B2B Lead Generation -menetelmät, joita CSM:t voisivat kokeilla

(Kuvan lähde: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

CSM:nä toimiminen ei ole helppoa - sinun on voitettava uusia asiakkaita (generoitava liidit) ja säilytettävä olemassa olevat asiakkaat.

Sinun on varmistettava, että asiakkaat saavat tuotteistasi ja palveluistasi halutun tuloksen.

Kaikista näistä vastuualueista CSM:n haasteellisin tehtävä on saada asiakkaalle menestykseen päteviä johtolankoja (Customer Success-qualified leads, CSQL).

Mikään ei ole pahempaa kuin käyttää aikaa ja energiaa sellaisen liidien hankkimiseen, jotka eivät ryhdy toivottuihin toimiin.

Ja tämä sattuu.

Jotta voisit luoda niin monta liidiä kuin haluaisit, tässä on 5 yksinkertaista menetelmää, jotka usein laiminlyödään.

Näiden menetelmien avulla voit hankkia liidit, joilla on korkea konversioaste.

Aloitetaan siis.

5 yksinkertaista mutta tehokasta tapaa tuottaa B2B Leadsia

1. Asiakaswebinaarit, joissa on opettavaista sisältöä

(Lähde: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % B2B-markkinoijista sanoi, että webinaarit ovat paras tapa luoda laadukkaita liidien hankintoja (Lähde: Zoominfo).

Ja 20-40 prosenttia webinaarin osallistujista muuttuu päteviksi liidiksi.

Nämä tilastot riittävät vakuuttamaan sinut siitä, että webinaarit ovat erinomainen tapa rakentaa uskottavuutta, auktoriteettia ja luottamusta.

Voit myös tavoittaa ja opettaa suurta yleisöä ja jakaa tietosi ja kokemuksesi heidän kanssaan.

Tämä tarkoittaa myös sitä, miten voit luoda satoja ja tuhansia johtolankoja näissä tapahtumissa, joissa pääset puhuttelemaan valtavaa yleisöä saman katon alla.

Se voi tapahtua vain, jos lisäät sisältöäsi todellista lisäarvoa ja jos osallistujat pitävät sitä hyödyllisenä.

Tutkimus paljastaa, että webinaarien keskimääräinen konversioaste on 55 prosenttia, joten sinulla ei ole varaa sivuuttaa webinaarien tehokkuutta.

Asia on näin:

Voit isännöidä valtavasti webinaareja, joissa käsitellään koulutusaiheita, kuten markkinointivinkkejä liiketoimintasi vauhdittamiseksi, miten olla menestyvä tukkumyyjä ja muita ajatuksia herättäviä aiheita, joista osallistujat hyötyvät.

Voit myös puhua alan viimeisimmistä suuntauksista ja taloudellisista olosuhteista, jotka muokkaavat B2B-tilaa.

Esimerkiksi miten voit varmistaa tukkukaupan laman.

Varmista kuitenkin, että kohdeyleisösi on helppo rekisteröityä webinaariin. He lähtevät pois antamatta sinulle sähköpostiosoitettaan, jos se on monimutkainen prosessi.

Et hyödy vain sinä, vaan myös osallistujat hyötyvät suuresti. Tilanne on siis kaikkien osapuolten kannalta win-win-tilanne!

2. Nykyisiltä asiakkailta pyydetään johtolankoja

(Lähde: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

CMS-järjestelmän ylläpitäjänä sinun tehtävänäsi on varmistaa, että asiakkaasi saavat parhaan mahdollisen kokemuksen ja että heillä ei ole ongelmia tarjontasi kanssa.

Tyytyväinen asiakas voi hyödyttää sinua monin tavoin, ja yksi niistä on liidien tuottaminen.

Olemassa olevat asiakkaat suosittelevat sinulle todennäköisesti uusia asiakkaita, jos he ovat tyytyväisiä tuotteisiisi ja palveluihisi.

Tämä on edullinen tapa pitää liidit virtaamassa myyntiputken läpi tekemättä mitään.

Sinun vastuullasi on siis seurata nykyisiä asiakkaitasi ja heidän toimintaansa kojelaudan tai asiakaspalvelun (esim. Custify) avulla.

Asiakasmenestyspistemääräsi nousee korkealle, kun:

• Keskustele enemmän asiakkaidesi kanssa
• Vastaa heidän kyselyihinsä henkilökohtaisesti
• Luo vahvat suhteet ihmisiin, jotka ovat jo tehneet kanssasi yhteistyötä.

Voit myös toimia CSM:nä lähettämällä heille arvostuksen osoituksen, kuten "kiitos avustasi", kun olet onnistunut saamaan suosittelijoita olemassa olevan asiakaskuntasi kautta.

Se varmistaa, että asiakas tuntee itsensä arvostetuksi ja lähettää todennäköisemmin asiakkaita sinulle.

Voit myös pyytää heitä kirjoittamaan arvosteluja ostamastaan tuotteesta tai palvelusta. Tämä todella toimii!

Tässä on mielenkiintoinen tilasto: 92 prosenttia ostajista, jotka lukevat arvosteluja, jakavat ne ainakin yhden muun henkilön kanssa.

Kun asiakkaat ovat tyytyväisiä palveluihisi, he luonnollisesti muistavat ja suosittelevat sinua.

Näin voit tuplata liidit ja tulot.

Jos esimerkiksi johdat kuntosalilaiteyritystä. Voit kysyä nykyisiltä asiakkailtasi, voisivatko he kertoa, mitä mieltä he ovat kuntosalijäsenyydestään.

Bonusvinkki: Tämä onnistuu tarjoamalla heille erinomaisen asiakaskokemuksen laadukkaiden tuotteiden/palveluiden lisäksi, joita he eivät löydä mistään muualta. Näin he luottavat sinuun todennäköisemmin ja suosittelevat sinua lähipiirilleen. Kyse on siitä, että opit pelaamaan fiksusti!

3. Kirjoita ja mainosta Gated Assets

(Lähde: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Portitettu sisältö on jälleen yksi loistava liidien luomismenetelmä, erityisesti B2B-toimialalla.

Sinun ei ole vaikea tehtävä CSM:nä hyödyntää tätä menetelmää täysimääräisesti.

Se ei ole julkisesti saatavilla. Sen sijaan lukitset arvokkaan sisällön ja jaat vain esikatselun siitä verkkosivustosi kävijöiden kanssa.

Yksinkertaisesti sanottuna porttisisisältö on vaihtostrategia - se tarkoittaa, että annat käyttäjille pääsyn yrityksesi arvokkaisiin resursseihin vastineeksi heidän sähköpostiosoitteestaan tai yhteystietonumerostaan.

CSM:nä voit siis hankkia valtavat määrät liidiä avaamalla pääsyn seuraaviin asioihin:

• Whitepapers
• Tapaustutkimukset
• Mallit
• Sähköiset kirjat
• Infografiikka
• Oppaat
• Tutkimusraportit

Varmista aina, että porttivarasi herättävät uteliaisuutta. Muuten yleisösi ei antaisi sinulle tietojaan.

Jos yrityksesi on esimerkiksi kirjoittanut tutkimusasiakirjan keskeisistä havainnoista, jotka tekevät yrityksestä menestyvän, käyttäjien on avattava se joko maksamalla tai täyttämällä lomake.

Kun he tekevät niin, lähetät heille sähköpostitse koko resurssin.

Muista, että portitettujen kohteiden on oltava yleisöllesi merkityksellisiä.

Tunne heidän mieltymyksensä, vastenmielisyytensä, tarpeensa ja kipupisteensä - näin voit rakentaa loogisen ja emotionaalisen yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiisi.

Ja he menisivät todennäköisesti askeleen eteenpäin ja lukisivat koko resurssin.

Tärkeintä on, että kun porttivarasi auttaa mahdollisuuksiasi navigoimaan ostajan matkan minkä tahansa vaiheen läpi, konversioon on hyvät mahdollisuudet.

Tämä ei tarkoita sitä, että sinun on päästävä suoraan myyntiviestiin. Jos teet niin, teet sen väärin.

Pikavalinta: Sisällön, jonka aiot lukita, pitäisi tehdä vähintään yksi seuraavista:

• Ratkaise ongelmia, joita mahdollisilla asiakkaillasi voi olla
• Tarjota korkeaa arvoa
• Osoita asiantuntemuksesi
• Saada käyttäjä ryhtymään haluttuun toimintaan
• Antaa ainutlaatuinen näkökulma, joka voi tuottaa suotuisia tuloksia.

4. Osallistu konferensseihin

(Lähde: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

CSM:nä olet nimityksesi edustaja, ja sinut kutsutaan osallistumaan erilaisiin konferensseihin ja tapahtumiin.

Näihin konferensseihin ja tapahtumiin osallistuminen voi olla loistava tapa tavata uusia ihmisiä ja luoda uusia johtolankoja.

Näissä konferensseissa ja tapahtumissa sinä ja yrityksesi toimitte paremmin. Ne antavat sinulle mahdollisuuden verkostoitua muiden yritysten kanssa.

He auttavat sinua:

• Rakentaa suhteita alan johtajiin
• Jaa tietämyksesi alasta ja siitä, miten se soveltuu yritykseesi.
• Tiedä uusista tuotteista ja palveluista, joita muut yritykset tarjoavat asiakkailleen.
• Tutustu trendeihin ja muutoksiin B2B-tilassa.

Kun osallistut konferenssiin, keräät esitteitä, käyntikortteja ja muita resursseja, joissa on kirjalliset yhteystiedot.

Kun palaat töihin, näitä tietoja voidaan käyttää yhteydenpitoon muiden yritysten kanssa ja liidien luomiseen.

Voit lähettää heille sähköposteja kuten:

"Hei! Olen (esittäydy), ja työskentelen (yrityksesi nimi), ja me myymme (kerro yksityiskohdat). Oli ilo tavata teidät (nimi konferenssissa). Haluaisin viisi minuuttia ajastanne, jotta voisin tutustua siihen, miten liiketoimintanne on sujunut. Olisi hienoa olla osa liiketoimintaverkostoanne...."."

Kun he vastaavat, sinun on vaihdettava ajatuksia tai esitettävä ratkaisu, jos he kamppailevat jonkin sellaisen asian kanssa, jonka tuotteesi/palvelusi voivat poistaa.

On jopa mahdollista, että konferenssin jälkeen jotkut yritykset ottavat sinuun yhteyttä keskustellakseen tarpeistaan ja kysyäkseen sinulta tuotteitasi/palvelujasi.

Tämä siis kasvattaa liikenneyhteyksiäsi sekä johtaa.

Lisäksi CSM:t ovat kertoneet, että näissä konferensseissa he voivat tarkentaa ajatuksiaan ja osallistua korkean tason keskusteluihin. Tämä tekee heistä lopulta parempia ammattilaisia.

Se tarkoittaa, että sen lisäksi, että lyijyn tuottaminen palvelee tarkoitustasi, saat myös parempaa näkyvyyttä samanhenkisten ihmisten keskuudessa.

Tämä antaa sinulle mahdollisuuden hioa myös taitojasi!

5. Liity podcasteihin ja webinaareihin

(Lähde: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcastit ja webinaarit ovat kasvattaneet suosiotaan viime vuosina.

Podcast on periaatteessa ääniversio YouTubesta, mutta se on kuratoidumpi ja ammattimaisempi.

Verkkoseminaari on aivan kuin katsoisi suoraa esitystä aiheesta, joka auttaa sinua laajentamaan tietämystäsi.

Löydät tämäntyyppisiä verkko- ja fyysisiä tapahtumia etsimällä Googlen hakupalkista hakusanalla "podcastit" tai "webinaarit" (tämä vie sinut suoraan kyseisille verkkosivustoille).

Siellä on vaihtoehto "Liity vieraana", ja voit liittyä niihin, jotka vastaavat tarpeitasi.

Nämä podcastit saavat erittäin myönteisen ja kiinnostavan vastaanoton katsojilta.

Monilla tunnetuilla Youtubereilla, kuten Tyler Oakleylla ja Logan Paulilla, on omat podcastit.

Tämän lisäksi monet liike-elämään liittyvät henkilöt esiintyvät silloin tällöin podcasteissa.

Esimerkiksi Elon Musk esiintyi PowerfulGRE:ssä, ja hänen podcastinsa keräsi huimat 65 miljoonaa katselukertaa!

Liittymällä tällaisiin podcasteihin ja webinaareihin saat monia johtolankoja.

Ennen kuin osallistut podcastiin tai webinaariin, lue artikkeleita siitä, millaisia kysymyksiä ihmiset saattavat kysyä.

Näin voit vastata hyvin yleisöösi ja heidän huolenaiheisiinsa.

Joitakin aitoja alustoja, joihin voit liittyä CSM:nä, ovat esimerkiksi Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success jne.

Voit myös tilata suosittuja alan lehtiä, kuten Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive jne.

Kun olet ostanut näiden lehtien tilauksen, saat kaikki viimeisimmät tiedot B2B-maailmasta. Joihinkin niistä sisältyy myös ilmoituksia ja tietoja suunnitelluista webinaareista ja podcasteista.

Pähkinänkuoressa

CSM:nä toimiminen on sekä haastavaa että jännittävää. Sinulla on paljon vastuita, kuten asiakashankinta ja -pitäminen.

Sinun on myös varmistettava, että asiakkaat saavat yrityksestäsi parhaan mahdollisen hyödyn.

CSM:nä sinun on siis oltava strateginen liidien luomisessa. Näin voit täyttää yrityksesi kuukausittaisen tai neljännesvuosittaisen liidikiintiön.

On tärkeää muistaa, että ei ole olemassa yhtä ja samaa lähestymistapaa liidien luomiseen.

Asiakassuhteiden hallintaohjelmisto (CRM) auttaa sinua myös varmistamaan, ovatko liidien luomiseen tähtäävät toimet olleet tehokkaita kaikilla tasoilla.

Tietoisuudesta harkintaan ja konversioon, sinun pitäisi tehdä päätöksiä liiketoimintamahdollisuuksista ja liidistä, jotka sopivat parhaiten putkistoosi.

Kun noudatat edellä mainittuja viittä menetelmää, voit voittaa paljon myynnin kannalta päteviä johtolankoja.