Miks on säilitamine kõige tõhusam viis oma ettevõtte kasvatamiseks?

Intro

Paljud ettevõtte omanikud usuvad, et edu ja kasumlikkuse võti on järjekindel uute klientide hankimine.

Kuid see ei ole päris tõsi.

Kuigi uute klientide kaasamine on ilmselgelt vajalik, on kasumlikkuse võti kliendipöörde kõrvaldamine ja kliendihoiu parandamine. Teisisõnu, küsimus ei ole selles, kui palju inimesi te iga kuu juurde tood; küsimus on selles, kui paljud olemasolevad kliendid naasevad, et sooritada uus ost.

Võib-olla küsite endalt, miks see nii on. See on vastuolus terve mõistusega, kuid sellest hoolimata on see siiski tõsi. Kui soovite oma äri kasvatada, peate hoidma oma olemasolevaid kliente.

Kuid mis on kliendipidamine? Kuidas seda mõõta? Ja miks on see nii oluline teie ettevõtte üldise edu või ebaõnnestumise seisukohalt? Selles artiklis vastame kõigile neile küsimustele, tuues välja neli põhjust, miks kliendihoidmine on ettevõtte kasvu seisukohalt nii tõhus.

Mis on kliendipidamine?

Kliendipidamine on ettevõtete omanike jaoks oluline mõõdik, mis näitab klientide lojaalsuse taset ja seda, kui palju kliente nad on suutnud pikema aja jooksul hoida.

Püsikliendid on korduvkliendid. Seega on need isikud, kes on varem sinult ostnud, otsustanud, et neile meeldis see, mida sa müüd, ja tulnud tulevikus tagasi täiendavate ostude tegemiseks. Teie püsiklientide määr on väga oluline, sest see võib anda ülevaate kasutajakogemusest.

(Pildiallikas)

Analüüsides oma kliendihoiu määra, saate kindlaks teha, kui rahul on teie sihtrühm teie toodete ja teenustega. Kõrge hoidmismäär tähendab, et teete palju õigesti ja loote õhkkonna, mis julgustab kliente korduvalt tagasi tulema.

Madal töötajapüsivuse määr on tõsine häirekell, mis näitab, et teie organisatsioonis on kuskil räige probleem. See võib olla, et teie toode on ebaõnnestunud, teie veebisait ei ole kasutajasõbralik või teie klienditeenindus jätab palli maha ja ajab inimesed minema. See näitab teile, kas peate keskenduma oma veebisaidi ümberkujundamisele, oma toodete täiustamisele, veebiauditile teie SEO-püüdlustes või klienditoe spetsialistide palkamisele.

See võib tähendada ka seda, et teie hinnakujundus on liiga kõrge ja konkurendid tõmbavad teie kunagisi lojaalseid kliente minema, lubades sarnast kogemust väiksema raha eest. Selle vastu võitlemiseks peate looma uusi algatusi, et meelitada inimesi tagasi.

Võtame näiteks Revvi krediitkaardi. See kaart pakub raha-tagasi programmi, mille raames saate teenida 1%, kui kulutate ja maksate oma kaardi tagasi. Sa hakkad raha tagasi teenima pärast seda, kui Revvi viisakaart on olnud kuus kuud, ja seda saab lunastada konto väljavõtete eest 500 punkti või 5 dollari kaupa. Neid lunastusi saab töödelda Revvi rakenduse, MyCCPay.com kaudu või helistades Revvi klienditeenindusse. See finantstoote pakutav lisaväärtus toimib suurepäraselt kliendihoidmise vahendina.

Kuigi klientide hoidmine aitab igal ettevõttel kasvada, sõltub palju ettevõtte spetsiifikast. Näiteks finantsvaldkonnas mängib klientide pikaajaline koostöö olulist rolli nii ettevõtte kui ka klientide huvides. Hea näide selle kohta on Crypto IRAd, mis suudavad pikemas perspektiivis mõlemale osapoolele ainult kasu maksimeerida.

Kuigi uus müük on endiselt oluline, muutub see palju kriitilisemaks, kui müügipositsiooni säilitamise tase on madal. Kõikides ettevõtetes esineb mõningane voolavus ja uus äri võimaldab teil asendada kaotatud kliente, samal ajal kui te ehitate oma kliendibaasi üles, et luua aja jooksul püsiv korduvtulu.

Teie püsivusmäär määrab digitaalsete turundusalgatuste olulisuse, sõltuvalt sellest, kas soovite suurendada oma olemasolevat baasi või asendada suure osa oma läbipõlenud publikust.

Kuidas mõõdetakse klientide hoidmist?

Kliendipidamismäära mõõdikut tuleks pidevalt mõõta. Seda ei saa vaadata kord kvartalis ja siis unustada. Te peaksite oma sihtrühma pidevalt vaatama, et teha kindlaks, kuhu nad lähevad ja mida peate tegema, et nad jääksid.

(Pildiallikas)

Kui arvutate oma säilitamismäära, peate kõigepealt valima ajavahemiku, mida soovite mõõta. Selle näite puhul ütleme, et me mõõdame ühte kuud.

Esimene samm on määrata kindlaks, kui palju kliente teil kuu alguses oli. Et see oleks lihtsam, võtame mõnusa ümmarguse arvu, näiteks 1000.

Järgmisena peate kindlaks määrama, kui palju kliente teil kuu lõpus oli. Selle näite puhul võime öelda, et jäänud on 800 klienti. Kuid see ei tähenda, et te kaotasite 200 klienti. Tuleb arvestada veel ühe teguriga.

Mitu uut klienti saite selle aja jooksul juurde? Me peame seda teadma, kui me tahame oma püsivusprotsenti õigesti kindlaks määrata. Selles näites tekitasid sa 400 uut klienti.

Püsivusprotsendi arvutamiseks lahutame meie uued kliendid nendest, kellega me kuu lõpetasime.

See oleks 800-400, mis annab meile 400. Nüüd jagame selle arvu klientide arvuga, kellega alustasime, ja korrutame tulemuse 100-ga.

Seega oleks see 400/1000 = 0,4 x 100 = 40.

Meie kliendipidamismäär on 40% kõnealusel kuul.

Ülevaates on säilitamise jälgimise valem järgmine:

[(Lõpparv - uued kliendid)/Algusarv] x 100

Miks on kliendipidamine nii tõhus?

1. Klientide lojaalsus

Klientide lojaalsus on üks iga ettevõtte lõppeesmärkidest. Rahulolevate klientide lojaalse publiku loomine lihtsustab teie tegevuse jätkamist.

Miks see nii on?

Lojaalsed kliendid on palju andestavamad. Ükski kehv klienditoe kogemus ei ole piisav, et neid igaveseks eemale tõrjuda. Lojaalsed kliendid kipuvad teile kahtluse alla jääma ja lubavad teil asja parandada, kui asjad lähevad valesti.

(Pildiallikas)

Samadest lojaalsetest klientidest võivad saada ka brändi toetajad, kes levitavad teie toodete ja teenuste kohta sõna, kirjutavad positiivseid kommentaare ja postitavad teie pakkumistest sotsiaalmeedias.

Kuid lojaalsus ja usaldus kujunevad aeglaselt aja jooksul. See tähendab, et lojaalsete klientide armee loomiseks peate neid kõigepealt hoidma ja hoidma neid tagasi tulemas. Seepärast on oluline teha jõupingutusi erinevate kingituste ja preemiate jaoks, mis innustavad lojaalsust. Selliste strateegiate väljatöötamisel pidage aga kindlasti meeles isikupärastamist. Õppige oma kliente tundma ja kinkige neile esemeid, mis neile meeldiksid. Võite kasutada ka malle või tehisintellektipõhist kollaaživalmistajat, et luua klientidele originaalseid kujundusi ja sõnumeid, et hoida neid lojaalsetena.

2. Taskukohasus

Uued kliendid on kallid. Seda seetõttu, et kliendihanketurundus on kulukas. Teil on vaja käivitada sihipäraseid reklaame, tuvastada märksõnu, teostada potentsiaalset külastust ja kasvatada juhtumeid läbi müügisahvri.

Kõik see on oluline, kuid see võtab ka palju aega ja raha.

Kliendipidamise turundus on seevastu palju lihtsam ja kulutasuvam. Te turundate inimestele, kes teid juba tunnevad, kes on juba ostnud teilt ja kes on andnud nõusoleku edasise kommunikatsiooni saamiseks.

Tüüpiliselt hõlmab teavitustegevus e-kirju, ettevõtte uudiskirju ja telefonikõnesid. See on palju odavam kui turundus kellelegi, kes ei tea teie ettevõtte olemasolust.

Kui palju madalamal?

On teatatud, et turundus olemasolevatele klientidele võib olla kuni seitse korda odavam kui turundus uute klientide jaoks.

3. Klientide soovitused

Üks ilus asi lojaalsete püsiklientide puhul on see, et nad toovad endaga kaasa soovitusi. See juhtub siis, kui üks teie püsiklientidest soovitab teid sõbrale või pereliikmele ja see inimene teeb ostu.

(Pildiallikas)

Mis puutub klientide soovitustesse, siis mõningaid tooteid on lihtsam reklaamida suusõnaliselt ja otsesuhtluse kaudu. Tavaliselt on need kergesti tajutavate tulemustega tooted, nagu kaalulangetamise tooted, enesehooldustooted, Minoxidil ja muud juuksekasvutooted.

Teie lojaalsed kliendid muutuvad teie ettevõtte tõhususe kõndivateks reklaamtahvliteks, mis toovad juurde uusi kliente, keda saab seejärel hoida ja kes saavad aja jooksul ise oma soovitusi teha.

4. Müügi tõenäosus

Säilitatud klientidel on ka suurem tõenäosus, et nad ostavad teilt. Teie püsikliendid ostavad ja kulutavad tõenäoliselt rohkem kui need, kes tulevad uksest sisse esimest korda. Seepärast võib vaid 5%-line kliendihoiu kasv suurendada ettevõtte tulusid kuni 95%.

Mõne ettevõtte jaoks on see muidugi lihtsam kui teiste jaoks. Need, kes pakuvad rohkem kui ühte toodet või teenust, saavad suurema tõenäosusega kasvada rahulolevate klientidega. Need on inimesed, kes tahavad jätkata teie teenuste kasutamist, lisades samal ajal ka uusi. Näiteks HelloRache on ettevõte, mis pakub virtuaalseid assistente tervishoiusektoris. Selle teenuste hulka kuuluvad virtuaalsed vastuvõtuassistendid. Kui kliendid juba kasutavad seda teenust ja on rahul sellega, mida nad saavad, võivad nad soovida kaasata virtuaalseid sekretäre ja virtuaalseid assistente, naastes, et teenida sellele kasvavale ettevõttele rohkem tulu.

Kokkuvõte

Teie olemasolevad kliendid pakuvad teie ettevõttele kasvuvõimalusi, mis võimaldavad teil parandada oma tulemit, ilma et te peaksite uute klientide hankimise eest panga raha kulutama.

See ei tähenda muidugi, et te võite ignoreerida uute klientide soetamist. See on alati oluline osa ettevõtte turunduse mõistatusest. Kuid parema kliendipidamisega saate säästa raha, parandada klientide lojaalsust, saada soovitusi ja turundada suurema müügitõenäosusega.

Jälgige hoolikalt oma hoidmismäärasid ja kasutage neid, et teha kindlaks, kuidas teie hoidmispüüdlused toimivad ja mida on vaja teha, et neid veelgi paremaks muuta.