Comment utiliser l'e-mail marketing pour améliorer vos campagnes ABM ?

Intro

L'e-mail reste un outil puissant pour les spécialistes du marketing, en particulier ceux qui travaillent dans des secteurs de niche. Si vous envisagez de lancer une campagne ABM impliquant d'une manière ou d'une autre l'email marketing, il y a quelques éléments auxquels vous devez prêter attention pour réussir.

Dans cet article, nous aborderons quelques conseils applicables à vos efforts d'e-mail marketing afin de garantir qu'ils améliorent vos campagnes ABM globales au lieu de leur nuire.

Qu'est-ce que la GPA ?

Avant d'aborder les avantages de l'intégration des courriels dans vos campagnes de marketing ABM, vous ne savez peut-être pas ce qu'est l'ABM, alors parlons-en d'abord.

Pour commencer, ABM signifie "account-based marketing" (marketing basé sur les comptes) et est une approche marketing qui s'adresse à des comptes cibles spécifiques plutôt qu'à un groupe démographique plus large, d'où son nom.

Cela peut sembler être un autre jargon marketing inutile auquel vous devez vous familiariser. Cependant, il diffère de la compréhension traditionnelle des campagnes de marketing.

La GPA est particulièrement utile si vous vous adressez à d'autres entreprises. Si vous êtes une entreprise B2B, vous savez que le cycle de vente a tendance à être plus long et à impliquer plusieurs décideurs.

Cela dit, comme la GPA concentre ses efforts sur les comptes à forte valeur ajoutée, vous avez plus de chances d'obtenir une conversion et vous optimisez votre approche marketing pour mieux répondre aux besoins de vos clients ou prospects.

La GPA se distingue des autres types de campagnes de marketing par sa nature personnalisée.

Contrairement aux techniques traditionnelles de marketing de masse, la GPA met l'accent sur l'établissement de relations solides avec vos clients idéaux. Cela peut demander beaucoup plus de travail personnel, mais cela en vaut la peine, compte tenu de votre secteur d'activité.

Dans l'ensemble, la GPA offre une approche plus ciblée et personnalisée du marketing en se concentrant sur des comptes spécifiques.

Maintenant que vous savez ce qu'est l'ABM, voyons comment l'email marketing doit être un élément essentiel de votre campagne ABM.

Identifiez vos comptes cibles

Vous ne pouvez pas dire que vous menez une campagne de GPA si vous n'avez pas pris le temps d'identifier vos comptes cibles. Sinon, vous ne ferez que tâtonner avec les objectifs de votre campagne.

Cette étape nécessite une approche stratégique combinant l'analyse des données et la compréhension du profil de votre client idéal.

Pour commencer, définissez le profil de votre client idéal (PCI). Pour ce faire, analysez votre clientèle existante et identifiez les caractéristiques communes, telles que

• l'industrie
• taille de l'entreprise
• recettes
• localisation géographique
• rôle de l'entreprise

En comprenant les caractéristiques des clients qui achètent le plus souvent dans votre entreprise, vous pouvez créer un cadre pour identifier des comptes cibles similaires.

Ensuite, exploitez des sources de données telles que votre système de gestion de la relation client (CRM), des rapports d'études de marché et des bases de données sectorielles pour recueillir des informations sur des comptes cibles potentiels.

Une fois que vous avez dressé une liste de comptes cibles potentiels, affinez-la en effectuant des recherches approfondies sur chaque entreprise.

Tout ce travail pour déterminer qui est votre compte cible servira de base solide avant même de lancer votre campagne de marketing par courriel.

Segmentez votre liste d'adresses électroniques

L'identification des comptes cibles est essentielle pour toute campagne ABM, mais elle doit être encore plus précise pour votre campagne d'e-mail marketing. C'est pourquoi vous devez segmenter votre liste d'adresses électroniques avant de lancer une campagne.

Il sera beaucoup plus facile de savoir comment développer votre liste d'adresses électroniques si vous avez pris le temps de comprendre comment segmenter votre liste d'adresses électroniques.

Outre la facilité de personnalisation, la segmentation vous permet de hiérarchiser vos efforts en fonction des valeurs des différents segments ou des étapes du parcours de l'acheteur. Cette approche vous permet de fournir des informations pertinentes au meilleur moment, augmentant ainsi les chances de conversion.

Pour segmenter efficacement votre liste d'adresses électroniques en vue de campagnes ABM, commencez par analyser les points de données pertinents tels que les secteurs d'activité, la taille de l'entreprise ou la fourchette de revenus, la situation géographique, l'historique des achats ou les niveaux d'engagement.

Vous remarquez à quel point ces données vous sont familières ? Il se peut que vous disposiez déjà de ces points de données lors de vos recherches sur votre compte cible.

N'oubliez pas qu'une segmentation efficace ne se fait pas en une seule fois. Elle nécessite une analyse et un perfectionnement permanents.

Examiner régulièrement les indicateurs de performance de chaque segment afin d'identifier les domaines susceptibles d'être améliorés ou les possibilités d'une segmentation plus poussée.

Rédiger une ligne d'objet convaincante

(Source : https://vibe.us/)

Pour obtenir de meilleurs résultats dans vos efforts de sensibilisation au marketing numérique, pensez à rédiger une ligne d'objet convaincante pour vos courriels. Après tout, c'est la première chose qu'un prospect verra lorsqu'il trouvera votre courriel dans sa boîte de réception.

Une ligne d'objet convaincante doit être intéressante mais pertinente pour eux. Nous ne cesserons de le répéter tout au long de la personnalisation.

Lorsque la ligne d'objet est personnalisée, elle incite davantage à cliquer. Vous pouvez inclure le nom du prospect, ce qui constitue déjà un excellent moyen de personnaliser la ligne d'objet de l'e-mail.

De même, ne faites pas une ligne d'objet trop longue. Sinon, elle risque d'être coupée et l'impact de vos lignes d'objet ne fonctionnera pas. Faites en sorte que la ligne d'objet soit courte et agréable à lire.

Une tactique pour rendre la ligne d'objet de votre courrier électronique plus convaincante consiste à y ajouter une certaine forme d'urgence. Un délai, un sentiment d'importance et d'autres mots urgents peuvent rendre vos lignes d'objet plus intéressantes pour de nombreuses personnes.

Créer un contenu personnalisé

(Source : https://projectmanager.com)

Avons-nous déjà mentionné la nécessité d'un contenu personnalisé ? Si nous l'avons oublié, il convient de le répéter. Personnalisez votre contenu dans la mesure du possible, y compris le corps de votre e-mail.

Là encore, il est utile d'inclure le nom du destinataire dans l'e-mail. Cependant, un excellent moyen de personnaliser votre e-mail est de comprendre les points de douleur de votre segment d'e-mail.

Si le contenu de votre e-mail continue d'insister sur les points de douleur de vos comptes cibles, ces derniers liront l'intégralité de votre e-mail. Vous devrez faire un peu de copywriting pour que cela fonctionne, mais cela contribuera sans aucun doute à augmenter le nombre de conversions si vous prenez le temps de créer un excellent contenu d'email.

Envoyer des courriels de recommandations spéciales

Le fait de disposer de "modèles" ou de types d'e-mails que vous pouvez ajouter à votre liste facilite la rédaction du contenu de vos e-mails. Un type d'e-mail que vous pouvez utiliser pour votre marketing par e-mail est l'e-mail de recommandation spéciale, qui est utile si vous vendez des produits, mais vous pouvez également l'adapter aux entreprises de services.

Pour créer des e-mails de recommandation efficaces, il est essentiel de recueillir des données sur vos comptes cibles et leurs centres d'intérêt. Vous pouvez utiliser l'activité de leur site web, leur historique d'achat ou des enquêtes auprès des clients pour créer de meilleurs e-mails de recommandation.

Un exemple typique d'e-mail de recommandation que vous avez peut-être déjà rencontré est celui que vous recevez des boutiques de commerce électronique auprès desquelles vous avez déjà effectué des achats. Ces e-mails recommandent d'autres produits sur la base des articles que vous avez achetés chez eux.

Organiser un concours pour les abonnés au courrier électronique

(Source : https://storymirror.com/)

Vous voulez attirer des abonnés par courrier électronique ? Un cadeau ou un concours est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir.

Cependant, vous ne pouvez pas lancer un concours comme ça. Pour commencer, il est essentiel de bien comprendre les objectifs de votre campagne de GPA et votre public cible. Réfléchissez au type de concours qui serait le plus à même de capter leur attention et d'encourager leur participation.

Lorsque vous concevez les mécanismes du concours, faites en sorte qu'il soit simple et facile de participer, en particulier pour les abonnés actuels au courrier électronique. Mais faites aussi en sorte que les raisons de participer soient avantageuses pour vous, par exemple en exigeant que les participants soient des abonnés au courrier électronique.

N'oubliez pas d'afficher bien en évidence les clauses de non-responsabilité juridique ou les conditions générales d'utilisation.

Pour maximiser l'engagement, envisagez d'offrir des prix attrayants pour inciter les gens à participer à votre concours.

Tout au long du concours, n'oubliez pas d'envoyer des mises à jour sur les progrès réalisés ou de rappeler aux participants les échéances à venir.

Enfin, une fois le concours terminé, annoncez publiquement les gagnants par courrier électronique ou sur d'autres plateformes de médias sociaux.

Envoyer des courriels au bon moment

Le timing est essentiel, comme on dit, et il s'applique à votre campagne de marketing par courrier électronique.

Vos comptes cibles pourraient mieux recevoir le contenu de votre courriel si vous leur aviez envoyé un courriel à un moment donné de leur parcours. C'est pourquoi il est judicieux de déterminer la fréquence des interactions avec vos prospects avant de leur envoyer des courriels.

Un courrier électronique qui a été un échec à un stade trop précoce ou trop tardif pourrait être plus efficace si vous modifiez votre calendrier. Veillez donc à garder à l'esprit le moment choisi pour l'élaboration de votre campagne d'e-mailing.

Utiliser des courriels à déclenchement

En parlant de bon timing, une façon d'améliorer le timing de vos courriels est de créer des courriels que vous n'envoyez qu'en fonction de déclencheurs spécifiques.

Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails qui se déclenchent lorsqu'un prospect consulte votre page d'essai gratuit mais n'y donne pas suite. Vous pouvez envoyer un e-mail pour le convaincre d'essayer votre version d'essai gratuite s'il ne l'a pas encore fait.

Ces e-mails basés sur des déclencheurs sont beaucoup plus ciblés et constituent le meilleur moyen d'améliorer votre timing.

Optimiser pour les utilisateurs mobiles

Si vous ajoutez des graphiques ou des mises en page fantaisistes à vos courriels, assurez-vous que les images sont faciles à visualiser pour vos utilisateurs mobiles. Sinon, vous risquez de passer à côté d'une grande partie de votre segment cible.

Vous devez veiller à ce que vos images se chargent rapidement et à ce que le texte soit facile à lire pour eux.

Testez et optimisez vos e-mails

Comment savoir si vos courriels sont efficaces sans disposer de paramètres pour les tester ? Avant de lancer votre campagne d'e-mailing, assurez-vous d'avoir mis en place un suivi pour en mesurer le succès.

Vous pouvez utiliser des outils de marketing par courriel pour faciliter le test et l'optimisation des courriels que vous envoyez et de l'ensemble de vos campagnes de marketing par courriel.

Les tests A/B sont un moyen courant de déterminer quelle version de votre e-mail est la plus efficace pour vos comptes cibles. Mais il existe de nombreuses autres méthodes qui méritent d'être prises en compte.

Optimisez votre page d'atterrissage

Il serait utile que vous soigniez la page d'atterrissage vers laquelle vous dirigez les prospects à partir de votre campagne d'e-mailing. Il peut également s'agir de la page de renvoi des personnes souhaitant s'inscrire à votre liste d'adresses électroniques. Quoi qu'il en soit, vous ne devez pas oublier de l'optimiser.

Leréférencement dans votre marketing par courriel se manifeste fortement par le biais de votre page d'atterrissage. Veillez à y inclure les bons mots-clés et à ce qu'elle soit optimisée pour les téléphones portables.

La dernière chose que vous souhaitez, c'est qu'une campagne d'e-mailing réussie soit bloquée parce que votre page de renvoi ne fonctionne pas pour vos prospects ou vos clients potentiels.

Conclusion

Ces conseils de marketing par courriel peuvent vous aider à améliorer les résultats de vos courriels, ce qui vous permettra de mener à bien l'ensemble de votre campagne de GPA. Si les e-mails sont un élément essentiel d'une campagne ABM spécifique que vous lancez, assurez-vous d'appliquer ces conseils pour atteindre vos objectifs tout en offrant une expérience positive à vos comptes cibles.