Comment développer une entreprise de services à 8 chiffres (en mettant l'accent sur le référencement et la croissance basée sur les données)

Intro

L'expansion d'une entreprise de services est souvent considérée comme plus difficile que celle d'une entreprise de produits. Des entreprises comme Secretlab, Warby Parker et Razer ont rapidement atteint un chiffre d'affaires à neuf chiffres en un peu moins de dix ans, grâce à l'évolutivité du commerce électronique. En revanche, une telle croissance est beaucoup moins fréquente dans les entreprises de services telles que les agences de marketing numérique, les cabinets d'avocats, les salons de beauté et les centres de soutien scolaire.

Bien que les entreprises de services puissent être plus complexes à développer, il est tout à fait possible d'atteindre une croissance significative. Dans cet article, j'examinerai les raisons pour lesquelles les entreprises de services ont souvent du mal à se développer, comment la compréhension des indicateurs clés est la clé de la croissance et comment appliquer des stratégies de commerce électronique - y compris le référencement - pour un succès évolutif.

Pourquoi les entreprises de services peinent à se développer

Nombreux sont ceux qui pensent qu'il est difficile de développer les entreprises de services en raison de leur dépendance à l'égard de la main-d'œuvre. L'embauche et la formation d'un grand nombre d'employés qualifiés posent assurément des défis. Mais j'ai constaté que le principal obstacle n'est pas la main-d'œuvre, mais le manque de compréhension et de suivi des principaux indicateurs de performance.

Le casse-tête budgétaire

Les entreprises de services ont tendance à être prudentes avec leurs budgets publicitaires. Par exemple, alors que les clients du commerce électronique peuvent rapidement porter leur budget à 10 000, 30 000, voire 50 000 dollars par mois, de nombreuses entreprises de services plafonnent leurs dépenses publicitaires à environ 3 000 dollars par mois, et conservent ce budget pendant des années. Cette réticence à augmenter les budgets est l'un des principaux obstacles à une croissance rapide.

Dans le monde du commerce électronique, dépenser 10 000 dollars en publicité peut se traduire par des ventes de 30 000 ou 50 000 dollars en raison de la rapidité des achats en ligne. Cette rapidité d'exécution encourage les entreprises de commerce électronique à réinvestir continuellement leurs bénéfices dans davantage de publicités, ce qui alimente une croissance rapide. Elles considèrent leurs budgets publicitaires comme un centre de profit plutôt que comme un centre de coûts. En revanche, les entreprises de services considèrent souvent les dépenses publicitaires comme un coût irrécupérable. Leur cycle de vente est plus long et il faut souvent des mois pour obtenir un retour sur investissement, ce qui rend plus difficile la justification de dépenses publicitaires agressives.

La différence entre les mesures

Les entreprises de commerce électronique ont l'avantage de disposer d'un processus de vente numérique où chaque action - du clic publicitaire à l'achat - est suivie automatiquement. Cela fournit des données claires et exploitables qui permettent aux entreprises de commerce électronique d'optimiser et d'augmenter leurs efforts publicitaires en toute confiance. En revanche, les entreprises de services ont souvent du mal à assurer le suivi. Leur processus de vente comporte généralement plusieurs étapes (par exemple, pistes, rendez-vous, réunions, contrats) et se déroule en grande partie hors ligne. Ce manque de données fait qu'il est difficile pour les entreprises de services de voir le retour direct sur leurs dépenses publicitaires, ce qui limite encore plus leur capacité à évoluer.

Comment développer une entreprise de services : Les leçons du commerce électronique

Pour faire passer une entreprise de services à huit chiffres, il est essentiel d'adopter certaines des stratégies utilisées par les entreprises de commerce électronique, en commençant par mettre l'accent sur les données, le suivi et le référencement.

1. Maîtrisez vos indicateurs

Les entreprises de services les plus prospères avec lesquelles j'ai travaillé sont celles qui ont une bonne compréhension de leurs indicateurs. Elles connaissent les coûts des prospects, les taux de rendez-vous, les taux de conversion des ventes et la valeur de la durée de vie des clients. Ces données leur permettent de prendre des décisions éclairées quant à l'intensification de leurs efforts de marketing.

Par exemple, supposons que vous investissiez 10 000 dollars dans la publicité et que vous génériez 100 pistes. Sur ces 100 pistes, 90 se transforment en rendez-vous, 70 personnes se présentent à leur rendez-vous et 10 d'entre elles se convertissent en clients payants, chaque contrat valant 2 000 dollars. Dans ce cas, votre investissement de 10 000 dollars a généré 20 000 dollars de recettes.

Connaître ces chiffres vous permet de comprendre que chaque prospect vaut 200 $, chaque rendez-vous 250 $ et chaque affaire conclue 2 000 $. Fort de cette connaissance, vous pouvez en toute confiance augmenter vos dépenses publicitaires tant que votre coût par prospect reste inférieur à 200 $, quelle que soit la durée de votre cycle de vente. Cette approche fondée sur les données permet aux entreprises de services d'augmenter leurs efforts publicitaires tout comme les entreprises de commerce électronique.

2. Investir dans le référencement pour favoriser la croissance à long terme

Alors que la publicité payante peut donner des résultats immédiats, le référencement est crucial pour la croissance à long terme et l'évolutivité. Le référencement permet aux entreprises de services de construire un flux régulier de prospects organiques au fil du temps, réduisant ainsi la dépendance à l'égard des publicités payantes et offrant une voie de croissance plus durable.

Stratégies clés de référencement pour la mise à l'échelle :

• Référencement local: Les entreprises de services opèrent souvent dans des zones géographiques spécifiques. L'optimisation de la recherche locale est essentielle pour que votre entreprise soit bien classée lorsque des clients potentiels recherchent des services dans votre région. Réclamez votre profil Google My Business, recueillez des avis et optimisez vos mots clés locaux pour améliorer votre visibilité dans les résultats de recherche locaux.

• Marketing de contenu: Un contenu de haute qualité est la clé du succès en matière de référencement. La création d'articles de blog, d'études de cas et de vidéos de qualité qui répondent aux besoins de votre public peut vous aider à obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche. La publication régulière d'un contenu optimisé positionne également votre entreprise comme un leader d'opinion dans votre secteur, ce qui attire davantage de clients potentiels.

• Référencement sur la page: Veillez à ce que votre site web soit optimisé à la fois pour les moteurs de recherche et pour l'expérience de l'utilisateur. Il s'agit notamment d'optimiser les balises de titre, les méta-descriptions, les balises d'en-tête et les images à l'aide de mots-clés pertinents. Un site bien optimisé aide Google à comprendre le contenu de vos pages et améliore vos chances de classement pour les recherches pertinentes.

• Création de liens retour: Les liens retour provenant de sites réputés indiquent à Google que votre site est digne de confiance et qu'il fait autorité. La création d'un réseau de liens retour de haute qualité par le biais de partenariats, de messages d'invités et de collaborations peut améliorer l'autorité de votre domaine et votre classement, ce qui génère un trafic organique plus important.

3. Mettre en œuvre des systèmes de suivi robustes

Pour développer efficacement votre entreprise de services, vous devez mettre en place de solides systèmes de suivi. Il s'agit notamment d'utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) qui permet de suivre l'ensemble du processus de vente, de la génération de prospects à la conclusion de l'affaire. En intégrant votre CRM à vos plateformes publicitaires (par exemple, Google Ads, Facebook Ads), vous pouvez obtenir des informations sur des paramètres clés tels que le coût par acquisition et les taux de conversion.

Un système de gestion de la relation client bien intégré permet de résoudre le principal problème auquel sont confrontées les entreprises de services : le suivi. Lorsque votre équipe de vente enregistre les données avec précision, vous avez une vision claire des résultats de votre marketing. Cela vous permet d'optimiser les campagnes, d'améliorer l'entonnoir des ventes et d'évoluer en toute confiance.

4. Aligner les équipes de vente et de marketing

Pour les entreprises de services, l'alignement des équipes de vente et de marketing est essentiel à l'expansion. Le marketing génère des pistes, mais c'est l'équipe de vente qui convertit ces pistes en clients. Une communication et une collaboration claires entre ces équipes garantissent un traitement efficace des pistes et un suivi adéquat des données utiles dans le système de gestion de la relation client.

Faites comprendre à votre équipe de vente que la qualité du suivi des prospects a un impact direct sur la réussite de l'ensemble de l'entreprise. Lorsque les équipes de vente comprennent que leur contribution affecte les décisions marketing et, en fin de compte, la génération de leads, elles sont plus enclines à conserver des données exactes.

Dernières réflexions : L'expansion des entreprises de services est possible

Faire évoluer une entreprise de services vers un chiffre d'affaires à huit chiffres nécessite un changement d'état d'esprit et de stratégie. En maîtrisant leurs indicateurs, en adoptant un processus décisionnel fondé sur les données et en tirant parti du référencement pour la croissance organique, les entreprises de services peuvent parvenir à une croissance rapide similaire à celle de leurs homologues du commerce électronique.

Le succès de l'expansion ne se limite pas à l'augmentation des dépenses publicitaires. Il s'agit de comprendre comment chaque dollar investi génère de la valeur pour votre entreprise, puis d'utiliser ces données pour optimiser et développer votre activité. En vous concentrant sur le référencement, en suivant vos indicateurs clés de performance et en alignant vos équipes, vous pouvez libérer le potentiel de votre entreprise de services pour qu'elle atteigne un chiffre d'affaires de huit chiffres et plus.