Keskeiset erot B2C- ja B2B-markkinointistrategioiden välillä

Intro

Hyvä markkinointisuunnitelma on olennaisen tärkeä mille tahansa yritykselle. Jotkin yritykset tekevät kuitenkin sen virheen, että niillä on väärä markkinointisuunnitelma, koska ne eivät tiedä, kenelle ne puhuvat. Vaikka B2C- ja B2B-markkinointistrategiat ovat näennäisesti kuromassa umpeen kuilua markkinointistrategioiden välillä, niissä on edelleen joitakin merkittäviä keskeisiä eroja.

Syvällinen sukellus markkinoinnin keskeisiin pilareihin voi paljastaa nämä erot. Kun yrityksesi noudattaa oikeaa markkinointitapaa, menestys seuraa. Katsotaanpa.

Mitä on Business to Consumer -markkinointi?

Business-to-consumer-markkinointi tarkoittaa, että yritys myy suurelle yleisölle. Vaikka tuote tai palvelu olisi kapea-alainen, yritys etsii silti yksityishenkilöitä ostamaan sen tuotteita. Tämäntyyppisen liiketoiminnan etuna on se, että tyypillisesti on olemassa suuret markkinat, joille myydä.

Esimerkkejä:

• Vaatekaupat ja vähittäiskauppiaat, kuten Macy's, Guxxi jne.
• Ruokakaupat
• Barnes and Noble -kirjakauppa

Mitä on Business-to-Business-markkinointi?

Business to Business -markkinointi tarkoittaa, että yrityksellä on palvelu tai tuote, joka auttaa muita yrityksiä. Tämä markkinointi on paljon pienimuotoisempaa kuin myynti suurelle yleisölle. Tämäntyyppisen myynnin hyvänä puolena on se, että tuotteen hinta on korkeampi, koska palvelut ovat monimutkaisempia.

Esimerkkejä:

• Varastojen turvatuotteet
• Yksityisen sektorin puolustusalan sopimukset
• Markkinointitoimistot

Keskeiset erot paremman markkinointimenestyksen saavuttamiseksi

Koska kuluttajat ovat erilaisia, myös jotkin myynnin peruspilarit muuttuvat. Tämä koskee koko myyntisuppiloa tai ostajan matkaa. Se muuttaa myös suoraan asiakaspalvelua ja sitä, miten ostajan ja yrityksen väliset jatkuvat suhteet toimivat.

Mahdolliset asiakkaat

Aloitetaan siitä, kenelle kohderyhmäsi on suunnattu ja miksi tämä vaikuttaa muuhun markkinointistrategiaasi.

B2C

• Yrityksiltä kuluttajille suunnatussa markkinoinnissa yritetään myydä yksityishenkilöille. He tekevät todennäköisemmin yksittäisen tuotteen kertaostoksia. Useimmiten he eivät tarvitse kahta samaa tuotetta.
• Tämä luo suuremman yleisön ja tehokkaamman ja sujuvamman prosessin. Joukkoihin vetoaminen tarkoittaa, että kuluu vähemmän aikaa yksittäisiin henkilöihin ja enemmän yleistä kohdentamista.
• Yleinen kohdentaminen voi silti tarkoittaa kapea-alaista potentiaalista asiakasta. Urheiluvälineiden myynti ei ole sama asia kuin meikkien myynti. Asiakkaassa voi olla päällekkäisyyttä, mutta markkinointistrategiassa ei.
• Yleisö kehittyy jatkuvasti, joten heille myyvät brändit päivittävät brändiään paljon todennäköisemmin nopeammin.
• Mainonnan kohdentaminen voi olla yksinkertaisempaa ja automatisoidumpaa. Johtohenkilöihin käytetään vähemmän aikaa, kunnes he saapuvat tiettyyn ostajapolun osaan.

B2B

• Markkinat ovat paljon pienemmät, kun yritetään myydä yrityksille. Luonnollisesti yrityksiä on maapallolla vain vähemmän kuin ihmisiä. Siksi aiottu osto on yleensä moninkertainen.
• Yritykset, jotka myyvät muille yrityksille, pitävät yleensä brändinsä vakaana ja samanlaisena. Kehitystä tapahtuu, mutta paljon hitaammin kuin jos ne puhuttelisivat yksityishenkilöitä. Tuotteet muuttuvat vähemmän kuin ihmiset.
• Mahdollisten asiakkaiden kohdentaminen on paljon henkilökohtaisempaa ja käytännönläheisempää. Vaikka jotkin prosessin osat voidaan automatisoida, myyvä yritys käyttää todennäköisesti työntekijöitä kylmäkutsujen tekemiseen jo varhaisessa vaiheessa.

Myyntimatka

Myyntimatka on jokaisen liiketoimintasuunnitelman ydin. Jokaisella askeleella on tärkeä merkitys sille, onnistutaanko lopputavoitteessa tai myynnissä vai ei. Tässä voimme nähdä useita eroja B2B-markkinointistrategioiden ja B2C-markkinointistrategioiden välillä. Tähän vaikuttaa suoraan edellä mainittu osio, jonka kanssa olemme tekemisissä.

B2C

• Myyntimatkan on oltava asiakkaalle mahdollisimman tehokas. Huomion kesto on lyhyempi, ja tuotevaihtoehtoja on paljon. Tämä on paljon transaktionomaisempi kokemus.
• Tämä on yleensä yksivaiheinen prosessi. Tai automatisoitu, jossa on vain muutama vaihe. Ajattele sähköpostien järjestystä, mainoksen ja kassan välistä kokemusta jne. Koko prosessi ei saa olla vaivalloinen, jotta kuluttajan aikaa ei tuhlattaisi.

Yleisesti ottaen prosessi voidaan tiivistää seuraavasti.

1. Brändin tai tuotteen tunnettuus.
2. Ostaja on joko kiinnostunut tuotteesta tai ei.
3. He ryhtyvät toimiin.

B2B

• Tämä on monivaiheinen ostajan matka. Palvelun myynnin ja yrityksen välillä on paljon edestakaista toimintaa. Tämä johtuu muutamasta syystä. Tuote on todennäköisesti monimutkaisempi ja vaatii perusteellista ymmärrystä. Sillä on todennäköisesti myös korkeampi investointihinta.

Itse asiassa Marketing Chartsin mukaan 74,6 % ensimmäisistä B2B-kaupoista voi kestää jopa neljä kuukautta.

(CC: marketingcharts.com)

• Suhteet eivät ole niinkään transaktioita vaan enemmänkin jatkuvia suhteita. Palvelussa myyjäyritys todennäköisesti auttaa ostavaa yritystä osamaksun tai asennuksen kautta. Tämä voi jatkua tuotteen käytön kautta.

Business-to-business-prosessi noudattaa tätä polkua.

1. Yritys on tietoinen tuotteesta tai palvelusta.
2. He ilmaisevat olevansa kiinnostuneita oppimaan lisää pintatasolla.
3. Harkitaan, haluavatko he jatkaa tuotteen tai palvelun tuntemusta.
4. Tarkoitus on avainasemassa. Aikomus on se, kun ostaja (yritys) alkaa ilmaista kiinnostustaan tuotteen käyttämiseen yrityksessä. Kun tarkastellaan, kuinka paljon aikaa he viettävät verkkosivustolla, soittavat, kyselevät jne., ilmaistaan heidän aikomuksensa käyttää palvelua.
5. Arviointi tulee aikomuksen jälkeen. Tarkasteltuaan kaikkia tietoja ostaja arvioi, vastaavatko esitetyt tiedot hänen henkilökohtaisen liiketoimintansa tavoitetta.
6. Tehtävä päätös tai toimenpide.

Asiakaspalvelu

Myyntimatka ulottuu hieman asiakaspalvelun puolelle. Tässä osiossa yksilöidään selkeästi keskeiset erot business-to-consumer- ja business-to-business-markkinoinnin välillä.

B2C

• Yritysten ja kuluttajien välisen asiakaspalvelun on oltava nopeaa ja tehokasta. Ongelma on yleensä vähemmän monimutkainen. He haluavat palauttaa tuotteen tai kysyä usein kysyttyjä kysymyksiä tuotteesta.
• Ratkaisu voi silloin olla ohjata FAQ-sivulle tai käyttää automaattisia chat-robotteja.

B2B

• B2B-asiakaspalvelu on paljon monimutkaisempaa. Se on yleensä jatkuva suhde. Siksi asiakaspalvelua odotetaan lähes aina koko palvelun käytön ajan.
• Jos kyseessä on esimerkiksi turvajärjestelmän kaltainen tuote, asiakaspalvelun odotetaan olevan helposti saatavilla, koska sen hinta on yleensä korkeampi.

Markkinoinnin kieli

Tavallisille kuluttajille puhuminen ei tule olemaan samaa jargonia kuin yritysjärjestelyissä. On muutamia tapauksia, joissa tämä ei pidä paikkaansa.

B2C

• Tässä on yleensä luovaa ja leikkisää markkinointia. Ajatuksena on olla samaistuttava, jotta kuluttajat tuntevat tarvitsevansa tuotetta sopiakseen joukkoon.
• Markkinointisanasto ja mainonta kehittyvät ja muuttuvat paljon todennäköisemmin nykyisten suuntausten ja yleisön kiinnostuksen kohteiden perusteella. Olennaista on pysyä ajan tasalla.

B2B

• Tämä on yleensä paljon muodollisempi liikemiesmäinen lähestymistapa. Myyntipuheenvuoron taustalla on ajatus siitä, että yritys tarvitsee tuotteesi, jotta se voisi auttaa sitä tekemään enemmän myyntiä asiakkaalle.
• Jargon ja tuoteidentiteetti pysyvät suhteellisen muuttumattomina niin kauan kuin tuotteelle on tarvetta.

Riippumatta siitä, että kieli on erilaista, sekä B2B että B2C vaativat oikeaa kieltä SEO:ta varten. Mielenkiintoista on, että 60 prosenttia B2B-teknologian ostajista oli tuhatvuotiaita.

Onko markkinointi niin yksinkertaista kuin yleisön tunteminen?

Kyllä ja ei. Yleisön tunteminen on avainasemassa, vaikka kyseessä olisikin jokin muu yritystyyppi. Mutta markkinointiratkaisut eivät voi päättyä siihen. Jotta voit viimeistellä mainostekstin, käyttää oikeaa markkinointikielenkäyttöä ja tehdä tuotteen, joka rekisteröityy käyttäjien keskuudessa riippumatta siitä, oletko B2B vai B2C, tarvitset numeroita.

Tietoon perustuvat markkinointipäätökset ovat merkittävä syy siihen, miksi yritys menestyy tai epäonnistuu markkinointirakenteessaan. Break The Webin johtavat asiantuntijat tiivistävät asian hienosti.

"Ilman faktoja saatat tehdä tärkeitä päätöksiä hetken mielijohteesta, eivätkä tulokset ehkä olekaan niin tehokkaita kuin odotit. Kaiken kaikkiaan dataan perustuvaa analytiikkaa käyttämällä on suurempi mahdollisuus onnistua joka näkökulmasta."

Tähän sisältyy tietojen käyttö avainsanojen löytämiseksi, jotta voit markkinoida paremmin oikeille asiakkaillesi. Tässä muutamia esimerkkejä.

Esimerkkejä tietoon perustuvasta analytiikasta

• Sitoutumistiedot osoittavat, miten asiakkaasi ja asiakkaasi ovat vuorovaikutuksessa verkkosivustosi kanssa. Tämä on erinomainen mittari tilaushistorian ymmärtämiseksi.
• Henkilökohtaiset tiedot voivat kertoa sinulle tarkat tiedot siitä, mistä asiakkaasi ovat kotoisin, heidän sukupuolensa, yleiset kiinnostuksen kohteensa ja niin edelleen. Tämä tehdään yleensä selvittämällä heidän IP-osoitteensa.
• Käyttäytymistiedot kertovat, miten he etsivät verkkosivustoasi. Tämä voi kertoa, mistä he pitävät ja mistä eivät pidä tai, mikä tärkeämpää, mitä he etsivät.
• Asenteelliset tiedot antavat yritykselle tietoa asiakastyytyväisyyden tasosta. Tämä antaa tietoa siitä, mitä mieltä ihmiset ovat tuotteesi ostamisesta tai ostamatta jättämisestä.

Päätelmä

Kuilu B2B- ja B2C-markkinoinnin välillä on kaventumassa teknologisen kehityksen ansiosta. Jotkin asiat ovat kuitenkin edelleen totta. Yleisesti ottaen suurin ero näiden kahden yrityksen välillä kaikilla markkinoinnin ja myynnin osa-alueilla on lähestymistapa.

Kulutuksen lähestymistapa on nopea ja tehokas. Paras esimerkki on Amazon. Tämä koskee asiakaspalvelua, ostajan matkaa ja mainontaa. Päinvastoin, kun etsitään kumppanuuksia muiden yritysten kanssa.

Tämä suhde kypsyy hitaasti. Paljon edestakaisin, ja kun ensimmäinen sopimus on tehty, työ jatkuu. Koska markkinat ovat pienemmät ja hinnat korkeammat, toisilta yrityksiltä ostavat yritykset odottavat saavansa sen, mistä maksavat.