Lead Nurturing -strategiat: Markkinointiviestintä: Konversioiden maksimointi inbound-markkinoijille.

Intro

Tavallisesti tarvitaan noin 10 markkinointivetoisen kosketuksen verran, jotta liidistä tulee myyntivalmis tilaisuus. Tämä sinnikkyys ei ole pelkkää tyhjänpäiväisyyttä, vaan se on osa strategista prosessia, joka tunnetaan nimellä lead nurturing.

Lead nurturing tarkoittaa suhteiden rakentamista potentiaalisiin asiakkaisiin, vaikka he eivät olisikaan ostamassa. Kyse on siitä, että pidät asiakkaasi kiinnostuneina oikealla tiedolla oikeaan aikaan.

Lead nurturing tarjoaa merkittäviä etuja inbound-markkinoinnille. Kun yritykset pitävät yhteyttä ja rakentavat vähitellen luottamusta, konversioluvut nousevat ja usein myös myyntisykli lyhenee. Lisäksi yritykset, jotka ovat erinomaisia lead nurturingissa, tuottavat 50 prosenttia enemmän myyntiä 33 prosenttia pienemmillä kustannuksilla kuin yritykset, jotka eivät ole hoitaneet potentiaalisia asiakkaita.

Tässä artikkelissa tarkastellaan hyväksi todettuja lead nurturing -strategioita ja annetaan sinulle käyttökelpoisia taktiikoita, joiden avulla voit luoda yhteyden liidiesi kanssa ja ohjata heitä ostajan matkan läpi.

Sukelletaanpa mukaan!

Miksi Lead Nurturing on tärkeää Inbound Marketersille?

Liidien hoitaminen on olennainen osa menestyksekästä inbound-markkinointistrategiaa. Se on menetelmä, jolla rakennetaan suhteita potentiaalisiin ost ajiin ostajan matkan jokaisessa vaiheessa. Yleensä tämä matka koostuu kolmesta vaiheesta:

• Tietoisuus: Johtaja havaitsee ongelman ja alkaa etsiä ratkaisuja.
• Harkinta: Johtaja arvioi eri vaihtoehtoja ja ratkaisuja.
• Päätös: Johtaja päättää parhaasta ratkaisusta ja ryhtyy ostamaan.

Näissä vaiheissa liidit voidaan luokitella joko markkinointikelpoisiksi liidiksi (Marketing Qualified Leads, MQL), myyntikelpoisiksi liidiksi (Sales Qualified Leads, SQL) tai myyntikelpoisiksi liidiksi (Sales Accepted Leads, SAL).

• MQL:t: Johtajat, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tarjontaasi kohtaan. Tämä kiinnostus ilmenee usein toimina, kuten sisällön lataamisena tai webinaareihin osallistumisena.
• SQL:t: SQL: Nämä liidit ovat valmiita suoraan myyntiin. Sekä markkinointi- että myyntitiimit ovat arvioineet heidät, ja he ovat pidemmällä prosessissa.
• SAL:t: ovat liidit, joita myyntitiimi sitoutuu seuraamaan ja jotka osoittavat, että ne täyttävät potentiaalisten asiakkaiden kriteerit.

Näiden liidien hoitaminen on tärkeää, sillä sinun on tiedettävä, missä vaiheessa heidän matkaansa he ovat. Tämä auttaa markkinointi- ja myyntitiimejä työskentelemään paremmin yhdessä. Tämä lähestymistapa estää ennenaikaisen tai myöhäisen siirtymisen markkinoinnin ja myynnin välillä. Se varmistaa, että MQL:stä tulee SQL:ää ja sitten SAL:ää oikeaan aikaan.

5 tehokasta Lead Nurturing strategioita Inbound markkinoijat

Tässä on 5 tehokasta liidien markkinointistrategiaa inbound-markkinoijille:

1. Hyödynnä kohdennetun sisällön voimaa

Henkilökohtaisten kokemusten luominen liidillesi voi parantaa hoitopyrkimyksiäsi. Kohdennettua sisältöä saavien liidien sitoutumisaste on jopa 73 prosenttia korkeampi. Käyttämällä kohdennettua sisältöä voit ottaa huomioon jokaisen liidin erityiset kiinnostuksen kohteet, tarpeet ja myyntisuppilon vaiheet.

Aloita tutkimalla ja määrittelemällä ostajapersoonat perusteellisesti. Tunnista keskeiset ominaisuudet, kuten demografiset tiedot, kipupisteet ja motiivit. Näin saat perustan, jonka pohjalta voit räätälöidä viestisi tehokkaasti. Esimerkiksi uudet tilaajat voivat saada esittelysisältöä, kun taas pitkäaikaiset seuraajat voivat saada syvällisempää materiaalia.

Kartoita sisältö ostajan matkan mukaan

• Tietoisuusvaihe: Tarjoa opetussisältöä, kuten e-kirjoja tai blogikirjoituksia.
• Harkintavaihe: Jaa vertailuoppaita tai webinaareja.
• Päätösvaihe: Tarjoa ilmaisia kokeilujaksoja tai yksityiskohtaisia tapaustutkimuksia.

Headspace osoittaa kohdennetun sisällön tehon hienosti suunnitelluilla sähköpostikampanjoillaan. Se ei lähetä vain yleisiä kutsuja. Se tarjoaa 14 päivän ilmaisen kokeilujakson mindfulness- tai stressinpoistotekniikoista kiinnostuneille henkilöille.

Kartoittamalla sisältösi varmistat, että jokaisella osalla on tarkoituksensa. Tämä auttaa siirtämään liidiä askeleen lähemmäs ostoa.

2. Sitouta potentiaaliset asiakkaat välittömästi interaktiivisella sisällöllä.

Vuorovaikutteinen sisältö on tehokas väline, jolla voit sitouttaa potentiaaliset asiakkaat heti, kun he ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa. 81 prosenttia markkinoijista on sitä mieltä, että tämäntyyppinen sisältö on parempaa kuin staattinen sisältö, koska se vaatii aktiivista osallistumista.

Harkitse tietokilpailujen ja kyselyiden käyttöä. Ne ovat mukaansatempaavia ja auttavat sinua ymmärtämään yleisösi mieltymyksiä ja kipupisteitä. Kun ihmiset osallistuvat, he tuntevat olevansa enemmän yhteydessä brändiisi. Tämä yhteys voi lisätä kiinnostusta tuotteisiisi tai palveluihisi.

Käytä interaktiivista sisältöä strategisesti:

• Sisällytä videoita ja infografiikkaa: Käytä näitä välineitä monimutkaisten tietojen tai prosessien selittämiseen kiinnostavalla tavalla.
• Ota käyttöön kyselyt ja tietokilpailut: Näitä voidaan käyttää vuorovaikutuksessa kävijöiden kanssa sosiaalisessa mediassa, sähköposteissa tai verkkosivustoilla.
• Hyödynnä palautekyselyitä: Palautekyselyt: Vuorovaikutuksen jälkeiset kyselyt voivat antaa tietoa käyttäjäkokemuksesta ja palvelun parantamisesta. Ne voivat olla erityisen hyödyllisiä webinaarien tai tuote-esittelyjen jälkeen.

Zapier on erinomainen tässä strategiassa. He sitouttavat potentiaaliset asiakkaat suoraan heidän ensimmäisen vuorovaikutuksensa jälkeen.

Välittömän sitoutumisen tarkoituksena on kannustaa uutta käyttäjää jatkamaan palvelun mahdollisuuksien tutkimista.

Muista, että tärkeintä on viihdyttää ja tarjota interaktiivisia kosketuspisteitä, jotka ohjaavat käyttäjiä ostajan matkan läpi. Tämä auttaa tekemään prosessista informatiivisen ja mukaansatempaavan.

3. Multi-Channel Lead Nurturing

Kolmen tai useamman kanavan käyttäminen potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen voi johtaa 287 prosenttia korkeampaan ostoprosenttiin. Sen sijaan, että käytät vain yhtä menetelmää, kuten sähköpostia, kokeile sekoittaa myös sosiaalista mediaa ja mainoksia. Tämä parantaa myyntimahdollisuuksiasi huomattavasti!

Monikanavaiseen liidien hoitamiseen kuuluu useiden viestintäkanavien yhdistäminen, jotta voit pitää yhteyttä yleisöösi. Sen sijaan, että käytät vain yhtä kanavaa, kuten sähköpostimarkkinointia, kokeile sekoittaa myös sosiaalista mediaa ja mainoksia. Tämä auttaa sinua lisäämään myyntiäsi.

Tässä ovat tärkeimmät kanavat, jotka kannattaa ottaa huomioon monikanavaisessa lead nurturingissa:

• Sähköpostimarkkinointi
• Sosiaalisen median sitoutuminen
• Dynaaminen verkkosivuston sisältö
• Maksettu uudelleenkohdentaminen
• Suoramyynti
• Branded Podcasting

Kun otat nämä kanavat mukaan strategiaasi, voit tavoittaa liidit siellä, missä he ovat jo aktiivisia. Näin et ole pelkkä brändi, vaan johdonmukainen osa heidän verkkokokemustaan.

Casperin strateginen uudelleenkohdistettujen mainosten käyttö on hyvä esimerkki monikanavaisesta liidien hoitamisesta. Kun potentiaalinen asiakas on käynyt Casperin verkkosivustolla, hän kohtaa todennäköisesti uudelleenkohdistettuja mainoksia, jotka muistuttavat häntä katsomistaan tuotteista.

Casperin lead nurturing -strategia ei lopu sosiaalisen median mainoksiin, vaan se sisältää myös räätälöityjä sähköpostimuistutuksia. Nämä sähköpostiviestit lähetetään asiakkaille, jotka ovat osoittaneet suurta ostoaikomusta lisäämällä tuotteita ostoskoriinsa, mutta eivät ole suorittaneet ostoa loppuun.

4. Lähetä henkilökohtaisia sähköposteja

Sähköpostiviestien personointi on ratkaisevan tärkeää. Se ei ole vain kohtelias nyökkäys vastaanottajia kohtaan, vaan se on todistettu strategia, joka voi tehostaa lead nurturing -pyrkimyksiäsi. Tutkimusten mukaan personoidut sähköpostit tuottavat 6 kertaa korkeamman transaktiomäärän kuin personoimattomat sähköpostit.

Näin voit lähettää henkilökohtaisia sähköpostiviestejä:

• Segmentoi sähköpostilistasi: Jaa listasi demografisten tietojen, käyttäytymisen tai ostohistorian perusteella. Esimerkiksi ensikertalaisille ja toistuvaisasiakkaille voidaan lähettää eri sähköpostiviestejä.
• Tailor Content: Räätälöi sähköpostiviestien sisältö kunkin segmentin kiinnostuksen kohteiden mukaan. Suosittele esimerkiksi tuotteita kuten aiempia ostoksia tai aiempaan vuorovaikutukseen liittyvää sisältöä.
• Ajoitus on avainasemassa: Lähetä sähköpostit silloin, kun ne todennäköisimmin avataan vastaanottajan aikavyöhykkeen ja aiempien sitoutumisaikojen perusteella.

Grammarly asettaa vaikuttavan standardin personoidulle sähköpostisisällölle viikoittaisilla edistymisraporteillaan.

Näissä sähköposteissa on paljon henkilökohtaistamista. Ne antavat vastaanottajille tilannekuvan heidän kirjallisista saavutuksistaan ja kehittämiskohteistaan.

5. Oikea-aikainen seuranta

Kun hoidat liidit, nopealla seurannalla on suuri merkitys. Tämä auttaa nostamaan konversiolukuja. Varmista, että otat yhteyttä nopeasti ja säännöllisesti. Nopea ja johdonmukainen toiminta vaikuttaa paljon.

• Nopeus ratkaisee: Ota yhteyttä liidiin tunnin kuluessa heidän alkuperäisestä tiedustelustaan. Tämä lisää sitoutumisen todennäköisyyttä. Loppujen lopuksi tämän kultaisen ikkunan sisällä kontaktoidun yhteydenoton todennäköisyys on lähes 7 kertaa suurempi.
• Johdonmukaisuus on avainasemassa: Ota käyttöön tarkoin määritelty seuranta-aikataulu. Tässä on peruspuitteet:
• < 24 tuntia: Uusien tiedustelujen ensimmäinen seuranta
• 2-3 päivää: Lisäviestintä tai sisäänkirjautuminen, jos vastausta ei ole tullut.
• 1 viikko: Lisäkosketuspiste tai arvon jakaminen
• Jatkuva: Suunnitellut säännölliset päivitykset

Muista, että näiden kosketuspisteiden pitäisi tuntua johtajasta hallittavilta. Henkilökohtaista viestintääsi, jotta vahvistat heille räätälöityä arvolupausta.

Busuu käyttää fiksusti sähköpostitse lähetettäviä seurantatiedusteluja kehottaakseen käyttäjiä ylläpitämään oppimisputkeaan. Kun käyttäjä on aloittanut kieltenopiskelumatkansa, Busuu ei anna vauhdin hiipua.

Mene 2 päivää peräkkäin", sähköpostiviestissä ehdotetaan, että käyttäjän ensimmäinen ponnistus tunnustetaan ja häntä kehotetaan ottamaan seuraava askel.

Voit tehostaa tätä prosessia käyttämällä CRM-työkaluja ( Customer Relationship Management ). Ne auttavat automatisoimaan seurantatehtäviä ja ylläpitämään säännöllistä viestintää. Näin pysyt yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin tuhlaamatta aikaa tai resursseja.

Keskeiset viestit Lead Nurturingin hallitsemiseksi

• Valjasta kohdennettu sisältö: Räätälöi sisältö käyttäjän kiinnostuksen kohteiden ja ostajan matkan vaiheen mukaan.
• Välitön vuorovaikutteinen sitoutuminen: Käytä interaktiivista sisältöä, kuten kyselyitä ja tietokilpailuja. Näin voit sitouttaa käyttäjät heti, kun he ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.
• Ota käyttöön monikanavainen markkinointi: Toteuta johdonmukainen viesti eri alustoilla, jotta brändisi pysyy käyttäjän mielessä.
• Henkilökohtaiset sähköpostit: Lähetä räätälöityjä sähköpostiviestejä, jotka tarjoavat käyttäjälle todellista arvoa hänen vuorovaikutuksensa ja mieltymystensä perusteella.
• Oikea-aikaiset jatkotoimet: Nopeat ja asianmukaiset jatkotoimet voivat lisätä merkittävästi käyttäjien sitoutumisen ja konversion todennäköisyyttä.

Voit myös käyttää lead scoringia priorisoidaksesi ponnistelusi ja keskittyä käyttäjiin, jotka ovat sitoutuneimpia ja valmiimpia ryhtymään toimiin. Se antaa pisteitä käyttäjien toimien perusteella. Näin voit räätälöidä hoitostrategiat lupaavimmille liidille ja parantaa tehokkuutta ja ROI:ta.

Kaikkien näiden strategioiden analysointi ja optimointi on ratkaisevan tärkeää. Tarkista niiden suorituskyky, katso, mitä käyttäjät tekevät, ja tee kampanjoihin muutoksia, jotta ne toimisivat paremmin. Tämä auttaa parantamaan tehokkuutta ja vaikuttavuutta.

Inbound-markkinointi on dynaamista, ja niin pitäisi olla myös sinun lead nurturing-toimintasi. Kun otat näitä strategioita käyttöön, pidä analytiikkaa tarkasti silmällä päätöksenteon ohjaamiseksi. Tavoitteena on kasvaa yleisösi kanssa ja tarjota heille ratkaisuja tarvittaessa. Se ei ole "aseta ja unohda" -prosessi, vaan matka, joka vaatii jatkuvaa huomiota ja muutoksia.