Sähköpostimarkkinoinnin psykologia: Vinkkejä, jotta se toimisi

Intro

Ihmisen käyttäytyminen on niin laajalti monimutkaista, että jopa sitä tutkivat ihmiset hämmästelevät löytöjä toisensa jälkeen. Tämä johtuu siitä, että kukaan ei voi todella ymmärtää ja ennustaa, miten ihmisen käyttäytyminen lopulta vaikuttaa ihmisen päivittäiseen päätöksentekoprosessiin.

District of Columbia -yliopiston mukaan psykologia auttaa selittämään, miksi ihmiset toimivat niin kuin toimivat. Tämän artikkelin yhteydessä syvennymme siihen, miten ihmisen psykologia vaikuttaa ihmisen kulutuskäyttäytymiseen.

Mitä on sähköpostimarkkinointi?

Sähköpostimarkkinoinnin ei pitäisi olla uusi käsite markkinoijille, sillä se on ollut suosittu, laajalti käytetty ja testattu ja todistettu digitaalinen markkinointimenetelmä, joka auttaa markkinoijia luomaan uusia asiakkaita, korkeita konversiolukuja, myymään nykyisiä asiakkaita ja tuottamaan korkeampaa kannattavuusastetta pitkällä aikavälillä.

Sähköpostimarkkinoinnin idea ei ole mikään salaisuus. Lähetät viikoittain, puolivuosittain tai kuukausittain sähköpostia sähköpostilistallesi tai mahdollisille liidillesi, jotta saat potentiaaliset markkinasi sitoutumaan. Ne voivat olla uutiskirjesähköposteja, markkinointisähköposteja tai tervetulosähköposteja - sähköpostimarkkinointia on monenlaista.

Tässä on esimerkki Weekly Roundup -sähköpostiviestistä, jonka on lähettänyt Time:

Kysymys kuuluu, kuinkatehokas sähköpostimarkkinointistrategia on?

Eric Mills, Lightning Card Collectionin omistaja,_ "Jokainen voi lähettää massasähköposteja yhdellä napin painalluksella. Sähköpostimarkkinoinnin ideana on kuitenkin vakuuttaa kohderyhmäsi lukemaan sähköpostisi ja muuntaa asiakkaasi. Siinä kohtaa sähköpostimarkkinoinnista tulee hankalaa." _

Psykologia sähköpostimarkkinoinnissa

Akateemisena tieteenalana psykologia tutkii ihmisen mielen toimintaa ja sen vaikutusta käyttäytymiseen. Toisaalta markkinointi on kanava, jonka avulla edistetään ja lisätään tietoisuutta tuotteista ja palveluista.

Jos yhdistämme molemmat käsitteet, saamme aikaan markkinointipsykologian eli periaatteen, jonka mukaan ihmisen käyttäytymisen tutkiminen kannustaa asiakkaita suosimaan, kuluttamaan ja ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi.

Älä pelkää, sillä vaikka käytämme tässä yhteydessä psykologian käsitettä myymiseen, sinun ei välttämättä tarvitse olla psykologi voidaksesi käyttää näitä käsitteitä saadaksesi etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden.

Psykologian laukaisevat tekijät tehokkaaseen sähköpostimarkkinointiin.

Kutsumme näitä "psykologisiksi laukaisijoiksi ", koska nämä käsitteet ovat _kipinä_, joka saa kuluttajat ostamaan tietyn tuotteen tai palvelun.

Isku ihmisen egoon

Ajatus egosta ja egomarkkinoinnista sinänsä on ollut varsin haitallinen markkinointimaailmassa. Tämä ei ole mikään yllätys, sillä egomarkkinoinnista on tullut "kaikki sinusta" (myyjästä) ja vähemmän kohdekuluttajista. Itsevarmuus on yksi asia, mutta 'egoalueen' ylittäminen on useimpien asiakkaiden mielestä vastenmielistä.

Tässä yhteydessä käytämme kuitenkin asiakkaidemme egoilua (hyvällä tavalla) ja egoilua herättävää sisältöä houkutellaksemme heitä sähköposteihimme, luodaksemme johtolankoja ja saadaksemme aikaan korkean konversioluvun.

Itsetuntoa herättävässä sisällössä on se, että sen pitäisi olla hyvin henkilökohtaista. Ego on jonkun käsitys hänen arvostaan, ja jos osaat silittää tätä egoa sähköpostisi kautta, olet hyvässä vedossa.

Tässä on esimerkki:

Normaali sisältö: "Monet ihmiset ovat kokeilleet X-tuotetta!"

Itsekkyyttä lisäävä sisältö: "50 000 ihmistä on kokeillut ja testannut X-tuotetta. Sinä olet ainoa, joka ei ole kokeillut!"

Tässä on esimerkki Applen itsekkyyttä lisäävästä sähköpostimarkkinoinnista:

Yksinkertainen otsikko "Sinulla on tavoitteita. App Store voi auttaa." on lyhyt, mutta se herättää lukijan egon niiden tavoitteiden suhteen, joita Apple lupaa auttaa.

Kaikki pelkäävät jäävänsä paitsi.

National Library of Medicinen mukaan FOMO eli fear of missing out on ilmiö, jossa henkilöllä on pakonomaista käyttäytymistä ylläpitääkseen sosiaalisia yhteyksiä välttämällä "jäämästä paitsi" siitä, mitä hänen yhteyksillään on tai on kokenut.

Kyse on yksinkertaisesti halusta pysyä yhteydessä siihen, mitä kaikilla on tai mitä kaikki tekevät, tai siitä, ettei anna hyvän tarjouksen tai tilaisuuden mennä ohi tarttumatta siihen.

Tässä on esimerkki:

Tämän psykologisen ilmiön käyttäminen sähköpostimarkkinoinnissa, pelko siitä, että jää paitsi (fear of missing out, FOMO), saa sähköpostin vastaanottajat käyttämään tiettyä tarjousta peläten, että se ei tule uudelleen. FOMO-taktiikka ilmenee yleensä rajoitetun ajan tarjousten muodossa, tarjousten, jotka "myydään loppuun nopeasti", mikä johtaa impulsiiviseen käyttäytymiseen, jotta ei jäisi paitsi jostain niin eksklusiivisesta ja hienosta.

Ken Savage, Ken Savagen omistaja, sanoo,

"FOMO eli pelko siitä, että jää paitsi, on psykologinen käyttäytymistapa, jonka sosiaalinen media on hitaasti mutta varmasti sisällyttänyt ihmisten mieliin jo vuosien ajan. Uskallan väittää, että se on ollut kaikista markkinointitaktiikoista yksi eniten myyntiä ja liikevaihtoa kasvattavista tekijöistä, yksinkertaisesti siksi, että ihmiset pelkäävät jäävänsä 'ulkopuolelle'. Ja se on toiminut ja toimii jatkossakin."

Kiireellisyyden tunne

Kiireen tunteen luominen liittyy myös pelkoon siitä, että jää paitsi, sillä se luo tunteen "toimi nyt tai menetä se" -lähestymistavasta.

Käyttämällä sähköpostin otsikkoriviä ja kuvia, jotka varoittavat ihmisiä siitä, että tuote on "pian loppu", tai lisäämällä kuvia tai videoita tietyn myynnin tai kampanjan todellisesta lähtölaskennasta on tehokas taktiikka herättää uteliaisuutta markkinoillasi, mikä lisää klikkausprosenttia.

Jolly SEO:n markkinointipäällikkö Priyam Chawlan mukaan,

"Kun alettiin käyttää sähköpostin otsikkoriviä, jotka auttavat luomaan kiireellisyyden tunteen, monet yritykset todistavat, että sähköpostiemme ja verkkosivustomme artikkelin klikkausprosentit leirintäalueilla nousevat lyhyessä ajassa."

Tässä on esimerkki sähköpostimarkkinoinnista, jossa käytetään kiireellistä lähestymistapaa:

Keskinäinen hyöty ja vastavuoroisuus

Vastavuoroinen hyöty ja vastavuoroisuus toimivat seuraavasti: "Sinä annat minulle jotain, ja minä annan sinulle jotain vastineeksi."

Ihmisen halut toimivat näin - mikään ei ole ilmaista, ja Harvardin yliopiston mukaan molemminpuolisen hyödyn pitäisi johtaa lopputulokseen, joka hyödyttää kaikkia osapuolia, mikä lisää kaikkien hyötyä.

PrizeRebelin CMO Jerry Han sanoo,

"Järjestömme toimintaperiaatteena on molemminpuolinen hyöty ja vastavuoroisuus. Otat osaa kyselyihimme ja saat jotain vastineeksi, olipa se sitten PayPal-rahaa tai muita palkintoja. Tämä sopii hyvin markkinoinnin vastavuoroisuuden psykologiseen käsitteeseen. Loppujen lopuksi ihmisluonto on aina kiinnostunut jostain, joka hyödyttää heitä vastineeksi."

Vastavuoroinen hyöty ja vastavuoroisuus, psykologisena käyttäytymismallina, vastavuoroinen hyöty ja vastavuoroisuus toimivat markkinoinnissa, jossa yritykset tarjoavat alennuksia, ilmaisia lahjoja, malleja, yhdistelmätarjouksia tai kuponkia vastineeksi ostoksesta.

Yritys hyötyy ostoksesta, ja asiakas hyötyy alennuksista tai palkintopisteistä, jotka hän voi käyttää myöhemmin, mikä puolestaan hyödyttää myös yritystä, koska asiakasuskollisuus kasvaa.

Tässä on esimerkki pankin tarjoamasta keskinäisestä hyödystä ja vastavuoroisuudesta luottokortin käytön yhteydessä:

Mikään ei voita sosiaalista näyttöä

Online Solitaire & World of Card Gamesin sisältöpäällikkö Jesse Hanson sanoo: "Matematiikka on yksinkertaista. Sosiaalisen todisteen aitous on tärkeää. Olen nähnyt useampien organisaatioiden tuottavan enemmän voittoa sosiaalisen todisteen avulla kuin minkään muun markkinointitekniikan avulla, ja se johtuu siitä, että ihmiset uskovat ihmisiin - eikä mikään voita sitä markkinointistrategiana."

Yksinkertaisesti sanottuna sosiaalinen todiste on todiste siitä, että henkilö tai ihmisryhmä on käyttänyt ja testannut tuotetta aitojen arvostelujen, reaktioiden ja suositusten avulla.

Paras tapa hyökätä tätä psykologista käyttäytymistä vastaan on sisällyttää sähköpostimarkkinointiin_todellinen_ arvio tuotteestasi. Yleisösi tarvitsee tietää, mitä muut ihmiset ajattelevat tuotteestasi tai palvelustasi tai miten se on auttanut heitä ja muuttanut heidän elämäänsä. Näin toimimalla rakennat merkittävästi luottamusta sinun ja yleisösi välille ja lisäät klikkausprosentin ja konversioiden mahdollisuuksia.

Muista kuitenkin, että avainsana tässä on _real. Olemme nähneet useita markkinoinnin sosiaalisia todisteita, jotka ovat kuulostaneet niin brändin ulkopuolisilta ja robottimaisilta, etteivät ne tunnu aidoilta ja ovat liian väkinäisiä.

Muita sosiaalisia todisteita voit kokeilla seuraavilla tavoilla:

• Kuvakaappaus sosiaalisen median kommenteista
• Käytä verkkokauppa-alustan arvosteluja
• Tee vaikuttajamarkkinointia
• Käytä (realistisia ja luotettavia) lukuja
• Asiakkaiden videotodistukset

Miksi psykologia on tärkeää sähköpostimarkkinoinnissa?

Sähköpostimarkkinointi epäonnistuu usein siksi, että sitä käytetään väärin. Sähköpostimarkkinoinnissa on _niin_paljon _potentiaalia, mutta tehottomat markkinoijat pitävät sitä vain sähköpostien joukkolähetyksenä, ei sen enempää. On olemassa työkaluja, joiden avulla sähköpostimarkkinointia voidaan automatisoida, joten markkinoijien tulisi panostaa sähköpostimarkkinoinnin "miksi" eikä "miten".

Ihmisten käyttäytymisen ymmärtäminen on osa mitä tahansa markkinointia, etenkin sähköpostimarkkinointia, jossa ihmiset saavat päivittäin kymmeniä tai jopa satoja sähköpostiviestejä.

Ajattele, että asiakkaasi postilaatikko on kuin sotatanner, jossa vain lauman parhaat selviytyvät. Sitä varten sinun on harjoitettava erityisiä markkinointistrategioita, jotka herättävät parhaiten yleisösi uteliaisuuden, käyttäytymisen, impulssit ja kiireen tunteen, eikä mikään voita tällä alalla ihmispsykologiaa.