7 parasta B2B SaaS -markkinointistrategiaa liiketoiminnan tulojen ja ROI:n kasvattamiseksi.

Intro

Liiketoiminnan tulot ovat jokaisen yrityksen perimmäinen tavoite. Ja tämän tavoitteen saavuttamiseksi vahva markkinointistrategia on tärkeässä asemassa. Markkinointistrategia, joka auttoi yhtä tuotemerkkiä, ei kuitenkaan välttämättä auta muita tuotemerkkejä. Tämä johtuu siitä, että markkinointivalikoimaan vaikuttavat monet syyt.

Kurkistus B2B SaaS -markkinointiin

SaaS-markkinointia muille alan yrityksille kutsutaan B2B SaaS-markkinoinniksi. Kilpailu kiristyy päivä päivältä, joten B2B SaaS -yritysten on keskityttävä tuoreisiin markkinointistrategioihin, jotka auttavat tuottamaan tuloksia ja tietysti tuloja. B2B SaaS -markkinoinnissa keskitytään pienempään yleisöryhmään, joka on päätöksentekijöitä ja jolla on myös ostovoimaa. Software-as-a-Service-ostamista ohjaavat olennaisesti taloudelliset kannustimet eli alennukset, tuotteen tehokkuus ja myös logiikka. On väärin olettaa, ettei neuvotteluja, suunnittelua tai edes analyysejä käytettäisi.

B2B SaaS -markkinoijien tärkeimmät huolenaiheet

B2B SaaS -markkinoijien kohtaamat ongelmat muuttuvat jatkuvasti markkinaolosuhteiden ja muiden ongelmien mukaan. Jotkin niistä pysyvät kuitenkin aina samoina. Kuten se, että he eivät pysty tuottamaan jatkuvasti liidiä. B2B SaaS -yritykset voivat jopa palkata freelancereita parantaakseen liidiensä laatua. Ja suurin ongelma on liidien muuntaminen tai niiden sulkeminen. Kun asiakkaat on hankittu, yleinen ongelma on heidän säilyttämisensä tai heidän saamisensa brändiuskollisiksi. Kaikki tämä voidaan ratkaista, jos yritykset myyvät B2B SaaS -tuotteitaan ristiin ja ylöspäin. Kun asiakkaat ovat tyytyväisiä, he suosittelevat tuotetta automaattisesti muille suusanallisesti. Postauksessa kerrotaan, miten B2B-yritysten kohtaamat haasteet voidaan voittaa varmoilla markkinointistrategioilla, jotka toimivat hyvin lähes kaikissa yrityksissä.

7 parasta B2B Saas-markkinointistrategiaa

1. Sisältö on kuningas

B2B SaaS -yritysten on investoitava sisältöönsä. Tämä johtuu siitä, että sisältö on markkinoinnissa kuningas. Vain sillä, mitä sanot ja miten sanot, on merkitystä. B2B SaaS -ostajat viipyvät sivustolla enemmän, kun sisältö on kiinnostavaa. Tämä lisää heidän mahdollisuuksiaan muuttua asiakkaiksi.

Markkinoijien on vaikea vakuuttaa asiakkaita myyntiedustajien puheluista. Jokainen asiakas tekee tutkimusta ennen tuotteen ostamista. Internetin ansiosta tämä tutkimus tapahtuu nyt Googlen kautta. Asiakkaat perehtyvät tuotteeseen, sen tuottamaan arvoon, siihen, mitä muut sanovat tuotteesta jne.

Markkinoijia kehotetaankin ylläpitämään verkkosivustoa, päivittämään tuotetta koskevia blogeja ja pyytämään nykyisiä asiakkaita arvioimaan tuotetta Googlessa ja vastaavissa. Mitä enemmän sisältöä ja mitä parempi se on, sitä tärkeämpää on uusien asiakkaiden saaminen alalle. Asiakkaat lukevat blogeja, tutkivat videoita ja tutkimuksia, perehtyvät syvällisemmin löydöksiin ja etsivät tuotteita koskevia e-kirjoja, jos sellaisia on.

Markkinoijien on oltava vuorovaikutuksessa potentiaalisen asiakaskunnan kanssa useiden eri viestintävälineiden kautta ja varmistettava, että käytetty sisältö on laadukasta ja merkityksellistä. Syy siihen, että sisältö on tämän luettelon ykkösstrategia, on se, että sisältö on tärkeämpää kuin mikään muu tekniikka. Sisältösi tulisi olla sellaista, että siitä on lukijallesi jotenkin hyötyä.

Sisällön tehokkuuden lisäämiseksi sitä on täydennettävä kuvilla, viitteillä ja jopa kaavioilla. Tue sisällön väitteitä linkkien avulla, jotka viittaavat ulompaan sisältöön. Sisällön tulee olla muotoiltu ja siten helppolukuinen. Optimoi sisältö mobiilikäyttöön. Lisäarvoa tuo tilastojen näyttäminen siitä, että tuotteestasi on ollut hyötyä muille asiakkaille aiemmin.

2. Ostajan persoona on erittäin tärkeä

B2B SaaS -markkinointikampanjoiden onnistuminen riippuu ensisijaisesti niiden rakenteesta. Tämä rakenne edellyttää, että markkinoijat määrittelevät ostajan persoonan yksityiskohtaisesti. Asiakastutkimus on jokaisen yrityksen DNA. Ilman kunnollista asiakastietämystä markkinoijien on vaikea rakentaa asiakkaiden tarvitsemaa tuotetta.

Kun tutkimus on tehty, markkinoijat voivat luoda kampanjoita, jotka auttavat asiakashankinnassa ja asiakkaiden säilyttämisessä. Näin ollen ostajapersoonan määrittely on varsin tärkeää. Sen avulla varmistetaan, että asiakkaat saavat sitä, mitä he haluavat. Heidän mieltymyksensä täytetään, ongelmat ratkaistaan ja heidän tarpeisiinsa vastataan. Markkinoijien toiminta riippuu pitkälti ostajan persoonasta, ja kun se on määritelty tarkasti, markkinoijat pystyvät käyttämään oikeita työkaluja kauppojen solmimiseksi.

3. Vertailu kilpailijoihin

Vanhemmat selittävät nykyään lapsilleen, että kilpailu ei ole tärkeää, vaan osallistuminen on tärkeintä. Liiketoiminnassa käydään kuitenkin armotonta kilpailua. Ja jos yritys ei pysty selviytymään, on välttämätöntä verrata edistymistä kilpailijoihin. Kun yritys on uusi markkinoilla, on vaikea ajatella, että uudet sivustot sijoittuvat kilpailukykyisille avainsanoille. Näin ollen vertailuviestit toimivat hyvin tällaisissa tilanteissa.

Vertailu virat ovat varsin onnistuneita. Tämä johtuu siitä, että ihmiset, jotka ovat valmiita ostamaan B2B SaaS -tuotteita, hyppäävät Googleen arvioidakseen tuotteita. He haluavat verrata haluamaansa tuotetta muihin tuotemerkkeihin. Näin ollen viestit, jotka auttavat ostajia tutustumaan tuotteen eri vaihtoehtoihin pidempikestoisten avainsanojen avulla, ovat erittäin hyödyllisiä.

Markkinoijien on ymmärrettävä kohdemarkkinoiden kipupisteet. Kun blogikirjoitukset auttavat potentiaalista asiakaskuntaa ratkaisemalla heidän ongelmiaan, brändi saa pisteitä. Se tulee ihmisten tietoisuuteen. Vertailupostauksia kirjoittaessaan markkinoijien on keskusteltava pitkään vaihtoehtoisesta tuotteesta. Sinun on kuitenkin asemoitava SaaS-palvelusi paremmaksi vaihtoehdoksi.

4. Lead-funnel-lähestymistapa

Yrityksessä liidit kulkevat kuvitteellisen suppilon eri tasojen läpi. Tämä riippuu siitä, miten he reagoivat ärsykkeisiin. Kun liidiä työnnetään kohti suppilon pohjaa, se tarkoittaa, että se on muuttunut myynniksi.

B2B SaaS -markkinoijien on huolehdittava hankituista liidien hoitamisesta ja sovellettava strategioita, joilla heidät saadaan myyntiin. Tämä tapahtuu sopivan sisältöstrategian avulla. Tässä yhteydessä liidiä kannustetaan ostamaan tuote työntämällä oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Edellä käsiteltyjen ostajapersoonien avulla markkinoijat voivat rikastuttaa liidit ja valistaa asiakkaita tuotteista.

5. Tekoäly pelastaa

Markkinoijat voivat hyödyntää tekoälyä asiakkaiden houkuttelemiseksi. On myytti, että tekoäly on hyvin kallista eikä tuota tuloksia. Päinvastoin, yritykset hyötyvät digitaalisesta muutoksesta suuresti. Työkalut, kuten chatbotit, Grammarly ja jopa CRM-alustat, ovat muuttaneet yrityksiä ja tehneet niistä nykyaikaisia ja asiakasystävällisiä.

Tekoäly on monin tavoin vähentänyt markkinoijien riippuvuutta ihmisistä. Aiemmin asiakkaiden piti odottaa, että edustajat vastasivat heidän kyselyihinsä. Nyt verkkosivuston kävijöitä tervehtivät kuitenkin chatbotit. Robotit auttavat hoitamaan asiakkaiden kyselyitä älykkäällä tavalla. Tämä auttaa viime kädessä asiakashankinnassa ja jopa asiakaspalvelun säilyttämisessä.

B2B SaaS -markkinoijat voivat hyödyntää tekoälyä erinomaisesti sisällön luomisessa, sähköpostimarkkinoinnissa, verkkosuunnittelussa, ennakoivassa analyysissä jne. Markkinoijat hyödyntävät tekoälyä sisällön kuratoinnissa, digitaalisessa mainonnassa, käyttäjäkokemuksen ja käyttäjävuorovaikutuksen parantamisessa sekä hakuihin vaikuttamisessa.

6. Tuotteen ilmaiset kokeilut

Tämä ei ole uusi tai uudenlainen markkinointistrategia. Virustorjuntaohjelmistot ovat käyttäneet sitä jo vuosia. Kun asiakkaat oppivat käyttämään ohjelmistoa, yritys innostaa heitä ostamaan tuotteen. Syynä tähän oli se, että asiakkaat tarvitsivat koulutusta ohjelmistosta ja sen hyödyistä.

Asiantuntijat väittävät, että SaaS-palvelujen ilmaiset kokeiluversiot auttavat nostamaan konversioita huomattavasti. Eräs yritys, joka huomasi kasvavan hylkäysprosentin, otti käyttöön ilmaiset kokeilujaksot potentiaalisten asiakkaiden hyödyntämiseksi. Ilmaiset kokeiluversiot ovat kuin CTA, joka pyytää asiakkaita ainakin kokeilemaan tuotetta, jos ei osta. On havaittu, että potentiaaliset asiakkaat klikkaavat todennäköisemmin ilmaisia kokeiluversioita.

Myynti lisääntyy ilmaisten kokeilujen ansiosta. Asiakkaat pääsevät kokeilemaan tuotetta lyhyen aikaa ennen kuin he tekevät suuren investoinnin. Se on win-win-tilanne. Tämä johtuu siitä, että yritykset eivät tarjoa fyysistä tuotetta ja joudu tappiolle. Kyse on varsinaisen ohjelmiston kokeiluversiosta lyhyeksi ajaksi.

7. Sosiaalisen median käytön edut

B2B SaaS -markkinoijat tarvitsevat erityisiä brändistrategioita tavoitteiden saavuttamiseksi. Sosiaalisen median alustojen käyttö auttaa hyödyntämään potentiaalista asiakaskuntaa tehokkaasti. Sosiaalisen median alustat auttavat markkinoijia tavoittamaan asiakkaita, jotka sopivat ostajan persoonaan.

Sisällön mainostamiseen sosiaalisessa mediassa on useita tapoja. Voit julkaista artikkeleita ja jakaa blogikirjoituksia ja videoita. Sosiaalista mediaa voidaan käyttää myös tietojen keräämiseen pyytämällä heitä täyttämään asiaankuuluvia lomakkeita. Sosiaalisesta mediasta on tullut vahva foorumi potentiaalisten asiakkaiden muuntamiseksi tuleviksi asiakkaiksi.

Wrap-Up

Aivan kuten mikä tahansa muukin yritys, B2B-yritykset vaativat, että ne levittävät tietoisuutta tuotteestaan. Niiden on koulutettava asiakkaitaan ja jopa vakuutettava heidät tuotteistaan. Asiakkaat ovat aina kiinnostuneita saamaan tietää, miksi heidän pitäisi ostaa SaaS. He ovat kiinnostuneita tietämään, miten tuote vaikuttaa heidän liiketoimintaansa ja kuinka paljon he pystyvät säästämään ohjelmiston ostamiseen verrattuna. ROI:n lisäksi B2B-SaaS-asiakkaat odottavat tehokkuutta ja asiantuntemusta ostaessaan tuotteita. He etsivät pikemminkin pitkän aikavälin ratkaisuja kuin välittömien tarpeiden täyttämistä. Tällaisten asiakkaiden ostokäyttäytyminen ei muutu, paitsi jos teknologiassa tai toimialalla tapahtuu suuria muutoksia.