Murto- ja kokoaikaisen myyntijohtajan valinta: Strateginen päätös kasvun kannalta

Intro

.

Myynnin maailmassa on tärkeää, että yritykset säilyttävät kilpailukykynsä jatkuvasti mukauttamalla strategioita jatkuvasti kehittyvään kuluttajakäyttäytymiseen. Näin tehdessään yritysten on jatkuvasti tehtävä keskeisiä päätöksiä työnkulun parantamiseksi. Yksi tällainen keskeinen päätös, joka on erityisen ratkaiseva startup-yrityksille ja pk-yrityksille, on valita, palkataanko myynnin varatoimitusjohtaja (VP of Sales) osa-aikaisesti vai kokopäiväisesti. Molempiin tapauksiin liittyy useita etuja ja haasteita, joten oikean vaihtoehdon valinnalla voi olla valtava vaikutus yrityksen kasvupolkuun.

Viime vuosina osittaisten johtajien käsite on saanut enemmän vetovoimaa, kun monet yritykset ovat ymmärtäneet sen mahdollisuudet ja hyödyntäneet tätä uudenlaista palkkaustapaa. Johtajien osittaisen palkkaamisen käsite kattaa useita eri tehtäviä, kuten markkinointijohtajat (CMO) ja talousjohtajat (CFO). Myynnin, joka on perustavanlaatuinen, tulokseen vaikuttava osasto, kohdalla päätöksen tekeminen osittaisesta palkkaamisesta on yksi monimutkaisimmista asioista.

Myyntijohtajan roolin perusteet

Jotta ymmärtäisit, miten syvällistä ja monimutkaista on tehdä päätös murto- vai kokoaikaisesta työstä, on ensinnäkin tärkeää ymmärtää myynnin varatoimitusjohtajan rooli. Myynnin varatoimitusjohtajan tehtävänä on valvoa myyntistrategiaa, johtaa myyntitiimiä, asettaa tulotavoitteet ja varmistaa, että yritys saavuttaa kaikki asetetut myyntitavoitteet. Näiden vastuiden lisäksi myynnin varatoimitusjohtajan on myös pidettävä yhteyttä liiketoiminnan asiakaspuoleen. Tämä edellyttää asiakashankintastrategioiden kehittämistä, johon kuuluu asiakkaiden kokemuksen ymmärtäminen, samalla kun parannetaan asiakaspysyvyyttä ja varmistetaan sujuva myyntitoiminta.

Näiden laaja-alaisten tehtävien ja vastuualueiden vuoksi myyntijohtajan johtamisella on suoria vaikutuksia yrityksen kasvuvauhtiin. Lisäksi myyntitoiminnot vaikuttavat myös yrityksen markkinaosuuteen ja yrityksen kykyyn hankkia rahoitusta. Kaiken kaikkiaan myynnin varatoimitusjohtajalla on niin ratkaiseva rooli, että myynnin varatoimitusjohtajaa palkattaessa ei ole kyse pelkästään avoimen työpaikan täyttämisestä vaan myös parhaiden edellytysten varmistamisesta kestävälle kasvulle.

Kasvava suuntaus johtajien jakamiseen

Osa-aikaiset johtajat ovat kokeneita ammattilaisia, jotka työskentelevät useiden yritysten palveluksessa osa-aikaisesti tai sopimusperusteisesti. Konseptia on pidetty sekä yritysten että ammattilaisten voittona, sillä se on tapa tuoda vuosikymmenten kokemus alalta organisaatioihin, joilla ei ole varaa tai jotka eivät tarvitse kokoaikaista johtajaa. Erityisesti pienten ja keskisuurten yritysten (pk-yritykset) keskuudessa murto-osamallista on tullut suosittu. Syy liittyy siihen, että tällaiset yritykset tarvitsevat strategista ohjausta, mutta rajalliset resurssit voivat olla esteenä kokoaikaisen ylimmän johtajan palkkaamiselle.

Viime vuosina jakomuotoisten myyntijohtajien suosio on kasvanut, sillä yhä useammat yritykset ovat ymmärtäneet tämän mallin edut. Tuomalla ylempiä johtajia joustavasti ja tarpeen mukaan yritykset voivat varmistaa tehostetun toiminnan edullisemmin hinnoin. Deloitten raportin mukaan noin 25 prosenttia yhdysvaltalaisista yrityksistä on ottanut käyttöön osittaisen palkkauksen, ja määrän odotetaan nousevan 35 prosenttiin vuoteen 2025 mennessä.

Myynnin varatoimitusjohtajan keskeiset edut: Kustannukset ja saatavuus

Mahdollisesti tärkein syy siihen, miksi yritykset valitsevat myynnin varatoimitusjohtajan, liittyy kustannuksiin. Kokoaikaisen myyntijohtajan palkkaaminen voi tulla hyvin nopeasti kalliiksi, ja pienemmille yrityksille ja start-up-yrityksille, joilla on tiukka budjetti, tällaisen palkkauksen tekeminen ei välttämättä ole lainkaan realistista. Kokoaikaisen myyntijohtajan palkka Yhdysvalloissa voi vaihdella 200 000 dollarista yli 300 000 dollariin vuodessa, ja tämä on vain peruspalkka. Tämän lisäksi voidaan odottaa bonuksia, osakeoptioita ja etuja. Sitä vastoin, jos päätät työskennellä myynnin varatoimitusjohtajana, saat useimmiten sopimuksen tuntipalkasta tai palkkiosta, mikä vähentää kustannuksia merkittävästi. Murto-osittaisen myynnin varatoimitusjohtajan tuntipalkka vaihtelee yleensä 150 ja 500 dollarin välillä, ja summa riippuu työstä ja vaadituista työtunneista.

Toinen hyöty, joka saadaan murto-osamallin avulla, on sellaisten ammattilaisten kokemus, jotka ovat työskennelleet useiden yritysten kanssa eri toimialoilla. Hyödyntämällä tätä asiantuntemusta jakomuotoinen myynnin varatoimitusjohtaja voi antaa strategista opastusta ja toteuttaa parhaita käytäntöjä, jotka kokemuksen mukaan ovat toimineet muissa yhteyksissä.

Murtolukumalliin liittyvät haasteet

Näistä murto-osamallin keskeisistä eduista huolimatta mallissa on myös joitakin haittoja. Suurin haaste on se, että osa-aikaisten varatoimitusjohtajien saatavuus on rajallinen, koska he työskentelevät useiden asiakkaiden kanssa. Näin ollen he eivät ole kokopäiväisesti kunkin yrityksen käytettävissä, ja tämä rajoitettu saatavuus voi olla haaste silloin, kun tehtävät ja toiminnot vaativat välitöntä huomiota. Tämä tarkoittaa myös sitä, että jos myyntitoiminnot vaativat jatkuvaa valvontaa, murto-osaaja ei välttämättä ole paras ratkaisu, koska se ei tarjoa oikeaa sitoutumisen tasoa.

Toinen mahdollinen haaste on se, että varapuheenjohtajat keskittyvät lyhyen aikavälin voittoihin. Keskittyminen välittömiä tuloksia tuottaviin voittoihin tapahtuu joskus pitkän aikavälin strategisten aloitteiden kustannuksella. Osa näkökohdista koskee myös toista haastetta, joka on kulttuurisen integraation puute. Myyntijohtajat eivät uppoa täysin yrityskulttuuriin, mikä voi vaikuttaa myyntitiimin ja laajemman organisaatiokulttuurin yhteensovittamiseen.

Sitoutuminen pitkän aikavälin kasvuun kokoaikaisen myynnin varatoimitusjohtajan avulla.

Jos yritys sen sijaan palkkaa kokoaikaisen myynnin varatoimitusjohtajan, hän on omistautunut vain yhdelle tietylle yritykselle, mikä edellyttää suurta sitoutumista ja sitoutumista. Näin varatoimitusjohtaja voisi työskennellä tiiviisti myyntitiimin kanssa, ja hänellä olisi aikaa ja resursseja integroitua yrityksen kulttuuriin. Tämä edistää vahvempia sisäisiä suhteita, mikä lisää tiimin ja koko yrityksen yhteenkuuluvuutta.

Kun päätoiminen myyntijohtaja on valittu, pitkän aikavälin kasvustrategioihin keskitytään myös enemmän. Sen sijaan, että keskityttäisiin vain välittömiin myyntitavoitteisiin, korostetaan voimakkaasti asiakassuhteiden vaalimista sekä uusien tuotteiden lanseeraamista ja uusille markkinoille laajentumista. Yritykset, jotka päättävät kokopäiväisestä myynnin varatoimitusjohtajasta, hyötyvät myös käytännönläheisestä johtamisesta, mikä tarkoittaa, että ongelmat voidaan ratkaista heti, kun niitä ilmenee.

Haasteet kokopäiväisen myyntijohtajan kanssa

Suurin haaste päätoimisen myynnin varatoimitusjohtajan valinnassa on sen vaatima taloudellinen panostus. Kokoaikaisen henkilön palkkaaminen vaatii merkittävän taloudellisen investoinnin, erityisesti pienemmissä yrityksissä. Yksi näkökohta on peruspalkka, joka itsessään voi olla melko korkea pienemmille yrityksille, mutta tämän lisäksi tulevat palkat, bonukset, osakeoptiot ja edut, jotka nousevat yhteensä satoihin tuhansiin vuodessa. Tämän lisäksi yritys, joka päättää palkata kokopäiväisen varatoimitusjohtajan myyntiin, ottaa riskin väärän ehdokkaan palkkaamisesta, mikä voi tulla kalliiksi, kun kokopäiväinen varatoimitusjohtaja joudutaan korvaamaan.

Muita huomioon otettavia tekijöitä ovat muun muassa pidempi rekrytointiprosessi, joka on tarpeen kokoaikaisen myynnin varatoimitusjohtajan rekrytoinnissa. Oikean ehdokkaan tunnistaminen, haastattelujen suorittaminen, korvausneuvottelut ja palvelukseen ottaminen voivat kestää kuukausia, ja se vaatii yritykseltä suuria ponnisteluja. Lisäksi on olemassa suuri riski, että palkataan väärä kokopäiväinen varatoimitusjohtaja, millä voi olla kielteisiä vaikutuksia liiketoimintaan. Tämä riski voi toteutua, jos ehdokas ei sovi yrityskulttuuriin, hänellä ei ole oikeaa kokemusta tai hän ei pysty tuottamaan tuloksia. Kaiken kaikkiaan tämä voi johtaa alisuoriutumiseen, millä voi olla laajoja seurauksia liiketoiminnalle.

Mitä valita: Murto- vai kokopäiväinen?

Kun päätetään, onko myyntijohtajan tehtävä osa-aikainen vai kokopäiväinen, päätöksen perustana on oltava yrityksen nykyiset tarpeet, kasvuvaihe ja taloudellinen tilanne. Osittaisen myynnin varatoimitusjohtajan valinta on ihanteellinen ratkaisu yrityksille, jotka ovat kasvun varhaisemmassa vaiheessa ja joiden varat eivät ole vielä valmiita kokopäiväisen johtajan palkkaamiseen. Se on myös hyvä vaihtoehto yrityksille, jotka tarvitsevat välittömiä myyntikorjauksia tai myyntiprosessien hiomista, tai yrityksille, jotka tarvitsevat lyhytaikaista johtajuutta ja uusien markkinoiden tutkimista.

Päätoimisen myyntijohtajan valinta on ihanteellinen ratkaisu nopeasti kasvaville yrityksille, joissa tarvitaan johdonmukaista johtajuutta. Se on paras ratkaisu myös silloin, kun tarvitaan pitkän aikavälin myyntistrategiaa, joka sovitetaan yhteen yrityksen yleisten liiketoimintatavoitteiden kanssa. Jos yrityksellä on suuri myyntitiimi, joka tarvitsee jatkuvaa valmennusta ja kehittämistä, kokopäiväinen myynnin varatoimitusjohtaja on paras vaihtoehto.

Loppuhuomautukset

Kuten tässä artikkelissa on käynyt ilmi, myynnin varatoimitusjohtajan tai kokopäiväisen varatoimitusjohtajan palkkaaminen ei ole kaikille sopiva ratkaisu. Molemmissa ratkaisuissa on sekä etuja että haittoja, ja siksi on tärkeää punnita mahdollisuuksia ja yrityksen tarpeita. Tarkastellaan sellaisia tekijöitä kuin erityistarpeet, budjetti, kasvuvaihe. Joustavuus, kustannussäästöt ja välitön lyhytaikainen asiantuntemus ovat osa-aikaisten varatoimitusjohtajien etuja. Pitkäaikainen sitoutuminen ja käytännönläheinen johtaminen ovat kokoaikaisen varatoimitusjohtajan valinnan etuja, mikä voi auttaa kasvavia yrityksiä, joiden on pidettävä yllä myynnin kasvua pitkällä aikavälillä. Analysoimalla huolellisesti yrityksen tavoitteet, resurssit ja erityishaasteet on mahdollista tehdä tietoon perustuva päätös joko osittaisen tai kokoaikaisen myynnin varatoimitusjohtajan palkkaamisesta.