6 KPI:tä, joita sähköisen kaupankäynnin yritysten on seurattava vuonna 2023

Intro

Nykypäivän nopeatempoisessa digitaalisessa aikakaudessa verkkokauppayritysten on seurattava tarkkaan suorituskykyään pysyäkseen kilpailijoiden edellä. Siksi on tärkeää seurata keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI). Näiden mittareiden avulla voit mitata edistystä, tunnistaa trendejä ja paljastaa parannusalueita kaikissa toiminnoissasi. Vuoden 2023 edetessä on 6 keskeistä KPI:tä, joita sinun tulisi seurata.

Kaikilla näillä mittauksilla on tärkeä rooli, kun halutaan ymmärtää, miten hyvin verkkokauppasi toimii taloudellisesti, ja kun halutaan tarjota asiakkaille paras mahdollinen käyttökokemus. On syytä huomata, että jokaisella KPI:llä on oma ainutlaatuinen merkityksensä riippuen siitä, mitä haluat liiketoiminnaltasi. Kaikkia on kuitenkin seurattava säännöllisesti, jotta voit todella menestyä kilpailijoiden joukossa!

1. Muuntokurssi

Konversioaste kertoo, kuinka hyvin muunnat verkkosivuston kävijöitä maksaviksi asiakkaiksi. Se kertoo, kuinka suuri osa käynneistä muuttuu tilauksiksi, ja antaa hyvän kuvan siitä, kuinka tehokkaasti markkinointikampanjasi tuovat myyntiä.

Yksinkertaisesti sanottuna konversioaste tarkoittaa niiden kävijöiden prosenttiosuutta, jotka suorittavat halutun toiminnon verkkosivustollasi tai sovelluksessasi.

Jos esimerkiksi 100 ihmistä vierailee verkkokaupassasi ja viisi heistä tekee ostoksia, olet saavuttanut 5 prosentin konversioasteen. Kun olemme selvittäneet sen merkityksen, puhutaanpa näiden prosenttien mittaamisesta. Sen laskentakaava on suoraviivainen: jaa konversioiden kokonaismäärä sivuston kokonaiskäynneillä kerrottuna 100 prosentilla.

Tuloksena on helposti ymmärrettävä prosenttiluku, joka osoittaa, kuinka tehokkaasti alustasi houkuttelee käyttäjiä kohdennettuihin toimiin. Nyt kun olemme käsitelleet mittauksia, keskitytäänpä parannusstrategioihin, sillä suorituskyvyn ymmärtämisen lisäksi sen jatkuva parantaminen on olennaisen tärkeää liiketoimintayritysten menestyksen kannalta nykypäivän digitaalisessa ympäristössä. Optimoinnin varmistamiseksi on olemassa lukemattomia työkaluja ja tekniikoita, mutta pienimmän vastuksen tie on edelleen ratkaiseva.

Aloita tekemällä perusteellinen käyttäjäkokemuksen (UX) tarkastus sekä työpöytä- että mobiililaitteilla. Tämä edellyttää suunnittelun yhteensopivuuden, reagoinnin, latausajan ja sisällön tarkoituksenmukaisuuden arviointia. Seuraavaksi on vuorossa A/B-testausta, jossa verkkosivujen eri versioita verrataan toisiinsa, jotta voidaan tunnistaa elementit, kuten otsikot tai toimintakutsut, jotka tuottavat enemmän konversioita.

Arvioi ja testaa jatkuvasti erilaisia lähestymistapoja, kunnes löydät parhaat tulokset. Useat tekijät vaikuttavat korkeisiin tai mataliin osuuksiin, joten niiden alojen tunnistaminen, joilla on suurin vaikutus, on avainasemassa, jotta niiden merkitys voidaan täysin ymmärtää ja jotta tietoisuus voidaan muuttaa toimiviksi toimiksi. Tämä edellyttää yksityiskohtaista analyysia ja kattavaa suunnitelmaa, joka lopulta auttaa lisäämään sitoutumista ja tyytyväisyyttä, mikä lisää tuloja ja maksimoi tulevaisuuden kasvunäkymien mahdollisuudet.

2. Ostoskorin hylkäysaste

Ostoskorin hylkäämisaste (CAR) mittaa, kuinka usein asiakkaat lisäävät tuotteita ostoskoriinsa, mutta poistuvat sieltä ennen maksujen suorittamista. Tämä mittari osoittaa, löytävätkö ostajat sivustosta arvoa vai poistuvatko he palaamatta. Jos myymälässäsi on korkea CAR-prosentti, se tarkoittaa, että menetät potentiaalista myyntiä epäonnistuneiden asiakaskäyntien vuoksi.

Tämän kriittisen mittarin mittaaminen ja parantaminen edellyttää, että tunnistat verkkokauppasi ostoskorin hylkäämiseen vaikuttavat tekijät. Tutkimalla verkkosivuston suunnitteluun, käyttäjäkokemukseen (UX), kassaprosessin sujuvuuteen, maksuvaihtoehtojen saatavuuteen tai toimituskulujen avoimuuteen liittyviä kysymyksiä voit alkaa käsitellä näitä haasteita strategisesti.

Jos haluat laskea sivustosi ostoskorin hylkäysasteen johdonmukaisesti, jaa loppuun suoritettujen ostosten kokonaismäärä tietyn ajanjakson aikana luotujen yksilöllisten ostoskorien määrällä ja vähennä tulos 100 prosentista. Tämä laskelma selittää, kuinka tehokkaasti myyntisuppilosi ohjaa ostajia eri vaiheiden läpi, kunnes he tekevät tilauksen.

Hyödynnä Google Analyticsin kaltaisia työkaluja, jotta saat syvällistä tietoa asiakkaan matkasta ja löydät sivut, joilla useimmilla käyttäjillä on taipumus hylätä ostoskorinsa. Toinen tehokas strategia on lämpökarttojen käyttöönotto, joka tarjoaa visuaalisen esityksen käyttäjien vuorovaikutuksesta eri verkkosivuilla ja auttaa havaitsemaan mahdolliset ongelmat, jotka vaikuttavat konversioihin.

Harkitse myös käytettävyystestejä, joissa todelliset asiakkaat käyvät läpi ostoprosessin ja joita tarkkaillaan tai tallennetaan. Tämä auttaa löytämään tietyt osatekijät, jotka aiheuttavat ihmisten poistumisen ennen ostoksen loppuunsaattamista, jolloin voidaan tehdä kohdennettuja parannuksia, joilla pyritään alentamaan ostoskorin hylkäysprosenttia. Lisäksi ota ostajat mukaan kriittisinä hetkinä käyttämällä exit-intent-ponnahdusikkunoita ja live-chat-tukijärjestelmiä, kun he ovat lähdössä tekemättä ostosta.

Vaihtoehtoisesti voit ottaa yhteyttä seurantasähköposteilla, kun olet hylännyt keskeneräiset maksutapahtumat.

3. Asiakashankintakustannukset

CAC on kriittinen mittari, jonka avulla voidaan laskea, kuinka paljon vaivaa ja kustannuksia yritykset investoivat uusien asiakkaiden hankkimiseen, mikä on tärkeää liiketoiminnan kasvun ja menestyksen kannalta. Siinä otetaan huomioon kaikki potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi tehdyt investoinnit, kuten mainoskulut tai tuotelahjat.

Asiakashankintakustannusten ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää yrityksille, jotka haluavat optimoida markkinointi- ja myyntistrategiansa kestävällä tavalla. Kun sinulla on tietoa CAC:stä, on helpompi tunnistaa alueet, joilla kuluja voidaan vähentää tai kohdentaa paremmin, ja samalla säilyttää optimaalinen määrä uusia asiakkaita.

Aloita CAC:n laskeminen kaavalla: markkinoinnin kokonaiskulut jaettuna tietyn ajanjakson aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrällä. Kun sinulla on tämä perusluku, analysoi, mitkä markkinointikanavat ovat tehokkaampia asiakkaiden hankinnassa.

(Lähde: KPIMax)

Jos haluat parantaa näitä mittareita, keskity strategioihin, joilla kustannuksia voidaan vähentää ja samalla ylläpitää tai nostaa konversiolukuja. Tehosta mainontapyrkimyksiä paremmalla kohdentamisella, jolloin potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat todennäköisimmin kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi, voidaan pikemminkin löytää kuin heittää laaja verkko. Tutki lisäksi erilaisia kasvutapoja, jotka ovat linjassa liiketoiminnan tavoitteiden kanssa, ja jatka kokeiluja, kunnes löydät taktiikat, jotka tuottavat myönteisiä tuloksia.

Vahvojen asiakassuhteiden kehittämisellä on myös merkittävä rooli CAC:n alentamisessa ajan myötä, sillä kanta-asiakkaat vaativat vähemmän investointeja kuin uudet hankinnat.

4. Keskimääräinen tilausarvo (AOV)

AOV auttaa verkkokauppaa harjoittavia yrityksiä tunnistamaan, kuinka paljon tuloja kukin asiakastilaus tuottaa. Se kertoo myös, millaisia tuotteita asiakkaat ostavat ja käyttävät kerralla, jotta ne voivat suunnitella markkinointialoitteensa sen mukaisesti.

AOV:n laskemiseksi jaa tietyn ajanjakson aikana saadut kokonaistulot saman ajanjakson aikana tehtyjen tilausten määrällä. Tämä arvokas mittari antaa tietoa asiakkaiden ostotottumuksista ja -tavoista, minkä ansiosta voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä markkinointistrategioista, tuotteiden hinnoittelusta ja myynninedistämistarjouksista kokonaismyyntilukujen kasvattamiseksi.

Esimerkiksi jos yrityksesi tekee 20 000 dollaria tuloja 500 tilauksesta kuukaudessa, AOV on (20 000 dollaria jaettuna 500:lla) = 40 dollaria per tilaus!

Jos haluat parantaa AOV:tä tehokkaasti, aloita analysoimalla asiakkaiden ostokäyttäytymismalleja. Tämä mahdollistaa paremmin kohdennetut strategiat, kuten merkityksellisten tuotteiden lisämyynnin tai ristiinmyynnin sopivilla hinnoilla. Niputa suosittuja tuotteita yhteen ja tarjoa niitä alennettuina paketteina.

Se ei ainoastaan lisää ostajien mielissä arvomaailmaa, vaan myös kannustaa tekemään lisäostoksia myymälästäsi. Tarjoa ilmaista toimitusta tietyn kynnysarvon ylittäville tilauksille varmistaen samalla, että se on saavutettavissa kannattavuutta uhraamatta. Toinen taktiikka on perustaa kanta-asiakasohjelmia, jotka palkitsevat toistuvia asiakkaita heidän kulutustottumustensa perusteella ajan mittaan.

Nämä kannustimet saavat aikaan korkeamman tason arvoja, koska ne motivoivat psykologisesti saavuttamaan palkitsemisen välitavoitteet. Harkitse lopuksi poikkeuksellisten live-chat-tukipalvelujen tarjoamista, jotta saat välitöntä apua ostopäätösten aikana. Kyselyihin vastaaminen nopeasti voi auttaa ehkäisemään ostoskorin hylkäämistä ja antaa samalla lisää mahdollisuuksia yksilöllisiin käyttäjän mieltymyksiin räätälöityihin tuotesuosituksiin.

5. Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)

CLV:ssä tarkastellaan yhden asiakkaan kokonaisarvoa ajan kuluessa. Näin yritykset voivat määrittää, kuinka paljon tuloja kukin asiakas tuo pitkällä aikavälillä. Tämän tiedon avulla yritykset voivat suunnitella tarkemmin.

Asiakkaan elinkaariarvon ymmärtäminen on olennaisen tärkeää yrityksille, jotka pyrkivät maksimoimaan voitot, säilyttämään arvokkaat asiakkaat ja laatimaan tehokkaita markkinointistrategioita. CLV tarkoittaa ennustettua tulojen määrää, jonka asiakas tuottaa koko suhteensa ajan yritykseesi. Laskemalla tämän mittarin saat tietoa siitä, mitkä segmentit ovat yrityksesi kannalta kannattavimpia, ja voit samalla kohdentaa resursseja tehokkaammin arvokkaiden asiakkaiden houkuttelemiseen ja säilyttämiseen.

Jotta CLV voidaan laskea tarkasti, on tunnistettava tärkeimmät osatekijät: keskimääräinen ostoarvo, ostotiheys ja asiakkaan elinikä. Määritä ensin asiakkaidesi keskimääräinen ostosumma tapahtumaa kohti tietyn ajanjakson aikana.

Analysoi sitten, kuinka usein he tekevät ostoksia saman ajanjakson aikana, jotta voit selvittää heidän ostotottumuksensa. Arvioi lopuksi asiakassuhteiden tyypillinen kesto yritykseesi, ennen kuin otat huomioon vaihtuvuuden tai poistuman. Kun nämä tekijät on määritetty, kerro ne yhteen tässä järjestyksessä: Keskimääräinen ostoarvo x ostotiheys x asiakkaan elinkaari = CLV.

Näin saat kattavan käsityksen siitä, miten yksittäinen asiakas vaikuttaa yrityksesi tuloihin koko asiakassuhteensa ajan. CLV:n kasvattamiseen tähtäävissä parannusstrategioissa olisi keskityttävä lisäämään kutakin osatekijää itsenäisesti ja samalla säilyttämään kaikkien kolmen osatekijän välinen harmonia.

Asiakaskokemuksen parantaminen on tehokas strategia CLV:n optimoimiseksi ja parantamiseksi. Kun asetat asiakastyytyväisyyden etusijalle, luot uskollisia, pitkäaikaisia asiakkaita, jotka edistävät merkittävästi liiketoimintasi kasvua.

Aloita keräämällä palautetta nykyisiltä asiakkailta kyselytutkimusten tai suorien keskustelujen avulla; tämä auttaa paljastamaan alueita, joilla tarvitaan parannuksia tuotteiden laadussa, palvelun toimittamisessa, hinnoittelustrategioissa ja muissa asioissa. Tarjoa lisäksi yksilöllisiin mieltymyksiin perustuvia henkilökohtaisia suosituksia tuotteista tai palveluista käyttäen tietoon perustuvia tietoja, jotka on kerätty aiemmista vuorovaikutustilanteista brändisi kanssa. Palkitsemisohjelmien, kuten pistejärjestelmien tai jäsenille suunnattujen etujen, käyttöönotto on myös tehokas keino kannustaa uusintaostoksiin. Tämä hyödyttää molempia osapuolia, ja kuluttajat saavat kannustimia valita sinut jatkossakin kilpailijoiden sijasta, ja samalla ne edistävät tasaisesti tulojen lisääntymistä.

6. Nettovoittomarginaali

Nettovoittomarginaali on yrityksille olennaisen tärkeä, jotta ne voivat viedä toimintansa keskinkertaisesta menestyksestä merkittäviin saavutuksiin. Tämä tunnuslukumittari seuraa ja vertaa nettovoittoja kokonaismyyntiin, mikä auttaa sinua ymmärtämään kannattavuuttasi syvällisemmin kuin koskaan ennen. Brutto- ja nettokatteen välistä eroa voidaan käyttää vertailukohtana, joka osoittaa, kuinka tehokkaasti liiketoimintasi toimii yhdessä.

Jos esimerkiksi yrityksesi talous on ajan mittaan laskenut huomattavasti, mutta sen menot ovat pysyneet vakaina tai jopa kasvaneet, tämä voi olla merkki siitä, että jotain on ehkä kohdennettu tehottomasti. Ehkä se tarvitsee parempia varastonhallintakäytäntöjä tai uusia markkinointistrategioita. Tällaisten keskeisten suorituskykyindikaattoreiden tunnistamisen avulla voit sinänsä nähdä tarkalleen, missä parannuksia voidaan tehdä, jotta vikasietoinen järjestelmä saadaan jälleen tehokkaasti raiteilleen.

Laske yrityksesi nettovoittomarginaali seuraavan kaavan avulla: nettovoitto jaettuna kokonaistuloilla kerrottuna 100:lla.

Tämä antaa sinulle prosenttiluvun, joka osoittaa, kuinka paljon todellista voittoa on syntynyt ansaittua tulodollaria kohti. Voit parantaa nettovoittomarginaalia keskittymällä strategisiin toimiin, kuten myyntivolyymin lisäämiseen, hinnoittelustrategioiden mukauttamiseen tai kustannusten vähentämiseen laadusta tinkimättä. Analysoi muuttuvien kulujen, raaka-aineiden ja työpanoskustannusten kaltaiset osatekijät sekä kiinteät kulut, kuten vuokrat ja palkat.

Tunnista alat, joilla voidaan tehdä leikkauksia ja säilyttää samalla toiminnan tehokkuus. Toinen lähestymistapa tarkoittaa tuottavuuden optimointia organisaatiossasi virtaviivaistamalla prosesseja, investoimalla teknologian päivityksiin tai työntekijöiden koulutusohjelmiin suorituskyvyn parantamiseksi. Parantamalla yleistä työtehokkuutta suurempi tuotos voi johtaa ajan mittaan parempiin katteisiin.

Seuraa toimialan vertailuarvoja arvioidaksesi, onko nykyinen nettovoittomarginaalisi hyväksyttävissä rajoissa verrattuna kilpailijoiden suorituksiin. Näiden taloudellisten indikaattoreiden seuranta voi paljastaa arvokkaita näkemyksiä mahdollisista parannusmahdollisuuksista, jotka odottavat täytäntöönpanoa. Lopuksi, mutta mikä tärkeintä, aseta selkeät tavoitteet kannattavuuden parantamiseksi tietoon perustuvan päätöksenteon pohjalta.

Toimivaa analytiikkaa, joka perustuu merkityksellisiin mittareihin, seurataan vuoteen 2023 ja sen jälkeen. Älykkäät yritykset eivät saisi laiminlyödä näiden kuuden KPI:n seurantaa, jotta sähköisen kaupankäynnin yritykset voivat ylläpitää tervettä taloutta ja menestyä huomenna!