Opas tuotepohjaiseen kasvuun: Esimerkkejä, etuja ja haittoja.

Intro

Tuotejohtoinen kasvu on pohjimmiltaan go-to-market-strategia, jossa tuote on asiakkaiden konversion ja liikevaihdon kasvun tärkein tekijä.

Vaikka glamourisessa määritelmässä keskitytään siihen, että tuote "myy itse itsensä", pääajatuksena on tehdä tuotteesta niin intuitiivinen, hyödyllinen ja hyvin suunniteltu, että se johtaa tuotteen omaksumiseen orgaanisesti. Perinteisten taktiikoiden sijasta tuotekokemus nousee keskeiseen asemaan tuotejohtoisten yritysten myynti- ja markkinointimekanismina.

Termin PLG keksi Openview'n Blake Bartlett vuonna 2017, vaikka Dropboxin kaltaiset yritykset käyttivät PLG-mallia jo ennen kuin se sai nimen.

(Lähde)

Mielenkiintoista on, että noin 58 prosenttia SaaS-yrityksistä käyttää nykyään PLG-mallia - ProductLedin tutkimuksen mukaan. Samassa tutkimuksessa todettiin, että PLG-yritykset menestyvät paremmin listautumisen jälkeen verrattuna SaaS-yrityksiin, jotka eivät ole PLG-yrityksiä.

Tämä viesti kattaa:

• 3 yleistä PLG-mallia
• Esimerkkejä PLG:tä käyttävistä SaaS-yrityksistä
• Tuotevetoisesta kasvusta saatavat hyödyt
• Haitat
• Vinkkejä PLG:n käyttöönottoon

3 yleistä PLG-mallia

1. Freemium
2. Ilmainen kokeilu
3. Sekamalli

1. Freemium

Freemium-mallissa asiakkaat voivat käyttää tuotetta ilmaiseksi, mutta rajoitetulla toiminnallisuudella. Saadakseen käyttöönsä enemmän ominaisuuksia käyttäjien on päivitettävä maksulliseen malliin.

Freemiumin avulla käyttäjät:

• päästä käyttämään tuotetta
• nähdä, miksi he tarvitsevat tuotetta
• päivittää maksulliseen pakettiin, kun se on tarpeen

Dan Martell, enkelisijoittaja ja SaaS Academyn perustaja, korostaa neljää sääntöä sen arvioimiseksi, sopiiko freemium-malli tuotteellesi. Hänen mukaansa kannattaa valita vain freemium:

1. Jos SaaS-palvelusi potentiaalinen käyttäjämäärä on kymmeniä miljoonia - muuten se ei skaalaudu.

2. Jos ilmaisjakelu on etu

3. Jos tuotteellasi on suoraviivainen arvolupaus, -

4. Jos lisäkäyttäjien palvelemisesta aiheutuvat kustannukset ovat merkityksettömät.

1. SaaS-palvelusi potentiaalinen käyttäjämäärä on kymmeniä miljoonia - muuten se ei skaalaudu.

Lasketaanpa:

Oletetaan, että ohjelmistosi maksaa 100 dollaria vuodessa, ja sinulla on yhteensä 25 miljoonaa asiakasta. Jos vain 4 % siirtyy maksulliseen malliin, se tekee 1 000 000 asiakasta. Kerro tämä 100 dollarilla, niin saat 100 miljoonan dollarin tulot.

Riippuen tavoitteistasi, et ehkä tarvitse niin montaa maksavaa asiakasta, mutta jos aiot saavuttaa noin 100 miljoonan dollarin liikevaihdon, tämä on hyvä sääntö.

2. Ilmaisjakelu on kilpailuetu

"Siirry freemium-palveluun vain silloin, kun se on kilpailuetu", hän toteaa. Ilmaisjakelu:

• Poistaa rahaliikenteen kitkan
• Asiakkaiden on helppo kokeilla tuotteitasi.
• Voi auttaa sinua skaalautumaan nopeasti

Ilmaisjakelulla on kuitenkin myös haittapuolensa - se voi heikentää tarjontasi koettua arvoa ja vaikeuttaa sen hyödyntämistä myöhemmin. Kannattaa siis valita freemium-malli vain silloin, kun hyödyt ovat kustannuksia suuremmat.

3. Tuotteellasi on suoraviivainen arvolupaus.

Tässä on hyvä esimerkki Ranktrackerin ensisijaisesta arvolupauksesta:

Jos tuote on monimutkainen, vaikeakäyttöinen tai vaatii myyjää, älä valitse freemium-tuotetta. Harkitse yksinkertaistetun version luomista.

4. Lisäkäyttäjien palvelemisesta aiheutuvat kustannukset ovat merkityksettömät.

Jos käyttäjän lisäämisen rajakustannukset ovat alhaiset, freemium on mahdollinen. Yritykset voivat käyttää freemiumia pienellä riskillä, koska jokaisella ilmaisella lisäkäyttäjällä on minimaalinen vaikutus niiden kustannuksiin. Tämä luo mahdollisuuksia kasvattaa käyttäjämäärää huomattavasti ja kasvattaa tuloja ajan mittaan maksullisilla päivityksillä.

Kun pidät nämä kysymykset mielessäsi liiketoimintasuunnitelmaa ja go-to-market-strategiaa kehittäessäsi, voit tehdä älykkäitä strategisia päätöksiä etukäteen ennen kuin käytät rahaa kehitystyöhön. Se saattaa jopa saada sinut miettimään uudelleen, mitä tuotetta haluat kehittää ja mitä markkinoita haluat palvella.

2. Ilmainen kokeilu

Ilmaisen kokeiluversion käyttäjät voivat käyttää kaikkia tuotteen toimintoja ja ominaisuuksia rajoitetun ajan, minkä jälkeen heidän on maksettava käyttöoikeudesta. Tämä malli toimii hyvin, sillä ilmaisen kokeilujakson päätyttyä syntyy FOMO-tunne (Fear of missing out).

Vaikka luottokorttitietojen vaatiminen voi aiheuttaa jonkin verran kitkaa, tämä strategia parantaa usein ilmaisten kokeilujen konversiolukuja. Tämä johtuu siitä, että asiakkaat, jotka antavat maksutiedot, ovat usein kiinnostuneempia ja valmiimpia arvioimaan aktiivisesti tuotteen kaikkia etuja kokeilujakson aikana.

Waven strategiajohtajan David Axlerin mukaan ilmaisia kokeilumalleja voidaan optimoida noudattamalla seuraavia vinkkejä:

1. Kohdista ilmainen kokeilujakso niin, että se tuo esiin keskeisen arvolupauksesi.
2. Määritä oikea kokeilujakson pituus tuotteen arvosyklin ja kohtuullisen arviointijakson perusteella. Tämä voi olla 7, 14 tai 30 päivää.
3. Määritä optimaalinen käynnistysajankohta kokeilun aloittamiselle - se ei välttämättä tapahdu juuri silloin, kun he ilmoittautuvat. Käynnistä se silloin, kun he voivat arvioida asiaa kunnolla, esimerkiksi kun he lataavat tiedoston tai suorittavat ensimmäisen palkanlaskennan.
4. Harkitse opt-in- (ei luottokorttia etukäteen) ja opt-out-malleja (vaatii luottokortin) käyttäjäkokemuksen ja tavoitteiden mukaan.
5. Laadi kokeilun hoitosekvenssi, jossa on tervetuliaisviesti, vinkkejä kokeilun aikana, muistutuksia ennen kokeilun päättymistä ja seurantatoimenpiteitä, jotka on suunnattu kokeiluun osallistuneille ja sitä lopettaneille.
6. Muokkaa ajan mittaan esimerkiksi ajoitusta, kestoa ja hoitoa, kun opit, mikä muuttaa käyttäjät parhaiten kokeiluversiosta maksullisiksi asiakkaiksi.
7. Käsittele ilmaista kokeilujaksoa tuotteena, jota on optimoitava jokaisessa vaiheessa käyttäjätietojen ja -käyttäytymisen perusteella.

3. Sekamalli

Yritykset, jotka käyttävät sekamallia, tarjoavat potentiaalisille asiakkaille ajallisesti rajoitetun ilmaisen kokeilujakson koko tuotekokemuksesta. Käyttäjät saavat täyden käyttöoikeuden kaikkiin premium-ominaisuuksiin ja -ominaisuuksiin kokeilujakson aikana, joka kestää yleensä 14-30 päivää.

Kun kokeilujakso päättyy, käyttäjät siirretään rajoitettuun freemium-pakettiin, jos he eivät ole siirtyneet maksulliseen tiliin. Freemium-suunnitelma mahdollistaa tuotteen käytön jatkamisen, mutta käyttäjät voivat:

• Kasvojen rajoitukset
• menettää pääsyn tiettyihin ominaisuuksiin
• Saada mainoksia

Tämän sekamallin tärkeimmät edut ovat kuitenkin seuraavat:

1. Käyttäjät pääsevät arvioimaan tuotetta kunnolla ilmaisen kokeilujakson aikana, mikä lisää heidän todennäköisyyttään vaihtaa tuote ja pysyä siinä pitkällä aikavälillä.
2. Freemium-tasolle siirtyminen mahdollistaa sen, että käyttäjät, jotka eivät tee konvertointia, voivat edelleen osallistua tuotteeseen rajoitetusti. Tämä lisää mahdollisuuksia konversioon ja parempaan säilyttämiseen verrattuna siihen, että käyttäjät estetään kokonaan ilmaisen kokeilujakson jälkeen.
3. Freemium-suunnitelmat toimivat koulutuksellisena markkinointikanavana, jonka kautta premium-suunnitelmien etuja voidaan myydä lisää. Käyttäjät saavat esimakua rajoituksista ja heitä kannustetaan päivittämään.
4. Freemium-suunnitelmien ja ilmaisten kokeilujaksojen yhdistäminen hyödyntää molempien mallien vahvuuksia. Kokeiluversiot vähentävät kitkaa käyttäjien sisäänpääsyssä, kun taas freemium tarjoaa jatkuvan markkinointikanavan.

Suuret tuotteet, kuten Dropbox ja Evernote, käyttävät tätä sekamallia menestyksekkäästi.

Esimerkkejä SaaS-yrityksistä, jotka käyttävät tuotevetoista kasvua

1. Supademo
2. Telakka
3. Missive
4. Numeerinen
5. TrustMary

1. Supademo

Supademon avulla yritykset voivat luoda interaktiivisia tuote-esittelyjä ja kokeiluja ilman koodausta. Käyttäjät voivat rakentaa monivaiheisia tuotetyönkulkuja, mukauttaa tuotemerkkejä, rajoittaa käyttöoikeuksia ja tarkastella sitoutumista ja konversioita koskevia analyysejä.

Heidän PLG-strategiansa keskittyy siihen, että tuotetiimit voivat julkaista nopeasti hiottuja tuote-esittelyjä, jotka potentiaaliset asiakkaat voivat kokea itse, mikä lisää käyttäjien sitoutumista staattisiin myyntimateriaaleihin verrattuna.

Työntekijöiden määrä: 6

PLG-malli: Maksullinen malli: Sekamalli (Freemium & maksuton kokeilu maksullisissa suunnitelmissa)

Perustamisvuosi: 2022

Asiakkaiden määrä: 10K+

Tulot: ARR: 6 numeroa

2. Telakka

Dock auttaa myyntitiimejä luomaan yksilöllisiä sopimushuoneita, sisäänottosuunnitelmia ja asiakasportaaleja, joilla parannetaan ostokokemusta ja asiakkaan sisäänottokokemusta.

Se kokoaa projektisuunnitelmat, videot, ehdotukset ja muut myynnin ja käyttöönoton materiaalit seurattaviin työtiloihin, joita tiimit voivat helposti jakaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Dockin tuotepohjainen kasvustrategia keskittyy ohjelmistojensa ilmaiseen käyttöön tarjoamiseen niiden arvon osoittamiseksi. Hinnoittelutasot on suunniteltu strategisesti niin, että käyttäjät siirtyvät ilmaisista maksullisiin suunnitelmiin. Ilmaispaketti tarjoaa riittävästi arvoa pienille/keskikokoisille tiimeille. Tarpeiden kasvaessa Business- ja Enterprise-suunnitelmissa lisätään ominaisuuksia, kuten SSO (Single-sign-on), mukautettu brändäys ja CRM-integraatiot.

Työntekijöiden määrä: 13

PLG-malli: Freemium

Perustamisvuosi: 2021

Asiakkaiden määrä: 100+

3. Missive

Missive on tiimin postilaatikko- ja yhteistyöalusta, joka on suunniteltu auttamaan tiimejä kommunikoimaan ja työskentelemään yhdessä tehokkaammin jaettujen postilaatikoiden ja keskustelujen avulla. Se mahdollistaa keskustelujen rajaamisen säikeisiin, jotta viestit eivät hautautuisi, ja tarjoaa vastuuvelvollisuuden ilmoitusten avulla, jotta tiimin jäsenet tietävät, kuka käsittelee asiaa.

Missiven tuotepohjaisessa strategiassa keskitytään siihen, että tiimit saavat kokea jaettujen postilaatikoiden ja ketjutettujen keskustelujen edut omakohtaisesti. Kun käyttäjät ovat kokeneet Missiven intuitiivisen käyttöliittymän organisoinnin ja vastuullisuuden, verkostovaikutukset alkavat vaikuttaa, kun he ottavat tiimitovereita mukaan.

Missive myy sitten maksullisia suunnitelmia lisäkäyttäjille ja lisäominaisuuksia, kuten analytiikkaa ja integraatioita.

Työntekijöiden määrä: 9

PLG-malli: Freemium

Perustamisvuosi: 2015

Asiakkaiden määrä: 3 250+

Tulot: ARR: 7 lukua

4. Numeerinen

Numeric auttaa kirjanpito- ja taloushallintotiimejä tekemään tilinpäätökset nopeammin, työskentelemään älykkäämmin ja saamaan tietoa työnkulun automatisoinnin ja reaaliaikaisen analytiikan avulla yhtenäisellä tilinpäätösten hallinta-alustalla. Se tarjoaa työkaluja, joilla voidaan organisoida sulkemisen hallinnan työnkulkuja, mahdollistaa reaaliaikainen raportointi ja analytiikka sekä integroida olemassa oleviin teknologiapinoihin.

Numericin tuotekeskeinen strategia perustuu loistavaan ilmaiseen tuotteeseen, joka koukuttaa käyttäjät, ja läpinäkyviin sovelluksen sisäisiin lisämyynteihin, jotka lisäävät päivitysten määrää. Sen antelias ilmaistaso, joka sisältää keskeiset sulkemisen hallintaominaisuudet, antaa käyttäjille mahdollisuuden kokeilla yksinkertaistetun sulkemisprosessin arvoa ennen sitoutumista. Kun kauppojen määrä ja monimutkaisuus kuitenkin kasvavat, taloushallinnon tiimejä kannustetaan päivittämään maksulliseen malliin.

PLG-malli: Freemium

Perustamisvuosi: 2021

Asiakkaiden määrä: 100+

5. Trustmary

Trustmary on ohjelmistoalusta, joka on suunniteltu auttamaan yrityksiä esittelemään asiakkaiden arvosteluja verkkosivuillaan uskottavuuden lisäämiseksi ja uusien arvostelujen keräämisen automatisoimiseksi. Se mahdollistaa myös olemassa olevien arvostelujen tuomisen Google- ja Facebook-lähteistä ja niiden yhdistämisen yhteen paikkaan sekä tyylikkäiden arvosteluvidgettien luomisen.

Trustmaryn tuotekeskeinen lähestymistapa tarjoaa runsaan ilmaisen Solo-suunnitelman, jossa on keskeisiä ominaisuuksia, kuten arvosteluvidgetit, tuonti ja 200 kuukausittaista katselukertaa. Näin yritykset voivat kokeilla arvostelujen keräämisen ja näyttämisen arvoa ennen kuin ne huomaavat, että arvostelujen määrän kasvaessa on tarpeen päivittää.

Työntekijöiden määrä: 20

PLG-malli: Freemium

Perustamisvuosi: 2015

Asiakkaiden määrä: 10K+

Tulot: ARR: 6 numeroa

Tuotevetoisen kasvun edut

1. Sen avulla yritykset voivat laajentua uusille markkinoille

Tuotevetoinen kasvu on luonteeltaan itsepalvelevaa ja leviävää, joten yritykset voivat laajentaa ja skaalautua uusille markkinoille tehokkaasti ilman suuria alkuinvestointeja.

TrustMaryn toinen perustaja ja talousjohtajaValterri YIlmaki tietää tästä kaiken.

"Meidän tapauksessamme... olemme harjoittaneet liiketoimintaa pääasiassa Suomessa ja Pohjoismaissa ja yrittäneet aiemmin laajentaa toimintaa palkkaamalla uusia myyjiä.

PLG-lähestymistapa avasi kuitenkin aivan uuden maailman uusien käyttäjien ja maksavien asiakkaiden hankkimiseksi maailmanlaajuisesti. Nyt on helpompaa ja paljon halvempaa testata uusia asioita, kerätä tietoa käyttäjiltä ja käyttää tätä tietoa tuotteen kehittämisessä."

2. Se on halvempaa kuin myyntiin perustuva kasvu.

Belkinsin toinen perustaja Michael Maximoff sanoo PLG:n kanssa saamiensa kokemusten perusteella: "Olen huomannut, miten uskomatonta tuotevetoinen kasvu on startup-yrityksen kasvun taloudellisessa mielessä - rahat, jotka muuten käytettäisiin markkinointi- ja myyntiprosessien skaalaamiseen, menivät suoraan tuotekehitykseen."

Hänen näkemyksensä on perusteltu, sillä itsepalvelumalli vähentää kalliita myyntiponnisteluja, kuten kylmäkäyntejä, asiakashallintaa ja myyntipalkkioita.

3. Tuotteen laatu on paljon parempi

Michael Maximoff, joka myös perusti Folderlyn, kiittää PLG:tä siitä, että se auttoi yritystä kehittämään tehokkaamman tuotteen. Hän toteaa: "Rakensimme Folderlyn, sähköpostin toimitettavuusohjelmiston, jolla optimoidaan tavoitettavuusprosesseja, ja kaikki tiimimme työskentelivät yhdessä varmistaaksemme asianmukaisen kehityksen ja tuotevetoisen kasvun. _

Huomasimme, että lopputuotteen laatu oli paljon parempi, kun useat tiimit työskentelivät sen parissa yhtä aikaa, kuin silloin, kun se oli vain yhden tiimin keskittymä."

4. Asiakashankintakustannukset ovat alhaiset

Missiven toimitusjohtaja Philippe Lehoux, joka on käyttänyt PLG-mallia yli 8 vuotta, kertoo:

"Jos onnistut, tärkein hyöty on se, että asiakashankintakustannuksesi ovat erittäin alhaiset."

5. Lyhyt myyntisykli

GoodHiren perustaja ja entinen toimitusjohtaja Max Wesman sanoo kokemustensa perusteella: "PLG:n pitkän aikavälin hyöty on lyhyempi myyntisykli, joka on usein ratkaisevan tärkeää SaaS-järjestelmän omaksumiselle ja menestykselle.

Tuotevetoisissa kasvumalleissa tuote on etusijalla, mikä nopeuttaa koko kehitysprosessia ja parantaa asiakaskokemusta, sitoutumista, hankintaa ja sitouttamista."

6. Se vähentää riippuvuutta myynti- ja markkinointitiimeistä.

Tuotejohtoinen kasvu vähentää merkittävästi myynnin ja markkinoinnin taakkaa, kun jokaisen uuden asiakkaan luominen manuaalisesti ulospäin suuntautuvilla taktiikoilla on helpompaa. PLG:n avulla tuote voi houkutella ja muuntaa käyttäjiä ilman myynnin ja markkinoinnin raskasta työtä.

7. Yhteisön rakentaminen

"Onnistunut PLG edistää usein käyttäjäyhteisöä, joka jakaa vinkkejä, temppuja ja tukea, mikä lisää tuotteen arvoa entisestään." - Ankit C.K. ( Supademon kasvujohtaja)

Esimerkiksi Redditin r/Slack-aladditissä on yli 23 000 Slack-käyttäjän yhteisö.

Alla olevassa kuvakaappauksessa eräs käyttäjä kysyy neuvoa, miten hän voi asettaa Slackin vastausilmoitukset niin, että hän saa vain kerran ilmoituksen lukemattomista viestiketjuista.

Dropbox-käyttäjille on myös subreddit, r/dropbox, jossa he voivat jakaa vinkkejä ja temppuja sekä esittää kysymyksiä.

(Lähde)

8. Yksinkertaisuus

Yksinkertaiset tuotteen sisäiset virtaukset, kuten yhden napsautuksen rekisteröinti, madaltavat sitoutumisen esteitä. PLG yksinkertaistaa myös käyttöliittymää ja käyttäjämatkaa, jolloin useammat ihmiset voivat käyttää tuotetta ja nauttia siitä.

Tämä yksinkertaisuus saa aikaan virallista kasvua ja suusanallista suosittelua. Olemassa olevat käyttäjät voivat helposti jakaa ja suositella tuotetta ilman, että heidän tarvitsee selittää monimutkaista käyttöönottoa tai ominaisuuksia.

9. Suusta suuhun -markkinointi

Numericin toimitusjohtajan Parker Gilbertin mukaan suurin hyöty PLG:n käyttöönotosta on suusanallinen markkinointi.

"...Olemme havainneet huomattavaa vetovoiman kasvua, erityisesti kun käyttäjät, jotka eivät ole koskaan olleet suoraan tekemisissä kanssamme, mainitsevat tuotteemme webinaareissa ja muilla julkisilla foorumeilla.

Tämä suusanallinen markkinointi on uskomattoman arvokasta tungoksellisilla markkinoilla, joilla muuten jäisimme jälkeen uudempana yrityksenä, sillä se rakentaa uskottavuutta ja tunnettuutta orgaanisesti."

10. Palautteen kerääminen on helppoa

Palautteen pyytäminen käyttäjiltä PLG-lähestymistapaa käytettäessä on helppoa, ja Deep Cognitionin myynti- ja markkinointijohtaja John Pennypacker on samaa mieltä.

Hän toteaa: "...PLG-mallin avulla voimme kerätä arvokasta palautetta suoraan käyttäjiltämme sovelluksen sisäisten kyselyiden ja ominaisuuksien pyyntöjenavulla.Tämä on antanut meille etulyöntiaseman parantaa ja kehittää tuotetta jatkuvasti käyttäjien reaaliaikaisten tarpeiden ja mieltymysten perusteella."

Tuotekeskeisen kasvun haitat

1. Kyllästyminen/Kilpailu

Valterri Yilmakin mukaan yritysten välinen kilpailu on lisääntynyt, koska "kaikki haluavat tehdä sen, joten samanlaisia työkaluja, jotka toteuttavat samanlaista PLG-strategiaa, on jokaisessa luokassa".Tätä voidaan pitää etuna, mutta esimerkiksi mainostaminen on yhä vaikeampaa."

2. Suoran asiakasvuorovaikutuksen puuttuminen

PLG:ssä Valterri totesi myös, että inhimillinen yhteys puuttuu usein. "Ulkomaille suuntautuvassa myynnissä on mahdollisuus keskustella asiakkaan kanssa ja opettaa hänelle, miten tuote toimii, miten se ratkaisee hänen ongelmansa ja jopa auttaa häntä ymmärtämään, että hänellä on jopa ongelmia, jotka pitäisi ratkaista. _

Mutta kun tehdään PLG:tä, tuotteen on oltava niin hyvä, että asiakkaiden opettamiseen ei tarvitse käyttää henkilöresursseja."

3. Ilmaiskäyttäjien tukeminen voi olla kallista

Nottan kasvupäällikköMichael Chen tietää tämän liiankin hyvin. "Tuki- ja infrastruktuurikustannukset syntyvät etukäteen käyttäjille, jotka eivät ehkä koskaan käänny. Näiden kustannusten hallinta vaatii kurinalaisuutta."

Numericin toimitusjohtajaParker Gilbert yhtyy Michaelin kokemukseen: "Ilmaistason ylläpitäminen ja päivittäminen vaatii huomattavia resursseja. Lisäksi uusien käyttäjien, jotka saattavat siirtyä maksullisiin suunnitelmiin tai olla siirtymättä niihin, käyttöönotto vaatii huolellista huomion ja investointien tasapainottamista."

Muistatko Danin neljännen säännön freemium PLG -mallin käyttöönotosta? "Ovatko ilmaiskäyttäjien tukemisesta aiheutuvat kustannukset mitättömät?" Jos se ei ole, sinun on ehkä muutettava strategiaasi.

4. Hidas kasvu

Klipboardin toimitusjohtajaDraven McConville tuntee tämän asian erityisen hyvin. "Yksi suuri ongelma on se, että siitä (PLG:stä) on pidettävä kiinni pitkään. PLG vaatii kärsivällisyyttä ja pitkäaikaisia investointeja, kun taas tavanomaisilla myyntiin keskittyvillä malleilla on yleensä nopeat vaikutukset. _

Sellaisen tuotteen valmistaminen, jota ihmiset haluavat käyttää, ja luonnollisen kasvun edistäminen tuotekeskeisen käytön kautta on hidas prosessi, joka ei välttämättä tuota tulosta heti."

Missiven toimitusjohtajan Philippe Lehoux'n mukaan on tärkeää tiedostaa ja varautua siihen, kuinka kauan kasvu voi kestää.

"...Saattaa kestää kauan ennen kuin löydät ratkaisun, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle. Me Missivessä olimme valmiita kokeilemaan pitkään riippumatta siitä, onnistuimmeko vai emme.

5. Hinnoittelu voi aiheuttaa päänvaivaa.

Toisin kuin perinteinen etukäteishinnoittelu, PLG edellyttää asiakkaiden käyttötapojen ja maksuhalukkuuden ymmärtämistä ajan mittaan. Näiden tietojen kerääminen vie aikaa, ja Michael Chen Nottasta on samaa mieltä: "Maksun ja porrastuksen käyttöönoton optimaalisen paikan selvittäminen vie aikaa. Meillä oli joitakin vääriä aloituksia, ennen kuin löysimme oikean tasapainon."

Jossain vaiheessa oikean hinnoittelun löytäminen oli myös haaste Dockin toimitusjohtajalle Alex Kracoville.

"Olen vaihtanut hinnoittelua viisi kertaa sen jälkeen, kun aloitimme Dockin. Suurin virheeni oli yrittää monimutkaistaa hinnoittelua liikaa - jossain vaiheessa meillä oli liian monimutkainen a la carte -malli. Kun siirryimme yksinkertaiseen yksikkökohtaiseen malliin + alustamaksuun, kaikki muuttui helpommaksi. Alustamaksu oli paras asia, jonka teimme kasvattaaksemme ACV:tä ja gate premium-ominaisuuksiamme."

(Lähde)

6. Edellyttää huolellista käyttöönottosuunnittelua

Myyntipainotteisessa lähestymistavassa myyntiedustaja ohjaa usein käyttäjiä sisäänottoprosessin läpi, jotta he ymmärtäisivät, miten tuote ratkaisee heidän ongelmansa.

Toisaalta PLG on enimmäkseen itsepalveluperiaatteella, joten käyttäjät selvittävät kaiken itse. Tämä tarkoittaa sitä, että kärsimättömät asiakkaat todennäköisesti vaihtavat paikkaa pienimmästäkin kitkasta.

Hyvä uutinen on, että tämä ongelma voidaan ratkaista. Recurpostin markkinointipäällikkö Debbie Moranin mukaan "Joillakin käyttäjillä on vaikeuksia itsepalvelutilan käyttöönottovaiheessa. Siksi tarjoamme vahvaa sisäänkirjautumismateriaalia, opetusohjelmia ja käyttäjätukea, jotta voimme välttää uusien käyttäjien ongelmat ja varmistaa, että he saavat RecurPostista kaiken irti."

Lisäksi Philippe Lehoux mainitsi joitakin ennaltaehkäiseviä toimenpiteitä, joita Missive-tiimi on toteuttanut.

"Olemme kehittäneet tuotteemme niin, että voimme käsitellä käyttöliittymän ominaisuuksia tai toiminnallisuuksia koskevaa negatiivista palautetta, ja pyrimme korjaamaan virheet varhaisessa vaiheessa - jotka ovat usein tukipyyntöjen syynä. Samoin meillä on myös vahva dokumentaatio."

7. Tuote-markkina-soveltuvuuden löytäminen voi olla vaikeaa.

"Kaikki startup-yritykset eivät voi omaksua PLG-mallia; ensin on rakennettava tuote, joka sopii hyvin tuote-markkinoille", sanoo Missiven toimitusjohtaja Philippe Lehoux. "_Jos löydät PMF:n, voit mukauttaa hinnoittelusuunnitelmasi ja markkinointisi PLG-malliin. _

Vaikka löytäisitkin PMF:n, sinun on varmistettava, että tarjoat tuotetta alalla, jolla ei ole pitkää myyntisykliä ja jossa kaikki työntekijät voivat tehdä ostopäätöksiä. On äärimmäisen vaikeaa saavuttaa tuote-markkina-sovitus, joka voi ylläpitää tuotevetoista kasvumallia."

8. Pidempi aika rahaksi muuttamiseen

"Koska PLG:hen liittyy usein ilmainen tai edullinen alkukäyttö, käyttäjien rahaksi muuttaminen voi viedä kauemmin kuin suoramyynti." - Ankit C.K., Supademon kasvujohtaja.

PLG luottaa siihen, että käyttäjät löytävät ja omaksuvat tuotteen itsepalvelumallien avulla eivätkä suurten myyntisopimusten avulla, joten rahan ansaitseminen tapahtuu usein myöhemmin käyttäjän elinkaaren aikana.

Parhaat seurattavat PLG-mittarit

1. Asiakasmittarit

Poistumisaste - Niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka peruvat tai eivät uusi tilaustaan tietyn ajanjakson aikana. Alhainen vaihtuvuus osoittaa, että asiakkaat pitävät tuotetta jatkuvasti arvokkaana.

Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) - Asiakkaan koko elinkaaren aikana tuottama kokonaistulo. Korkea LTV osoittaa tuotteen kyvyn tuottaa pitkäaikaista arvoa jokaisesta asiakkaasta.

Asiakashankintakustannus (CAC) - Uuden asiakkaan hankintakustannus. CAC:n ymmärtäminen varmistaa, että katteesi ja kannattavuutesi asiakasta kohden ovat terveet.

Net Promoter Score (NPS) - Asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta mittaava mittari. Korkea NPS tarkoittaa, että asiakkaat ovat tarpeeksi tyytyväisiä suositellakseen tuotetta.

. Tulomittarit

Vuotuiset toistuvat tulot (Annual Recurring Revenue, ARR) - Nykyisistä toistuvista sopimuksista saatavat vuotuiset kokonaistulot. ARR osoittaa liiketoiminnan yleistä vauhtia ja kasvua.

Kuukausittain toistuvat tulot (MRR) - Kuukausittain toistuvista sopimuksista saatavat kokonaistulot. MRR osoittaa jatkuvan vauhdin ja suuntaukset yksityiskohtaisella tasolla.

3. Sitoutumisen mittarit

Tuotteen käyttötiheys - Kuinka usein asiakkaat käyttävät tuotetta. Korkea käyttötiheys osoittaa tuotteen pysyvyyttä.

Tuotteeseen käytetty aika - Asiakkaiden tuotteeseen käyttämä kokonaisaika. Enemmän käytetty aika osoittaa, että tuotteesi on arvokas käyttäjille.

Ominaisuuksien omaksumisaste - Uusia ominaisuuksia omaksuvien ja käyttävien käyttäjien prosenttiosuus. Suuri omaksumisaste tarkoittaa, että uudet ominaisuudet tuottavat arvoa.

4. Kasvun ja konversion mittarit

Rekisteröitymisten määrä - Uusien käyttäjien kokonaismäärä, jotka rekisteröivät tuotteesi. Rekisteröitymiset kuvaavat kysyntää ja markkinapotentiaalia.

Aktivointiaste - Niiden rekisteröityneiden prosenttiosuus, jotka sitoutuvat tuotteen ydinkäyttäytymiseen. Korkea aktivointiaste todistaa markkinoiden sopivuuden.

Muuntumisaste ilmaisesta maksulliseksi - Maksullisiin suunnitelmiin siirtyneiden ilmaiskäyttäjien prosenttiosuus. Korkea muuntumisaste osoittaa, että tuote tuottaa odotettua arvoa.

Konversioaste kokeilusta esittelyyn - Myyntiä tukevissa suppilon osissa korkeat esittelyn varausasteet kertovat käyttäjien kiinnostuksesta.

Vinkkejä PLG:n menestykseen

Seuraavassa on 3 vinkkiä Missiven toimitusjohtajalta Philippe Lehouxilta PLG-mallia harkitseville startup-yritysten perustajille:

1. Keskustele asiakkaidesi kanssa

Sinun on keskusteltava asiakkaidesi kanssa, koska joskus lisäät kaiken, mutta sinulta puuttuu vain pieni ominaisuus, joka erottaisi sinut muista.

Kun keskustelet asiakkaidesi kanssa, ajattelutapasi on yrittää ymmärtää heidän ongelmiaan sen sijaan, että yrittäisit tyrkyttää omaa ratkaisuasi.

_Meillä Missivessä ei ollut alun perin määritysominaisuutta - itse asiassa emme koskaan suunnitelleet alustaa sitä silmällä pitäen, mutta keskustelemalla asiakkaidemme kanssa ymmärsimme, että monien kipupisteenä oli työn määrittäminen, ei vain yhteistyö. _

Toimeksiannon ott aminen käyttöön oli siis järkevää - ja kun otimme ominaisuuden käyttöön, yhä useammat ihmiset pitivät sitä arvokkaana.

Ammattilaisten vinkki: Puhu asiakkaillesi mahdollisimman usein, jotta et valehtelisi itsellesi.

2. Onnistuminen voi kestää kauan

Rakenna liiketoimintasi ja elämäntyylisi sen varaan, että saattaa kestää kauan ennen kuin löydät ratkaisun, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle. Jos hyväksyt alusta alkaen, että olet mukana pitkään ja että se saattaa kestää kauan, kaikki helpottuu. Saatat joutua tekemään kokeiluja melko pitkään, joten olisi hyvä varautua taloudellisesti.

Tämä voi tarkoittaa;

- Kun sinulla on kokopäivätyö, kun rakennat osa-aikaisesti

- Osa-aikatyö, kun rakennat kokopäiväisesti...

- Otat konsultointi keikkoja, kun rakennat

Me Missivessä valmistauduimme ylläpitämään kykyämme kokeilla niin paljon kuin mahdollista ja niin kauan kuin mahdollista - ilman, että joudumme taloudellisiin vaikeuksiin.

3. Ole realistinen kilpailuetusi suhteen

Missä tahansa oletkin, sinulla on aina jokin etu. Se voi olla taloudellinen etu, se voi olla se, että sinulla on käytössäsi useita resursseja, tai elinkustannukset voivat olla alhaiset. Etsi etusi ja käytä sitä hyödyksesi.

Bonusvinkki: Aloita myynti oikeaan aikaan

Pocuksen toimitusjohtajaAlexa Grabell keskusteli tästä laajasti Grow and Tell -podcastin jaksossa.

Hän totesi,

"Minusta tuntuu, että yrityksillä on tämä ylimielisyys, kun ne sanovat: "Pääsimme niin pitkälle ilman myyntiä. Olemme uskomattomia. Olemme parhaita." Rehellisesti sanottuna jokainen yritys palkkaa myynnin eri aikaan. Se riippuu siitä, mikä on tuotteesi ja mitkä ovat yrityksesi tavoitteet. Jos siis olet yritys, joka sanoo: "Meillä on rajaton kiitotie. Emme ole kilpailluilla markkinoilla. Myymme kehittäjille", sanoisin, että pysyisit PLG:nä ikuisesti niin kauan kuin voit.

Jos taas PLG-tuotteesi on erittäin kilpailluilla markkinoilla tai jos huomaat, että loppukäyttäjät jäävät usein ulos matkan aikana, sanoisin, että palkkaa myyjä. _

Laita ihminen mukaan selvittämään, mitkä ovat asiakkaan matkan esteet, jotta voit varmistaa, että iterointi on jatkuvaa. Monet ihmiset sanovat, että PLG-yritys ei ole PLG, jos se palkkaa myyjiä ennen kuin se on saavuttanut 10 miljoonan ARR. Minusta se on pelkkää puppua (en tiedä, voinko kiroilla tästä). Mielestäni myyjä palkataan silloin, kun se on järkevää tuotteen, ARR-tavoitteiden ja yrityksen vision kannalta."

Lisäresurssit:

1. Reforgen tuotejohtoinen kasvukurssi, jonka ovat luoneet Elena Verna ja Kelly Watkins.
2. The Ultimate Product-led Growth Resources Guide, jonka on laatinut Openview
3. ProductLedin tuotejohtamisen peruskurssi, by ProductLed