akan membuat bisnis yang menjual membantu bisnis yang membeli melalui cicilan atau pengaturan. Hal ini dapat berlanjut melalui penggunaan produk.

Proses untuk bisnis-ke-bisnis mengikuti jalur ini.

1. Bisnis ini menyadari adanya produk atau layanan.
2. Mereka menunjukkan minat untuk belajar lebih banyak di tingkat permukaan.
3. Pertimbangannya adalah apakah mereka ingin terus belajar lebih banyak tentang produk atau layanan.
4. Niat adalah kuncinya. Niat adalah di mana pembeli (bisnis) mulai menunjukkan ketertarikan untuk menggunakan produk dengan bisnis tersebut. Melihat berapa banyak waktu yang mereka habiskan di situs web, menelepon, mengajukan pertanyaan, dll., mengungkapkan tingkat niat mereka untuk melanjutkan layanan.
5. Evaluasi datang setelah niat. Setelah melihat semua informasi, pembeli akan mengevaluasi apakah informasi yang disajikan sesuai dengan tujuan bisnis pribadi mereka.
6. Keputusan atau tindakan yang akan diambil.

Layanan Pelanggan

Perjalanan penjualan sedikit menurun ke bagian layanan pelanggan. Bagian ini dengan jelas mengidentifikasi perbedaan utama antara pemasaran bisnis-ke-konsumen dan bisnis-ke-bisnis.

B2C

• Layanan pelanggan dengan bisnis-ke-konsumen harus cepat dan efisien. Masalahnya biasanya tidak terlalu rumit. Mereka ingin mengembalikan produk atau mengajukan Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang produk.
• Solusinya mungkin dengan mengarahkan ke halaman FAQ atau bekerja dengan chatbot otomatis.

B2B

• Layanan pelanggan dengan B2B jauh lebih kompleks. Ini biasanya merupakan hubungan yang berkelanjutan. Oleh karena itu, layanan pelanggan hampir selalu diharapkan selama penggunaan layanan.
• Jika itu adalah produk seperti sistem keamanan, layanan pelanggan diharapkan tersedia untuk membantu karena biasanya harganya lebih tinggi.

Pemasaran Lingo

Cara Anda berbicara dengan konsumen sehari-hari tidak akan sama dengan jargon yang Anda gunakan dalam pengaturan bisnis. Ada beberapa contoh di mana hal ini tidak benar.

B2C

• Biasanya ada pendekatan pemasaran yang kreatif dan menyenangkan di sini. Idenya adalah untuk membuat produk Anda mudah diingat sehingga konsumen merasa bahwa mereka membutuhkan produk Anda untuk menyesuaikan diri.
• Istilah pemasaran dan iklan Anda akan terus berkembang dan berubah sesuai dengan tren saat ini dan minat yang dimiliki oleh masyarakat. Tetap relevan adalah kuncinya.

B2B

• Ini biasanya merupakan pendekatan yang jauh lebih formal seperti bisnis. Promosi penjualan ini berisi gagasan bahwa perusahaan membutuhkan produk Anda untuk membantu mereka melakukan lebih banyak penjualan kepada pelanggan.
• Istilah dan identitas produk relatif tetap utuh selama masih ada kebutuhan akan produk tersebut.

Terlepas dari istilah yang berbeda, baik B2B maupun B2C membutuhkan istilah yang tepat untuk SEO. Yang cukup menarik, 60% dari pembeli teknologi B2B adalah kaum milenial.

Apakah Pemasaran Sesederhana Mengetahui Audiens Anda?

Ya dan tidak. Mengetahui audiens Anda adalah kuncinya, meskipun itu adalah jenis bisnis yang berbeda. Tetapi solusi pemasaran tidak bisa berhenti sampai di situ. Untuk menyempurnakan salinan iklan, menggunakan istilah pemasaran yang tepat, dan membuat produk yang terdaftar dengan pengguna Anda terlepas dari apakah Anda B2B atau B2C, Anda memerlukan angka.

Keputusan pemasaran yang didorong oleh data adalah alasan utama mengapa perusahaan berhasil atau gagal dalam struktur pemasarannya. Para ahli terkemuka di Break The Web merangkumnya dengan baik.

"Tanpa fakta, Anda mungkin akan mengambil keputusan penting dengan asal-asalan, dan hasilnya mungkin tidak sekuat yang diharapkan. Secara keseluruhan, ada peluang sukses yang lebih tinggi dari setiap sudut dengan menggunakan analisis berbasis data."

Hal ini termasuk menggunakan data untuk menemukan kata kunci agar dapat memasarkan dengan lebih baik kepada pelanggan yang tepat. Berikut adalah beberapa contohnya.

Contoh Analisis Berbasis Data

• Data keterlibatan menunjukkan bagaimana pelanggan dan klien Anda berinteraksi dengan situs web Anda. Ini adalah metrik yang bagus untuk memahami riwayat pesanan.
• Data pribadi dapat memberi tahu Anda secara spesifik tentang dari mana pelanggan Anda berasal, jenis kelamin, minat umum, dan sebagainya. Hal ini biasanya dilakukan dengan menemukan alamat IP mereka.
• Data perilaku memberi tahu Anda bagaimana mereka menelusuri situs web Anda. Hal ini dapat memberi tahu Anda apa yang mereka sukai dan tidak sukai, atau yang lebih penting lagi, apa yang mereka cari.
• Data sikap memungkinkan bisnis mengetahui tingkat kepuasan pelanggan. Hal ini memberikan wawasan tentang pendapat orang yang membeli atau tidak membeli produk Anda.

Kesimpulan

Kesenjangan antara pemasaran B2B dan B2C semakin mengecil karena kemajuan teknologi. Akan tetapi, ada beberapa hal yang masih berlaku. Secara umum, perbedaan utama antara kedua perusahaan di semua bidang pemasaran dan penjualan adalah pendekatannya.

Pendekatan konsumerisme cepat dan efisien. Anggap saja Amazon sebagai contoh terbaik. Hal ini berlaku untuk layanan pelanggan, perjalanan pembeli, dan periklanan. Hal yang sebaliknya terjadi ketika ingin bermitra dengan bisnis lain.

Hubungan ini berjalan lambat. Ada banyak proses bolak-balik, dan begitu kesepakatan awal tercapai, pekerjaan berlanjut. Karena pasarnya lebih kecil dan harganya lebih tinggi, bisnis yang membeli dari bisnis lain berharap mendapatkan apa yang mereka bayar.