Intro
Muuttuvaan teknologiaan sopeutuminen ei ole pelkkä valinta vaan vaatimus B2B-myynnin dynaamisessa maailmassa. Ohjelmistot palveluna -palvelun (SaaS) yleistyminen on johtanut perustavanlaatuiseen muutokseen siinä, miten yritykset lähestyvät ja toteuttavat myyntistrategiaansa. Toiminnot eivät ole ainoastaan kokeneet vallankumousta, vaan itse B2B-myynti on määritelty uudelleen tämän muutoksen myötä.
Keskeiset tekijät vaikuttavat tähän muutokseen ja tarkastelevat SaaS:n vaikutusta B2B-myyntiyhteisöön.
1) Tehokkuuden ja tuottavuuden parantaminen
SaaS: n aikaansaama tuottavuuden ja tehokkuuden merkittävä lisääntyminen B2B-myynnissä on yksi sen tärkeimmistä vaikutuksista. Perinteisiä myyntiprosesseja haittasivat usein työvoimavaltaiset toiminnot, kuten manuaalinen tietojen syöttö, pitkällinen liidien seuranta ja aikaa vievä raportointi. Tehokkaiden CRM-järjestelmien (Customer Relationship Management), markkinoinnin automaatioalustojen ja myynnin mahdollistavien työkalujen käyttöönoton myötä SaaS-ratkaisut ovat johtaneet tehokkaampien toimintojen aikaan. Nämä teknologiset ihmeet yksinkertaistavat toistuvia toimintoja, minkä ansiosta myyntitiimit voivat keskittyä arvokkaisiin tehtäviin, kuten suhteiden kehittämiseen ja kauppojen solmimiseen, ja siten lisätä tulojen luomista.
2) Reaaliaikainen tiedonsaanti ja kehittynyt analytiikka
Merkittävä hyöty siitä, että tarvittavat myyntitiedot ja innovatiivinen analytiikka ovat välittömästi käytettävissä, on se, että kyseessä on yksi SaaS-sovelluksista. Tämä antaa myyntitiimeille arvokkaita tietoja, joiden avulla ne voivat tehdä nopeita ja tietoon perustuvia päätöksiä. Myyjät voivat seurata liidien etenemistä, saada tietoa asiakkaiden käyttäytymissuuntauksista ja arvioida myyntiputkiensa tilaa muutamalla napsautuksella. Tämä tietoon perustuva strategia parantaa päätöksentekoa ja antaa yrityksille välineet sopeutua nopeasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin.
3) Skaalautuvuus ja joustavuus: Kasvun mahdollistaminen
B2B-myyntitiimeille SaaS-ratkaisujen (Software as a Service ) skaalautuvuus merkitsee uuden aikakauden alkua toiminnan joustavuudessa. Aikaa vievät ohjelmiston paikalliset asennukset ja kalliit laitteistopäivitykset ovat jo kauan sitten ohi. Yritykset voivat nopeasti laajentaa toimintaansa SaaS:n avulla ja lisätä tai vähentää resursseja tarpeen mukaan. Aloittelevat yritykset ja pienet yritykset hyötyvät eniten tästä lisääntyneestä ketteryydestä, sillä sen ansiosta ne voivat kilpailla tasavertaisesti alan jättiläisten kanssa.
4) Tehokkaan yhteistyön ja viestinnän edistäminen
SaaS-alustat ovat muuttaneet täysin sitä, miten myyntitiimit koordinoivat ja ovat vuorovaikutuksessa asiakkaiden ja toistensa kanssa yritystoiminnan markkinatutkimuksen perusteella. Pilvipohjaiset ohjelmistot mahdollistavat reaaliaikaisen yhteistyön, jolloin tiimit voivat työskennellä projekteissa samanaikaisesti sijainnista riippumatta. Lisäksi pikaviestit, videoneuvottelut ja saumaton asiakirjojen jakaminen ovat korvanneet perinteisen sähköpostikirjeenvaihdon SaaS-pohjaisilla viestintäalustoilla. Tämä yksinkertaistettu viestintäarkkitehtuuri liittyy suoraan nopeampaan päätöksentekoon ja korkeampiin asiakaspalvelustandardeihin.
5) Räätälöinti ja asiakastyytyväisyys
SaaS-ratkaisut ovat antaneet yrityksille itseluottamusta ottaa käyttöön yksilöllisiä ja asiakaslähtöisiä myyntistrategioita. SaaS-ratkaisut, joissa on sisäänrakennettuja kehittyneitä tekoälyalgoritmeja, voivat analysoida asiakastietoja ja tarjota yksilöllisiä tuote-ehdotuksia, sisältöä ja viestejä. Tällainen räätälöinti luo ostokokemuksen, joka on merkityksellisempi ja kiinnostavampi, vahvistaa kuluttajasuhteita ja lisää brändiuskollisuutta.
6) Integrointikyvyt: Ekosysteemin yhdistäminen
SaaS-sovellusten integrointikyky on osoitus niiden vallankumouksellisesta vahvuudesta. Yritykset voivat helposti integroida CRM-järjestelmänsä, markkinoinnin automaatioalustansa ja kirjanpito-ohjelmistonsa sovellusohjelmointirajapintojen (API) ja väliohjelmistojen avulla, jolloin syntyy yhtenäinen ekosysteemi. Tämä tuhoaa tietosiilot ja lisää myyntiprosessin tehokkuutta ja vaikuttavuutta.
Vinkkejä B2B SaaS -myynnin lisäämiseen
1) Priorisoi oikein poistamalla kohina.
Monissa SaaS-organisaatioissa puheluiden määrä on rajallinen, koska liidien määrä on huomattava. Salaisuus on keskittyä lupaavimpiin liidien tai potentiaalisten kuluttajien, jotka aikovat testata palvelua ja tehdä ostoksen, kun he saapuvat. Myyntitiimillä pitäisi olla aikomusindikaatio, jotta ne voivat keskittyä olennaisiin mahdollisuuksiin. Tämä ilmenee yleensä siitä, kuinka paljon aikaa ja vaivaa mahdollisuuksien arvioimiseen käytetään. Varmista toisin sanoen, että CRM-järjestelmäsi tarjoaa tietoja, jotka kuvaavat liidien todellista (eikä potentiaalista) sitoutumisastetta, ja aseta prioriteettisi sen mukaisesti.
2) Lisääntynyt yhteydenottojen määrä
Jokainen myyjä tietää, että vuorovaikutus potentiaalisen asiakkaan kanssa lisää todennäköisyyttä merkittävämpään ja parempaan kauppaan. Usein vie kuitenkin aikaa, ennen kuin tilaisuuteen voi ottaa yhteyttä, koska se on määrällisesti ja maantieteellisesti rajoitettua. Seuraa prospektin kanssa, kun hän on asiayhteydessä. Silloin he käyttävät aktiivisesti verkkosovellusta, mikä parantaa mahdollisuuksiasi ottaa yhteyttä. Yhteydenottoprosenttisi kasvaa, jos käytät "kuka on verkossa" -seurantaa aktiivisten liidien tunnistamiseen ja yhteydenottoon.
3) Tee älykäs ja henkilökohtainen myyntipuhelu
Kun otat heihin yhteyttä, käytä kaikkia mahdollisesta asiakkaasta saamiasi tietoja, jotta voit olla henkilökohtainen ja vastata heidän tarpeisiinsa. Ehdokkaat, jotka ottavat yhteyttä yritykseesi verkossa, odottavat tehokasta keskustelua myyntiedustajan kanssa. He toivovat, että tämä toistaa vain osan niistä tiedoista, jotka on jo annettu lomakkeilla ja hakemuksessasi tehtyjen toimien kautta.
Varmista, että opiskelet seuraavat asiat ennen jokaista myyntipuhelua valmistautuaksesi:
- Demografisia tietoja ovat muun muassa organisaation koko ja toimiala, arvioijan asema ja muut tekijät.
- Käyttötiedot: Mitä ehdokas on saavuttanut tähän mennessä oikeudenkäynnissään? Ovatko he onnistuneet käynnistämisessä? Käyttävätkö he kokeilun aikana ohjelmistoa rutiininomaisesti? Kutsuivatko he tarpeen mukaan tarvittavat osapuolet osallistumaan arviointiin?
Varmista, että myyntityökalusi antavat sinulle näkyvyyttä näihin kahteen ongelmaan, jotta voit luoda asiantuntevan käsityksen niiden tilasta ja olla hyödyllisempi liidille, kun kommunikoit hänen kanssaan.
4) Oikea-aikainen seuranta
Arvostaakseen palvelusi arvoa potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat aikaa arvioidakseen huolellisesti verkkosivustosi materiaalia ja sulatellakseen sen täysin. He harkitsevat usein useita vaihtoehtoja samanaikaisesti. Muista seurata tilannetta. Toisaalta et halua ärsyttää potentiaalista asiakasta, koska se ei tuo lisäarvoa, mutta toisaalta et halua antaa tilaisuutta mennä ohi sormiesi ja siirtää häntä kilpailijoillesi.
Päätelmä
SaaS:n aiheuttama muutos B2B-myyntiyhteisössä symboloi teknologian ratkaisevaa roolia liiketoiminnan kasvun nopeuttamisessa. SaaS:n edut myynnissä ovat selvät, ja ne vaihtelevat tuottavuuden lisäämisestä ja automatisoinnista reaaliaikaiseen data-analytiikkaan ja yhteistyön parantamiseen. SaaS-ratkaisujen hyödyntämisessä taitavat henkilöt saavat varmasti kilpailuetua jatkuvasti kehittyvässä B2B-myyntimaisemassa, kun organisaatiot jatkavat tämän paradigman muutoksen omaksumista. Organisaatiot voivat maksimoida SaaS:n kyvyn saavuttaa ja ylittää myyntitavoitteensa pysymällä ketterinä, datalähtöisinä ja asiakaskeskeisinä. Tämän muutoksen hyväksyminen on välttämätöntä menestyksen kannalta nykyisessä B2B-myynnin ekosysteemissä, ei vain valinta. SaaS ohjaa tulevaisuuden B2B-myyntiä.
