Guide de la croissance basée sur les produits : Exemples, avantages et inconvénients

Intro

À la base, la croissance par le produit est une stratégie de mise sur le marché centrée sur le produit en tant que principal moteur de la conversion des clients et de la croissance du chiffre d'affaires.

Alors que la définition la plus glamour met l'accent sur le fait que le produit "se vend lui-même", l'idée principale est de rendre le produit si intuitif, utile et bien conçu qu'il conduit à une adoption organique. Au lieu des tactiques traditionnelles, c'est l'expérience du produit qui occupe le devant de la scène en tant que mécanisme de vente et de marketing pour les entreprises axées sur le produit.

Le terme PLG a été inventé par Blake Bartlett d'Openview en 2017, bien que des entreprises comme Dropbox appliquaient déjà le modèle PLG avant qu'il ne reçoive un nom spécifique.

(Source)

Il est intéressant de noter qu'environ 58 % des entreprises de SaaS utilisent aujourd'hui le modèle PLG, selon une étude réalisée par ProductLed. Cette même enquête a révélé que les entreprises qui utilisent le modèle PLG obtiennent de meilleurs résultats après l'introduction en bourse, par rapport aux entreprises SaaS qui n'utilisent pas ce modèle.

Ce billet couvrira :

• Les 3 modèles de PLG les plus courants
• Exemples d'entreprises SaaS utilisant le PLG
• Les avantages d'une croissance axée sur les produits
• Les inconvénients
• Conseils pour l'adoption du PLG

3 Modèles courants de PLG

1. Freemium
2. Essai gratuit
3. Modèle mixte

1. Freemium

Un modèle freemium permet aux clients d'utiliser le produit gratuitement, mais avec des fonctionnalités limitées. Pour accéder à davantage de fonctionnalités, les utilisateurs devront passer à un plan payant.

Avec le freemium, les utilisateurs :

• utiliser le produit
• comprendre pourquoi ils ont besoin du produit
• passer à un plan payant lorsqu'ils en ont besoin

Dan Martell, investisseur providentiel et fondateur de la SaaS Academy, met en avant quatre règles pour déterminer si le modèle freemium est adapté à votre produit. Selon lui, n'optez que pour le modèle freemium :

1. Si le nombre potentiel d'utilisateurs de votre logiciel-service est de plusieurs dizaines de millions - sinon il ne sera pas mis à l'échelle

2. Si la distribution gratuite est un avantage

3. Si votre produit a une proposition de valeur simple

4. Si le coût de la desserte des utilisateurs supplémentaires est négligeable

1. Le nombre potentiel d'utilisateurs de votre logiciel-service est de l'ordre de plusieurs dizaines de millions - sinon, il n'évoluera pas.

Faisons le calcul :

Supposons que votre logiciel coûte 100 dollars par an et que vous ayez au total 25 millions de clients. Si seulement 4 % d'entre eux optent pour le plan payant, cela fait 1 000 000 de clients. Multipliez ce chiffre par 100 dollars et vous obtiendrez 100 millions de dollars de recettes.

En fonction de vos objectifs, vous n'aurez peut-être pas besoin d'autant de clients payants ; toutefois, si vous prévoyez d'atteindre un chiffre d'affaires d'environ 100 millions de dollars, il s'agit d'une bonne règle.

2. La distribution gratuite est un avantage concurrentiel

"N'optez pour la gratuité que lorsque cela représente un avantage concurrentiel", déclare-t-il. Distribution gratuite :

• Supprime les frictions d'une transaction monétaire
• Facilite l'essai de votre produit par les clients
• Peut vous aider à évoluer rapidement

Toutefois, la distribution gratuite présente également des inconvénients : elle peut dégrader la valeur perçue de votre offre et rendre difficile sa monétisation à terme. Vous ne devez donc opter pour un modèle freemium que si les avantages l'emportent sur les coûts.

3. Votre produit a une proposition de valeur simple

Voici un bon exemple de la principale proposition de valeur de Ranktracker:

Si le produit est compliqué, difficile à utiliser ou nécessite l'intervention d'un vendeur, n'optez pas pour une version gratuite. Envisagez de créer une version simplifiée.

4. Le coût de la desserte d'utilisateurs supplémentaires est négligeable

Si le coût marginal pour ajouter un utilisateur est faible, le freemium est possible. Les entreprises peuvent utiliser le freemium avec peu de risques puisque chaque utilisateur supplémentaire gratuit a un impact minimal sur leurs coûts. Cela permet d'augmenter considérablement le nombre d'utilisateurs et d'accroître les revenus au fil du temps grâce à des mises à niveau payantes.

En gardant ces questions à l'esprit lors de l'élaboration de votre plan d'entreprise et de votre stratégie de mise sur le marché, vous pourrez prendre des décisions stratégiques intelligentes avant de dépenser de l'argent pour le développement. Cela peut même vous amener à repenser le produit à développer et le marché à desservir.

2. Essai gratuit

Les utilisateurs de l'essai gratuit peuvent accéder à toutes les fonctionnalités et caractéristiques d'un produit pendant une période limitée, après quoi ils doivent payer pour y accéder. Ce modèle fonctionne bien car un sentiment de FOMO (Fear of missing out) est créé une fois l'essai gratuit terminé.

Bien que le fait de demander des informations sur la carte de crédit puisse causer quelques frictions, cette stratégie permet souvent d'améliorer les taux de conversion des essais gratuits. En effet, les clients qui fournissent des informations de paiement sont souvent plus investis et plus enclins à évaluer activement tous les avantages de votre produit pendant la période d'essai.

Selon David Axler, directeur de la stratégie chez Wave, les modèles d'essai gratuit peuvent être optimisés en suivant les conseils suivants :

1. Alignez votre essai gratuit sur votre proposition de valeur principale.
2. Déterminez la durée de l'essai en fonction du cycle de valeur de votre produit et de ce qui constitue une période d'évaluation raisonnable. Cette période peut être de 7, 14 ou 30 jours.
3. Identifiez le moment optimal où l'essai commence - ce n'est peut-être pas au moment où ils s'inscrivent. Déclenchez-le lorsqu'ils peuvent évaluer correctement, par exemple, le téléchargement d'un fichier ou l'exécution de leur première paie.
4. En fonction de l'expérience et des objectifs de l'utilisateur, envisagez des modèles "opt-in" (pas de carte de crédit à l'avance) ou "opt-out" (nécessité d'une carte de crédit).
5. Établissez une séquence d'entretien de l'essai avec un message de bienvenue, des conseils pendant l'essai, des rappels avant la fin de l'essai et des suivis pour les convertis et les non convertis.
6. Ajustez les aspects tels que le timing, la durée, le suivi, etc. au fur et à mesure que vous apprenez ce qui convertit le mieux les utilisateurs de la version d'essai en clients payants.
7. Traitez votre essai gratuit comme un produit qui doit être optimisé à chaque étape en fonction des données et du comportement des utilisateurs.

3. Modèle mixte

Les entreprises qui utilisent un modèle mixte proposent aux clients potentiels un essai gratuit limité dans le temps de l'ensemble du produit. Les utilisateurs bénéficient d'un accès complet à toutes les fonctionnalités et capacités premium pendant la période d'essai, qui dure généralement de 14 à 30 jours.

À l'expiration de la période d'essai, les utilisateurs passent à un plan freemium limité s'ils n'ont pas converti leur compte en compte payant. Le plan freemium permet de continuer à utiliser le produit, mais les utilisateurs peuvent :

• Limites du visage
• Perdre l'accès à certaines fonctionnalités
• Recevoir des publicités

Toutefois, les principaux avantages de ce modèle mixte sont les suivants :

1. Les utilisateurs ont la possibilité d'évaluer correctement le produit pendant l'essai gratuit, ce qui les rend plus enclins à le convertir et à s'y tenir à long terme.
2. La rétrogradation en mode freemium permet aux utilisateurs qui ne convertissent pas de continuer à s'engager avec le produit dans une capacité limitée. Cela augmente les chances d'une éventuelle conversion et d'une meilleure rétention par rapport à un blocage complet des utilisateurs après un essai gratuit.
3. Les plans freemium servent de canal de marketing éducatif pour vendre les avantages des plans premium. Les utilisateurs découvrent les restrictions et sont incités à passer à l'offre supérieure.
4. La combinaison de plans freemium et d'essais gratuits permet de tirer parti des points forts des deux modèles. Les essais réduisent les frictions lors de l'intégration de l'utilisateur, tandis que la formule freemium offre un canal de commercialisation continu.

De grands produits comme Dropbox et Evernote utilisent ce modèle mixte avec succès.

Exemples d'entreprises SaaS utilisant la croissance par les produits

1. Supademo
2. Quai
3. Missive
4. Numérique
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo permet aux entreprises de créer des démonstrations et des essais de produits interactifs sans codage. Les utilisateurs peuvent créer des flux de produits en plusieurs étapes, personnaliser la marque, restreindre les autorisations d'accès et consulter des analyses sur l'engagement et les conversions.

Leur stratégie PLG consiste à permettre aux équipes de produits de publier rapidement des démonstrations de produits soignées que les clients potentiels peuvent expérimenter en libre-service, ce qui favorise l'engagement des utilisateurs par rapport aux supports de vente statiques.

Nombre d'employés : 6

Modèle PLG : Modèle mixte (Freemium & Essai gratuit sur les plans payants)

Année de création : 2022

Nombre de clients : 10K+

Chiffre d'affaires : 6 Chiffres ARR

2. Quai

Dock aide les équipes chargées des revenus à créer des salles de marché personnalisées, des plans d'intégration et des portails clients afin d'améliorer l'expérience d'achat et d'intégration des clients.

Il consolide les plans de projet, les vidéos, les propositions et autres documents de vente et d'intégration dans des espaces de travail traçables que les équipes peuvent facilement partager avec les prospects et les clients.

La stratégie de croissance de Dock, axée sur le produit, consiste à fournir un accès gratuit à son logiciel afin d'en démontrer la valeur. Les niveaux de prix sont stratégiquement conçus pour convertir les utilisateurs des plans gratuits aux plans payants. Le plan gratuit offre une valeur suffisante pour les équipes de petite et moyenne taille. Au fur et à mesure que les besoins augmentent, les plans Business et Enterprise proposent des fonctionnalités supplémentaires telles que le SSO (Single-Sign-On), la personnalisation de la marque et les intégrations CRM.

Nombre d'employés : 13

Modèle PLG : Freemium

Année de création : 2021

Nombre de clients : plus de 100

3. Missive

Missive est une boîte de réception d'équipe et une plateforme de collaboration conçue pour aider les équipes à communiquer et à travailler ensemble plus efficacement grâce à des boîtes de réception et des conversations partagées. Elle permet d'organiser les conversations en fils de discussion afin d'éviter que les messages ne soient noyés dans la masse et de responsabiliser les membres de l'équipe grâce à des notifications leur permettant de savoir qui s'occupe de la boîte de réception.

La stratégie de Missive, axée sur le produit, vise à permettre aux équipes d'expérimenter directement les avantages des boîtes de réception partagées et des conversations en filigrane. Une fois que les utilisateurs ont fait l'expérience de l'organisation et de la responsabilisation de l'interface intuitive de Missive, les effets de réseau se mettent en place au fur et à mesure qu'ils intègrent d'autres membres de l'équipe.

Missive vend ensuite des plans payants pour des utilisateurs supplémentaires et des fonctions avancées telles que l'analyse et l'intégration.

Nombre d'employés : 9

Modèle PLG : Freemium

Année de création : 2015

Nombre de clients : plus de 3 250

Chiffre d'affaires : 7 Chiffres ARR

4. Numérique

Numeric aide les équipes comptables et financières à clôturer plus rapidement, à travailler plus intelligemment et à obtenir des informations grâce à l'automatisation des flux de travail et à l'analyse en temps réel sur une plateforme unifiée de gestion des clôtures. Numeric fournit des outils pour organiser les flux de travail de gestion des clôtures, permettre des rapports et des analyses en temps réel et s'intégrer aux piles technologiques existantes.

La stratégie de Numeric, axée sur le produit, s'appuie sur un excellent produit gratuit pour attirer les utilisateurs et sur des ventes incitatives transparentes in-app pour favoriser les mises à niveau. Son niveau gratuit généreux avec des fonctionnalités de gestion de clôture de base permet aux utilisateurs de découvrir la valeur d'un processus de clôture simplifié avant de s'engager. Cependant, lorsque le volume et la complexité des transactions augmentent, les équipes financières sont incitées à passer à un plan payant.

Modèle PLG : Freemium

Année de création : 2021

Nombre de clients : plus de 100

5. Résumé fiduciaire

Trustmary est une plateforme logicielle conçue pour aider les entreprises à présenter les avis de leurs clients sur leur site web afin de renforcer leur crédibilité et d'automatiser la collecte de nouveaux avis. Elle permet également d'importer des avis existants à partir de sources telles que Google et Facebook afin de les consolider en un seul endroit et de créer des widgets d'avis élégants.

L'approche de Trustmary, axée sur les produits, offre un généreux plan Solo gratuit avec des fonctionnalités de base telles que les widgets d'évaluation, les importations et 200 vues mensuelles. Cela permet aux entreprises d'expérimenter la valeur de la collecte et de l'affichage des évaluations avant de voir la nécessité d'une mise à niveau au fur et à mesure que le volume d'évaluations augmente.

Nombre d'employés : 20

Modèle PLG : Freemium

Année de création : 2015

Nombre de clients : 10K+

Revenu : 6 Chiffres ARR

Les avantages d'une croissance axée sur les produits

1. Il permet aux entreprises de se développer sur de nouveaux marchés

La nature libre-service et virale de la croissance basée sur les produits permet aux entreprises de se développer efficacement et de s'étendre à de nouveaux marchés sans investissement initial important.

Valterri YIlmaki, cofondateur et directeur financier de TrustMary, en sait quelque chose.

"Dans notre cas, nous avons surtout travaillé en Finlande et dans les pays nordiques et nous avons essayé de développer nos activités en recrutant de nouveaux vendeurs.

Cependant, l'approche PLG a ouvert un tout nouveau monde pour l'acquisition de nouveaux utilisateurs et de clients payants dans le monde entier.Ilest désormais plus facile et beaucoup moins coûteux de tester de nouvelles choses, de recueillir des informations auprès des utilisateurs et d'utiliser ces informations lors du développement du produit".

2. Elle est moins coûteuse que la croissance basée sur les ventes

Fort de son expérience avec PLG, Michael Maximoff, cofondateur de Belkins, déclare : "J'ai réalisé à quel point la croissance axée sur les produits est incroyable lorsqu'il s'agit de l'aspect financier de la croissance d'une startup - l'argent qui aurait autrement été dépensé pour développer les processus de marketing et de vente a été directement affecté au développement de produits".

Son point de vue est fondé, étant donné que le modèle de libre-service réduit les efforts de vente coûteux tels que les appels à froid, la gestion des comptes et les commissions de vente.

3. La qualité des produits est bien meilleure

Michael Maximoff, qui a également cofondé Folderly, reconnaît que PLG a aidé l'entreprise à développer un produit plus efficace. Il déclare : "Nous avons créé Folderly, un logiciel de délivrabilité des courriels destiné à optimiser les processus de sensibilisation, et toutes nos équipes ont travaillé ensemble pour assurer un développement adéquat et une croissance axée sur le produit. _

Nous avons remarqué que la qualité du produit final était bien meilleure lorsque plusieurs équipes y travaillaient en même temps que lorsqu'une seule équipes'en occupait à la fois".

4. Le coût d'acquisition des clients est faible

Philippe Lehoux, PDG de Missive, explique qu'il gère un modèle de PLG depuis plus de 8 ans :

"Si vous réussissez, le principal avantage est que le coût d'acquisition des clients sera extrêmement faible.

5. Cycle de vente court

Sur la base de son expérience, Max Wesman, fondateur et ancien directeur général de GoodHire, déclare : "L'avantage à long terme du PLG est un cycle de vente plus court, ce qui est souvent crucial pour l'adoption et la réussite du SaaS.

Lesmodèles de croissance axés sur le produit mettent le produit au premier plan, ce qui permet d'accélérer l'ensemble du processus de développement et d'améliorer l'expérience, l'engagement, l'acquisition et la fidélisation des clients".

6. Il réduit la dépendance à l'égard des équipes de vente et de marketing

La croissance axée sur le produit réduit considérablement le fardeau des ventes et du marketing qui doivent générer manuellement chaque nouveau client par le biais de tactiques d'appels sortants. Avec le PLG, le produit peut attirer et convertir des utilisateurs sans que les ventes et le marketing n'aient à intervenir lourdement.

7. Construction d'une communauté

"Un PLG réussi favorise souvent la création d'une communauté d'utilisateurs qui partagent des conseils, des astuces et de l'assistance, ce qui accroît encore la valeur du produit." - Ankit C.K. (Responsable de la croissance chez Supademo)

Par exemple, il existe une communauté de plus de 23 000 utilisateurs de Slack sur le subreddit r/Slack de Reddit.

Dans la capture d'écran ci-dessous, un utilisateur demande des conseils sur la manière de configurer les notifications de réponse de Slack pour qu'elles ne l'alertent qu'une seule fois pour les fils de discussion non lus.

Il existe également un subreddit, r/dropbox, qui permet aux utilisateurs de Dropbox d'échanger des conseils et des astuces, ainsi que de poser des questions.

(Source)

8. Simplicité

Des flux simples à l'intérieur du produit, comme les inscriptions en un clic, réduisent la barrière à l'engagement. Le PLG simplifie également l'interface utilisateur ainsi que le parcours de l'utilisateur, ce qui permet à un plus grand nombre de personnes d'accéder au produit et de l'apprécier.

Cette simplicité favorise la croissance virale et le bouche-à-oreille. Les utilisateurs existants peuvent facilement partager et recommander le produit sans qu'il soit nécessaire d'expliquer des fonctions ou des processus d'intégration compliqués.

9. Marketing de bouche à oreille

Selon Parker Gilbert, PDG de Numeric, le principal avantage de l'adoption du PLG est le marketing de bouche à oreille.

"Nous avons observé une augmentation substantielle de la traction, en particulier lorsque des utilisateurs qui n'ont jamais interagi directement avec nous mentionnent notre produit dans des webinaires et d'autres forums publics.

Ce marketing de bouche-à-oreille est extrêmement précieux sur un marché encombré où, autrement, nous serions à la traîne en tant que nouvelle entreprise, car il renforce la crédibilité et la notoriété de manière organique."

10. Il est facile de recueillir un retour d'information

Il est facile de demander l'avis des utilisateurs lorsque l'on utilise une approche PLG, et John Pennypacker, vice-président des ventes et du marketing chez Deep Cognition, est d'accord avec ce point de vue.

Il déclare : "...avec un modèle PLG, nous pouvons recueillir des informations précieuses directement auprès de nos utilisateurs par le biais de sondages dans l'application et de demandes de fonctionnalités. Cela nous a permis d'améliorer et de faire évoluer en permanence notre produit en fonction des besoins et des préférences des utilisateurs en temps réel".

Inconvénients d'une croissance axée sur les produits

1. Saturation/concurrence

Selon Valterri Yilmaki, la concurrence entre les entreprises s'est accrue parce que "tout le monde veut le faire, de sorte que des outils similaires exécutant une stratégie PLG similaire sont présents dans toutes les catégories. Cela peut être considéré comme un avantage, mais la publicité, par exemple, devient de plus en plus difficile".

2. Absence d'interaction directe avec le client

Dans le PLG, Valterri a également noté que le lien humain fait souvent défaut. "Lorsque vous faites de la vente sortante, vous avez la possibilité de discuter avec le client et de lui apprendre comment le produit fonctionne, comment il résout ses problèmes et même de l'aider à comprendre qu'il a lui-même des problèmes qui devraient être résolus. _

Mais dans le cadre du PLG, le produit doit être si bon qu'il n'est pas nécessaire d'inclure des ressources humaines pour enseigner aux clients".

3. L'assistance aux utilisateurs gratuits peut être coûteuse

Michael Chen, responsable de la croissance chez Notta, ne le sait que trop bien. "Lescoûts d'assistance et d'infrastructure sont engagés d'emblée pour des utilisateurs qui ne se convertiront peut-être jamais. La gestion de ces coûts exige de la discipline.

Parker Gilbert, directeur général de Numeric, se fait l'écho de l'expérience de Michael : "Lemaintien et la mise à jour du niveau gratuit exigent des ressources considérables. En outre, l'intégration de nouveaux utilisateurs, qui peuvent ou non passer à des plans payants, nécessite un équilibre judicieux entre attention et investissement."

Rappelez-vous la quatrième règle de Dan pour l'adoption du modèle PLG freemium ? "Le coût de l'assistance aux utilisateurs gratuits est-il négligeable ? Si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être revoir votre stratégie.

4. Croissance lente

Draven McConville, PDG de Klipboard, connaît particulièrement bien ce problème. "L'un des grands problèmes est qu'il faut s'y tenir (au PLG) pendant longtemps. Le PLG exige de la patience et un investissement à long terme, alors que les modèles standard axés sur la vente ont tendance à produire des effets rapides. _

Fabriquer un produit que les gens veulent utiliser et encourager la croissance naturelle par le biais d'une utilisation axée sur le produit est un processus lent qui peut ne pas porter ses fruitstout de suite.

Selon Philippe Lehoux, PDG de Missive, il est important de reconnaître la durée de la croissance et de s'y préparer.

"...Il peut s'écouler beaucoup de temps avant que vous ne trouviez la solution qui apporte une valeur ajoutée au client. Chez Missive, nous étions prêts à expérimenter pendant longtemps, que nous réussissions ou non.

5. La gestion de la tarification pourrait être un véritable casse-tête.

Contrairement à la tarification initiale traditionnelle, la PLG nécessite une compréhension des habitudes d'utilisation des clients et de leur volonté de payer au fil du temps. La collecte de ces données prend du temps, et Michael Chen, de Notta, partage cet avis : "Il faut du temps pour trouver l'endroit optimal où introduire le paiement et l'échelonnement. Nous avons connu quelques faux départs avant de trouver le bon équilibre.

À un moment donné, trouver la bonne tarification a également été un défi pour Alex Kracov, PDG de Dock.

"J'ai modifié la tarification cinq fois depuis que nous avons lancé Dock. Ma plus grande erreur a été d'essayer de trop compliquer la tarification - à un moment donné, nous avions un modèle à la carte trop compliqué. Une fois que nous sommes passés à un modèle simple par unité + frais de plateforme, tout est devenu plus facile. Les frais de plateforme ont été la meilleure chose que nous ayons faite pour augmenter notre valeur ajoutée et mettre en place nos fonctionnalités premium.

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6. Nécessite une conception minutieuse de l'accueil

Dans une approche axée sur la vente, les utilisateurs sont souvent guidés par un représentant commercial tout au long du processus d'intégration, afin de comprendre comment le produit résout leur problème.

D'autre part, le PLG est essentiellement en libre-service - les utilisateurs se débrouillent donc tout seuls. Cela signifie que les clients impatients risquent fort d'abandonner à la moindre friction.

La bonne nouvelle, c'est que ce problème peut être résolu. Selon Debbie Moran, responsable marketing chez Recurpost, "certains utilisateurs rencontrent des difficultés lors de la phase d'intégration du mode libre-service. C'est pourquoi nous proposons des documents d'accueil, des tutoriels et une assistance utilisateur de qualité afin d'éviter tout problème aux nouveaux utilisateurs et de veiller à ce qu'ils tirent le meilleur parti de RecurPost."

En outre, Philippe Lehoux a mentionné certaines mesures préventives mises en place par l'équipe de Missive.

"Nousavons développé notre produit de manière à pouvoir répondre aux commentaires négatifs sur les caractéristiques ou les fonctionnalités de l'interface, et nous nous efforçons de corriger les bogues dès le début - qui sont souvent à l'origine des tickets d'assistance. De même, nous disposons d'une solide documentation."

7. Il peut être difficile de trouver l'adéquation produit-marché

"Toutes les startups ne peuvent pas adopter un modèle PLG ; il faut d'abord construire un produit avec une adéquation produit-marché extrême", déclare Philippe Lehoux, PDG de Missive. "Si vous trouvez une adéquation produit-marché, vous pouvez alors ajuster votre plan de tarification et votre marketing pour adopter le modèle PLG. _

Même si vous trouvez le CMR, vous devez vous assurer que vous proposez un produit dans un secteur où il n'y a pas de cycle de vente important et où tous les employés peuvent prendre des décisions d'achat.Il estextrêmement difficile d'obtenir une adéquation produit-marché qui puisse soutenir un modèle de croissance axé sur le produit.

8. Temps de monétisation plus long

"Comme le PLG implique souvent une utilisation initiale gratuite ou à faible coût, la monétisation des utilisateurs peut prendre plus de temps que les approches de vente directe." - Ankit C.K, responsable de la croissance chez Supademo.

Le PLG s'appuie sur la découverte et l'adoption du produit par les utilisateurs grâce à des modèles en libre-service plutôt qu'à de grandes opérations de vente, de sorte que la monétisation intervient souvent plus tard dans le cycle de vie de l'utilisateur.

Principales mesures à suivre pour les PLG

1. Indicateurs de la clientèle

Taux de désabonnement - Pourcentage de clients qui annulent ou ne renouvellent pas leur abonnement au cours d'une période donnée. Un faible taux de désabonnement indique que les clients trouvent une valeur constante dans le produit.

Valeur du cycle de vie du client (LTV) - Total des revenus générés par un client au cours de sa vie. Une LTV élevée prouve la capacité du produit à générer une valeur à long terme pour chaque client.

Coût d'acquisition d'un client (CAC) - Coût d'acquisition d'un nouveau client. Comprendre le CAC permet de s'assurer que vos marges et votre rentabilité par client sont saines.

Net Promoter Score (NPS) - Mesure de la satisfaction et de la fidélité des clients. Un NPS élevé signifie que les clients sont suffisamment satisfaits pour recommander votre produit.

. Chiffres d'affaires

Chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) - Chiffre d'affaires annuel total provenant des contrats récurrents existants. L'ARR témoigne de l'élan et de la croissance de l'entreprise dans son ensemble.

Recettes mensuelles récurrentes (MRR) - Total des recettes mensuelles provenant de contrats récurrents. Le MRR montre la dynamique et les tendances en cours à un niveau granulaire.

3. Mesures de l'engagement

Fréquence d'utilisation du produit - Fréquence à laquelle les clients utilisent votre produit. Une fréquence d'utilisation élevée est un signe d'adhésion.

Temps passé sur le produit - Temps total passé par les clients sur votre produit. Plus le temps passé est important, plus votre produit a de la valeur aux yeux des utilisateurs.

Taux d'adoption des fonctionnalités - Pourcentage d'utilisateurs qui adoptent et utilisent les nouvelles fonctionnalités. Un taux d'adoption élevé signifie que les nouvelles fonctionnalités apportent de la valeur.

4. Indicateurs de croissance et de conversion

Nombre d'inscriptions - Nombre total de nouveaux utilisateurs qui s'inscrivent à votre produit. Les inscriptions quantifient la demande et le potentiel du marché.

Taux d'activation - Pourcentage de personnes inscrites qui adoptent les comportements essentiels liés au produit. Un taux d'activation élevé prouve l'adéquation au marché.

Taux de conversion du gratuit au payant - Pourcentage d'utilisateurs gratuits qui se convertissent en utilisateurs payants. Un taux de conversion élevé confirme que le produit offre la valeur attendue.

Taux de conversion de l'essai à la démonstration - Pour les parties de l'entonnoir axées sur la vente, des taux élevés de réservation de démonstrations indiquent l'intérêt de l'utilisateur.

Conseils pour la réussite d'un PLG

Voici trois conseils de Philippe Lehoux, PDG de Missive, à l'intention des fondateurs de startups qui envisagent d'adopter un modèle PLG :

1. Parlez à vos clients

Vous devez parler à vos clients parce que parfois, vous ajoutez tout, mais il ne vous manque qu'une petite fonctionnalité qui vous distinguerait.

Lorsque vous aurez ces conversations avec vos clients, votre état d'esprit consistera à essayer de comprendre leurs problèmes plutôt que d'essayer d'imposer votre solution.

Chez Missive, nous n'avions pas de fonction d'attribution dès le départ - en fait, nous n'avons jamais conçu la plateforme dans cette optique, mais en discutant avec nos clients, nous nous sommes rendu compte que pour beaucoup, le problème était l'attribution du travail, et pas seulement la collaboration. _

Il était donc logique d'avoir une affectation - et une fois que nous avons introduit cette fonction, de plus en plus de personnes l'ont trouvée utile.

Conseil de pro: Parler à vos clients aussi souvent que possible vous évitera de vous mentir à vous-même.

2. La réussite peut prendre beaucoup de temps

Construisez votre entreprise et votre mode de vie en tenant compte du fait qu'il vous faudra peut-être beaucoup de temps avant de trouver la solution qui apportera une valeur ajoutée au client. Si vous acceptez dès le départ que vous êtes là pour longtemps et que cela peut prendre beaucoup de temps, tout devient plus facile. Il se peut que vous vous retrouviez à mener des expériences pendant un certain temps, il serait donc bon de vous préparer financièrement.

Cela pourrait signifier ;

- Avoir un emploi à temps plein tout en construisant à temps partiel

- Avoir un emploi à temps partiel tout en construisant à temps plein

- Accepter des missions de conseil pendant que vous construisez

À Missive, nous nous sommes préparés à maintenir notre capacité à expérimenter autant que nous le pouvions, aussi longtemps que nous le pouvions, sans avoir de problèmes financiers.

3. Soyez réaliste quant à votre avantage concurrentiel

Où que vous soyez, vous avez toujours un avantage. Il peut s'agir d'un avantage économique, d'un accès à de multiples ressources ou d'un coût de la vie peu élevé. Trouvez votre avantage et utilisez-le à votre avantage.

Conseil bonus : introduire les ventes au bon moment

Alexa Grabell, PDG de Pocus, en a longuement parlé dans un épisode du podcast Grow and Tell.

Elle a déclaré,

"J'ai l'impression qu'il y a une certaine arrogance de la part des entreprises lorsqu'elles se disent : "Nous sommes allés si loin sans ventes. Nous sommes extraordinaires. Nous sommes les meilleurs." Honnêtement, chaque entreprise embauche des commerciaux à un moment différent. Cela dépend vraiment de votre produit et des objectifs de votre entreprise. Si vous êtes une entreprise qui se dit "Nous avons une marge de manœuvre illimitée. Nous ne sommes pas sur un marché concurrentiel. Nous vendons aux développeurs", je dirais qu'il faut rester PLG pour toujours, aussi longtemps que possible.

En revanche, si votre produit est un PLG mais que vous êtes sur un marché hyperconcurrentiel, ou si vous constatez que vos utilisateurs finaux sont souvent bloqués dans leur parcours, je vous dirais d'embaucher un vendeur. _

Mettez un humain sur le terrain pour comprendre quels sont les obstacles dans le parcours du client afin de vous assurer que vous êtes constamment en train d'itérer. Il y a tellement de gens qui disent qu'une entreprise PLG n'est pas PLG si elle embauche des vendeurs avant d'avoir atteint 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Je pense que c'est de la foutaise (je ne sais pas si je peux jurer sur ce point). Je pense qu'il faut embaucher un vendeur lorsque cela a du sens pour votre produit, vos objectifs de RCA et la vision de votre entreprise.

Ressources complémentaires :

1. Le cours de Reforge sur la croissance par le produit, créé par Elena Verna et Kelly Watkins
2. Le guide ultime des ressources pour une croissance basée sur le produit, par Openview
3. Cours de base dirigé par un produit, par ProductLed