Panduan untuk Pertumbuhan yang Dipimpin oleh Produk: Contoh, Keuntungan, dan Kerugian

Intro

Pada intinya, pertumbuhan yang dipimpin oleh produk adalah strategi masuk ke pasar yang berpusat di sekitar produk sebagai pendorong utama konversi pelanggan dan pertumbuhan pendapatan.

Meskipun definisi glamor berfokus pada produk yang "menjual dirinya sendiri", ide utamanya adalah membuat produk yang begitu intuitif, berguna, dan dirancang dengan baik sehingga mendorong adopsi secara organik. Alih-alih taktik tradisional, pengalaman produk menjadi pusat perhatian sebagai mekanisme penjualan dan pemasaran untuk perusahaan yang dipimpin oleh produk.

Istilah PLG diciptakan oleh Blake Bartlett dari Openview pada tahun 2017, meskipun perusahaan seperti Dropbox telah menjalankan model PLG sebelum mendapatkan nama khusus.

(Sumber)

Menariknya, sekitar 58% perusahaan SaaS sekarang menggunakan model PLG - menurut survei yang dilakukan oleh ProductLed. Survei yang sama menemukan bahwa perusahaan PLG berkinerja lebih baik pasca IPO, dibandingkan dengan perusahaan SaaS non-PLG.

Tulisan ini akan membahasnya:

• 3 model PLG yang umum
• Contoh perusahaan SaaS yang menggunakan PLG
• Manfaat dari pertumbuhan yang dipimpin oleh produk
• Kekurangannya
• Kiat untuk mengadopsi PLG

3 Model PLG Umum

1. Freemium
2. Uji coba gratis
3. Model campuran

1. Freemium

Model freemium memungkinkan pelanggan untuk menggunakan produk ini secara gratis, tetapi dengan fungsionalitas yang terbatas. Untuk mengakses lebih banyak fitur, pengguna perlu meningkatkan ke paket berbayar.

Dengan freemium, pengguna:

• dapat menggunakan produk
• mengetahui mengapa mereka membutuhkan produk tersebut
• meningkatkan ke paket berbayar saat mereka membutuhkannya

Dan Martell, seorang Angel Investor dan Pendiri SaaS Academy, menyoroti empat aturan untuk menilai apakah model freemium cocok untuk produk Anda. Menurutnya, hanya gunakan freemium:

1. Jika jumlah pengguna potensial untuk SaaS Anda mencapai puluhan juta - jika tidak, SaaS Anda tidak akan berkembang

2. Jika distribusi gratis merupakan keuntungan

3. Jika produk Anda memiliki proposisi nilai yang jelas

4. Jika biaya untuk melayani pengguna tambahan dapat diabaikan

1. Jumlah pengguna potensial untuk SaaS Anda mencapai puluhan juta - jika tidak, SaaS Anda tidak akan berkembang.

Mari kita hitung:

Katakanlah perangkat lunak Anda berharga $100 per tahun, dan Anda memiliki total 25 juta pelanggan. Jika hanya 4% yang beralih ke paket berbayar, itu berarti 1.000.000 pelanggan. Kalikan dengan $100, dan Anda akan mendapatkan pendapatan sebesar $100 juta.

Tergantung pada tujuan Anda, Anda mungkin tidak membutuhkan banyak pelanggan yang membayar; namun, jika Anda berencana untuk meningkatkan pendapatan hingga sekitar $ 100 juta, ini adalah aturan yang baik.

2. Distribusi gratis adalah keunggulan kompetitif

"Hanya gunakan freemium jika itu merupakan keunggulan kompetitif untuk melakukannya.", katanya. Distribusi gratis:

• Menghilangkan gesekan transaksi moneter
• Memudahkan pelanggan untuk mencoba produk Anda
• Dapat membantu Anda menskalakan dengan cepat

Namun, distribusi gratis juga memiliki kelemahan - ini dapat menurunkan nilai yang dirasakan dari penawaran Anda dan membuatnya sulit untuk menghasilkan uang di kemudian hari. Jadi, Anda sebaiknya hanya memilih model freemium jika manfaatnya lebih besar daripada biayanya.

3. Produk Anda memiliki proposisi nilai yang jelas

Berikut adalah contoh yang bagus dari proposisi nilai utama Ranktracker:

Jika produknya rumit, sulit digunakan, atau membutuhkan tenaga penjual untuk menutupnya, jangan gunakan freemium. Pertimbangkan untuk membuat versi yang disederhanakan.

4. Biaya untuk melayani pengguna tambahan dapat diabaikan

Jika biaya marjinal untuk menambah pengguna rendah, freemium dimungkinkan. Perusahaan dapat menggunakan freemium dengan sedikit risiko karena setiap tambahan pengguna gratis memiliki dampak minimal pada biaya mereka. Hal ini menciptakan peluang untuk menumbuhkan basis pengguna secara dramatis dan membangun pendapatan dari waktu ke waktu melalui peningkatan premium.

Mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan ini saat Anda mengembangkan rencana bisnis dan strategi masuk ke pasar dapat membantu Anda membuat keputusan strategis yang cerdas di awal sebelum mengeluarkan uang untuk pengembangan. Bahkan mungkin membuat Anda berpikir ulang tentang produk yang akan dikembangkan dan dipasarkan.

2. Uji Coba Gratis

Pengguna uji coba gratis dapat mengakses semua fungsi dan fitur produk untuk waktu yang terbatas, setelah itu mereka diharuskan membayar untuk mengaksesnya. Model ini bekerja dengan baik karena rasa FOMO (Fear of Missing Out) tercipta setelah uji coba gratis berakhir.

Meskipun meminta informasi kartu kredit dapat menyebabkan beberapa gesekan, strategi ini sering kali meningkatkan tingkat konversi untuk uji coba gratis. Hal ini karena pelanggan yang memberikan detail pembayaran sering kali lebih berinvestasi dan cenderung secara aktif mengevaluasi manfaat penuh produk Anda selama periode uji coba.

Menurut David Axler, Chief Strategy Officer di Wave, model uji coba gratis dapat dioptimalkan dengan mengikuti beberapa tips berikut ini:

1. Selaraskan uji coba gratis Anda untuk menampilkan proposisi nilai inti Anda.
2. Tentukan lama uji coba yang tepat berdasarkan siklus nilai produk Anda dan apa yang memungkinkan periode evaluasi yang wajar. Ini bisa 7, 14, atau 30 hari.
3. Identifikasi pemicu yang optimal untuk memulai uji coba - mungkin tidak tepat ketika mereka mendaftar. Picu saat mereka dapat mengevaluasi dengan baik, seperti mengunduh file atau menjalankan penggajian pertama mereka.
4. Pertimbangkan model ikut serta (tanpa kartu kredit di muka) vs tidak ikut serta (memerlukan kartu kredit) berdasarkan pengalaman dan tujuan pengguna Anda.
5. Tetapkan urutan pembinaan uji coba dengan pesan selamat datang, kiat-kiat selama uji coba, pengingat sebelum uji coba berakhir, dan tindak lanjut untuk konverter vs non-konverter.
6. Sesuaikan aspek-aspek seperti waktu, durasi, pengasuhan, dll. seiring berjalannya waktu saat Anda mempelajari apa yang paling baik dalam mengonversi pengguna dari uji coba menjadi pelanggan berbayar.
7. Perlakukan uji coba gratis Anda sebagai produk yang membutuhkan pengoptimalan di setiap tahap berdasarkan data dan perilaku pengguna.

3. Model Campuran

Perusahaan yang menggunakan model campuran menawarkan kepada calon pelanggan uji coba gratis yang terikat waktu dari pengalaman produk secara penuh. Pengguna mendapatkan akses penuh ke semua fitur dan kemampuan premium selama masa uji coba, yang biasanya berlangsung selama 14-30 hari.

Setelah masa uji coba berakhir, pengguna akan diturunkan ke paket freemium terbatas jika mereka belum mengonversi ke akun berbayar. Paket freemium akan memungkinkan penggunaan produk secara terus-menerus, tetapi pengguna dapat melakukannya:

• Batas wajah
• Kehilangan akses ke fitur tertentu
• Dapatkan iklan yang ditayangkan

Namun demikian, keuntungan utama dari model campuran ini adalah:

1. Pengguna dapat mengevaluasi produk dengan benar selama uji coba gratis, membuat mereka lebih mungkin untuk mengonversi dan bertahan dalam jangka panjang.
2. Menurunkan ke freemium memungkinkan pengguna yang tidak berkonversi untuk tetap terlibat dengan produk dalam kapasitas yang terbatas. Hal ini meningkatkan peluang konversi dan retensi yang lebih baik dibandingkan dengan memblokir pengguna sepenuhnya setelah uji coba gratis.
3. Paket freemium bertindak sebagai saluran pemasaran edukatif untuk meningkatkan manfaat paket premium. Pengguna dapat merasakan batasan-batasannya dan diberi insentif untuk meningkatkannya.
4. Menggabungkan paket freemium dan uji coba gratis memanfaatkan kekuatan dari kedua model tersebut. Uji coba mengurangi gesekan dalam proses orientasi pengguna, sementara freemium menyediakan saluran pemasaran yang berkesinambungan.

Produk-produk besar seperti Dropbox dan Evernote menggunakan model campuran ini dengan sukses.

Contoh perusahaan SaaS yang menggunakan pertumbuhan yang dipimpin oleh produk

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Numerik
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo memungkinkan perusahaan untuk membuat demo dan uji coba produk interaktif tanpa coding. Pengguna dapat membuat alur kerja produk multi-langkah, menyesuaikan branding, membatasi izin akses, dan melihat analitik pada keterlibatan dan konversi.

Strategi PLG mereka berkisar pada memungkinkan tim produk untuk dengan cepat mempublikasikan demo produk yang telah dipoles sehingga prospek dapat merasakan pengalaman layanan mandiri, mendorong lebih banyak keterlibatan pengguna dibandingkan dengan materi penjualan statis.

Jumlah karyawan: 6

Model PLG: Model campuran (Freemium & Uji coba gratis pada paket berbayar)

Tahun didirikan: 2022

Jumlah pelanggan: 10 ribu+

Pendapatan: 6 Angka ARR

2. Dok

Dock membantu tim pendapatan membuat ruang transaksi yang dipersonalisasi, rencana penerimaan, dan portal klien untuk meningkatkan pengalaman pembelian dan penerimaan pelanggan.

Sistem ini mengkonsolidasikan rencana proyek, video, proposal, dan jaminan penjualan dan orientasi lainnya ke dalam ruang kerja yang dapat dilacak yang dapat dengan mudah dibagikan oleh tim dengan prospek dan klien.

Strategi pertumbuhan Dock yang dipimpin oleh produk berpusat pada penyediaan akses gratis ke perangkat lunaknya untuk menunjukkan nilai. Tingkatan harga dirancang secara strategis untuk mengubah pengguna dari paket gratis ke paket berbayar. Paket Gratis memberikan nilai yang cukup untuk tim kecil/menengah. Kemudian seiring dengan meningkatnya kebutuhan, paket Bisnis dan Enterprise meningkatkan fitur-fitur seperti SSO (Sistem Masuk Tunggal), branding kustom, dan integrasi CRM.

Jumlah karyawan: 13

Model PLG: Freemium

Tahun didirikan: 2021

Jumlah pelanggan: 100+

3. Missive

Missive adalah kotak masuk tim dan platform kolaborasi yang dirancang untuk membantu tim berkomunikasi dan bekerja sama dengan lebih efektif melalui kotak masuk dan percakapan bersama. Aplikasi ini memungkinkan pelingkupan percakapan ke dalam utas untuk mencegah pesan terkubur dan memberikan akuntabilitas dengan pemberitahuan sehingga anggota tim tahu siapa yang menangani

Strategi Missive yang dipimpin oleh produk berfokus pada membuat tim merasakan manfaat kotak masuk bersama dan percakapan berulir secara langsung. Setelah pengguna merasakan pengorganisasian dan akuntabilitas antarmuka intuitif Missive, efek jaringan akan muncul saat mereka bergabung dengan sesama anggota tim.

Missive kemudian menjual paket berbayar untuk pengguna tambahan dan fitur-fitur canggih seperti analisis dan integrasi.

Jumlah karyawan: 9

Model PLG: Freemium

Tahun didirikan: 2015

Jumlah pelanggan: 3.250+

Pendapatan: 7 Angka ARR

4. Numerik

Numeric membantu tim akuntansi dan keuangan untuk menutup lebih cepat, bekerja lebih cerdas, dan mendapatkan wawasan melalui otomatisasi alur kerja dan analitik waktu nyata pada platform manajemen penutupan terpadu. Platform ini menyediakan alat untuk mengatur alur kerja manajemen penutupan, memungkinkan pelaporan dan analitik waktu nyata, dan berintegrasi dengan tumpukan teknologi yang ada.

Strategi Numeric yang dipimpin oleh produk bergantung pada produk gratis yang hebat untuk memikat pengguna dan penjualan dalam aplikasi yang transparan untuk mendorong peningkatan. Tingkat gratisnya yang murah hati dengan fitur manajemen penutupan inti memungkinkan pengguna untuk merasakan nilai dari proses penutupan yang disederhanakan sebelum melakukan transaksi. Namun, setelah volume dan kompleksitas transaksi meningkat, tim keuangan diberi insentif untuk meningkatkan ke paket berbayar.

Model PLG: Freemium

Tahun didirikan: 2021

Jumlah pelanggan: 100+

5. Trustmary

Trustmary adalah platform perangkat lunak yang dirancang untuk membantu bisnis menampilkan ulasan pelanggan di situs web mereka untuk membangun kredibilitas dan mengotomatiskan pengumpulan ulasan baru. Platform ini juga memungkinkan impor ulasan yang sudah ada dari sumber-sumber seperti Google dan Facebook untuk dikonsolidasikan di satu tempat dan memungkinkan pembuatan widget ulasan yang penuh gaya.

Pendekatan berbasis produk dari Trustmary menawarkan paket Solo gratis yang murah hati dengan fitur-fitur inti seperti widget ulasan, impor, dan 200 tampilan bulanan. Hal ini memungkinkan bisnis untuk merasakan nilai dari mengumpulkan dan menampilkan ulasan sebelum melihat kebutuhan untuk meningkatkan seiring dengan meningkatnya volume ulasan.

Jumlah karyawan: 20

Model PLG: Freemium

Tahun didirikan: 2015

Jumlah pelanggan: 10 ribu+

Pendapatan: 6 Angka ARR

Keuntungan dari pertumbuhan yang dipimpin oleh produk

1. Memungkinkan perusahaan untuk berekspansi ke pasar baru

Sifat pertumbuhan yang dipimpin oleh produk yang bersifat mandiri dan viral memungkinkan perusahaan untuk secara efisien memperluas dan meningkatkan skala ke pasar baru tanpa investasi besar di muka.

Valterri YIlmaki, Co-founder dan CFO di TrustMary mengetahui semua hal ini.

"Dalam kasus kami... kami telah melakukan bisnis terutama di Finlandia dan Nordik dan sebelumnya mencoba untuk meningkatkan operasi dengan mempekerjakan tenaga penjualan baru.

Namun, pendekatan PLG membuka dunia yang sama sekali baru untuk mendapatkan pengguna baru dan pelanggan yang membayar di seluruh dunia. Sekarang lebih mudah dan jauh lebih murah untuk menguji hal-hal baru, mengumpulkan informasi dari pengguna, dan menggunakan informasi tersebut saat mengembangkan produk."

2. Lebih murah daripada pertumbuhan yang dipimpin oleh penjualan

Berdasarkan pengalamannya dengan PLG, Michael Maximoff, salah satu pendiri Belkins mengatakan, "Saya menyadari betapa luar biasanya pertumbuhan yang dipimpin oleh produk dalam hal aspek keuangan dalam mengembangkan startup - uang yang seharusnya dihabiskan untuk meningkatkan proses pemasaran/penjualan, justru digunakan untuk pengembangan produk."

Pandangannya ada benarnya, mengingat model self-service mengurangi upaya penjualan yang mahal seperti cold call, manajemen akun, dan komisi penjualan.

3. Kualitas produk jauh lebih baik

Michael Maximoff, yang juga salah satu pendiri Folderly, memuji PLG karena telah membantu perusahaan mengembangkan produk yang lebih efektif. Dia menyatakan: "Kami membangun Folderly, perangkat lunak pengiriman email untuk mengoptimalkan proses penjangkauan, dan semua tim kami bekerja sama untuk memastikan pengembangan yang tepat dan pertumbuhan yang dipimpin oleh produk. _

Kami menyadari bahwa kualitas produk akhir dengan beberapa tim yang mengerjakannya sekaligus jauh lebih baik daripada ketika hanya satu timyang mengerjakannya."

4. Biaya akuisisi pelanggan rendah

Setelah menjalankan model PLG selama lebih dari 8 tahun, Philippe Lehoux, CEO Missive, menjelaskan:

"Jika Anda berhasil, manfaat utamanya adalah biaya akuisisi pelanggan Anda akan sangat rendah."

5. Siklus penjualan yang pendek

Berdasarkan pengalamannya, Max Wesman, Pendiri dan Mantan COO di GoodHire, mengatakan, "Manfaat jangka panjang PLG adalah siklus penjualan yang lebih pendek, yang sering kali sangat penting untuk adopsi dan kesuksesan SaaS.

Model pertumbuhan yang dipimpin oleh produk mengutamakan produk, dan hal ini membantu mempercepat seluruh proses pengembangan serta mendorong dan meningkatkan pengalaman, keterlibatan, akuisisi, dan retensi pelanggan."

6. Mengurangi ketergantungan pada tim penjualan dan pemasaran

Pertumbuhan yang dipimpin oleh produk secara signifikan menurunkan beban penjualan dan pemasaran untuk secara manual menghasilkan setiap pelanggan baru melalui taktik keluar. Dengan PLG, produk dapat menarik dan mengonversi pengguna tanpa beban berat dari penjualan dan pemasaran.

7. Pembangunan masyarakat

"PLG yang sukses sering kali menumbuhkan komunitas pengguna yang saling berbagi tips, trik, dan dukungan, yang semakin meningkatkan nilai produk." - Ankit C.K. (Pemimpin Pertumbuhan di Supademo)

Sebagai contoh, ada sebuah komunitas yang terdiri dari lebih dari 23 ribu pengguna Slack di subreddit r/Slack di Reddit.

Pada tangkapan layar di bawah ini, seorang pengguna meminta saran tentang cara mengatur notifikasi balasan Slack-nya untuk mengingatkannya hanya sekali untuk utas yang belum dibaca.

Ada juga subreddit, r/dropbox bagi pengguna Dropbox untuk berbagi kiat dan trik, serta mengajukan pertanyaan.

(Sumber)

8. Kesederhanaan

Alur produk yang sederhana seperti pendaftaran sekali klik menurunkan hambatan untuk terlibat. PLG juga menyederhanakan antarmuka pengguna serta perjalanan pengguna, sehingga lebih banyak orang dapat mengakses dan menikmati produk.

Kesederhanaan ini mendukung pertumbuhan viral dan rujukan dari mulut ke mulut. Pengguna yang sudah ada dapat dengan mudah berbagi dan merekomendasikan produk tanpa perlu menjelaskan proses orientasi atau fitur yang rumit.

9. Pemasaran dari mulut ke mulut

Menurut Parker Gilbert, CEO Numeric, manfaat utama dari mengadopsi PLG adalah pemasaran dari mulut ke mulut.

"... Kami telah mengamati peningkatan daya tarik yang substansial, terutama karena pengguna yang belum pernah berinteraksi dengan kami secara langsung menyebutkan produk kami di webinar dan forum publik lainnya.

Pemasaran dari mulut ke mulut ini sangat berharga di pasar yang ramai, di mana jika tidak, kami akan tertinggal sebagai perusahaan baru, karena hal ini membangun kredibilitas dan kesadaran secara organik."

10. Mengumpulkan umpan balik itu mudah

Menjangkau pengguna untuk mendapatkan umpan balik ketika Anda menjalankan pendekatan PLG itu mudah, dan John Pennypacker, Wakil Presiden Penjualan & Pemasaran di Deep Cognition setuju dengan hal ini.

Dia menyatakan, "...dengan model PLG, kami dapat mengumpulkan umpan balik yang berharga secara langsung dari pengguna kami melalui survei dalam aplikasi dan permintaan fitur. Hal ini memberikan kami keunggulan untuk terus meningkatkan dan mengembangkan produk kami berdasarkan kebutuhan dan preferensi pengguna secara real-time."

Kerugian dari pertumbuhan yang dipimpin oleh produk

1. Kejenuhan/Persaingan

Menurut Valterri Yilmaki, persaingan di antara perusahaan telah meningkat karena "Semua orang ingin melakukannya, sehingga alat serupa yang menjalankan strategi PLG serupa ada di setiap kategori. Halini bisa dilihat sebagai keuntungan, namun periklanan, misalnya, semakin sulit."

2. Tidak adanya interaksi langsung dengan pelanggan

Di PLG, Valterri juga mencatat bahwa hubungan antar manusia sering kali hilang. "_Ketika melakukan penjualan outbound, Anda memiliki kesempatan untuk berdiskusi dengan pelanggan dan mengajari mereka cara kerja produk, bagaimana produk tersebut menyelesaikan masalah mereka dan bahkan membantu mereka untuk memahami bahwa mereka memiliki beberapa masalah yang harus diselesaikan. _

Namun ketika melakukan PLG, produknya harus sangat bagus, sehingga Anda tidak perlu menyertakan sumber daya manusia untuk mengajari pelanggan."

3. Mendukung pengguna gratis bisa jadi mahal

Michael Chen, Kepala Pertumbuhan di Notta sangat memahami hal ini. "Biaya dukungan dan infrastruktur dikeluarkan di muka untuk pengguna yang mungkin tidak akan pernahberalih.Mengelola biaya-biaya ini membutuhkan disiplin."

Parker Gilbert, CEO Numeric, juga mengungkapkan pengalaman Michael: "Mempertahankan dan memperbarui tingkat gratis menuntut sumber dayayang besar.Selain itu, penerimaan pengguna baru, yang mungkin atau mungkin tidak beralih ke paket berbayar, membutuhkan keseimbangan perhatian dan investasi yang cermat."

Ingat aturan keempat Dan untuk mengadopsi model PLG freemium? "Apakah biaya untuk mendukung pengguna gratis dapat diabaikan?" Jika tidak, Anda mungkin perlu menyusun ulang strategi.

4. Pertumbuhan yang lambat

Draven McConville, CEO Klipboard, sangat memahami masalah ini. "_Satu masalah besar adalah bahwa Anda harus tetap menggunakannya (PLG) untuk waktu yang lama. PLG membutuhkan kesabaran dan investasi jangka panjang, sementara model standar yang berfokus pada penjualan cenderung memiliki efek yang cepat. _

Membuat produk yang ingin digunakan oleh orang-orang dan mendorong pertumbuhan alami melalui penggunaan yang dipimpin oleh produk adalah proses yang lambat yang mungkin tidak langsungmembuahkan hasil."

Menurut Philippe Lehoux, CEO Missive, penting untuk mengetahui dan mempersiapkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk pertumbuhan.

"...Mungkin perlu waktu lama sebelum Anda menemukan solusi yang memberikan nilai tambah bagi pelanggan. Bagi kami di Missive, kami siap untuk bereksperimen dalam waktu yang lama, terlepas dari apakah kami berhasil atau tidak.

5. Berurusan dengan harga bisa jadi sangat memusingkan

Tidak seperti penetapan harga di muka yang tradisional, PLG membutuhkan pemahaman tentang pola penggunaan pelanggan dan kemauan untuk membayar dari waktu ke waktu. Mengumpulkan data ini membutuhkan waktu, dan Michael Chen dari Notta setuju: "Perluwaktu untuk mengetahui tempat yang optimal untuk memperkenalkan pembayaran dan tingkatan. Kami sempat mengalami beberapa kali kegagalan sebelum menemukan keseimbangan yang tepat."

Pada titik tertentu, menentukan harga yang tepat juga menjadi tantangan tersendiri bagi Alex Kracov, CEO Dock.

"Saya telah mengubah harga lima kali sejak kami memulai Dock. Kesalahan terbesar saya adalah mencoba membuat penetapan harga yang terlalu rumit - pada satu titik, kami memiliki model a la carte yang terlalu rumit. Setelah kami beralih ke model per unit yang sederhana + biaya platform, semuanya menjadi lebih mudah. Biaya platform adalah hal terbaik yang kami lakukan untuk meningkatkan ACV dan fitur premium kami."

(Sumber)

6. Membutuhkan desain orientasi yang cermat

Dalam pendekatan yang dipimpin oleh penjualan, pengguna sering kali dipandu melalui proses orientasi oleh perwakilan penjualan - untuk memahami bagaimana produk memecahkan masalah mereka.

Di sisi lain, PLG sebagian besar bersifat swalayan - jadi pengguna mencari tahu semuanya sendiri. Ini berarti pelanggan yang tidak sabar kemungkinan besar akan bergejolak dengan sedikit gesekan.

Kabar baiknya, masalah ini bisa diatasi. Menurut Debbie Moran, Manajer Pemasaran di Recurpost, "Beberapa pengguna mengalami kesulitan dalam tahap orientasi mode layanan mandiri. Jadi kami menawarkan materi orientasi yang kuat, tutorial, dan dukungan pengguna untuk menghindari masalah bagi pengguna baru dan memastikan mereka mendapatkan hasil maksimal dari RecurPost."

Selain itu, Philippe Lehoux menyebutkan beberapa langkah pencegahan yang diterapkan oleh tim Missive.

"Kami telah mengembangkan produk kami untuk memungkinkan kami mengatasi umpan balik negatif pada fitur atau fungsi dalam antarmuka, dan kami berusaha untuk memperbaiki bug sejak dini - yang sering kali menjadi penyebab tiket dukungan. Selain itu, kami juga memiliki dokumentasi yang kuat."

7. Menemukan kecocokan produk dengan pasar bisa jadi sulit

"Tidak semua startup bisa mengadopsi model PLG; pertama, Anda perlu membangun produk dengan kecocokan produk-pasar yang ekstrem.", kata Philippe Lehoux, CEO Missive. "Jika Anda menemukan PMF, maka Anda dapat menyesuaikan rencana harga dan pemasaran Anda untuk merangkul model PLG. _

Bahkan jika Anda menemukan PMF, Anda harus memastikan bahwa Anda menawarkan produk dalam industri yang tidak memiliki siklus penjualan yang besar dan di mana semua karyawan dapat mengambil keputusan untuk membeli. Sangat sulit untuk mencapai kesesuaian produk-pasar yang dapat mempertahankan model pertumbuhan yang dipimpin oleh produk."

8. Waktu yang lebih lama untuk menghasilkan uang

"Karena PLG sering kali melibatkan penggunaan awal yang gratis atau berbiaya rendah, memonetisasi pengguna mungkin membutuhkan waktu lebih lama dibandingkan dengan pendekatan penjualan langsung." - Ankit C.K, Pemimpin Pertumbuhan di Supademo.

PLG mengandalkan pengguna untuk menemukan dan mengadopsi produk melalui model layanan mandiri daripada kesepakatan penjualan yang besar, sehingga monetisasi sering kali terjadi di kemudian hari dalam siklus hidup pengguna.

Metrik PLG Teratas untuk Dilacak

1. Metrik Pelanggan

Tingkat churn - Persentase pelanggan yang membatalkan atau tidak memperbarui langganan mereka selama periode tertentu. Tingkat churn yang rendah mengindikasikan bahwa pelanggan menemukan nilai yang berkelanjutan dalam produk.

Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) - Total pendapatan yang dikontribusikan pelanggan selama masa hidup mereka. LTV yang tinggi membuktikan kemampuan produk untuk menghasilkan nilai jangka panjang dari setiap pelanggan.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) - Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Memahami CAC memastikan margin dan profitabilitas per pelanggan Anda sehat.

Net Promoter Score (NPS) - Metrik yang mengukur kepuasan dan loyalitas pelanggan. NPS yang tinggi berarti pelanggan cukup senang untuk merekomendasikan produk Anda.

. Metrik Pendapatan

Pendapatan Berulang Tahunan (ARR) - Total pendapatan tahunan dari kontrak berulang yang ada. ARR menunjukkan momentum dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) - Total pendapatan bulanan dari kontrak berulang. MRR menunjukkan momentum dan tren yang sedang berlangsung pada tingkat yang lebih terperinci.

3. Metrik Keterlibatan

Frekuensi penggunaan produk - Seberapa sering pelanggan menggunakan produk Anda. Frekuensi penggunaan yang tinggi menunjukkan kelekatan.

Waktu yang dihabiskan dalam produk - Total waktu yang dihabiskan pelanggan untuk berinteraksi dengan produk Anda. Lebih banyak waktu yang dihabiskan menunjukkan bahwa produk Anda berharga bagi pengguna.

Tingkat adopsi fitur - Persentase pengguna yang mengadopsi dan menggunakan fitur baru. Adopsi yang tinggi berarti kemampuan baru memberikan nilai.

4. Metrik Pertumbuhan dan Konversi

Jumlah pendaftaran - Jumlah pengguna baru yang mendaftar untuk produk Anda. Pendaftaran mengukur permintaan dan potensi pasar.

Tingkat aktivasi - Persentase pendaftaran yang terlibat dalam perilaku produk inti. Aktivasi yang tinggi membuktikan kecocokan pasar.

Tingkat konversi dari gratis ke berbayar - Persentase pengguna gratis yang beralih ke paket berbayar. Tingkat konversi yang tinggi memvalidasi bahwa produk memberikan nilai yang diharapkan.

Tingkat konversi dari uji coba ke demo - Untuk bagian corong yang dibantu penjualan, tingkat pemesanan demo yang tinggi menunjukkan minat pengguna.

Kiat Sukses PLG

Berikut adalah 3 tips dari Philippe Lehoux, CEO Missive, untuk para pendiri startup yang sedang mempertimbangkan model PLG:

1. Bicaralah dengan pelanggan Anda

Anda perlu berbicara dengan pelanggan Anda karena terkadang, Anda menambahkan segalanya, tetapi yang kurang adalah fitur kecil yang akan membedakan Anda.

Ketika Anda melakukan percakapan dengan pelanggan, pola pikir Anda akan lebih kepada mencoba memahami masalah mereka daripada mencoba memaksakan solusi Anda.

Di Missive, kami tidak memiliki fitur Penugasan sejak awal - pada kenyataannya, kami tidak pernah mendesain platform ini dengan fitur tersebut, tetapi berbicara dengan pelanggan kami membantu kami menyadari bahwa bagi banyak orang, masalahnya adalah tentang atribusi pekerjaan, bukan hanya kolaborasi. _

Jadi, memiliki Assignment adalah hal yang masuk akal - dan setelah kami memperkenalkan fitur ini, semakin banyak orang yang merasa fitur ini sangat berharga.

KiatPro: Berbicara dengan pelanggan Anda sesering mungkin akan mencegah Anda berbohong kepada diri sendiri.

2. Kesuksesan mungkin membutuhkan waktu yang lama

Bangunlah bisnis dan gaya hidup Anda berdasarkan fakta bahwa mungkin diperlukan waktu yang lama sebelum Anda menemukan solusi yang memberikan nilai tambah bagi pelanggan. Jika Anda menerima sejak awal bahwa Anda berada di dalamnya untuk waktu yang lama, dan bahwa itu mungkin membutuhkan waktu yang lama, semuanya menjadi lebih mudah. Anda mungkin akan menjalankan eksperimen untuk beberapa lama, jadi sebaiknya persiapkan diri Anda secara finansial.

Ini bisa berarti;

- Memiliki pekerjaan penuh waktu, sementara Anda membangun paruh waktu

- Memiliki pekerjaan paruh waktu, sementara Anda membangun karier penuh waktu

- Mengambil pekerjaan konsultasi saat Anda membangun

Bagi kami di Missive, kami mempersiapkan diri untuk mempertahankan kemampuan kami untuk bereksperimen sebanyak mungkin, selama mungkin - tanpa mengalami kesulitan finansial.

3. Bersikaplah realistis tentang keunggulan kompetitif Anda

Di mana pun Anda berada, Anda selalu memiliki keuntungan. Bisa jadi ekonomis, bisa juga karena Anda memiliki akses ke berbagai sumber daya, atau biaya hidup yang rendah. Temukan keunggulan Anda, dan gunakan untuk keuntungan Anda.

Kiat bonus: Perkenalkan penjualan pada waktu yang tepat

Alexa Grabell, CEO di Pocus, membahas hal ini secara ekstensif dalam sebuah episode podcast Grow and Tell.

Dia menyatakan,

"Saya merasa ada kesombongan yang dimiliki oleh perusahaan-perusahaan ketika mereka berkata, "Kami berhasil sejauh ini tanpa penjualan. Kami luar biasa. Kami adalah yang terbaik." Sejujurnya, setiap perusahaan mempekerjakan tenaga penjualan pada waktu yang berbeda. Hal ini benar-benar tergantung pada produk Anda, dan apa tujuan perusahaan Anda. Jadi, jika Anda adalah perusahaan yang mengatakan, "Kami memiliki landasan pacu tak terbatas. Kami tidak berada di pasar yang kompetitif. Kami menjual kepada pengembang," menurut saya tetaplah menjadi PLG selamanya selama Anda bisa.

Di sisi lain, jika Anda adalah produk PLG tetapi Anda berada di pasar yang sangat kompetitif, atau Anda mendapati bahwa pengguna akhir Anda sering kali terkunci dalam perjalanan, saya akan menyarankan untuk mempekerjakan seorang penjual. _

Tempatkan orang di sana untuk mencari tahu apa saja hambatan dalam perjalanan pelanggan sehingga Anda dapat memastikan bahwa Anda terus mengulanginya. Ada begitu banyak orang yang mengatakan bahwa perusahaan PLG bukanlah PLG jika mereka mempekerjakan tenaga penjualan sebelum 10 juta ARR. Saya pikir itu semua omong kosong (saya tidak tahu apakah saya bisa mengutuk ini). Menurut saya, Anda mempekerjakan seorang tenaga penjual ketika itu masuk akal untuk produk Anda, tujuan ARR Anda, dan visi perusahaan Anda."

Sumber daya tambahan:

1. Kursus Pertumbuhan yang Dipimpin oleh Produk Reforge, yang dibuat oleh Elena Verna dan Kelly Watkins
2. Panduan Sumber Daya Pertumbuhan yang Dipimpin oleh Produk, oleh Openview
3. Kursus Dasar-Dasar yang Dipimpin Produk, oleh ProductLed