Miks on müügiprotsessi loomisel oluline mõista ostja teekonda?

Intro

Tõhus müügiprotsess võib olla otsustav tegur, mis võib teha või hävitada ettevõtte. Mõned ettevõtjad keskenduvad oma turundusstrateegiate tõhustamisele, kuid jätavad tähelepanuta, kuidas ostja teekond mõjutab müügiprotsessi, mis võib olla kulukas viga.

Selles lühikeses juhendis kirjeldatakse kliendi teekonna tähtsust tõhusa müügiprotsessi loomisel. Pärast lugemist mõistate, miks peate mõistma ostja vaatenurka, et potentsiaalseid kliente kiiremini müügitorustikus edasi viia.

Mis on ostja teekond?

Ostja teekond, kliendi teekond või ostu teekond on protsess, mille klient läbib, et osta toodet või teenust.

Ostja teekonda kujutav kaart esitab kõik otsused, suhtlused ja tegevused alates sellest, kui juht tuvastab oma probleemi, kuni lahenduse ostmiseni.

See kaart on müügisahtel müügiperspektiivist. Kaardistades nende teekonna, saate põhjaliku ülevaate sellest, kuidas potentsiaalsed kliendid igal sammul tegutsevad.

Samuti kirjeldatakse, kuidas iga etapp viib järgmisse. See demonstratsioon aitab müügimeeskondadel tagada, et nende ostjate teekonnal ei oleks lünki, mis võivad põhjustada huvi kadumist.

Ettevõtted kasutavad seda kontseptsiooni, et teada saada, milliste probleemidega nende sihtrühm ostmisel silmitsi seisab. Seda teavet kasutades saavad ettevõtjad kohandada oma müügistrateegiat nii, et see vastaks võimalikele valupunktidele ja potentsiaalsete klientide vajadustele.

Ostja teekonna etapid võivad olla erinevad, kuid kolm olulist etappi on ühised kõikidele ettevõtetele: teadlikkus, kaalumine ja otsus.

Igas etapis on klientide jaoks ainulaadsed takistused, mis võivad neid ostu sooritamisest eemale hoida. Teie müügimeeskonna ülesanne on kõrvaldada võimalikult palju neist takistustest.

Nad peavad jälgima, kuidas liiderid reageerivad ettevõtte müügitsüklile, et nad saaksid kiiresti tuvastada ja kõrvaldada kõik takistused. Vaadake allpool lähemalt ostja teekonna kolme etappi.

Teadlikkuse etapp

Esimeses etapis keskendutakse potentsiaalse kliendi vajadustele ja valupunktidele. Selles etapis teavad potentsiaalsed kliendid, et neil on ainulaadne probleem, mis vajab lahendust. Näiteks vajab digikunstnik uut pliiatsit oma tahvelarvuti jaoks või jooksja uusi tugevaid kõrvaklappe.

Kaalutlusetapp

Tarbijad kaaluvad oma valupunktidele lahendusi otsides oma võimalusi. Selles etapis teevad nad aktiivselt kindlaks ja kaaluvad võimalikke lahendusi. Nad võivad kaaluda uute toodete või osade ostmist, et parandada midagi, mida nad omavad.

Otsuse tegemise etapp

Otsuse tegemise etapis valivad inimesed toote või teenuse, mis lahendaks nende probleemi õige hinnaga. Selles etapis suhtlevad müügiesindajad kõige rohkem potentsiaalsete ostjatega.

Pidage meeles, et isegi kui potentsiaalne klient on otsustanud midagi osta, ei tähenda see veel, et ta seda ka teeb. Sellised takistused nagu paberimajandus, halvad klienditoe võimalused ja hoolduskulud võivad neid ikkagi ostmisest eemale hoida.

Juhend müügiprotsessi loomiseks ostja teekonda silmas pidades

Müügiprotsessi kaardistamine hõlmab iga etapi läbimist ja arusaamist, kuidas need etapid kehtivad teie ettevõtte, müügimeeskonna ja ostjate puhul. Selles jaotises kirjeldatakse müügiprotsessi edukaks kaardistamiseks vajalikke samme.

1. samm: seada konkreetsed eesmärgid

Pea meeles, et kui tahad teada, kuhu sa lähed, peab sul olema selge sihtkoht. See põhimõte on väärtuslik ka müügiprotsessi kaardistamisel.

Peate seadma oma müügimeeskonnale lihtsad ja realistlikud eesmärgid. Nii muutub teie uue müügiprotsessi raamistiku loomine lihtsamaks, sest te saate selgelt aru, mida soovite saavutada.

2. samm: teavitada kõiki sidusrühmi

Müügiprotsessi parandamine ei peaks olema ainult teie müügimeeskonna ülesanne. Selle asemel, et jätta kõik nende hooleks, proovige kaasata kõik sidusrühmad.

Kasutage kõiki asjaomaseid osakondi kogu organisatsioonis, sealhulgas toote-, turundus-, klienditeenindus- ja infotehnoloogia (IT) meeskondi. Isegi need, kes tegelevad müügipunktide või POS-süsteemide haldamisega, peavad olema teadlikud müügiprotsessi parandustest.

Kõik need osakonnad on seotud teie müügiprotsessiga ja mõjutavad kliendikogemust. Kaasake need sidusrühmad, jagage nendega oma eesmärki ja kaasake nad.

3. samm: rõhutage müügiprotsessi etappe.

Järgmine samm on teie praeguse müügiprotsessi kõigi etappide hindamine. Vaadake läbi selle ajalugu ja esitage endale järgmised küsimused:

• Millised meetmed olid tõhusad?
• Kus on väljavaated langenud?
• Kui kaua võttis iga samm aega?

Nendele küsimustele vastamine aitab teil kindlaks teha, milliseid valdkondi on vaja parandada. Lisaks saate sidusrühmade abiga kiiresti otsustada, millised meeskonnad mõjutavad iga sammu ja milliseid meetmeid nad peavad võtma.

4. samm: Loo ostja teekond

Nüüd vaadake oma müügiprotsessi üle oma potentsiaalsete klientide vaatenurgast.

Tehke märkmeid oma klientide tegevuse ja tagasiside kohta teie müügiprotsessi kohta. Ärge unustage oma ostjapersoonid käepärast hoida, et teie müügimeeskond jääks kliendikeskseks.

5. samm: ajakohastamine ja edusammude jälgimine

Pärast müügiprotsessi kaardistamist ostja ja müüja vaatenurgast saate alustada muudatuste elluviimist.

Pidage meeles, et saate oma uue müügiprotsessi edukust kindlaks teha ainult siis, kui testite ja mõõdate tulemusi. Võtmetegevuste kindlaksmääramiseks võite kasutada müügiprotsessi vooskeemi.

Näpunäiteid kliendikesksete müügiprotsesside kujundamiseks

Ettevõtjad vajavad tõhusaid strateegiaid, et rakendada uut müügiprotsessi, mis suurendab kasumlikkust. Need näpunäited ja nipid aitavad müügimeeskondadel parandada müügiprotsessi mõju kogu kliendibaasis.

Analüüsige oma müügiprotsessi

Parim viis oma müügiprotsessi parandamiseks on kindlaks teha, mis toimib ja mis mitte. See analüüs aitab teie müügimeeskonnal tehinguid sõlmida ja kliente rahuldada.

Üks tõhus viis praeguse süsteemi edukuse hindamiseks on esindajate jälgimine protsessi käigus. Analüüsige strateegiad, mida nad kasutavad, ja pange tähele, millised neist tekitavad potentsiaalsetes klientides positiivset reaktsiooni.

Oleks abiks, kui te kaevaksite sügavamalt, et teha kindlaks valupunktid ja peened motiivid, mis viisid iga tehingu sõlmimiseni.

Rõhutage ostja teekonda

visandage ostja teekond oma ostja persona ja sihtrühma jaoks. See taktika võimaldab teil vaadata oma müügiprotsessi kliendi vaatenurgast.

See aitab teil mõista, kuidas teie potentsiaalsed kliendid teie esindajatega suhtlevad, miks nad vajavad lahendusi ja millised on nende valupunktid.

Määrake tegevus, mis viib kliendid järgmisesse etappi.

Te peate mõistma, mis paneb potentsiaalse ostja ühest etapist teise liikuma. Selle tegevuse kindlakstegemiseks võite esitada järgmised küsimused:

• Kui müügiesindaja tegi pakkumise, kas klient ütles kohe "jah"? Kui jah, siis mõelge, millised tegurid aitasid kaasa nende kohesele nõusolekule. Mõelge, millist strateegiat müügiesindaja suhtlemisel kasutas.
• Kas müügiesindaja käsitles pärast sooja kontakti teostamist konkreetset valupunkti, mis julgustas potentsiaalset klienti küsima avastus-kõnet?
• Kas esitluse ajal olid omadusi, mis liikusid tehinguga edasi? Kas oli vastuväiteid, mis pidurdasid võimalikku müüki?

Müügiprotsessi tulemuste jälgimine

Pidage meeles, et teie müügiprotsess areneb, kui teie meeskond leiab uusi viise, kuidas tõhusamalt töötada. Kui teie strateegia areneb, on oluline mõõta oma edu, et parandada meeskonna koordineerimist.

Mõõtke oma müügiprotsessi edukuse hindamiseks järgmisi näitajaid:

• Aja väljavaated jäävad igal sammul
• Samm, mis võtab liiga kaua aega, et väljavaated lahkuda
• Potentsiaalsete klientide osakaal, kes pärast tutvustamist sulgevad lepingu.
• Nende potentsiaalsete klientide osakaal, kes küsivad pärast avastus-kõnet demokõne tegemist

Need on põhilised näitajad, mille jälgimine on enamiku müügimeeskondade jaoks väärtuslik. Ärge unustage, et vaadake üle ka need, mis on seotud teie ettevõttega, sest need aitavad teil määratleda teie müügiprotsessi seisu.

Parandage oma müügiprotsessi, et suurendada konversiooni

Kliendikeskse müügiprotsessi väljatöötamine aitab teie müügimeeskonnal sõlmida rohkem väärtuslikke tehinguid ja muuta rohkem juhtumeid. See strateegia tagab, et teie meeskond pakub igale potentsiaalsele ostjale järjepidevat kliendikogemust, mis esindab teie kaubamärki.

Pidage neid nõuandeid meeles ja töötage välja müügiprotsess, mis on kohandatud teie ettevõtte, klientide ja müügimeeskonna jaoks. Nii saate suurendada konversioone ja luua püsivaid kliendisuhteid.