Kuinka lisätä myyntiä hyperpersoonallistamisen avulla?

Intro

Ihmiset haluavat tuntea olevansa erityisiä. Markkinoijat ja myyntiasiantuntijat ympäri maailmaa ovat jo pitkään tienneet tämän, ja he ovat luoneet markkinointi- ja myyntitekniikoita, jotka hyödyntävät tätä ilmiötä. Henkilökohtaistaminen ja hyperpersoonallistaminen kuuluvat näihin tekniikoihin.

Jos menet nyt Applen viralliselle verkkosivustolle ja yrität ostaa vaikkapa iPadin, heti kun pääset kassaosioon, voit mukauttaa tuotteen ilmaiseksi ja lisätä siihen henkilökohtaisen viestin. Mieti hetki, käytätkö tätä mahdollisuutta hyväkseni ja hankitko ikioman yksilöllisen iPadin. Tilastollisesti ottaen todennäköisyys on suuri, että tartut siihen.

Asiakkaat haluavat henkilökohtaisia kokemuksia. Itse asiassa Startup Bonsain tuoreen tutkimuksen mukaan 80 prosenttia kuluttajista ostaa todennäköisemmin yritykseltä, joka tarjoaa räätälöityjä kokemuksia. Siksi personoinnista ja hyperpersoonallistamisesta on tullut välttämättömät työkalut kaikille yrityksille.

Henkilökohtaistamisen purkaminen

Henkilökohtaistaminen tai muulla nimellä personoitu markkinointi on strategia, jolla luodaan/markkinoidaan tarjouksia, jotka on suunnattu asiakkaan yksilöllisiin ominaisuuksiin, tarpeisiin ja toiveisiin. Eli pohjimmiltaan se, mitä markkinoidaan tietylle yksilölle, on personoitua. Tämä strategia poikkeaa tavanomaisista keksien ja yhden koon lähestymistavoista, ja sen sijaan sillä pyritään ymmärtämään asiakasta ja tarjoamaan hänelle yksilöllinen kokemus.

Henkilökohtaistaminen voi olla niinkin yksinkertaista kuin asiakkaan nimen käyttäminen sähköpostiviestissä tai koko verkkosivuston räätälöinti asiakkaan tarpeiden ja mieltymysten mukaan. Olemme jo niin tottuneita saamaan sähköpostiviestejä, joissa on nimemme, että tuntuu oudolta saada kerran niin tavallisia sähköpostiviestejä, joissa on yleinen tervehdys, kuten "Hei".

Asiakastuki on toinen ala, jolla personointia käytetään nykyään laajasti. Henkilökohtaisemman kokemuksen tarjoaminen asiakkaillesi auttaa luomaan pitkäaikaisia suhteita ja tekemään heistä uskollisia asiakkaita.

Markkinointitekniikkana personointi on kehittynyt, ja nykyään näemme, että niin sanottu hyperpersoonallistaminen on yleistynyt. Se vie personointipyrkimykset askeleen pidemmälle ja pyrkii oppimaan asiakkaista ja integroimaan nämä tiedot markkinointitoimiin.

Henkilökohtaistaminen ja hyperpersoonallistaminen eivät ole enää vaihtoehto. Asiakkaat odottavat sitä, joten se on yrityksille välttämätöntä myynnin lisäämiseksi, ja jos et ole vielä hypännyt tähän junaan, menetät paljon.

Katsotaanpa, missä ja miten voit käyttää hyperpersoonallistamista myynnin lisäämiseksi.

Hyper-henkilökohtaistamisen käyttäminen

Jotta hyperpersoonallistamista voidaan käyttää, tarvitaan tietoja. Tämä taktiikka on täysin riippuvainen siitä, kuinka paljon tiedät asiakkaastasi - hänen nimensä, asuinpaikkansa, työpaikkansa, ostotottumuksensa ja tietämyksensä tuotteestasi. Tehtäväsi on jopa arvailla ja ennustaa heidän toiveitaan ja toivomuksiaan heidän käyttäytymisensä perusteella ja tarjota heille juuri sitä. Kaikkia näitä (ja paljon muuta) varten tarvitset dataa.

Asiakastietojen kerääminen hyperpersoonallistamista varten on aihe, joka ansaitsee oman artikkelinsa, mutta lyhyesti sanottuna tässä kerrotaan, miten voit hankkia asiakastietoja:

• Kysy asiakkailta (esim. täyttämällä lomake aloitussivulla),
• Seuraa heidän verkkosivustokäyttäytymistään,
• Osta kolmannen osapuolen tietoja.

Hyperpersoonallistamista varten suoraan asiakkailta kerätyt tiedot ja seurattavat tiedot ovat parhaita ja tarkimpia.

Mitä voit hyperpersoonallistaa? Lähinnä 2 asiaa:

1. Sisältö
2. Asiakkaan matka

Johtolankojen luominen, brändin tunnettuuden lisääminen ja kävijämäärän kasvattaminen verkkosivustollesi ovat kaikki haastavia asioita. Kun onnistut, olipa kyse sitten digitaalisesta PR-strategiastasi tai pelkästä tuurista, on tärkeää suunnitella henkilökohtainen asiakaspolku, jotta tulokset pysyvät yllä.

Mikä on hyperpersoonallistamisen perusta?

• Sijainti
• Demografiset ja yrityskohtaiset ominaisuudet
• Alan tuntemus
• Tuotteen tuntemus (aiempi vuorovaikutus tuotteesi/palvelusi kanssa, esim. aiemmat ostot, kyselyt, kuinka kauan asiakas on ollut asiakkaasi jne.)

Oletetaan, että sinulla on tiedot, missä ja miten voit käyttää niitä hyperpersoonallistamiseen?

Sähköpostimarkkinointi

Yksi parhaista kanavista hyperpersoonallistamisen kokeiluun on sähköposti. Jos et vielä käytä nimiä epämääräisten ja yleispätevien tervehdysten sijasta, aloita ensimmäisenä askeleena nimien käyttäminen. Tässä on joitakin muita vaikuttavampia suosituksia:

• Lähetä heille merkityksellisiä ja arvokkaita tarjouksia ja muistutuksia asiakkaiden käyttäytymisen analyysin perusteella. Jos asiakas esimerkiksi selailee uimapukumallistoasi, on järkevää lähettää hänelle sähköpostiviestejä aurinkolasien ja sandaalien alennuksista. Tämä voi toimia erittäin hyvin myös jaksottaisten maksumuistutusten tai sellaisten tuotteiden kohdalla, jotka on vaihdettava jonkin käytön jälkeen. Jos asiakas on ostanut sinulta pölynimurin, voi olla järkevää lähettää muistutus suodattimen vaihtamisesta noin vuoden kuluttua.

• Tee ero asiakkaidesi välillä sen perusteella, mikä on heidän tietämyksensä ja kokemuksensa tuotteestasi. Jos olet esimerkiksi SaaS-yritys, jolla on käyttäjiä, jotka ovat uusia rekisteröityjiä, ja käyttäjiä, jotka ovat olleet kanssasi jo vuosia, jaa heidät ja lähetä heille sähköposteja, jotka vastaavat heidän tarpeitaan. Toisin sanoen, räätälöi SaaS-käyttöönottosähköpostiviestien sanomanvälitys. Esimerkiksi vanha käyttäjä saattaa olla kiinnostuneempi tuotepäivityksistä, kun taas uudet käyttäjät ovat halukkaampia vastaanottamaan video-oppaita tuotteen käytöstä. Voit myös aina tarjota heille tuotteesi esittelyä, jotta voit tutustua heihin paremmin.

Todennäköisesti tunnetuin työkalu hyperpersoonalliseen markkinointiin ja myyntiin on Hubspot, markkinoiden suurin CRM. Ensinnäkin heillä on erittäin laaja luettelo ennalta määritellyistä laukaisevista tekijöistä, joita voit käyttää sähköpostien lähettämiseen aina, kun tietty tapahtuma tapahtuu. Tällaisia voivat olla esimerkiksi lomakkeen lähettäminen, vierailu tietyllä verkkosivuston sivulla, toimet tuotteesi kojelaudassa, yhteydenotto-ominaisuudet, vuorovaikutus lähetettyjen sähköpostiviestien kanssa ja jopa mainokset. Hubspotissa on jopa pisteytysjärjestelmä, jossa käyttäjille annetaan pisteitä heidän toimintansa perusteella. Voit lähettää erilaisia sähköpostiviestejä heidän saavuttamansa pistemäärän perusteella, mutta mikä tärkeintä, aina kun käyttäjä saavuttaa tietyn tason, voit ohjata hänet myyntitiimillesi henkilökohtaisempaa lähestymistapaa varten. Erityisen myyntitiimin perustaminen voi olla haaste pienemmille yrityksille, kuten startup-yrityksille, mutta monissa tapauksissa kannattaa yrittää löytää lisärahoitusta, kuten startup-lainoja, ja investoida siihen.

Reforge Growth Seriesin mukaan yksi suurimmista virheistä, joita SaaS-yritykset tekevät sähköpostimarkkinoinnissa ja -ilmoituksissa, on sähköpostien lähettäminen vain aikaperusteisesti (esim. 2 päivää rekisteröitymisen jälkeen). Sen sijaan sinun pitäisi ottaa yhteyttä ihmisiin heidän toimintojensa perusteella ja lähettää vastaavat sähköpostiviestit sen mukaan, mitä he tekivät.

Push-ilmoitukset

Seuraava markkinointikanava, jossa sinun tulisi 100-prosenttisesti käyttää hyperpersoonallistamista, on push-ilmoitukset. Tutkimusten mukaan push-ilmoitusten avautumisprosenttia voidaan parantaa 20 % käyttämällä emojia, 40 % toimialakohtaisilla lähetysajoilla, 25 % rikkailla formaateilla (25 %), 4 kertaa personoinnilla ja 3 kertaa kehittyneellä kohdentamisella.

Käytännössä sinulla on mahdollisuus nelinkertaistaa push-ilmoitusten avausprosentti vain personoimalla ne. Henkilökohtaistaminen tarkoittaa sitä, että asiakkaille näytetään tietoa, joka on peräisin suoraan heidän aiemmista kokemuksistaan ja vastaa heidän tarpeitaan.

Tällä hetkellä alan johtava työkalu push-ilmoituksiin on Onesignal, mutta tällä alalla on vielä paljon tilaa ja kilpailua.

Haku Mainonta

Seuraavaksi listalla on hakumainonta Google Adsissa. Tämä työkalu tarjoaa dynaamisen avainsanojen lisäämisen, jonka avulla voit periaatteessa muuttaa mainoksesi sisältöä potentiaalisten asiakkaidesi hakeman avainsanan perusteella.

Jos esimerkiksi kirjoitat "Osta Sana:Kengät", Google Ads yrittää korvata sen samankaltaisella hakusanalla mainosryhmästäsi, jota he ovat etsineet. Ihmiset näkevät otsikoita kuten Osta lenkkarit, saappaat, jalkineet ja niin edelleen. Tapauksissa, joissa Google ei voi dynaamisesti muokata avainsanaa, se käyttää sen sijaan Shoes.

Dynaamisen avainsanojen lisäämisen etuna on se, että sen avulla voit luoda mainoksia, jotka ovat yksilöllisempiä ja sisältävät käyttäjien etsimää tekstiä. Näiden avainsanojen lisääminen meta-otsikkoon ja metakuvaukseen voi lisätä merkittävästi mainosten klikkausprosenttia.

Hyvien hakumainoskampanjoiden toteuttaminen ei ole helppo tehtävä, ja suurin osa siitä ei johdu konfiguroinnista vaan oikeiden avainsanojen valinnasta. Suosittelen käyttämään siihen avainsanojen etsintätyökalua. Löydetyt avainsanat voivat myös auttaa sinua voimakkaasti SEO:ssa, mutta se on toinen juttu.

Verkkosivuston sisällön personointi

Ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, räätälöidyt verkkosivut ja suositukset. Jos ihmettelet, miten tämä toimii, katso Amazonia. Amazonin etusivu muuttuu viimeisimpien hakujen ja ostosten mukaan.

On yleinen harhaluulo, että verkkosivuston sisällön personointi on tarkoitettu vain verkkokauppasivustoille. Vaikka se toimii erinomaisesti tällä kapealla alueella, mutta se ei ole poissuljettu niille. Mikä tahansa yritys uutistoimistoista voittoa tavoittelemattomiin järjestöihin voi käyttää sitä kävijöidensä sitouttamiseen.

Verkkosivujen sisällön personointi voi tuottaa paljon voittoa, mutta se vaatii huomattavia inhimillisiä ja teknisiä resursseja. Sinun on kerättävä tiedot ja tiimissäsi on oltava ihmisiä, jotka kokeilevat ja ylläpitävät verkkosivuston sisällön personointia (yleensä tuotepäälliköt tai joissakin tapauksissa konversiolaskurien optimoinnin asiantuntijat).

Voit myös mukauttaa uusien rekisteröityneiden käyttäjien käyttöönottokokemusta. Tässä tapauksessa suurin tekijä on alan tuntemus, ja juuri siksi monet SaaS-tuotteet saattavat kysyä sinulta, oletko käyttänyt vastaavia tuotteita aiemmin. Tietämällä nämä tiedot yritykset voivat tietää, pitäisikö niiden opastaa sinua opettamalla kaikki työkalun ominaisuudet vai ohjata sinut yksinkertaisesti kojelaudalle, jotta voit tutustua siihen omin päin.

Päätelmä

Markkinointitrendit erityisesti Instagramissa ja TikTokissa tulevat ja menevät, mutta tietyt tekniikat ovat kestäneet aikaa. Henkilökohtaistaminen ja hyperpersoonallistaminen ovat osoittautuneet yhdeksi niistä. Asiakkaan näkökulmasta on hienoa saada vastaus tuotteesi/palvelusi muodossa jo ennen kuin hänellä on kysymys. Tehosta siis hyperpersoonallistamista ja sitouta yleisösi paremmin.