B2B Lead Generation -tarkistuslista: Awareness to Conversion: From Awareness to Conversion

Intro

Tuntuuko koskaan siltä, että lead generation funnel on kuin yksi niistä vuotavista katoista, jossa joka kerta kun tukit vuodon, kaksi uutta vuotoa ilmestyy?

Jos olet viettänyt tunteja strategioiden laatimiseen tiimisi kanssa, palkannut asiantuntijoita ja kaatanut rahaa viemäriin toisensa jälkeen jahdatessasi uusia johtolankoja ja korkeampia, nopeampia konversioita, mutta et ole yksin.

Vuonna 2022 61 prosenttia markkinoijista sanoi, että heillä on vaikeuksia liidien tuottamisessa. Ei ole yllättävää, että B2B-verkkokauppa ja teknologia olivat alojen joukossa, joilla konversioaste oli alhaisin.

Jos haluat parantaa lyijyjen laatua ja konversiotilastoja sekä selviytyä maailmantalouden arvaamattomuudesta, tarvitset vain raudanlujaa lyijyntuotantosuppiloa. Tässä tarkistuslistassa näytämme, miten sellainen rakennetaan.

Tietoisuus

Top-of-funnel (TOFU) -johdot ovat tietoisuusvaiheessa, ja he ovat hiljattain saaneet tietää, että heidän yrityksellään on haaste. He saattavat tehdä Google-hakuja, tutkia sosiaalista mediaa ja keskustella vertaistensa kanssa ratkaisujen löytämiseksi.

Kun olet läsnä useissa kanavissa, sinulla on paremmat mahdollisuudet tavoittaa heidät.

Sisältömarkkinointi:

Sisältömarkkinointi on aikaa vievää, mutta se tuottaa 3 kertaa enemmän johtolankoja kuin perinteinen markkinointi ja maksaa 62 prosenttia vähemmän.

Tutki tuotteeseesi liittyviä pitkähäntäisiä avainsanoja, jotta voit keksiä sisältöideoita. Voit löytää inspiraatiota seuraavista lähteistä:

• sub-Reddits,
• Twitter-hashtagit,
• YouTube- ja LinkedIn-kommentit(tehokas LinkedIn-kasvutaktiikka).

Kohdista sisältösi käyttämääsi kanavaan. Jos suurin osa kävijöistäsi tulee hakukoneiden tulossivuilta (SERP), SEO-optimoitu blogi tai ilmainen e-kirja voi houkutella heitä. Facebook- tai LinkedIn-yleisöt on helpompi tavoittaa podcastien tai videokurssien avulla.

Sosiaalinen media:

Sosiaalisen median markkinoinnissa ei ole kyse vain siitä, että hankit siistin Gen Z-ikäisen kirjoittamaan twiittejä puolestasi. Kyse on lisäarvon tuottamisesta ja yhteyden luomisesta massoihin heidän suosimallaan kanavalla.

Ainutlaatuiset hashtagit, kylkiäiset ja kilpailut voivat lisätä tavoittavuutta.

Viestinnän on oltava johdonmukaista kautta linjan. Olipa kyse sitten LinkedInistä, Twitteristä tai Facebookista, kaikki, mitä teet tunnettuusvaiheessa, on osa brändäystäsi, joten sen on oltava linjassa muun kanssa. Tämän johdonmukaisuuden ylläpitämiseksi voi käyttää sosiaalisen median hallintatyökaluja , jotta voi pysyä ennakoivana.

Kohdistettu kylmä sähköposti:

B2B-myynti on monen pelaajan peli. Luo henkilöhahmoja ja käytä segmentointia viestistrategioiden laatimiseen kullekin henkilöhahmolle. Kipupisteiden, joita käsittelet, jäänmurtajien, joilla avaat viestisi, ja käyttämäsi kielen on vastattava vastaanottajan tarpeita.

Vaikka sinulla olisi sähköpostimalli, sähköpostiviestien mukauttaminen yrityksen tiedoilla voi viedä ikuisuuden. Automatisoi kylmäsähköpostikampanjat:

• Henkilökohtaista sähköposteja,
• Aikatauluta lähetysajat,
• Rakenna intuitiivisia tippumisjaksoja ja
• Seuraa avauksia ja klikkauksia, jotta ymmärrät paremmin liidien käyttäytymistä.

Teollisuuden tapahtumat:

Osallistumalla alan tapahtumiin voit saada runsaasti tietoa offline-keskustelusta, saada tuntemattomia tai vaikeasti tavoitettavia yleisöjä ja luoda henkilökohtaisia yhteyksiä vertaisiin.

Jos olet pitänyt esityksen ammatillisessa konferenssissa, voit luoda automaattisen viestintäsarjan QR-koodin tai tekstiviestinumeron avulla, joka lähettää ihmisille diat ja ilmaisen resurssin, joka esittelee heille brändisi.

Korko

Leadgen-suppilon toisessa vaiheessa, kiinnostuksen vaiheessa, liidit etsivät eri vaihtoehtoja nähdäkseen, mikä niistä kiinnostaa ja pitää heidän huomionsa.

Oikeilla strategioilla voit tehdä siirtymisestä tietoisuudesta kiinnostukseen saumatonta ja minimoida pudotukset näiden kahden vaiheen välillä.

Luo kiinnostavaa sisältöä:

Kun taas brändin tunnettuutta edistävä sisältö on lähes pelkästään koulutuksellista, kiinnostuksen kohteena olevan sisällön tulisi olla tasapainossa koulutuksen ja myynninedistämisen välillä.

Webinaarit, suljetut blogikirjoitukset, huijauslehtiset jne. voivat toimia oviaukkoina eksklusiiviseen joukkoon, jonka jäseniksi liidit innostuvat pääsemään.

Tarkoituksena on esitellä ja sitten korostaa USP:täsi, jotta tuotteestasi tulee huippukilpailija seuraavassa vaiheessa - harkinnassa.

Tarjoa arvokkaita resursseja:

Koska liidit eivät ole vielä valmiita maksamaan rahaa, tarjoamasi arvo vastaa suoraan heidän mahdollisuuksiaan valita sinut muiden vaihtoehtojen sijaan.

Voit tarjota johtolankoja:

• Tietokilpailut
• E-kirjat
• Laskimet
• Toimialan päivitykset
• Uutiskirjeet jne.

Valitse verkkosivut PDF-tiedostomuotojen sijaan. Näin voit seurata tietoja, kuten vierailtuja sivuja, käytettyä aikaa, jakoja ja välityksiä sekä näiden jakojen ja välitysten vastaanottajia.

Tarjoa selkeä arvolataus:

Jos asiakkaat eivät ymmärrä, miten tuotteesi palvelee heitä, he eivät osta sitä, vaikka siinä olisi kuinka paljon ominaisuuksia.

Käytä hyötyyn perustuvaa kieltä, jotta saat esille, mitä tuotteesi tekee ja miten se rikastuttaa liidiesi elämää.

Tämä arvolupaus on standardoitava koko suppilon ajan ja sitä on vahvistettava jokaisella sivulla ja jokaisessa viestinnässä.

Käytä personointia:

Henkilökohtaistaminen on yleisön suosikki molemmilla puolilla - B2B-asiakkaiden kysyntä henkilökohtaistamiselle ylittää B2C:n kysynnän koko myyntimatkan ajan.

Ja 77 prosenttia B2B-markkinoijista vakuuttaa, että se rakentaa suhteita.

Ostajapersoonat ja yksittäisiä henkilöitä koskevat tiedot voivat tehdä viestinnästä vakuuttavampaa. Räätälöity markkinointisähköposti, joka tarjoaa resurssin, joka liittyy blogiin, jonka he ovat lukeneet verkkosivustollasi, voi herättää kiinnostusta. Henkilökohtaiset otsikkorivit tai johdantokappaleet lisäävät avausprosenttia.

Verkkosivuston vuorovaikutusta voidaan parantaa reaaliaikaisilla verkkosivuston personointityökaluilla, jotta liidit pysyvät sitoutuneina.

Harkinta

Harkintavaiheessa olevat liidit tietävät, että heillä on tietty ongelma, ja he etsivät siihen erityistä ratkaisua. Kun he karsivat vaihtoehtojaan ja arvioivat tuotetta, kerro heille sen soveltuvuudesta ja eduista.

Hoida liidit sähköpostimarkkinoinnilla:

Liidit käyvät läpi ostoprosessin omaan tahtiinsa. Heidän pommittamisensa myyntiin liittyvillä sähköposteilla, kun he vielä yrittävät ymmärtää tuotetta, voi olla haitaksi.

Sähköpostimarkkinoinnin avulla voit mukauttaa tiputusjaksoja eri liidien tahtiin sopiviksi.

Jos liidisi on jo tutustunut tuotteeseesi muutaman kerran, erikoisalennus tai puhelu edustajaltasi voi päättää kaupan. Epäröiviä asiakkaita voidaan hoitaa hitaasti lisäarvoa tuottavilla resursseilla, kuten ilmaisilla työkaluilla tai e-kirjoilla.

Tarjoa yksilöllistä sisältöä:

Personoi sisältöä lineaarista suppiloa varten olettamalla, missä vaiheessa ostajamatkaa liidit ovat sen sisällön perusteella, jota he käyttävät.

Jos käytät ABM-menetelmää (Account-Based Marketing) erittäin tärkeiden liidien hankkimiseen, voit mukauttaa sisältöä tietyn yrityksen tai henkilön tarpeisiin. Ihannetapauksessa voit käyttää molempien vaihtoehtojen yhdistelmää, riippuen siitä, millaisia liidit ovat.

Hyödynnä sähköposti- ja verkkosivustotietoja henkilökohtaisten aloitussivujen luomiseen, erikoisalennusten tarjoamiseen tai ilmaisiin tuote-esittelyihin.

Tarjoa sosiaalisia todisteita ja suositteluja:

92 % B2B-ostajista luottaa käyttäjien arvosteluihin. Järjestä siis kampanjoita käyttäjäarvostelujen tuottamiseksi ja vahvista läsnäoloasi G2:n ja Capterran kaltaisilla käyttäjäarvostelusivustoilla.

Lähetä sähköpostiviestejä, joissa luetellaan tähän mennessä saamasi parhaat asiakasarviot ja alan palkinnot. Julkaise käyttötapauksia ja haastattele asiakkaita osana kuukausittaista blogia tai podcast-sarjaa.

Näin saat enemmän jakoja, mutta sitä pidetään myös aidompana kuin esimerkiksi sponsoroitua SERP-listausta.

Käytä uudelleenkohdentamista:

Jos liidit ovat käyneet verkkosivustollasi tai avanneet sähköpostisi, mutta eivät ole tehneet toivottua toimenpidettä, uudelleenkohdentaminen voi muistuttaa heitä tarjouksestasi ja parantaa yleistä konversiolukua.

Googlella ja sosiaalisen median alustoilla, kuten LinkedInillä, on uudelleenkohdentamisohjelmia, jotka voivat:

• Havainnollistakaa tarjoustenne monipuolisuutta,
• näyttää henkilökohtaisia vertailuja heidän kiinnostuksensa kohteena olevan tuotteen ja kilpailijoiden tarjousten välillä, ja
• Ohjaa liidit uudelleen parhaiten toimiville liidimagneettisivuillesi.

Päätös

Suppilon päätösvaihe on se vaihe, jossa liidit lopulta antavat periksi ja päättävät ostaa tuotteen tai palvelun, jota he ovat harkinneet. Näin voit nopeuttaa prosessia:

Tarjoa selkeitä ja pakottavia toimintakutsuja:

CTA:t antavat liidille ohjeet seuraavaan kohteeseen. Puuttuvat CTA:t ovat vaarallisia, samoin kuin niiden liian suuri määrä.

Viesteissäsi tulisi olla yksi selkeä CTA-kohta, joka sopii sisältöön ja suppilon vaiheeseen, johon se on sijoitettu.

Päätöksentekovaiheessa vahvempi ja kiireellisempi sanamuoto, kuten "Hanki ilmainen kokeiluversio", toimii paremmin kuin yleinen sanamuoto, kuten "Lue lisää", tai yksisanaiset CTA-kohdat, kuten "Lähetä" tai "Lataa".

Myös muut kuin geneeriset CTA-kohdat voivat saada liidit ryhtymään toimiin.

Poista esteet konversion tieltä:

Yksi parhaista tavoista on kysyä nykyisiltä asiakkailtasi:

• Miten he löysivät sinut
• Aikaa, jonka he käyttivät tutkimukseen ennen kuin he valitsivat sinut,
• Mitä he toivoivat tietävänsä aikaisemmin nopeuttaakseen ostopäätöstä.
• Mistä tuoteominaisuuksista he pitävät ja mistä eivät pidä.

Etsi näihin ongelmiin ratkaisukeinoja ja sisällytä ne viestintästrategiaasi. Myyntitiimisi voi myös ennakoivasti selventää ja vakuuttaa liidit näistä asioista.

Tarjoa kannustimia:

Kuinka monta kertaa olet lykännyt ostoa ajatellen, että hankit sen seuraavan alennusmyynnin aikana? Johtolankasi eivät ole erilaisia.

Joskus ainoa asia, joka on sinun ja myynnin välissäsi, on alennus. Tai lisävakuutus siitä, että tuotteesi todellakin täyttää heidän tarpeensa.

Tarjoa erikoisalennuksia tai ilmaista lisäpalvelua makeuttaaksesi vastahakoisten liidien kauppaa. Jos se ei ole mahdollista, lähetä heille hintavertailuja todistaaksesi, että tarjouksesi on markkinoiden paras.

Tarjoa sosiaalisia todisteita ja luottamussignaaleja:

Tee yhteistyötä sosiaalisen median vaikuttajien kanssa validoidaksesi arvolupauksesi. Käyttäjien tuottama sisältö on toinen kustannustehokas strategia, joka tuottaa sosiaalista valuuttaa.

Erillinen osio verkkosivuillasi, jossa esitellään alan tunnustuksia ja sertifikaatteja, voi lisätä uskottavuutta ja luottamusta.

Voit myös korostaa palvelemiesi asiakkaiden määrää ja tuotemerkkien nimiä, joiden kanssa olet työskennellyt.

Muuntaminen

Konversiovaihe on se vaihe, jossa taika tapahtuu. Liidit toimivat päätöksensä mukaisesti ja ryhtyvät toimenpiteisiin, joita varten liidinkehityssuppilo luotiin. Jos konversiolukusi eivät innosta sinua, kokeile näitä strategioita.

Yksinkertaista muuntamisprosessia:

Uutiskirjeeseen, ilmaiseen esittelyyn tai tuotteen ostamiseen liittymisen pitäisi olla yhtä helppoa kuin kuuman veitsen liu'uttaminen voihin.

Nyrkkisääntönä on, että vähemmän vaiheita tarkoittaa enemmän konversioita. Kaikki liian monimutkaiset tai aikaa vievät asiat on syytä kerrata, kuten 600 sanan laskeutumissivun lukeminen. Tai 20 kentän täyttäminen rekisteröitymislomakkeessa.

Käytä A/B-testausta:

Kunnes ajatustenlukutekniikasta tulee todellisuutta, A/B-testaus on markkinoijien seuraava paras työkalu.

Voit vertailla kahta versiota ponnahdusikkunoista, sähköpostin otsikkorivistä, aloitussivun kopioista ja lähes mistä tahansa elementistä lead gen -suppilossasi, jotta voit päättää, mitkä niistä edistävät konversioita ja mitkä eivät.

Viritä ja testaa näiden elementtien variaatioita ja muokkaa niitä jatkuvasti parempien tulosten saavuttamiseksi.

Käytä uudelleenkohdentamista:

Olemme kaikki tuskailleet sen "melkein tehdyn" sopimuksen kanssa, joka ei koskaan toteutunut. Uudelleenkohdentaminen on sananlaskuinen viimeinen oljenkorsi, johon voit tarttua saadaksesi päämiehesi harkitsemaan asiaa uudelleen.

Kun valmistaudut cookieless-maailmaan, rakenna uudelleenkohdentamisstrategiat ensimmäisen osapuolen evästeiden ja julkaisijan tietojen varaan.

Luo kiinnostuksen kohderyhmiä selausaktiivisuuden perusteella. Pisteytä liidit sen perusteella, kuinka paljon ja kuinka monta kertaa he ovat olleet vuorovaikutuksessa sisällön kanssa, ja priorisoi heidät uudelleenkohdistuskampanjoissa.

Analysoi konversiotiedot:

Konversiotietojen avulla voit paikantaa ongelma-alueet ja virtaviivaistaa liidien luomisen suppiloa, mutta niiden analysointi on hyödytöntä, jos analysoit vääriä tietoja.

Käytä strategioiden uudelleenarvioinnissa mittareita, kuten myyntituloja, lyijyjen muuntumisastetta asiakkaaksi, lyijyjen ROI:ta ja laadullista palautetta.

Luota ostajapersoonien tarkentamisessa laadulliseen palautteeseen ja määrällisiin kyselyihin, älä sisäisiin keskusteluihin ja työpajoihin.

Jatkuva seuranta pitää lyijyn laatuun tai huonoon palautukseen liittyvät ongelmat kurissa ja estää yhteyden katkeamisia muuttumasta epäonnistumisiksi.

Tarjoa positiivinen konversion jälkeinen kokemus:

Lead-suppilo ei pääty konversion jälkeen. Kun liidistäsi on tullut maksava asiakas, sinun on varmistettava, että hän pysyy pitkäaikaisena asiakkaana, ehkä jopa innokkaana promoottorina.

Tue asiakkaita heidän oston jälkeisessä matkassaan ja tarjoa ensiluokkainen asiakaskokemus seuraavin keinoin:

• Seurantatutkimusten tekeminen
• Oppimisresurssien jakaminen
• Vianmäärityskeskuksen perustaminen
• Kyselyihin ja valituksiin vastaaminen nopeasti.
• lähettämällä asiaankuuluvia tarjouksia aika ajoin

Yhteenveto B2B lead generation tarkistuslista

Lead gen -suppiloiden ei ole tarkoitus olla jäykkiä sääntökirjoja, joita on noudatettava tismalleen. Sen sijaan, että tarkastelet suppilon yksittäisiä vaiheita lyhytnäköisesti, käsittele sitä kokonaisuutena ja puutu sitten näihin ongelmiin.

Pähkinänkuoressa,

1. Luo tietoisuutta brändistä laadukkaan sisällön, sosiaalisen median markkinoinnin, kylmän sähköpostin ja offline-tapahtumien avulla.
2. Herätä kiinnostus luomalla kiinnostavaa sisältöä, tarjoamalla arvokkaita resursseja, määrittelemällä arvolupauksesi ja käyttämällä personointia.
3. Harkintavaiheessa käytä sähköpostimarkkinointia, henkilökohtaista sisältöä, suositteluja ja uudelleenkohdentamistaktiikoita liidien hoitamiseen.
4. Kannusta nopeampiin päätöksiin houkuttelevilla CTA-kohteilla, poistamalla esteitä, tarjoamalla kannustimia ja luottamussignaaleja.
5. Tehosta konversioita yksinkertaistamalla konversioprosessia, kohdentamalla epäröiviä asiakkaita uudelleen, tekemällä A/B-testejä, tutkimalla suppilotietoja ja parantamalla asiakaskokemusta.