5 déclencheurs psychologiques pour augmenter vos conversions

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Dans le monde en constante évolution du marketing numérique, l'art de la conversion fait partie intégrante de votre stratégie marketing. La production de contenus attrayants, la conception de visuels accrocheurs et l'optimisation de l'expérience utilisateur sont des éléments essentiels de toute stratégie de conversion réussie. Cependant, il existe une sauce secrète qui fait grimper en flèche vos conversions : les déclencheurs psychologiques.

Connaître les modèles de comportement humain est la clé pour pénétrer le cœur et l'esprit de votre public. En exploitant les déclencheurs psychologiques qui influencent la prise de décision, les spécialistes du marketing transforment les transactions en liens significatifs. Dans cet article, nous explorons 5 des déclencheurs psychologiques les plus populaires, dévoilant l'art subtil de la persuasion qui transforme un visiteur occasionnel en un client fidèle.

1. L'art de raconter des histoires

Les consommateurs sont bombardés de centaines de messages marketing chaque jour. En conséquence, ils deviennent généralement indifférents. Mais il y a une tactique qui ne vieillit jamais : raconter des histoires. Depuis l'époque où nous étions impatients d'entendre un conte de fées avant de nous endormir jusqu'à nos émissions de télévision préférées, nous aimons tous une bonne histoire. Il en va de même pour vos activités de marketing. Il n'y a rien de mieux qu'une histoire captivante pour se démarquer et construire une marque unique. Le plus beau, c'est que vous finissez par vendre sans que vos clients potentiels aient l'impression qu'il s'agit d'un autre message de vente.

Les histoires engagent les utilisateurs de la meilleure façon possible, car ils sont impatients de découvrir la suite. La principale raison pour laquelle les histoires fonctionnent en marketing est que les messages se transforment en expériences. Les histoires activent les sens, ce qui permet aux clients d'observer et d'évaluer les choses par eux-mêmes. En intégrant la narration à votre stratégie de marketing, vous leur rappelez des schémas quotidiens et leur permettez de s'approprier le message. Au lieu de vous vanter, vous permettez à vos clients potentiels de s'imaginer qu'ils sont les protagonistes de l'histoire et qu'ils cherchent la solution dans vos produits ou services.

Alors, quel type d'histoires devriez-vous raconter et où ? Le choix le plus courant est d'ajouter l'histoire de votre marque ou une confession chaleureuse de votre PDG sur votre site web, votre page LinkedIn ou vos courriels. Vous pouvez également inventer des histoires et les incorporer dans vos publications sur les médias sociaux. Il est également possible de transformer les histoires en vidéos ou en infographies attrayantes que vous partagerez sur différents canaux. Des articles de blog aux médias sociaux, il n'y a pas de limite au storytelling de marque. Veillez simplement à rester cohérent avec le ton de votre marque et à créer des histoires qui représentent vos valeurs.

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Voici un excellent exemple de storytelling de la part de Volvo. Dans la vidéo suivante, la marque s'abstient d'énumérer les avantages d'être propriétaire d'une Volvo ou de présenter ses nouveaux modèles. Cette vidéo présente les mesures prises par l'entreprise pour fabriquer des voitures sûres, en racontant l'histoire de survivants qui utilisent leur ceinture de sécurité à trois points. Le slogan "So we can save a million more" (pour sauver un million d'autres personnes) conclut ce message marketing.

2. La réciprocité est toujours gagnante

Rendre la pareille aux personnes qui ont fait quelque chose de bien fait partie de la nature humaine. Nous sommes élevés avec un sentiment d'obligation. Les spécialistes du marketing et les chefs d'entreprise ont investi dans ce déclencheur psychologique - et croyez-nous quand nous disons qu'il fonctionne à merveille. La réciprocité est à la base de tout aimant à prospects. Les marques offrent quelque chose de précieux pour obtenir quelque chose en retour de la part de leur public. Tout d'abord, voyons quels sont les aimants de prospects les plus couramment utilisés. Un moyen infaillible consiste à proposer un contenu gratuit, tel qu'un guide téléchargeable, une infographie, une vidéo ou un webinaire. L'essentiel est de proposer un contenu qui réponde aux problèmes des utilisateurs et améliore leur vie. Une autre option consiste à leur offrir une réduction ou un petit cadeau de marque. Cette solution est particulièrement utile lorsque vous demandez en retour un premier achat.

À ce propos, que pourriez-vous demander d'autre ? La première chose qui vient à l'esprit est l'adresse électronique du prospect afin de lui proposer un contenu attrayant. Un logiciel de newsletter fiable comme Moosend, Brevo ou Constant Contact vous permet de capturer des adresses électroniques et d'élargir votre liste de diffusion grâce à des formulaires d'inscription à la newsletter faciles à construire et à personnaliser.

Quel est le rôle de la réciprocité ? Moosend vous offre par exemple la possibilité de gamifier les formulaires classiques grâce à de passionnantes roues de la fortune. Cette tactique éprouvée utilise le pouvoir de la réciprocité tout en attirant les utilisateurs grâce à une expérience interactive. De cette manière, la génération de leads est plus personnelle, les visiteurs bénéficiant d'une réduction exclusive. Loin de cela, ils ont vécu une expérience amusante sur votre site web, ce qui peut les amener à se sentir endettés.

Mais la réciprocité ne se limite pas à l'augmentation de votre liste d'adresses électroniques. Par exemple, vous pouvez utiliser ce déclencheur psychologique pour demander une recommandation ou un avis, voire pour inciter les visiteurs à acheter un produit ou un service. Et vous pouvez le faire sur différents canaux, tels que votre blog, les médias sociaux ou les campagnes d'e-mailing. Quel que soit votre choix, les consommateurs seront beaucoup plus enclins à passer à l'étape suivante de votre processus de vente lorsque vous le leur demanderez.

3. Le pouvoir de la rareté

Les êtres humains sont des créatures d'habitudes. C'est pourquoi il déteste sortir de sa zone de confort et prendre des décisions à la hâte. C'est pourquoi il procrastine généralement lorsqu'il est confronté à une question de type "oui" ou "non". S'il existe un déclencheur psychologique qui change la donne, c'est bien la rareté. Le principe de rareté repose sur le fait que nous agissons en fonction de la possibilité de manquer une occasion. En fait, c'est la peur qui motive le comportement des consommateurs, plus que leur besoin d'accéder à des ressources précieuses.

La peur de manquer (FOMO) est basée sur la psychologie, ainsi que sur le principe de l'offre et de la demande. En fait, 60 % des personnes effectuent des achats motivés par la FOMO, et ce dans les 24 heures. Plus il est difficile de mettre la main sur un objet, plus il semble avoir de la valeur. C'est pourquoi la rareté ne se limite pas à la disponibilité des produits. Cherchez donc des occasions d'utiliser la rareté à différentes occasions, qu'il s'agisse de produits saisonniers, d'offres à durée limitée ou de remises.

Les essais gratuits constituent un autre cas d'utilisation courante de la rareté. Ils permettent aux consommateurs de se familiariser avec votre produit ou service et d'en tester les capacités. L'objectif des essais gratuits est de permettre aux utilisateurs de comprendre la valeur de vos produits ou services et de sentir qu'ils ne peuvent pas s'en passer. L'avantage des essais gratuits est qu'ils combinent les principes de rareté et de réciprocité, ce qui donne aux prospects des raisons supplémentaires d'acheter votre proposition de valeur pour maintenir les avantages découlant de son utilisation.

Pour que la rareté fonctionne, veillez à fournir à votre public toutes les informations nécessaires. Mentionnez également clairement ce à quoi elle fait référence : s'agit-il de temps, de produits ou d'un niveau d'accès ? N'oubliez pas d'ajouter un appel à l'action direct et bien visible pour inciter les lecteurs à passer à l'étape suivante.

C'est ce qu'a fait Jot dans son e-mail du vendredi noir. La marque s'assure de créer la rareté dès la ligne d'objet de l'e-mail, en soulignant à la fois la réduction et l'accès unique à son produit saisonnier exclusif. L'astucieux CTA est une touche supplémentaire car il associe le produit à une expérience saisonnière unique.

Objet : Jusqu'à 40 % de réduction + accès unique

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4. La preuve sociale est reine

Les spécialistes du marketing avertis savent que la preuve sociale donne généralement de meilleurs résultats que les publicités les plus accrocheuses. De nombreux consommateurs sont sceptiques à l'égard des messages marketing émanant des marques, contrairement aux avis émanant de vrais clients. La promotion de votre produit ou service par des personnes qui l'utilisent déjà est un moyen puissant et infaillible de les convertir. Les consommateurs sont attirés par les entreprises qui ont réussi à fidéliser leur clientèle. De plus, vous n'avez pas besoin de dépenser une partie de votre budget marketing ou de votre temps précieux pour les créer.

Les exemples les plus traditionnels de preuve sociale sont les critiques, les témoignages et les évaluations. Les témoignages sous forme de vidéos se sont révélés encore plus efficaces, car ils transmettent facilement le message. Sans compter que les utilisateurs font davantage confiance au contenu vidéo car ils peuvent le faire correspondre à un consommateur réel, contrairement à ce qui se passe avec un avis écrit. Une tactique moins populaire mais efficace consiste à utiliser des études de cas d'entreprises qui ont réussi en utilisant votre produit ou service. Le but de ces études de cas est de convaincre votre public que si la marque X l'a fait, il peut en être de même pour elle.

Où devriez-vous présenter votre preuve sociale ? De toute évidence, votre page d'accueil ou votre page produit est un excellent endroit pour montrer comment votre proposition de vente a profité à vos clients. Vos e-mails sont également un canal idéal pour inclure des éléments de preuve sociale et demander aux destinataires de laisser un avis - en particulier après qu'ils ont effectué un achat. N'oublions pas non plus les médias sociaux, où vous pouvez exploiter les mentions positives de la marque, ou même faire appel à des influenceurs pour élargir votre portée auprès de différents publics.

Udemy est une plateforme de cours en ligne réputée qui utilise la preuve sociale sur son site web. Elle présente la note moyenne que les utilisateurs ont attribuée à chaque cours, ainsi que le nombre de personnes qui l'ont suivi et évalué. De plus, Udemy s'assure de mettre en avant les meilleures critiques pour montrer aux visiteurs l'impact positif de ses cours sur la vie des utilisateurs.

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5. Jouer la carte de la curiosité

Nous avons gardé le meilleur pour la fin. Était-ce pour vous rendre curieux ? Peut-être, car la curiosité affecte profondément nos fonctions cognitives, y compris le processus de prise de décision. Moins nous en savons sur un sujet, plus nous sommes curieux, du moins lorsqu'il y a un petit indice. Le mystère est ce qui nous excite dans les films, les histoires et les livres. Comment ce principe s'applique-t-il au marketing ?

Lorsqu'elle est utilisée correctement, la curiosité est un outil extraordinaire pour stimuler les ventes, les conversions et l'engagement. La première règle est d'attirer l'attention des visiteurs, des destinataires et des suiveurs en leur donnant suffisamment d'informations, mais sans trop en dévoiler. L'essentiel est de créer un fossé entre ce qu'ils savent et ce qu'ils veulent savoir. De cette façon, vous leur donnez l'impression qu'ils doivent agir et tout savoir sur le sujet - qu'il s'agisse de lire vos campagnes de courriels, de partager vos articles ou d'acheter vos produits ou services.

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Si vous cherchez des moyens d'éveiller la curiosité de vos clients, voici les tactiques les plus efficaces à mettre en œuvre :

• Ajoutez de la curiosité à l'objet de vos courriels pour inciter les destinataires à les ouvrir.
• Veillez à ce que vos formulaires d'inscription laissent planer le mystère quant au contenu de votre aimant à prospects.
• Promettre aux prospects quelque chose d'intéressant - et tenir cette promesse
• Utiliser un contenu, une formulation et des visuels accrocheurs et intrigants
• Faire connaître les articles de blog et les annonces à venir et les faire attendre
• Ne gardez pas d'informations que votre public peut facilement trouver ailleurs, car cela se retournera contre vous.

Dernières paroles

Comprendre les déclencheurs psychologiques du comportement des consommateurs est essentiel pour augmenter les conversions et améliorer l'expérience des utilisateurs. Du facteur de rareté à l'impact de la preuve sociale, chaque déclencheur que nous avons exploré offre une perspective unique sur la manière de susciter l'intérêt de votre public. N'oubliez pas que vos clients potentiels sont des êtres humains. C'est pourquoi il est souvent utile d'aller au-delà des indicateurs de performance et de comprendre leurs véritables besoins. C'est pourquoi l'exploitation de ces déclencheurs psychologiques révolutionnera la façon dont vous abordez vos efforts de marketing et vous mettra sur la voie de la maîtrise.