Täydellinen opas menestyksekkään B2B SAAS Go-to-market -strategian luomiseen.

Intro

Onnistunut B2B SAAS Go-to-market -strategia auttaa sinua lanseeraamaan tai laajentamaan SAAS-ratkaisusi oikealle yleisölle, oikeaan aikaan ja oikealla viestinnällä.

Se lisää tuotteen onnistuneen lanseerauksen todennäköisyyttä määrittelemällä:

• kenelle tuote on tarkoitettu
• miten kommunikoida kohdeyleisön kanssa
• milloin tuote lanseerataan

Hyvin laaditun B2B SAAS -markkinointistrategian avulla voit tavoittaa kohdeyleisön tehokkaasti ja edullisemmin, kehittää tehokkaan viestinnän, hyödyntää resursseja tehokkaasti, lanseerata tuotteen menestyksekkäästi ja välttää epäonnistuneet lanseeraukset.

Olen nähnyt urani aikana monia epäonnistuneita tuotelanseerauksia, joissa tuote on epäonnistunut huonon markkinoinnin vuoksi. Sinulla voi olla markkinoiden paras tuote, mutta jos et sijoita sitä oikein, se voi johtaa surkeisiin epäonnistumisiin. Vastaavasti oikealla markkinoinnilla keskivertotuote voi menestyä markkinoilla loistavasti.

Tässä postauksessa tarkastelemme, miten luoda menestyksekäs B2B SAAS -markkinointistrategia, mitä etuja B2B SAAS -markkinointistrategialla on ja miten se eroaa tavallisesta markkinointistrategiasta.

Miten B2B SAAS Go-to-market -strategia eroaa tavallisesta markkinointistrategiasta?

B2B SAAS Go-to-market -strategiassa keskitytään uuden tuotteen lanseeraamiseen tai olemassa olevan tuotteen laajentamiseen uusille markkinoille, eikä niinkään yrityksen koko tarjonnan markkinointiin. Kyseessä on siis erityinen markkinointistrategia, joka on suunnattu määritellylle kohderyhmälle kohdemarkkinoilla.

Helpottaakseni asiaa, B2B SAAS Go-to-market -strategia on kolmen asian yhdistelmä: B2B, SAAS ja Go-to-market.

• sinun on keskityttävä markkinoiden B2B-luonteeseen.
• olet lanseeraamassa SAAS-tuotetta
• keskityt vain Go-to-market-strategiaan.

Kuten tavallisessa markkinointistrategiassa, et keskity kaikkiin yrityksesi tarjouksiin. Go-to-market-strategiassa yrität sijoittaa vain uudet tuotteet markkinoille tai olemassa olevat tuotteet uusille markkinoille parhaalla mahdollisella tavalla.

Vaiheet menestyksekkään B2B SAAS go-to-market -strategian luomiseen

B2B- SAAS-markkinoiden kaltaisessa kilpailutilanteessa tarvitset hyvin määritellyn, todistetun ja testatun markkinointikehyksen, jonka avulla voit lisätä tuotteen lanseerauksen onnistumisen todennäköisyyttä.

Tässä on vaiheittainen opas menestyksekkään B2B SAAS -markkinointistrategian luomiseen:

1. Tiedä, mitä ratkaisua tarjoat

Jokainen markkinoilla menestyvä tuote ratkaisee tietyn ongelman. Ensimmäinen askel vahvan SAAS-markkinointistrategian luomiseksi on tietää, mitä arvoa tuotteella tuotat asiakkaillesi. Sitä kutsutaan tuotteesi arvolupaukseksi.

Ymmärrä, mitä kipupisteitä SAAS-tuotteesi ratkaisee, ja suunnittele markkinointistrategia sen mukaisesti. Käsitettä kutsutaan tuote-markkinoiden sopivuudeksi. Se kertoo, missä määrin tuotteesi sopii kohdemarkkinoille.

2. Tunne kohdeyleisösi

Kun tunnet kipupisteet ja arvolupauksen, voit määritellä kohderyhmäsi. Tähän on kaksi ensisijaista käsitettä: Ihanteellinen asiakasprofiili ja ostajapersoona.

Ihanteellinen asiakasprofiili

Ihanteellinen asiakasprofiili määrittelee täydellisen asiakkaan. Jos esimerkiksi myyt SAAS-tuotetta, esimerkiksi projektinhallintaohjelmistoa, ihanneasiakasprofiiliasi ovat yritykset. Nyt sinun on määriteltävä kaikki ihanneasiakkaasi tiedot, kuten yrityksen koko, toimiala, sijainti ja niin edelleen.

Seuraavassa on joitakin ominaisuuksia, joita voit ottaa huomioon:

• Teollisuus: Jos myyt tietylle toimialalle, esimerkiksi energia- ja öljyalalle tai oikeusalalle, sinun on määriteltävä toimialasi.
• Koko: Määrittele yrityksen ihanteellinen koko SAAS-tuotteellesi. Se voi olla freelancer, pienyritys, jossa on 1-20 työntekijää, keskisuuri yritys, jossa on 50-250 työntekijää, tai suuri organisaatio, jossa on yli 500 työntekijää.
• Maantiede: Määrittele, missä asiakkaasi sijaitsevat. Jos sinulla on esimerkiksi SAAS-ratkaisu, joka tukee englannin kieltä, ihanteellinen maantieteellinen alueesi olisi Yhdysvallat, ei Venäjä.
• Hinnoittelu: Hinnoittelu: Mieti, kuinka paljon asiakkaasi ovat valmiita maksamaan. Kohdista vain ne näkymät, joilla on ostovoimaa.
• Päätöksentekijät: Määrittele, kuinka monta päätöksentekijää osallistuu päätöksentekoprosessiin.
• Kipupisteet: Mitä haasteita he kohtaavat jokapäiväisessä elämässään?
• Suositeltava kanava: Miten ihanneasiakkaasi omaksuvat sisällön? Onko se LinkedIn, verkkosivustot, podcastit vai YouTube? Miten he mieluiten kuluttavat sisältöä? Onko se infografiikkaa, pitkää sisältöä vai videota?

Ostajan persoona

Ihanteellinen asiakasprofiili antaa sinulle käsityksen täydellisestä kohderyhmästä. Kohdeyleisön sisällä on kuitenkin erityyppisiä ihmisiä, jotka voit ottaa kohteeksi. Jos haluat ryhmitellä näitä ihmisiä tarkemmin, sinun on luotava ostajapersoona.

Ostajapersoona on puoliksi kuvitteellinen kuvaus yrityksen ihanneasiakkaasta. Jos esimerkiksi myyt SAAS-tuotetta, voit luoda useita ostajapersoonia, kuten toimitusjohtaja, johtaja ja osastopäällikkö.

ICP:stä kerättyjen tietojen perusteella sinun on luotava ihanneasiakkaasi persoona. Anna sille nimi ja kuva, lisää demografiset tiedot, kuten ikä, sukupuoli ja ammatti, lisää arvot, kiinnostuksen kohteet ja tavoitteet, kuvaile haasteet ja kipupisteet ja määrittele, mitä voit tehdä.

3. Tutki markkinoitasi

Olet määritellyt arvolupauksesi ja tunnet kohderyhmäsi. Nyt on aika tutkia kilpailijoitasi markkinoilla. Tee perusteellinen kilpailija-analyysi.

• Määrittele, mitä ratkaisuja kilpailijasi tarjoavat.
• Mitkä ovat markkinasuuntaukset?
• Miten tuotteesi pärjää kilpailijoillesi verrattuna?
• Mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa, ja mitkä ovat myös sinun vahvuuksiasi ja heikkouksiasi?
• Miten sinä eroat muista?

Tämä auttaa sinua kehittämään oikean brändiviestinnän ja ajoittamaan tuotteen lanseerauksen oikeaan aikaan.

4. Kehitä oikea brändin asemointiviesti

Sinun on kerrottava tuotteesi arvo ihanteelliselle kohdeyleisöllesi tavalla, joka vastaa heidän kipupisteisiinsä. Paras tapa tehdä tämä on määritellä tärkeimmät viestisi ostajapersoonien mukaan, jotka käsittelevät heidän ainutlaatuisia arvojaan ja turhautumistaan.

Emotionaalinen yhteys kiinnittää kohdeyleisön huomion. Koska olet SAAS-tuotteiden markkinoilla, voit käydä G2:n, Capterran ja Software Advicen kaltaisilla arvostelusivustoilla ja liittyä erilaisiin teknologiayhteisöjen lomakkeisiin saadaksesi selville oikeat viestit, jotka kohdistuvat ostajapersoonasi kipupisteisiin.

5. Luo sisältösuunnitelma

Sinun on vietävä ostajasi matkalle. Se alkaa tietoisuudesta, jatkuu harkintaan ja päättyy markkinoinnin osalta päätökseen. Sinun on laadittava sisältösuunnitelma, johon sisältyy kaksi ensisijaista näkökohtaa: oikea sisältömuoto ja oikea kanava sisällön jakeluun.

Määrittele kanava, jossa kohderyhmäsi on aktiivisin. Esimerkiksi B2B- SAAS-tuotteelle verkkosivustot, LinkedIn ja sähköposti ovat tehokkaampia kanavia kuin Instagram tai YouTube.

Luo oikeanlaista sisältöä alustan mukaan. Esimerkiksi verkkosivustoille on luotava pitkämuotoisia blogikirjoituksia ja LinkedIniin sosiaalisen median postauksia ja visuaalista sisältöä.

6. Tunne ostajan matka

Sisältösuunnitelmasi tulisi olla linjassa ostajan matkan kanssa. Sinun on luotava erilliset sisältösuunnitelmat suppiloiden perusteella.

Suppiloita on kolme: Yläsuppilo, keskisuppilo ja pohjasuppilo.

• Ylin suppilo: Ostajat kohtaavat ongelmia ja etsivät ratkaisuja. He eivät ehkä ole tietoisia tuotteestasi.
• Keskimmäinen suppilo: Ostajat ovat tietoisia tuotteestasi ja punnitsevat tuotteitasi suhteessa muihin. Se on markkinoijien taistelukenttä.
• Pohjasuppilo: Ostajat ovat päättäneet ostaa tuotteesi. Mutta tarvitsevat vielä hieman lisää vakuuttelua.

Luo markkinointisisältöä suppilon mukaisesti.

7. Seuranta ja palaute

Ilman tavoitteita markkinointikampanjaa on vaikea seurata. Voit käyttää SMART-kehystä kampanjan tavoitteiden asettamiseen. SMART on lyhenne sanoista specific, measurable, achievable, realistic, and time-bound (täsmällinen, mitattavissa, saavutettavissa, realistinen ja ajallisesti rajattu). Aseta tavoitteet tämän kehyksen avulla.

Toinen asia, jonka tarvitset kampanjasi tavoitteen saavuttamiseksi, on KPI:iden asettaminen. Keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI ) ovat määrällisiä mittareita, kuten verkkosivukäyntien ja mainosten klikkausten määrä, joiden avulla voit seurata edistymistä kohti liiketoimintatavoitteita. Se auttaa myös pitämään markkinointi- ja myyntitiimisi linjassa keskenään ja tekemään muutoksia sen mukaisesti liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamiseksi.

B2B Go-to-market -strategian hyödyt SAAS-yrityksille

Go-to-market-strategia on tarkkaan määritelty lähestymistapa, joka tarjoaa markkinoijille lukuisia etuja, jotka auttavat sinua saamaan tuotteesi lanseerauksessa huipputuloksen. Tutustu niihin.

• Auttaa sinua kehittämään tehokkaan viestinnän: Kun tunnet kohderyhmän, heidän kipupisteensä ja tarjoamasi ratkaisun, voit kehittää tehokkaasti oikean viestinnän go-to-market-strategiaasi varten.
• Tehokas brändin asemointi: kun tunnet markkinasuuntaukset ja kilpailijasi vahvuudet ja heikkoudet, voit valita oikean brändin asemointiviestinnän.
• Valitse oikeat kanavat: Sinulla on selkeä käsitys yleisöstä ja siitä, miten he käyttävät sisältöä. Se auttaa sinua arvioimaan ja valitsemaan oikeat markkinointikanavat, joissa kohdeyleisösi on aktiivisimmillaan.
• Alhaisemmat asiakashankintakustannukset: Et tuhlaa aikaa ja resursseja yleisöön, joka ei sovi ihanteellisesti yleisöösi. Tämä pienentää asiakashankintakustannuksia ja vähentää epäonnistuneiden tuotelanseerausten riskejä.
• Nopea tuotteen markkinoille saattaminen: Kun ponnistelut keskitetään, voit nopeuttaa uuden tuotteen markkinoille saattamista. Tämä johtaa korkeaan ROI:hin ja tekee kampanjastasi tehokkaan.

Otos

Ad-hoc-markkinointistrategiat eivät aina toimi, koska niissä käytetään hit-and-trial-lähestymistapaa. B2B SAAS Go-to-market -strategia on erinomainen tietoon perustuva markkinointitapa, jolla voidaan hankkia uusia asiakkaita edullisesti, varmistaa tuotteen menestys ja välttää epäonnistuneet tuotelanseeraukset. Käyttämällä oikeaa markkinointistrategiaa voit lisätä onnistuneen tuotelanseerauksen todennäköisyyttä.