5 psykologista laukaisevaa tekijää, jotka nostavat konversiosi pilviin.

Intro

Digitaalisen markkinoinnin alati muuttuvassa maailmassa konversiosta huolehtiminen on olennainen osa markkinointistrategiaasi. Kiinnostavan sisällön tuottaminen, huomiota herättävän visuaalisen ilmeen suunnittelu ja käyttäjäkokemuksen optimointi ovat onnistuneen konversiostrategian elintärkeitä osatekijöitä. On kuitenkin olemassa salainen kastike, joka kiihdyttää konversioita huimasti: psykologiset laukaisijat.

Ihmisten käyttäytymismallien tunteminen on avain yleisösi sydämiin ja mieliin pääsemiseen. Markkinoijat voivat hyödyntää päätöksentekoon vaikuttavia psykologisia laukaisevia tekijöitä ja muuttaa liiketoimet merkityksellisiksi yhteyksiksi. Tässä artikkelissa tarkastelemme viittä suosituinta psykologista laukaisevaa tekijää ja paljastamme suostuttelun hienovaraisen taidon, joka muuttaa satunnaisen kävijän uskolliseksi asiakkaaksi.

1. Tarinankerronnan taito

Kuluttajia pommitetaan sadoilla markkinointiviesteillä päivittäin. Tämän seurauksena heistä tulee yleensä välinpitämättömiä. Mutta on yksi taktiikka, joka ei vanhene koskaan: tarinoiden kertominen. Siitä lähtien, kun emme malttaneet odottaa, että saimme kuulla sadun ennen nukkumaanmenoa, aina suosikki TV-ohjelmiimme asti, me kaikki rakastamme hyvää tarinaa. Markkinointipyrkimyksesi eivät poikkea tästä. Mikään ei leikkaa kohinan läpi ja auta sinua rakentamaan ainutlaatuista brändiä paremmin kuin mukaansatempaava tarina. Parasta on se, että päädyt myymään ilman, että mahdollisuutesi tuntevat tämän olevan jälleen yksi myyntiviesti.

Tarinat sitouttavat käyttäjät parhaalla mahdollisella tavalla, sillä he ovat innoissaan siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Tärkein syy siihen, miksi tarinat toimivat markkinoinnissa, on se, että viestit muuttuvat elämyksiksi. Tarinat aktivoivat aisteja, jolloin asiakkaiden on helppo havainnoida ja arvioida asioita itse. Lisäämällä tarinankerrontaa markkinointistrategiaasi muistutat heitä arjen kuvioista ja annat heidän omistaa viestin. Kehuskelun sijaan annat mahdollisille asiakkaille mahdollisuuden kuvitella, että he ovat tarinan päähenkilöitä, jotka etsivät ratkaisua tuotteistasi tai palveluistasi.

Millaisia tarinoita sinun pitäisi kertoa ja missä? Yleisin vaihtoehto on lisätä bränditarina tai toimitusjohtajan lämmin tunnustus verkkosivuillesi, LinkedIn-sivuillesi tai sähköposteihisi. Voit myös keksiä tarinoita ja sisällyttää ne sosiaalisen median viesteihisi. Tarinoista voi myös tehdä mukaansatempaavia videoita tai infografiikkaa, joita voit jakaa eri kanavissa. Blogikirjoituksista sosiaaliseen mediaan, bränditarinoiden kerronnassa taivas on rajana. Varmista vain, että pysyt johdonmukaisesti brändisi sävyssä ja luot tarinoita, jotka edustavat arvojasi.

(Lähde)

Tässä on erinomainen esimerkki Volvon hyvästä tarinankerronnasta. Seuraavassa videossa tuotemerkki ei luettele Volvon omistamisen etuja tai esittele uusia mallejaan. Tässä videossa keskitytään toimenpiteisiin, joita yritys toteuttaa turvallisten autojen valmistamiseksi, ja kerrotaan tarinoita henkiinjääneistä, jotka käyttävät kolmipisteturvavyötä. Lopetus voimakkaaseen mottoon "So we can save a million more" tekee tästä markkinointiviestistä muistettavan.

2. Vastavuoroisuus voittaa aina

Vastapalveluksen antaminen ihmisille, jotka ovat tehneet jotain hyvää, on osa ihmisluontoa. Meidät on kasvatettu niin, että meissä on velvollisuuden tunne. Markkinoijat ja yritysten omistajat ovat panostaneet tähän psykologiseen laukaisevaan tekijään - ja luota meihin, kun sanomme, että se tekee ihmeitä. Vastavuoroisuus on jokaisen lyijymagneetin takana. Brändit tarjoavat jotain arvokasta saadakseen jotain vastineeksi yleisöltään. Katsotaanpa ensin yleisimpiä käytettyjä lyijymagneetteja. Luotettava tapa on tarjota jonkinlaista ilmaista sisältöä, kuten ladattavaa opasta, infografiikkaa, videota tai webinaaria. Tärkeintä on hyödyntää sisältöä, joka kohdistuu käyttäjien kipupisteisiin ja parantaa heidän elämäänsä. Toinen vaihtoehto on antaa heille alennus tai pieni brändilahja. Tämä on erityisen hyödyllistä silloin, kun pyydät vastineeksi ensi kertaa tehtävää ostosta.

Siitä puheen ollen, mitä muuta voisit pyytää? Ensimmäinen asia, joka tulee mieleen, on potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoite, jotta voit kohdentaa hänelle kiinnostavaa sähköpostisisältöä. Luotettava uutiskirjesähköpostiohjelmisto, kuten Moosend, Brevo tai Constant Contact, antaa sinulle mahdollisuuden kaapata sähköpostiosoitteita ja laajentaa postituslistaa helposti rakennettavien ja muokattavien uutiskirjeen rekisteröintilomakkeiden avulla.

Missä vastavuoroisuus tulee kyseeseen? Moosend tarjoaa esimerkiksi mahdollisuuden pelillistää klassisia lomakkeita jännittävien onnenpyörien avulla. Tämä hyväksi havaittu taktiikka hyödyntää vastavuoroisuuden voimaa ja houkuttelee samalla käyttäjiä interaktiivisella kokemuksella. Näin liidien tuottaminen tuntuu henkilökohtaisemmalta, kun kävijät saavat oman eksklusiivisen alennuksensa. Kaukana siitä, että heillä oli hauska kokemus verkkosivustollasi, mikä puolestaan saattaa jättää heille velkaantumisen tunteen.

Vastavuoroisuus on kuitenkin muutakin kuin sähköpostilistan kasvattamista. Voit esimerkiksi käyttää tätä psykologista laukaisevaa tekijää pyytääksesi suosittelua tai arvostelua tai jopa motivoida kävijöitä ostamaan tuotteen tai palvelun. Voit tehdä näin eri kanavissa, kuten blogissasi, sosiaalisessa mediassa tai sähköpostikampanjoissa. Valitsitpa mitä tahansa, kuluttajat ottavat paljon todennäköisemmin seuraavan askeleen myyntiprosessissasi, kun pyydät heitä siihen.

3. Niukkuuden voima

Ihmiset ovat tottumusolentoja. Siksi he inhoavat poistua mukavuusalueiltaan ja tehdä päätöksiä kiireesti. Siksi he yleensä viivyttelevät, kun he joutuvat kyllä- tai ei-kysymyksen eteen. Jos on olemassa psykologinen laukaiseva tekijä, joka kääntää asiat toisin päin, se on niukkuus. Niukkuuden periaate perustuu siihen, että toimimme sen mukaan, että jäämme paitsi mahdollisuudesta. Itse asiassa tämä pelko ohjaa kuluttajien käyttäytymistä enemmän kuin heidän tarpeensa päästä käsiksi arvokkaisiin resursseihin.

FOMO (Fear Of Missing Out) perustuu psykologiaan sekä kysynnän ja tarjonnan periaatteeseen. Itse asiassa 60 prosenttia ihmisistä tekee ostoksia FOMO:n vaikutuksesta, ja he tekevät sen 24 tunnin sisällä. Mitä vaikeampaa on saada jotain käsiinsä, sitä arvokkaammalta se vaikuttaa. Siksi niukkuus ei rajoitu vain tuotteiden saatavuuteen. Etsi siis mahdollisuuksia käyttää niukkuutta eri tilaisuuksissa, kausituotteista rajoitetun ajan tarjouksiin tai alennuksiin.

Toinen yleinen niukkuuden käyttötapaus ovat ilmaiset kokeilujaksot. Ne tarjoavat kuluttajille mahdollisuuden tutustua tuotteeseen tai palveluun ja testata sen ominaisuuksia. Ilmaisten kokeilujen tarkoitus on, että käyttäjät ymmärtävät tuotteesi tai palvelusi arvon ja tuntevat, etteivät he voi elää ilman niitä. Parasta ilmaisissa kokeiluversioissa on se, että niissä yhdistyvät niukkuuden ja vastavuoroisuuden periaatteet, mikä antaa mahdollisille asiakkaille entistä enemmän syitä ostaa arvotuotteesi säilyttääkseen sen käytöstä saatavat hyödyt.

Jotta niukkuus toimisi, varmista, että annat yleisöllesi kaikki tarvittavat tiedot. Mainitse myös selvästi, mihin se viittaa: onko kyse ajasta, tuotteista vai pääsyn tasosta? Älä unohda lisätä suoraa ja näkyvää toimintakutsua, joka kannustaa lukijoita ottamaan seuraavan askeleen.

Aivan kuten Jot teki Black Friday -sähköpostissaan. Tuotemerkki huolehtii niukkuuden rakentamisesta heti sähköpostin otsikkorivillä, korostaen sekä alennusta että kertaluonteista pääsyä sen kausiluonteiseen yksinoikeustuotteeseen. Nokkela CTA-kopio on mukava lisä, sillä se yhdistää tuotteen ainutlaatuiseen kausikokemukseen.

Aihe: Jopa 40% pois + kertakäyttöoikeus

(Lähde)

4. Sosiaalinen todiste on kuningas

Asiantuntevat markkinoijat tietävät, että sosiaaliset todisteet tuottavat yleensä parempia tuloksia kuin huomiota herättävät mainokset. Monet kuluttajat suhtautuvat epäilevästi tuotemerkkien markkinointiviesteihin verrattuna oikeiden asiakkaiden mielipiteisiin. Se, että ihmiset, jotka jo käyttävät tuotetta tai palvelua, mainostavat sitä, on tehokas ja idioottivarma tapa käännyttää heidät. kuluttajat tuntevat vetoa yrityksiä kohtaan, jotka ovat onnistuneet rakentamaan asiakasuskollisuutta. Puhumattakaan siitä, että sinun ei tarvitse käyttää osaa markkinointibudjetistasi tai arvokasta aikaasi niiden luomiseen.

Perinteisimpiä sosiaalisen todisteen esimerkkejä ovat arvostelut, suosittelut ja luokitukset. Videomuotoiset suosittelut ovat osoittautuneet vieläkin tehokkaammiksi, koska ne välittävät viestin helposti. Puhumattakaan siitä, että käyttäjät luottavat videosisältöön enemmän, koska he voivat yhdistää sen todelliseen kuluttajaan - toisin kuin kirjallisen arvostelun kohdalla. Vähemmän suosittu mutta tehokas taktiikka on käyttää tapaustutkimuksia yrityksistä, jotka ovat onnistuneet tuotteesi tai palvelusi avulla. Tapaustutkimusten luomisen koko tarkoitus on vakuuttaa yleisösi siitä, että jos brändi X onnistui, hekin voivat onnistua.

Missä sinun pitäisi näyttää sosiaalinen todisteesi? Kotisivusi tai tuotesivusi on luonnollisesti erinomainen paikka näyttää, miten myyntiehdotuksesi hyödytti asiakkaitasi. Sähköpostiviestisi ovat myös ihanteellinen kanava sisällyttää sosiaalisen todisteen elementtejä ja pyytää vastaanottajia jättämään arvostelun - erityisesti sen jälkeen, kun he ovat siirtyneet ostokseen. Eikä unohdeta myöskään sosiaalista mediaasi, jossa voit hyödyntää positiivisia tuotemerkin mainintoja tai jopa käyttää vaikuttajia laajentaaksesi tavoittavuuttasi eri yleisöihin.

Udemy on hyvämaineinen verkkokurssialusta, joka hyödyntää sosiaalista todistusaineistoa verkkosivuillaan. He esittävät käyttäjien kullekin kurssille antamien arvosanojen keskiarvon sekä kurssin suorittaneiden ja sen arvioineiden ihmisten määrän. Sen lisäksi Udemy huolehtii siitä, että parhaat arvostelut nostetaan esiin, jotta kävijät näkevät, miten heidän kurssinsa vaikuttavat myönteisesti käyttäjien elämään.

(Lähde)

5. Pelaa uteliaisuuskorttia

Säästimme parhaan osan loppuun. Oliko se tehdäksemme sinut uteliaaksi? Ehkä, sillä uteliaisuus vaikuttaa syvästi kognitiivisiin toimintoihimme, myös päätöksentekoprosessiin. Mitä vähemmän tiedämme jostakin asiasta, sitä uteliaammaksi tulemme - ainakin silloin, kun mukana on pieni kiusaus. Salaperäisyys on se, mikä jännittää meitä elokuvissa, tarinoissa ja kirjoissa. Miten tätä periaatetta kuitenkin sovelletaan markkinoinnissa?

Oikein käytettynä uteliaisuus on loistava työkalu myynnin, konversioiden ja sitoutumisen edistämiseen. Ensimmäinen sääntö on kiusoitella tarpeeksi, mutta älä paljasta liikaa, jotta vierailijat, vastaanottajat ja seuraajat pysyvät mukana. Tärkeintä on luoda tietokuilu sen välille, mitä he tietävät, ja sen välille, mitä he haluavat tietää. Näin saat heidät tuntemaan, että heidän on toimittava ja opittava asiasta - olipa kyse sitten sähköpostikampanjasi lukemisesta, postaustesi jakamisesta tai tuotteidesi tai palvelujesi ostamisesta.

(Lähde)

Jos etsit keinoja herättää asiakkaissasi uteliaisuutta, tässä ovat tehokkaimmat taktiikat:

• Lisää uteliaisuutta sähköpostin otsikkoriviin, jotta vastaanottajat avaavat sähköpostisi.
• Varmista, että ilmoittautumislomakkeistasi välittyy salaperäisyyden ilmapiiri leadmagneetin sisällön suhteen.
• Lupaa potentiaalisille asiakkaille jotain arvokasta - ja pidä lupauksesi.
• Käytä tarttuvaa ja kiehtovaa sisältöä, muotoilua ja visuaalista ilmettä.
• Vihjaile tulevista blogipostauksista ja ilmoituksista ja anna niiden odottaa.
• Älä pidä tietoa, jonka yleisösi voi helposti löytää muualta, sillä se kostautuu sinulle.

Viimeiset sanat

Kuluttajakäyttäytymisen taustalla olevien psykologisten syiden ymmärtäminen on olennaisen tärkeää konversioiden kasvattamiseksi ja käyttäjäkokemuksen parantamiseksi. Jokainen tutkimamme laukaiseva tekijä tarjoaa ainutlaatuisen näkökulman siihen, miten yleisösi voidaan sitouttaa, aina niukkuuden tekijästä sosiaalisen todisteen vaikutukseen. Muista, että potentiaaliset asiakkaasi ovat ihmisiä. Useimmiten kannattaa siis mennä tunnuslukuja pidemmälle ja ymmärtää heidän todelliset tarpeensa. Siksi näiden psykologisten laukaisevien tekijöiden hyödyntäminen mullistaa tavan, jolla lähestyt markkinointipyrkimyksiäsi, ja vie sinut mestaruuden tielle.