Psychologie du marketing par courriel : Conseils pour réussir

Intro

Le comportement humain est si complexe que même les personnes qui l'étudient sont émerveillées, découverte après découverte. En effet, personne ne peut vraiment comprendre et prédire comment le comportement humain affecte en fin de compte les processus de décision quotidiens d'une personne.

Selon l'université du district de Columbia, la psychologie permet d'expliquer pourquoi les gens agissent comme ils le font. Dans le cadre de cet article, nous allons examiner comment la psychologie humaine influence le comportement d'une personne en matière de consommation.

Qu'est-ce que le marketing par courrier électronique ?

L'email marketing ne devrait pas être un nouveau concept pour les spécialistes du marketing car il s'agit d'une méthode de marketing numérique largement utilisée, testée et éprouvée qui aide les spécialistes du marketing à générer de nouveaux clients, à obtenir des taux de conversion élevés, à vendre à des clients existants et à générer un retour sur investissement plus élevé à long terme.

Le principe du marketing par courrier électronique n'est pas un secret. Vous envoyez un courriel hebdomadaire, bimensuel ou mensuel à votre liste d'adresses électroniques, ou à vos prospects, afin de susciter l'intérêt de votre marché potentiel. Il peut s'agir d'une lettre d'information, d'un message marketing ou d'un message de bienvenue.

Voici un exemple d'un courrier électronique du magazine Time, intitulé Weekly Roundup :

La question qui se pose ici est la suivante : quelleest l'efficacité de votre stratégie de marketing par courrier électronique ?

Eric Mills, propriétaire de Lightning Card Collection, "Tout le monde peut envoyer des courriels en masse en cliquant simplement sur un bouton. Mais l'idée derrière l'email marketing est de convaincre votre cible de lire vos emails et de convertir vos clients. C'est là que le marketing par courriel devient délicat." _

La psychologie dans le marketing par courrier électronique

En tant que discipline universitaire, la psychologie étudie le fonctionnement de l'esprit humain et ses effets sur le comportement. D'autre part, le marketing est un moyen de promouvoir et de faire connaître vos produits et services.

Si nous réunissons ces deux concepts, nous obtenons la psychologie du marketing, c'est-à-dire le principe qui consiste à intégrer l'étude du comportement humain pour encourager les clients à fréquenter, consommer et acheter vos produits ou services.

N'ayez crainte, car bien que nous utilisions le concept de psychologie pour vendre dans ce contexte, vous ne devez pas nécessairement être psychologue pour utiliser ces concepts afin d'obtenir un avantage sur vos concurrents.

Les déclencheurs psychologiques d'un marketing par courriel efficace.

Nous les appelons "déclencheurs psychologiques" parce que ces concepts sont l'étincelle qui déclenche ou incite les consommateurs à acheter un produit ou un service spécifique.

Frapper l'ego humain

L'idée de l'ego et du marketing de l'ego, en soi, a été très néfaste dans le monde du marketing. Ce n'est pas une surprise, car le marketing de l'ego est devenu "tout à propos de vous" (le vendeur) et moins à propos de vos consommateurs cibles. La confiance en soi est une chose, mais franchir la "zone de l'ego" est déconcertant pour la plupart des clients.

Cependant, dans ce contexte, nous utilisons l'ego de nos clients (dans le bon sens du terme) et un contenu qui les incite à l'ego pour les attirer vers nos courriels, générer des prospects et des taux de conversion élevés.

Le contenu qui induit l'ego doit être très personnel. L'ego est l'idée que se fait quelqu'un de sa valeur, et si vous savez comment flatter cet ego par le biais de votre courrier électronique, vous allez vous régaler.

En voici un exemple :

Contenu normal : "De nombreuses personnes ont essayé le produit X !"

Contenu induisant l'ego : "50 000 personnes ont essayé et testé le produit X. Vous êtes le seul à ne pas l'avoir fait ! Vous êtes le seul à ne pas l'avoir fait !".

Voici un exemple d'e-mail marketing induisant l'ego d'Apple :

L'objet du message est simple : "Vous avez des objectifs, l'App Store peut vous aider". L'App Store peut vous aider" est courte mais déclenche l'ego du lecteur en ce qui concerne les objectifs qu'Apple promet pour l'aider.

Tout le monde craint de manquer quelque chose.

Selon la National Library of Medicine, la peur de manquer est un phénomène dans lequel une personne a le comportement compulsif de maintenir des liens sociaux en évitant de "manquer" ce que ses relations ont ou ont vécu.

Il s'agit simplement du "désir" de rester en contact avec ce que tout le monde a fait ou fait, ou de ne pas laisser passer une bonne affaire ou une chance sans la saisir.

En voici un exemple :

En utilisant ce phénomène psychologique dans le cadre du marketing par courrier électronique, la peur de manquer (FOMO) incitera les destinataires de votre courrier électronique à utiliser une offre spécifique de peur qu'elle ne se reproduise pas. Les tactiques de FOMO se présentent généralement sous la forme d'offres à durée limitée, d'offres qui se vendent rapidement, ce qui entraîne un comportement impulsif pour ne pas manquer quelque chose d'aussi exclusif et génial.

Ken Savage, propriétaire de Ken Savage, déclare,

"La peur de manquer est un comportement psychologique que les médias sociaux intègrent lentement mais sûrement dans l'esprit des gens depuis des années. Oserais-je dire qu'il s'agit de l'un des facteurs les plus déclencheurs de ventes et de revenus parmi toutes les tactiques de marketing, simplement parce que les gens ont peur d'être "hors du coup". Et cela a fonctionné et continuera à fonctionner à l'avenir".

Le sentiment d'urgence

La création d'un sentiment d'urgence est également liée à la peur de manquer, en ce sens qu'elle donne l'impression d'une approche "agir maintenant ou manquer".

L'utilisation de lignes d'objet et d'images qui alertent la perception humaine d'un produit "bientôt en rupture de stock" ou l'ajout d'images ou de vidéos d'un compte à rebours réel pour une vente ou une promotion particulière est une tactique efficace pour éveiller la curiosité de votre marché, augmentant ainsi le taux de clics.

Selon Priyam Chawla, responsable marketing chez Jolly SEO,

"Lorsque nous avons commencé à utiliser des lignes d'objet pour les courriels qui contribuent à créer un sentiment d'urgence, de nombreuses entreprises ont vu les taux de clics sur nos courriels et les clics sur les articles de notre site Web monter en flèche sur une courte période.

Voici un exemple d'email marketing qui utilise une approche d'urgence :

Bénéfice mutuel et réciprocité

L'avantage mutuel et la réciprocité fonctionnent comme suit : "Tu me donnes quelque chose et je te donne quelque chose en retour".

Les désirs humains fonctionnent ainsi : rien n'est gratuit et, selon l'université de Harvard, l'avantage mutuel doit avoir un résultat qui profite à toutes les parties impliquées, augmentant ainsi le bénéfice pour chacun.

Jerry Han, directeur général de PrizeRebel, explique,

"Le concept de notre organisation fonctionne sur le mode de l'avantage mutuel et de la réciprocité. Vous répondez à nos enquêtes et vous obtenez quelque chose en retour, que ce soit de l'argent PayPal ou d'autres récompenses. Cela s'inscrit parfaitement dans le concept psychologique de réciprocité en marketing. Après tout, la nature humaine est toujours attirée par quelque chose qui lui apporte un avantage en retour."

L'avantage mutuel et la réciprocité, en tant que comportement psychologique, fonctionnent dans le marketing lorsque les entreprises offrent des réductions, des gratuités, des modèles, des offres combinées ou des bons d'achat en échange d'un achat.

L'entreprise bénéficie d'un achat et le client bénéficie de réductions ou de points de fidélité qu'il peut utiliser ultérieurement, ce qui, en retour, permet à l'entreprise d'accroître la fidélité de ses clients.

Voici un exemple d'avantage mutuel et de réciprocité offert par une banque avec l'utilisation de sa carte de crédit :

Rien ne vaut la preuve sociale

Selon Jesse Hanson, gestionnaire de contenu chez Online Solitaire & World of Card Games, "le calcul est simple. L'authenticité de la preuve sociale est importante. J'ai vu plus d'organisations générer plus de profits grâce à la preuve sociale que par n'importe quelle autre technique de marketing, et ce parce que les gens croient en eux - et rien ne vaut cela comme stratégie de marketing".

En termes simples, la preuve sociale est la preuve qu'une personne ou un groupe de personnes a utilisé et testé votre produit par le biais d'avis, de réactions et de recommandations authentiques.

La meilleure façon de s'attaquer à ce comportement psychologique est d'inclure une _vraie_ évaluation de votre produit dans vos efforts de marketing par courriel. Votre public a besoin de savoir ce que d'autres personnes pensent de votre produit ou service, ou comment il les a aidées et a changé leur vie. Cela permettra d'instaurer un climat de confiance entre vous et votre public et d'augmenter les chances de clics et de conversions.

N'oubliez pas, cependant, que le mot clé ici est "réel". Nous avons vu de nombreux efforts de preuve sociale en marketing qui semblaient si éloignés de la marque et si robotiques qu'ils ne semblaient pas réels et étaient trop forcés.

D'autres efforts de preuve sociale peuvent être entrepris :

• Capture d'écran des commentaires sur les médias sociaux
• Utiliser les évaluations des plateformes de commerce électronique
• Faire du marketing d'influence
• Utiliser des chiffres (réalistes et fiables)
• Témoignages vidéo de clients

Pourquoi la psychologie est-elle importante dans le marketing par courriel ?

La raison pour laquelle le marketing par courrier électronique échoue est souvent qu'il est mal utilisé. Le marketing par courriel a _trop_ de potentiel, mais les spécialistes du marketing inefficaces le considèrent simplement comme un effort d'envoi de courriels en masse et rien de plus. Il existe des outils qui permettent d'automatiser le marketing par courriel. Les spécialistes du marketing doivent donc s'intéresser au "pourquoi" et non au "comment" du marketing par courriel.

Comprendre le comportement humain fait partie de tout effort de marketing, en particulier du marketing par courriel, où les gens reçoivent des dizaines, voire des centaines de courriels par jour.

Considérez la boîte de réception de vos clients comme une zone de guerre, où seuls les meilleurs survivront. Pour ce faire, vous devrez mettre en œuvre des stratégies de marketing spécifiques qui susciteront au mieux la curiosité, le comportement, les impulsions et le sentiment d'urgence de votre public, et rien ne vaut la psychologie humaine dans ce domaine.