8 strategiaa, joilla voit lisätä SaaSin ilmaisen kokeilujakson konversioita.

Intro

On vaikeaa saada liidit muuttumaan ja käyttämään brändisi palveluita. Kun kilpailu markkinoilla kasvaa, liidien hoitaminen ja niiden muuttaminen asiakkaiksi on entistä vaikeampaa. Tutkimusten mukaan SaaS-brändit saavat 30 miljardia dollaria pääomasijoitusrahoitusta, kun kilpailu SaaS-asiakkaista kasvaa.

Lähde: Dealroom

SaaS-brändit pyrkivät rakentamaan luottamusta ja saamaan potentiaaliset asiakkaat luottamaan yritykseesi ja käyttämään palvelujasi, joten ne antavat asiakkaille kokeiluversion palveluistaan ennen kuin he alkavat maksaa niistä. Monet näistä asiakkaista eivät kuitenkaan vaihda asiakkaita, vaikka he ovat nähneet brändin tarjoaman arvon.

Tässä artikkelissa saat näkemyksiä ja strategioita siitä, miten voit saada näiltä potentiaalisilta asiakkailta enemmän konversioita kokeilujakson jälkeen ja saada heidät pysyviksi asiakkaiksi brändillesi.

Ilmaisen SaaS-kokeilun mallityypit

1. Opt-in ilmaiset kokeilut. Tässä kokeiluversiossa asiakas voi rekisteröityä ja aloittaa ominaisuuksien käytön rajoitetun ajan antamatta mitään maksutietoja. Kun ilmaisen kokeilujakson aikaraja on päättynyt, asiakasta kehotetaan lisäämään maksutiedot, maksamaan ja päivittämään työkalun premium-pakettiin. Hyvä esimerkki työkalusta, joka tarjoaa tämän paketin, on Calendly.

Lähde: Calendly

2. Opt-Out Free Trial. Tämän ilmaisen mallin käyttäjien on ilmoitettava maksutietonsa ennen kuin he aloittavat SaaS-työkalun ilmaisen kokeilun. Tuotemerkki vähentää maksun automaattisesti käyttäjän luottokortilta, kun ilmainen kokeilujakso on päättynyt. Moz on täydellinen esimerkki SaaS-brändistä, joka käyttää tätä mallia ohjelmistokokeiluihinsa.

Lähde: Moz

Tässä mallissa on korkea prosentuaalinen osuus ilmaisen kokeilujakson jälkeen tapahtuvista konversioista . Potentiaalisen asiakkaan sitoutuminen ja luottamus luottokorttitietojensa antamiseen ilmaista kokeilujaksoa varten osoittaa, että asiakas on sitoutuneempi ja että hän haluaa nämä ominaisuudet yrityksensä hallintaan.

3. Freemium-vapaat kokeilut. Tässä kokeilumallissa SaaS-yritys tarjoaa asiakkailleen ohjelmistonsa ilmaisia ominaisuuksia ikuisesti. Asiakas voi rekisteröityä ominaisuuksiin ja käyttää niitä ikuisesti maksamatta mitään. Asiakas ei kuitenkaan saa kaikkia ohjelmiston ominaisuuksia. Jos asiakas haluaa käyttää enemmän ja parempia työkalun premium-ominaisuuksia, hänen on päivitettävä ilmainen kokeiluversio maksulliseksi versioksi. Hyvä esimerkki tästä SaaS-brändistä on Slack.

Lähde: Slack

Seuraavassa kerrotaan, miltä Slackin tämän kokeilumuodon maksurakenne näyttää.

Lähde: Slack

4. Käyttöön perustuva ilmainen kokeilujakso. Jotkin SaaS-brändit antavat käyttäjille ominaisuuksia, joiden kapasiteetti on rajallinen, mutta kehottavat heitä päivittämään, kun he saavuttavat kynnysarvon. Esimerkiksi Dropbox tarjoaa verkkotallennustilaa asiakkaille, joiden on tallennettava tietojaan ja tietonsa. Dropbox-työkalulle annetaan rajoitettu tallennustila tiedostojesi tallentamiseen, mutta kun yrität tallentaa jotain rajan jälkeen, he kehottavat sinua päivittämään.

Lähde: Dropbox

Tilini näyttää tältä.

Lähde: Dropbox

5. Käänteinen ilmainen kokeilu. Tässä mallissa asiakkaat saavat sekä freemium- että päivitetyn version ohjelmistosta. Asiakas voi käyttää ilmaista kokeiluversiota, ja kokeilujakson päätyttyä hän voi päivittää ohjelmiston premium-versioon. Kun heidän luottonsa kuitenkin loppuu, he palaavat takaisin freemium-pakettiin, jossa on rajoitetut ominaisuudet. Näin asiakkaat saavat tuntumaa työkalun kehittyneisiin ominaisuuksiin ja siihen, miten ne auttavat heitä ratkaisemaan ongelmansa. Jos he haluavat nauttia näistä ominaisuuksista jatkossakin, heidän on täydennettävä luottoa uudelleen. Hyvä esimerkki tästä liiketoiminnasta on Grammarly

Ilmaisen kokeilujakson konversioiden lisääminen

1. Älä käytä pitkää ilmaista kokeilujaksoa. Kun annat asiakkaille ilmaisen kokeilujakson, anna heille juuri tarpeeksi aikaa tutustua ominaisuuksiisi paremmin ja käyttää niitä nähdäkseen, miten ne auttavat heitä ratkaisemaan haasteensa. SaaS-omistajat antavat ilmaisille kokeilujaksoilleen erilaisia pituuksia. Ne voivat olla 7 päivää, 14 päivää tai 30 päivää. Databoxin tutkimus osoittaa, että asiakkaat, joille annetaan 14-30 päivän kokeiluaika, osoittavat korkeampaa konversiota kokeilujakson jälkeen.

Lähde: Databox

2. Ylläpidä viestintää koko kokeilujakson ajan. Kun asiakkaat käyttävät SaaS-brändisi kokeiluominaisuuksia, he tarvitsevat aika ajoin apua. Jos he eivät ymmärrä tai heille tulee haasteita, asiakastukitiimisi pitäisi aina olla valmiina puuttumaan asiakkaan kipupisteisiin mahdollisimman lyhyessä ajassa. Voit antaa mahdollisille asiakkaillesi loistavaa aikaa tutustua työkalusi ominaisuuksiin. Jos heitä ei kuitenkaan opasteta hyvin työkalun käyttöprosessissa, mahdollisuus konvertoitua on hyvin pieni. Useimmat eivät edes lopeta ilmaista kokeilujaksoa. Yksi parempi tapa ylläpitää keskustelua on chatbotin käyttö verkkosivustolla. Tässä on esimerkki Hubspotin chatbotista.

Lähde: Hubspot

Voit asettaa ja lähettää sähköpostiviestejä mahdollisille käyttäjille, kun he käyttävät ominaisuuksia, ja opastaa heitä ja antaa lisätietoja, jotta he ymmärtävät työkalun eri ominaisuudet ja näkevät yrityksesi arvon heidän ongelmiensa ratkaisemisessa.

3. Käytä Lead Scoringia. Voit arvioida liidien halukkuutta tulla asiakkaiksi sen jälkeen, kun he ovat kokeilleet työkalusi ominaisuuksia. Tutki, miten he suhtautuvat brändiisi esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai miten he kommentoivat sisältöäsi. Potentiaalinen asiakas, joka on halukas tekemään yhteistyötä brändin kanssa, haluaa tietää enemmän brändistä eikä vain sen tarjoamista ominaisuuksista. Keskustele myynti- ja markkinointitiimisi kanssa, jotta näet heidän asiakassuhteensa hoitovaiheiden kautta.
4. Kerää palautetta ja toimi sen perusteella. Kun potentiaaliset asiakkaat käyttävät yritystäsi, he jättävät palautetta ohjelmistosi eri ominaisuuksista ja niiden hyödyllisyydestä heidän ongelmiensa ratkaisemisessa. Voit myös pyytää potentiaalisia asiakkaitasi antamaan palautetta siitä, miten he kokevat työkalun hyödylliseksi heidän haasteisiinsa. Käytä tätä asiakaspalautetta työkalusi parantamiseen ja parhaan asiakaskokemuksen tarjoamiesi ominaisuuksien tarjoamiseen. Toinen paras tapa vakuuttaa käyttäjät käyttämään ominaisuuksiasi on sisällyttää mukaan tämän kaltaisia asiakastodistuksia.

Lähde: Ranktracker

Edellä mainitun kaltaisetsijoituksenseurantatyökalut voivat hyötyä suuresti asiakkaiden suosittelujen ja positiivisen palautteen näyttämisestä kohdeasiakkaiden houkuttelemiseksi. Jos asiakkaat epäilevät tarjoamiesi SaaS-ominaisuuksien arvoa, he voivat nähdä muiden sellaisten asiakkaiden suosituksia, jotka ovat käyttäneet samaa työkalua ja ratkaisseet samanlaisia haasteita kuin heillä on.

5. Luo laadukasta sisältöä. Asiakkaat kuluttavat jatkuvasti brändisi sisältöä, kun he käyttävät heille tarjoamiasi työkaluja. Koska ymmärrät paremmin asiakkaidesi kärsimyksiä, luo syvällistä sisältöä, jota asiakkaasi voivat käyttää kokeillessaan työkalusi ominaisuuksia. Käytä sisällössäsi selkeää toimintakutsua ja näytä kohdelukijalle brändisi tarjoama arvo.
6. Helppokäyttöiset ohjelmiston ominaisuudet. Jotkin SaaS-tuotteen ominaisuudet ovat monimutkaisia, ja kohdeasiakkaiden voi olla vaikea ymmärtää ja käyttää ominaisuuksia, kun he kokeilevat niitä nähdäkseen, voivatko ne auttaa heitä haasteissaan. On tärkeää varmistaa, että ohjelmiston ominaisuudet vastaavat kohdeasiakkaan tarpeita. Tässä on esimerkki tarjoamamme ohjelmiston ominaisuuksista.

Lähde: Ranktracker

Tarjoa henkilökohtaisia tuote-esittelyvideoita ja opasta käyttäjiäsi, miten työkalusi jokainen ominaisuus toimii, jotta he voivat hyödyntää sitä ongelmiensa ratkaisemiseksi. Sinun on tarjottava [loistava onboarding-kokemus](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) asiakkaillesi heidän kokeiluvaiheessaan. Muista, että he yrittävät nähdä, voiko tämä työkalu ratkaista heidän haasteensa, ennen kuin he sitoutuvat siihen. Jos he eivät näe työkalussasi arvoa tai kokevat sen käytön vaikeaksi, he valitsevat toisen SaaS-työkalun.

7. Tee maksulliseen versioon päivittäminen helpoksi. Mahdolliset asiakkaasi voivat pitää ohjelmistosi ominaisuuksia loistavina ja nähdä niissä arvoa. Ilmaisen kokeilujakson jälkeen he saattavat haluta päivittää työkalun maksulliseen versioon saadakseen lisää käyttömahdollisuuksia. On tärkeää, että asiakkaiden siirtymisprosessi on helppo, kun he tekevät ostoksen ja päivittävät työkalusi premium-ominaisuuksiin. Jos kohdeasiakkaasi kokevat päivitysprosessin vaikeaksi, he saattavat päättää kokeilla toista työkalua, ja menetät johtolangan kaiken sen kovan työn jälkeen, jonka olet tehnyt heidän hoitamisensa eteen.
8. Hyvin jäsennelty hinnoittelustrategia. Sinun on osoitettava kohdeasiakkaillesi, millaista arvoa he saavat ohjelmistosi kunkin hintatason paketista. Esimerkiksi tässä ovat hintapakettimme eri ominaisuuksille, joita tarjoamme asiakkaillemme.

Lähde: Ranktracker Hinnoittelu

On myös tärkeää käyttää erilaisia maksutapoja. Kohdeasiakkaasi käyttävät mieluummin maksutapaa, jota he rakastavat, ja jos he eivät löydä sivustoltasi maksutapaa ilmaisen kokeilujakson maksamiseksi, voit menettää heidät kilpailijallesi. Tarjoa erilaisia maksutapoja, jotta kohdeasiakkaat voivat maksaa heille sopivalla tavalla. Katso tarjoamamme eri maksutavat.

Lähde: Ranktracker

9. Suuri verkkosivujen suunnittelu. Asiakkaat käyttävät nykyään mobiililaitteita SaaS-brändien ohjelmisto-ominaisuuksien käyttämiseen. Jos verkkosivustosi on monimutkainen, eivätkä käyttäjät pysty navigoimaan siinä helposti tai löytämään haluamaansa, he voivat kokeilla muita SaaS-brändejä, ja menetät potentiaalisen asiakkaasi. Varmista, että SaaS-verkkosivustosi on optimoitu mobiilikäyttöä varten ja että sen latausnopeus on nopeampi.

Kuinka laskea ilmaisen kokeilujakson konversiot

Tässä on kaava, jolla voit laskea ilmaisen kokeilujakson konversiot, kun vertaat brändisi kasvua ja myyntikonversioita.

Lähde: Subscription Flow

Se kertoo niiden käyttäjien prosenttiosuuden, jotka ovat siirtyneet käyttämään työkalun ilmaisversiota ja alkaneet maksaa siitä. Sanotaan esimerkiksi, että SaaS-brändi hankkii 50 liidiä ilmaisiin kokeilutoimintoihinsa, ja 14 päivän kokeilun jälkeen 10 näistä käyttäjistä muuttuu maksaviksi asiakkaiksi. Kokeilun konversio on:

10/50*100=20%

Tarvitsetko lisää konversioita ilmaisesta kokeiluversiostasi?

On masentavaa, kun etsitään liidiä ostajapolun läpi ja epäonnistutaan heidän muuntamisessa maksullisiksi asiakkaiksi. SaaS-brändinä tarvitset parhaat strategiat, joilla varmistat, että tarjoamiesi ominaisuuksien ilmaiskokeilusta saadut liidit muuttuvat maksullisiksi asiakkaiksi ja käyttävät ohjelmistoasi pitkään, mikä kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa ja lisää liikevaihtoa. \

Jos ilmaisen kokeilujakson konversiot ovat jääneet vähäisiksi, käytä näitä strategioita, jotta käyttäjät oppisivat tuntemaan brändisi paremmin ja jotta konversioaste nousisi ilmaisen kokeilujakson jälkeen.