Miten kehittää Go to Market -strategia vuonna 2023?

Intro

Olet luonut ainutlaatuisen tuotteen, ja olet varma, että siitä tulee menestys heti lanseerauksen jälkeen. Onhan se kuukausien kovan työn tulos. Silti sinulla ei ole hyvin jäsenneltyä suunnitelmaa tuotteen saattamiseksi yleisön ulottuville.

Mietit, miten voit kehittää go-to-market (GTM) -strategian erottua muista. Onneksi sinun ei tarvitse etsiä vastausta kovin kaukaa.

Voittavan GTM-strategian suunnittelu edellyttää, että tunnistat kohdeyleisösi, ymmärrät markkinat perusteellisesti ja määrittelet brändisi asemoinnin. Kyseessä on kokonaisvaltainen suunnitelma, joka kattaa hinnoittelun, markkinoinnin, myynnin, jakelun ja yleisen läsnäolon markkinoilla. Mutta siihen liittyy muutakin.

Tämä artikkeli antaa sinulle kaiken, mitä tarvitset kehittääksesi loistavan go-to-market-strategian vuonna 2023 ja lanseerataksesi tuotteesi itsevarmasti.

Mikä on Go-To-Market-strategia?

Markkinointistrategia on yksityiskohtainen suunnitelma, jonka avulla tuotemerkkisi pääsee markkinoille, asemoi itsensä strategisesti ja tavoittaa oikea yleisö kilpailijoitasi paremmin. Se on kaiken kattava vaiheittainen toimintasuunnitelma, jonka avulla tunnistat ihanteelliset asiakkaasi, luot oikean viestin, jossa korostetaan ainutlaatuista arvolupaustasi, ja asemoit tuotteesi parhaana ratkaisuna.

Vaikuttaa helpolta, eikö? Se voi olla - jos koko tiimisi on linjassa tuoteviestin kanssa. GTM-strategian on vastattava näihin kuuteen kysymykseen:

• Kuka on kohdeyleisö?
• Miksi brändisi on erilainen?
• Mikä on tuotteen ja markkinoiden välinen yhteensopivuus?
• Missä aiot myydä tuotetta?
• Milloin lanseeraat tuotteen?
• Miten aiot markkinoida ja levittää tuotetta?

Tuotelähtöinen vs. myyntilähtöinen strategia

Tuotejohtoinen strategia on tuotekeskeinen lähestymistapa, jossa tuote on vastuussa asiakkaiden hankinnasta, sitouttamisesta ja säilyttämisestä. Myyntijohtoisessa strategiassa taas myyntiedustajat etsivät ja karsivat liidit, lähettävät heille tarjouksen ja muuttavat heidät.

Kumpi näistä kahdesta mallista on parempi? Ota itse selvää täältä.

Tuotejohtoinen strategia

Tuotejohtoinen strategia on lähestymistapa, joka on luotu tuotekokemuksen ympärille. Yrityksen ainoana tehtävänä on tarjota yksinkertainen, käyttäjäystävällinen ratkaisu yleisön tarpeisiin. Tuote on intuitiivinen ja tarpeeksi arvokas, jotta käyttäjät ostavat sen ilman ulkopuolista vakuuttamista.

Tuotejohtoinen malli on orgaaninen. Siinä asiakkaat valitsevat tuotteen itse, tutustuvat siihen, jakavat sen ystävilleen ja tekevät ostoksen.

(Lähde)

Slack, Zoom, Atlassian ja Calendly ovat vain muutamia erittäin menestyksekkäitä esimerkkejä.

Nämä tuotteet ovat kasvaneet huimasti ilman myyntitiimiä. On tärkeää huomata, että kaikki nämä tuotteet sopivat täydellisesti tuote-markkinoille, ja siksi ne olivat menestys.

Tuotejohtoinen strategia sisältää seuraavaa:

• Tuotekokemus on ensiarvoisen tärkeää
• Tuote muuntaa mahdollisuuksista asiakkaiksi
• Asiakkaiden on itse palveltava ja tutustuttava tuotteeseen.
• Freemium-malli houkuttelee käyttäjiä testaamaan ennen tilausta.

Myyntivetoinen strategia

Myyntijohtoiseen strategiaan kuuluu, että myyntitiimi työskentelee aktiivisesti kylmäkontaktoinnin, sisäisen myynnin, liidien karsinnan ja asiakkaiden säilyttämisen parissa. Lähestymistapa rakentaa tehokkaan myyntilinjan, kun myyntiedustaja tutkii ja kohdistaa myyntinsä tiettyihin asiakastileihin, jotka todennäköisesti muuttuvat.

Kun myyntitiimi on löytänyt ihanteellisen asiakasprofiilin, se tarjoaa yksilöllisen tarjouksen, joka vastaa kohteen kipupisteitä ja muuntaa heidät maksaviksi asiakkaiksi.

(Lähde)

Salesforce ja Microsoft ovat johtavia esimerkkejä yrityksistä, jotka noudattavat myyntiä ohjaavia strategioita.

Myyntivetoiselle strategialle ominaisia piirteitä ovat muun muassa seuraavat:

• Edellyttää tutkimuksen tekemistä ja kylmää tiedottamista.
• Nopea ja tehokas muuntaminen sujuvan putken avulla
• Räätälöityjen, erittäin arvokkaiden ratkaisujen tarjoaminen asiakkaalle.
• Henkilökohtainen myynti, jota myyntitiimi ohjaa yritysostajille.

Esitetäänpä kysymys uudelleen - tuote- vai myyntipainotteinen strategia, kumpi on parempi?

Se riippuu tuotteestasi. Jos noudatat tuotepohjaista lähestymistapaa, sinulla on oltava freemium-malli, ja ratkaisusi on vastattava suoraan asiakkaan kipupisteisiin. Jos noudatat myyntipainotteista mallia, sinun on annettava myyntitiimin ottaa johtoasema, tunnistettava ihanneasiakkaat ja optimoitava hankintaprosessi.

	Tuotejohtoinen strategia	Myyntiä ohjaava strategia
Yhteyspiste	Itsepalvelu	Myyntiedustaja on vuorovaikutuksessa potentiaalisen asiakkaan kanssa
Ostosykli	Lyhyet syklit, jotka edellyttävät vain rekisteröitymistä ja luottokorttitietojen syöttämistä.	Pitkät syklit, mukaan lukien karsintapuhelut, esittelyt ja neuvottelut.
Kustannustehokkuus	Nollatulos lähtevän tavoittamisen osalta	Investoinnit myyntitiimin rekrytointiin ja koulutukseen
Prosessin ohjaus	Ei voi hallita ostopolkua	Myyntitiimi on läsnä tukemassa joka vaiheessa

9 askelta ilmatiiviin GTM-strategian kehittämiseen

Muistatko Nike+ Fuelbandin? Et luultavasti muista - koska sen GTM-strategia epäonnistui.

Tämä oli puettava kuntoilunseurantalaite, joka auttoi sinua seuraamaan aktiivisuuttasi ja antoi kuntoiluraportteja. Merkittävä puute oli, että se oli yhteensopiva vain iPhone-laitteiden kanssa, jolloin Android-yleisö jätettiin huomiotta.

Vaikka Nike lopulta julkaisi Android-sovelluksen kaksi vuotta myöhemmin, laite oli jo menettänyt mahdollisuutensa. Juuri siksi GTM-strategian on oltava hyvin harkittu, perusteellinen ja tehokas.

GTM-strategian luominen on monimutkainen prosessi, ja juuri siksi olemme jakaneet sen yhdeksään vaiheeseen alla.

1. Määrittele arvoesityksesi

Ensimmäinen vaihe on hahmotella selkeästi ongelma, jonka ratkaiset yleisöllesi, ja se, missä määrin ratkaisu tyydyttää yleisön tarpeet. Tämä tunnetaan nimellä tuote-markkinasovitus.

Mistä tiedät, että tuotteesi täyttää tämän kriteerin?

Asiakkaat, jotka ovat tyytyväisiä tuotteeseesi, suosittelevat sitä ystävilleen ja yhteistyökumppaneilleen. Mutta miten saavutat tällaisen asemoinnin? Arvolupausten avulla.

Selvitä, miksi tuotteesi eroaa kilpailijoistasi ja miten se on toimivin ratkaisu kohderyhmäsi kipupisteisiin. Lyhyesti sanottuna se on selkeä ja ytimekäs viesti, jossa kerrotaan, miksi yleisösi tulisi valita tuotteesi muiden sijaan.

Tässä on hyvä esimerkki Ranktrackerinensisijaisesta arvolupauksesta:

Nyt kun olet määritellyt arvolupauksesi, pienimmän elinkelpoisen tuotteen (MVP, Minimum Viable Product) lanseeraaminen on paras tapa edetä. Se on perusversio lopullisesta tuotteestasi, jossa on riittävästi ominaisuuksia ostajien houkuttelemiseksi. Kun se on julkaistu, voit kerätä palautetta ja suunnitella päivityksiä.

2. Tunnista ihanneasiakkaasi

Ihanneasiakas on henkilö, jolle olet alun perin luonut tuotteesi. Ihanneasiakasprofiilissa (ICP) hahmotellaan kohdeostajien ominaisuudet, kipupisteet, odotukset ja yleinen profiili.

Seuraavassa on neljä keskeistä osatekijää, jotka muodostavat ICP:n:

• Yrityksen koko: Kuinka suuri yrityksen pitäisi olla tai mikä olisi yrityksen alin tuloraja, jotta se voisi ostaa tuotteesi?
• Teollisuus: Kohdennatteko jotakin tiettyä toimialaa? Onko olemassa jokin toimiala, joka ei kuulu kohderyhmäänne?
• Kipupisteet: Mikä on tarkka ongelma, jota olet ratkaisemassa? Millaisilla yrityksillä voi olla näitä kipupisteitä?
• Päätöksentekotekijät: Kuka yrityksestä on ensisijainen päätöksentekijä? Mitkä tekijät voivat vaikuttaa hänen päätökseensä?

3. Ymmärrä markkinasi

Ennen kuin pääset markkinoille, sinun on ymmärrettävä kilpailijat, asiakkaat, avainsanat ja muut tuotteen suorituskykyyn vaikuttavat seikat. Näin voit tutustua kohdemarkkinoihin:

Markkinatutkimus

Markkinatutkijat tukeutuvat vahvasti monimuotoisuuteen ja osallisuuteen saadakseen tietoa markkinoiden ymmärtämiseksi paremmin. Markkinatutkimusyritys Thinknow'n mukaan 98 prosenttia sen asiakkaista on lisännyt yleisöään kulttuuristen näkemysten avulla.

Se osoittaa selvästi, miten tärkeää on tehdä markkinatutkimusta, jotta kohdeyleisö saa haluamansa ratkaisun,

• haluamanaan ajankohtana
• haluamansa välineen kautta

Avainsanatutkimus

Tee seuraavaksi avainsanatutkimus ja -analyysi käyttämällä työkaluja, kuten Ranktrackerin avainsanojen etsijää. Se on prosessi, jossa ymmärretään, mitä ensisijaisia kyselyjä kohdeyleisösi hakee suosituimmissa hakukoneissa.

Analysoi hakuvolyymit, kilpailutiedot ja avainsanaehdotukset, jotta ymmärrät parhaiten, miten asiakkaasi etsivät tuotteitasi. Tunnista tarkat avainsanat, ymmärrä hakujen vaikeusaste, tarkista avainsanahistoriaa ja kokoa tutkimustuloksesi avainsanahakemiston avulla.

Kilpailija-analyysi

Ennen kuin astut markkinoille, sinun on ymmärrettävä, millaisten tuotteiden kanssa kilpailet. Ajattele:

• Kuinka paljon lisäarvoa kilpailijasi tuovat?
• Mikä on kilpailijoittenne markkina-asema?
• Mitkä ovat kilpailijoiden tarjoamat tuotteet, jotka aidosti vastaavat ICP:täsi?

Yksi parhaista tavoista tehdä tämä on tutustua asiakkaiden arvosteluihin portaaleissa, kuten Quora, Reddit ja G2. Etsi se ainutlaatuinen myyntivaltti, jota kilpailijasi eivät tarjoa, ja tee siitä ensisijainen aseesi.

4. Kartoita ostajan matka

Kun olet selvillä kohdeyleisöstäsi ja markkinoistasi, voit sukeltaa syvemmälle. Yritä ymmärtää ostajasi matka tuntemattomasta tuotteen mainostajaksi.

Miksi kartoittaa ostajan matkaa? Oikealla sisältöstrategialla voit kohdentaa asiakkaat heidän vaiheensa mukaan.

Tähän on kaksi tapaa - perinteinen myyntisuppilo ja vauhtipyörämalli.

Myyntisuppilo

• Top Funnel: Asiakkaat huomaavat, että heillä on ongelmia, ja alkavat etsiä ratkaisuja.
• Keskimmäinen suppilo: Asiakkaat ovat tietoisia tuotteistasi ja vertailevat niitä muihin vaihtoehtoihin.
• Pohjasuppilo: Asiakkaat kokeilevat eri tuotteita tehdäkseen lopullisen valinnan.

(Lähde)

Vauhtipyörän malli

Parempi tapa kartoittaa ostajan matka on vauhtipyörämalli. Tässä kolme vaihetta ovat:

• Houkuttelu: Kiinnitä tuntemattoman huomio ja muunna hänet potentiaaliseksi asiakkaaksi sisällön avulla, joka luo tietoisuutta brändistä. Se voi tapahtua houkuttelevien videoiden ja sosiaalisen median mainosten avulla.
• Sitoutua: Muunna mahdollinen asiakas asiakkaaksi tarjoamalla lisätietoa - järjestäwebinaareja ja tarjoa ladattavia e-kirjoja. Tuleva asiakas voi käyttää freemium-mallia tai osallistua demoon ja tilata tuotteesi.
• Iloa: Tässä vaiheessa asiakkaasi saavuttaa seuraavan tason ja mainostaa tuotetta verkostolleen. Silloin he ymmärtävät tuotteen arvolupauksen. Voit tehostaa tätä vaihetta luomalla suositteluohjelman.

(Lähde)

Yksi tärkeimmistä järjestelmistä on täysimittainen CRM-työkalu (Customer Relationship Management). Käytä hyvää CRM-työkalua, joka vastaa tarpeitasi ja budjettiasi, ja tuo myynti- ja markkinointitiimisi samalle sivulle.

5. Rakenna markkinointisuppilo

Hahmottele kanavat, joita aiot käyttää tuotteesi markkinoinnissa, jotta tavoitat ihanneasiakkaasi. Luo markkinointisuppilo ottaen huomioon asiakkaidesi ostovaiheet ja yritä markkinoida tuotetta sen välineen kautta, jota ihanneasiakkaasi suosii eniten.

Mainonta

Voit mainostaa tuotteitasi erilaisissa maksullisissa medioissa, kuten maksullisissa mainoksissa Googlessa, Instagramissa, Facebookissa, YouTubessa ja LinkedInissä. Lisäksi voit sisällyttää markkinointistrategiaasi offline-mainontaa omituisilla visuaalisilla kuvilla ja viesteillä suurten kaupunkien mainostauluissa.

Sosiaalinen media

Vaikka sosiaalisessa mediassa on maksettua mainontaa, se on myös ensisijainen väline orgaanisen markkinoinnin toteuttamiseen. Joitakin parhaita sosiaalisen median markkinointikäytäntöjä ovat muun muassa:

• Ymmärrä markkinointialustasi trendit ja algoritmit. Esimerkiksi Instagramin algoritmi toimii eri tavalla kuin Twitterin algoritmi.
• Sosiaalisen median videot toimivat paremmin Instagramin ja TikTokin kaltaisilla alustoilla kuin LinkedInissä ja Twitterissä.
• Tutki yleisösi aktiivisuutta ja ajoita sosiaalisen median viestit silloin, kun yleisösi on aktiivisimmillaan.
• Facebook-mainokset ovat pienyrityksille kaikkein budjettiystävällisin ja tehokkain vaihtoehto.

Pidä brändiviestintäsi johdonmukaisena ja ymmärrettävänä, jotta voit saada sosiaalisen median seuraajia ja luoda itsellesi kiinnostavan yleisön.

Sisäänpäin suuntautuva markkinointi

Sisältömarkkinointi on yksi parhaista tavoista hankkia liidiä orgaanisesti. Kun kohdeyleisösi törmää sosiaalisen median viesteihisi tai lyijymagneetteihin, kuten blogeihin ja e-kirjoihin, he haluavat oppia lisää tuotteestasi.

Seuraavassa on muutamia tapoja, joilla voit optimoida seuraavat vaiheet:

• Chatbot: Kun vieras henkilö vierailee verkkosivustollasi, chatbot-alusta vastaa hänen kysymyksiinsä ja lisää käyttäjän sitoutumista alusta alkaen.
• Sähköpostilista: Sähköpostimarkkinointi on erinomainen tapa hoitaa mahdollisuuksiasi kertomalla heille tuotteistasi ja tarjouksistasi. Voit rakentaa sähköpostilistan yksinkertaisilla keinoilla, kuten lyijymagneeteilla, sosiaalisessa mediassa ja lahjakorteilla.
• Laskeutumissivu: Luo jokaiselle tuotteelle omat aloitussivut, jotta myynti sujuu kitkattomasti.
• Markkinoinnin automatisointi: Markkinointiprosessin optimointi: Toistuvien prosessien automatisointi on toinen hyvä tapa optimoida markkinointiprosessi. Voit esimerkiksi automatisoida sähköpostimarkkinoinnin ja helpottaa elämääsi kustannustehokkaasti.

Outbound-markkinointi

Lähtevä markkinointi on yksi tehokkaimmista tekniikoista, koska sillä voidaan tavoittaa tietty yleisösegmentti. Näin on enemmän mahdollisuuksia nopeisiin konversioihin.

Muutamia tehokkaita lähtevän markkinoinnin strategioita ovat:

• LinkedInin etsiminen: Löydä ihmiset, jotka kuuluvat ihanneasiakasluetteloosi, jotta voit lisätä heidät tietokantaasi. Voit esimerkiksi käyttää LinkedIn Sales Navigator -suodattimia löytääksesi ihanneasiakkaidesi profiilit.
• Kylmä sähköposti: Kun olet kerännyt potentiaalisten asiakkaiden sähköpostiosoitteet, lähetä heille lyhyt sähköpostiviesti, jossa kerrot, miten tuotteesi on paras ratkaisu heidän ongelmiinsa.
• LinkedIn-kontaktointi: Kylmäsähköpostiviestien sijaan voit tavoittaa ihanneasiakkaasi suoraan LinkedInissä. Automatisoi yhteydenotto LinkedInissä, ja kiinnostuneet henkilöt palaavat. Tutustu joihinkin LinkedIn-automaatiotyökaluihin, joilla voit lähettää yhteyspyyntöjä, viestejä ja suorittaa muita toistuvia toimintoja.

6. Luo myyntisuunnitelma

Nyt kun markkinointisuunnitelmasi on valmis, on aika laatia lopullinen myyntiprosessi. Varmista ensin, että myynti- ja markkinointitiimisi ovat linjassa keskenään ja että asiakkaasi muuntoprosessi on sujuva.

Voit tehdä tämän jakamalla saapuvat ja lähtevät liidit MQL:iin ja SQL:iin:

• Markkinointiin pätevöityneet liidit: MQL:t ovat eri markkinointikanavien kautta saatuja liidit. Nämä liidit eivät ole vielä valmiita muuntumaan, mutta ne voidaan muuntaa asiakkaiksi, jos niitä hoidetaan hyvin.
• Myyntikoulutetut liidit: SQL:t ovat loppuvaiheessa. He ovat kiinnostuneita tuotteestasi ja valmiita keskustelemaan asiakkaan kanssa. Nämä liidit voidaan muuntaa ostajiksi yksinkertaisella työntämisellä.

Myynti- ja markkinointitiimillä on oltava yhteinen käsitys lopputavoitteista, kohdeyleisöistä ja päteviä liidien hankintaa koskevista ohjeista. Luo tiimeille selkeät viestintänormit poikkitoiminnallista työskentelyä varten ja sovi säännölliset palautekeskustelut sujuvan prosessin varmistamiseksi.

Kun liidisi on pätevä, lähetä hyvin jäsennelty myyntiehdotus, jotta kauppa saadaan päätökseen!

7. Testaa viestisi ensin

Vakuuttava viesti on äärimmäisen tärkeä. ICP:n on ymmärrettävä, miten tuotteesi arvolupaus on ihanteellinen ratkaisu heidän kipupisteisiinsä.

Vastaa ensin näihin kysymyksiin:

• Sisältyykö viestiin, mitä ostaja hyötyy siitä?
• Voiko viestisi koukuttaa kohdeyleisösi muutamassa sekunnissa?
• Onko viestisi selkeä, ytimekäs ja kertooko se yhdestä yksinkertaisesta asiasta?

Nämä ovat vain muutamia yksinkertaisia kysymyksiä, joita kannattaa kysyä viestiä laatiessasi. Viedä se seuraavalle tasolle:

• Testaa erilaisia viestejä ja ota käyttöön se, mikä toimii
• Suorita A/B-testejä kolmannen osapuolen työkaluilla ennen viestin julkaisemista.
• Valitse maksullisia kyselytutkimuksia, kuten Googlen kuluttajakyselyt, saadaksesi tietää, mitä potentiaaliset asiakkaasi haluavat.

Muista personoida verkkosivustosi dynaamisella sisällöllä ja varmista, että luot monipuolisia viestejä, jotka vastaavat eri henkilöihin.

8. Säädä ja toista

Voittavan tuotteen rakentaminen ei ole päätavoite. Se on vasta alkua. Menestyvän yrityksen johtaminen edellyttää ketteryyttä ja jatkuvaa parantamista. Ja jotta voit parantaa jatkuvasti, sinun on tiedettävä, missä teet virheitä.

Luo KPI-mittaristo, jossa kaikki olennaiset mittarit ovat yhdessä paikassa, jotta et jätä mitään avoimia kohtia. Jos esimerkiksi asiakashankintaprosessi vie liikaa budjetistasi, sinun on optimoitava parempi strategia.

Jos liidien tuottamisprosessi on liian pitkä, käytä liidien tuottamiseen tarkoitettuja ohjelmistotyökaluja, jotka auttavat sinua houkuttelemaan liidit tiimillesi muuntamista varten. Lyhyesti sanottuna sinun on testattava, seurattava, parannettava ja parannettava.

9. PR-kampanjan käynnistäminen

Kun tuotteesi on markkinoilla, sinun on otettava seuraava askel. Käynnistä digitaalinen markkinointikampanja tai PR-kampanja tuotteesi ja sen tarjoaman hämmästyttävän ratkaisun tunnetuksi tekemiseksi.

Lehdistötiedote auttaa luomaan kohua tuotteesi ympärille ja kehittämään suhteita sidosryhmiin eri foorumeilla.

Yksi parhaista tavoista tehdä tämä on julkaista tuotteesi muun muassa Product Huntin, Beta Listin, Slantin ja Softpedian kaltaisilla alustoilla. Nämä ovat tunnettuja verkkosivustoja, jotka on erityisesti luotu auttamaan käyttäjiä pääsemään varhaisessa vaiheessa käsiksi uusiin ohjelmistoihin ja startup-yrityksiin.

Tältä Ranktrackerin julkaisu näyttää Product Huntissa:

Tutustu myös näihin foorumeihin seuraavan PR-kampanjasi suunnittelua varten.

Luo Go-To-Markkinointistrategia, joka toimii.

Markkinointistrategian laatiminen on aikaa vievää ja monimutkaista. Mutta jos haluat, että tuotteestasi tulee markkinahitti, se on ehdoton edellytys.

Voittoisan GTM-strategian avulla voit parantaa kasvupotentiaalia huomattavasti, päästä uusille markkinoille ja pysyä yleisön kannalta merkityksellisenä.

Vaikka esimerkiksi Kodak toi tuotteensa onnistuneesti markkinoille ja säilytti tuotemerkkinsä vuosisadan ajan, se ei onnistunut hyödyntämään uusia markkinasuuntauksia. Tämän seurauksena kuluttajat siirtyivät muihin uusimpiin kameroihin, ja Kodak koki valtavan alamäen.

Nyt kun tiedät sen merkityksen, noudata näitä yhdeksää vaihetta ja luo menestyksekäs GTM-strategia.