Hogyan lehet az értékesítést hiper-személyesítéssel növelni?

Intro

Az emberek szeretik különlegesnek érezni magukat. A marketingesek és értékesítési szakemberek világszerte régóta tudják ezt, és olyan marketing- és értékesítési technikákat dolgoztak ki, amelyek kihasználják ezt a jelenséget. A személyre szabás és a hiper-személyre szabás e technikák közé tartozik.

Ha most felkeresed az Apple hivatalos weboldalát, és megpróbálsz vásárolni, mondjuk egy iPadet, amint a pénztárhoz érsz, a rendszer lehetővé teszi, hogy ingyenesen testre szabd a terméket, és hozzáadj egy személyes üzenetet. Gondolkodj el egy pillanatra, hogy élsz-e ezzel a lehetőséggel, és megkapod-e a saját, személyre szabott iPadedet. Statisztikailag nagy az esélye annak, hogy belevágsz.

Az ügyfelek személyre szabott élményeket keresnek. A Startup Bonsai nemrégiben készült tanulmánya szerint a fogyasztók 80%-a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan cégtől, amely személyre szabott élményt nyújt. Éppen ezért a személyre szabás és a hiper-személyre szabás minden vállalkozás számára kötelező eszközzé vált.

A személyre szabás lebontása

A személyre szabás vagy más néven személyre szabott marketing olyan stratégia, amely olyan ajánlatokat hoz létre/forgalmaz, amelyek az ügyfél egyéni jellemzőire, igényeire és szükségleteire összpontosítanak. Tehát lényegében személyre szabott az, amit egy adott egyénnek marketingelnek. Ez a stratégia eltér a szokásos, sütikre szabott és egy méretre szabott megközelítésektől, és ehelyett arra törekszik, hogy megértse az ügyfelet, és személyre szabott élményt kínáljon neki.

A személyre szabás lehet olyan egyszerű, mint az ügyfél nevének használata egy e-mailben, vagy akár az egész weboldalnak az ő igényeikhez és preferenciáikhoz való igazítása. Mostanra már mindannyian annyira hozzászoktunk ahhoz, hogy a nevünkkel ellátott e-maileket kapunk, hogy furcsának tűnik, ha az egykor oly gyakori e-maileket olyan általános üdvözlésekkel kapjuk, mint a "Szia".

Az ügyfélszolgálat egy másik olyan terület, ahol a személyre szabást ma már széles körben alkalmazzák. Ha személyre szabottabb élményt kínál az ügyfeleinek, az segít a hosszú távú kapcsolatok kialakításában, és hűséges ügyfeleket farag belőlük.

A személyre szabás mint marketingtechnika fejlődött, és ma már egyre inkább az úgynevezett hiper-személyre szabás terjed. Ez egy lépéssel továbbviszi a személyre szabási erőfeszítéseket, és célja, hogy megismerje az ügyfeleket, és ezeket az információkat beépítse a marketingtevékenységekbe.

A személyre szabás és a hiper-személyre szabás többé nem opció. Az ügyfelek elvárják, így a vállalkozások számára elengedhetetlen az értékesítés ösztönzése érdekében, és ha még nem ugrottál fel erre a vonatra, akkor sokat veszítesz.

Lássuk, hol és hogyan használhatja a hiper-személyre szabást az értékesítés növelésére.

Hiper-személyre szabás használata

A hiper-személyre szabáshoz adatokra van szükség. Ez a taktika teljes mértékben attól függ, hogy mennyit tudsz a vásárlóidról - a nevüket, a lakóhelyüket, a munkahelyüket, a vásárlási szokásaikat, a termékkel kapcsolatos tudásszintjüket. A feladatod az, hogy a viselkedésük alapján még a reményeiket és kívánságaikat is megtippeld és megjósold, és pontosan ezt kínáld nekik. És mindezekhez (és még több mindenhez) adatokra van szükséged.

A hiper-személyesítéshez szükséges ügyféladatok gyűjtése külön cikket érdemel, de röviden csak annyit, hogy hogyan szerezhetsz ügyféladatokat:

• Kérdezze meg az ügyfeleket (pl. egy űrlap kitöltésével egy céloldalon),
• Kövesse nyomon a weboldalon való viselkedésüket,
• Vásároljon harmadik féltől származó adatokat.

A hiper-személyre szabáshoz a közvetlenül az ügyfelektől gyűjtött adatok és az Ön által nyomon követett adatok a legjobbak és a legpontosabbak.

Mit tudsz hiper-személyre szabni? Elsősorban 2 dolgot:

1. Tartalom
2. Ügyfélút

A vezetők generálása, a márkaismertség növelése és a weboldalra irányuló forgalom növelése mind kihívást jelent. Ha tehát végül sikerrel jár, akár a digitális PR-stratégiájának köszönhetően, akár puszta szerencsével, fontos, hogy személyre szabott ügyfélutat tervezzen, hogy fenntartsa ezeket az eredményeket.

Mi szolgál a hiper-személyesítés alapjául?

• Helyszín
• Demográfiai és firmográfiai jellemzők
• Az iparág ismerete
• Az Ön termékének ismerete (korábbi interakciók a termékkel/szolgáltatással, azaz korábbi vásárlások, kérdések, mióta az Ön ügyfele, stb.)

Tegyük fel, hogy megvannak az adatok, hol és hogyan használhatja fel azokat a hiper-személyre szabáshoz?

Email marketing

Az egyik legjobb csatorna a hiper-személyre szabás kipróbálására az e-mail. Első lépésként, ha még nem tette meg, akkor kezdjen el neveket használni a homályos és univerzális üdvözlések helyett. Íme néhány további hatásosabb ajánlás:

• Az ügyfelek viselkedésének elemzése alapján küldjön nekik releváns és értékes ajánlatokat és emlékeztetőket. Például, ha egy vásárló a fürdőruha-kollekcióját böngészi, akkor érdemes e-maileket küldeni neki a napszemüvegekre és szandálokra vonatkozó kedvezményekről. Ez rendkívül jól működhet időszakos fizetési emlékeztetőkkel vagy olyan termékekkel is, amelyek bizonyos használat után cserére szorulnak. Ha egy vásárló porszívót vásárolt Öntől, érdemes lehet emlékeztetőt küldeni, hogy egy év múlva cserélje ki a szűrőt.

• Tegyen különbséget ügyfelei között a termékkel kapcsolatos tudásuk és tapasztalatuk szintje alapján. Például, ha Ön egy SaaS-vállalat, amelynek vannak újonnan regisztráló felhasználói és olyan felhasználói is, akik már évek óta Önnél vannak, ossza szét őket, és küldjön nekik olyan e-maileket, amelyek az igényeikre reagálnak. Más szóval, szabja testre a SaaS bevezető e-mailek üzeneteit. Egy régi felhasználó például lehet, hogy jobban érdeklik a termékfrissítések, míg az újak szívesebben kapnak videós útmutatókat a termék használatáról. Mindig felajánlhat nekik egy termékdemót is, hogy jobban megismerjék a terméket.

A hiper-személyre szabott marketing és értékesítés talán leghíresebb eszköze a Hubspot, a legnagyobb CRM a piacon. Először is nagyon széles listájuk van az előre definiált triggerekből, amelyek segítségével e-maileket küldhetsz, amikor egy bizonyos esemény bekövetkezik. Ilyen lehet egy űrlap elküldése, egy adott weboldal oldalának meglátogatása, a terméked műszerfalán végzett műveletek, a kapcsolatfelvételi tulajdonságok, az elküldött e-mailekkel való interakciók, sőt még a hirdetések is. A Hubspot még pontozási rendszerrel is rendelkezik, ahol a felhasználók tevékenységük alapján kapnak pontokat. Az elért pontszámuk alapján különböző e-maileket küldhetsz, de ami még fontosabb, hogy amikor egy felhasználó elér egy bizonyos szintet, átirányíthatod őt az értékesítési csapatodhoz, hogy személyre szabottabb megközelítést alkalmazhass. Egy dedikált értékesítési csapat megléte kihívást jelenthet a kisebb cégek, például a startupok számára, de sok esetben érdemes megpróbálni további finanszírozást, például startup-hitelt találni, és befektetni ebbe.

A Reforge Growth Series szerint az egyik legnagyobb hiba, amit a SaaS cégek elkövetnek az e-mail marketing és az értesítések terén, hogy csak időbeli kiváltó okok alapján küldenek e-maileket (pl. 2 nappal a regisztráció után). Ehelyett azt kellene tennie, hogy a tevékenységük alapján veszi fel a kapcsolatot az emberekkel, és a tevékenységük függvényében küld megfelelő e-maileket.

Push értesítések

A következő marketingcsatorna, ahol 100%-ban alkalmazni kell a hiper-személyre szabást, a push-értesítések. Tanulmányok szerint a push értesítések nyitási aránya 20%-kal javítható emojik használatával, 40%-kal iparág-specifikus küldési idővel, 25%-kal gazdag formátumokkal (25%), 4-szeresére a személyre szabással és 3-szorosára a fejlett célzással.

Lényegében lehetőséged van arra, hogy megnégyszerezd a push-értesítések megnyitási arányát, ha egyszerűen személyre szabod őket. A személyre szabás itt azt jelenti, hogy az ügyfeleknek olyan információkat mutatunk, amelyek közvetlenül a korábbi tapasztalataikból származnak, és az igényeikhez szólnak.

A push-értesítések iparágvezető eszköze jelenleg az Onesignal, de ezen a területen még mindig sok a szabad terület és a verseny.

Keresés Hirdetés

A következő a listán, hogy-hiper-személyre szabott a keresési hirdetések a Google Ads. Ez az eszköz dinamikus kulcsszó-beillesztést kínál, amely alapvetően lehetővé teszi, hogy a potenciális ügyfeleid által keresett kulcsszó alapján változtasd meg a hirdetéseid tartalmát.

Ha például azt írja, hogy "Vásároljon Kulcsszó:Cipő", a Google Ads megpróbálja helyettesíteni az Ön hirdetéscsoportjából egy hasonló kulcsszóval, amelyre rákerestek. Az emberek olyan címeket fognak látni, mint Buy Sneakers, Boots, Footwear és így tovább. Abban az esetben, ha a Google nem tudja dinamikusan szerkeszteni a kulcsszót, akkor a Cipők szót fogja használni helyette.

A dinamikus kulcsszó-beillesztés előnye, hogy személyre szabottabb hirdetéseket hozhat létre, amelyek a felhasználók által keresett szöveget tartalmazzák. Ha ezeket a kulcsszavakat hozzáadja a meta-címhez és a meta-leíráshoz, jelentősen növelheti a hirdetések átkattintási arányát.

A jó keresőhirdetési kampányok futtatása nem könnyű feladat, és a legtöbbször nem a konfiguráción, hanem a megfelelő kulcsszavak kiválasztásán múlik. Ehhez egy kulcsszókereső eszköz használatát javasolnám. A felfedezett kulcsszavak a SEO-ban is nagyban segíthetnek, de ez már egy másik történet.

Weboldal tartalmának személyre szabása

És végül, de nem utolsósorban, egyedi weboldal oldalak és ajánlások. Ha kíváncsi, hogyan működik ez, akkor nézze meg az Amazont. A legutóbbi kereséseitől és vásárlásaitól függően az Amazon kezdőlapja ennek megfelelően változik.

Széles körben elterjedt tévhit, hogy a weboldal tartalmának személyre szabása csak az e-kereskedelmi weboldalakra vonatkozik. Bár remekül működik ezen a fülkén, de nem kizárt, hogy csak rájuk vonatkozik. A hírportáloktól kezdve a nonprofit szervezetekig bármelyik vállalat használhatja ezt a látogatók bevonására.

A webhelyek tartalmának személyre szabása magas megtérüléssel járhat, de jelentős emberi és műszaki erőforrásokat igényel. Össze kell gyűjtenie az adatokat, és rendelkeznie kell olyan emberekkel a csapatban, akik kísérleteznek a weboldal tartalmának személyre szabásával és fenntartják azt (általában termékmenedzserek vagy bizonyos esetekben konverziós arány optimalizálással foglalkozó szakemberek).

Az újonnan regisztrált felhasználók számára személyre szabhatja a belépési élményt is. Ebben az esetben a legnagyobb tényező az iparági ismeretek, és pontosan ezért fordulhat elő, hogy sok SaaS-termék megkérdezi, használt-e már hasonló terméket korábban. Ezen információ ismeretében a vállalatok tudhatják, hogy el kell-e kalauzolniuk Önt az eszköz összes funkciójának megtanításával, vagy egyszerűen csak átirányítják Önt a műszerfalra, hogy önállóan felfedezhesse azt.

Következtetés

A marketingtrendek, különösen az Instagram és a TikTok területén jönnek-mennek, de vannak bizonyos technikák, amelyek kiállták az idő próbáját. A személyre szabás és a hiper-személyre szabás bizonyítottan ezek közé tartozik. Az ügyfél szempontjából nagyszerű, ha már azelőtt választ kap a termékeddel/szolgáltatásoddal kapcsolatban, mielőtt még kérdése lenne. Fokozza tehát a hiper-személyesítést, és kapcsolódjon jobban a közönségéhez.