Mis on B2B SaaS müügisahtel?

Intro

Müügisahtel on etappide ja tegevuste jada, mis viib potentsiaalse kliendi lõpliku ostuni ja seejärel pikaajalise lojaalse kliendini. SaaS-müügisahtel koosneb tavaliselt neljast põhietapist: potentsiaal, juhtimissoov, kvalifitseerimine ja müük.

Top of the Funnel - väljavaated

Potentsiaalne klient on teie ettevõtte potentsiaalne klient, kes vastab teie ideaalsele kliendiprofiilile. Potentsiaal on tõenäolisemalt huvitatud teie toote vastu ja peaks olema avatud suhtlusele õige lahenduse kohta.

Saas-ettevõttena soovite oma sihtrühma teadlikkuse suurendamist, et nad saaksid oma brändi ja kommunikatsiooniga tegeleda. Kui olete tekitanud huvi, saate neid loodetavasti edasi viia järgmisesse etappi.

Funneli keskel - juhtide kvalifitseerimine

Lead on TOFU etapist pärit potentsiaalne klient, kes on teie sisuga tegelenud ja väljendanud huvi selle vastu, mida te müüte. Teisisõnu, liiderid on potentsiaalsed kliendid, kes on teadlikud teie ettevõttest JA on tarbinud teie toodete või teenustega seotud sisu.

Funneli keskmine etapp (MOFU) keskendub esimeses etapis saadud kontaktide kontrollimisele ja kvalifitseerimisele. Selles etapis on oluline kvalifitseerida oma juhtumeid, mõistes, kas nad on huvitatud sellest, mida te pakute, ning kas neil on ostu sooritamiseks vajalikud volitused ja eelarve.

On olemas kahte tüüpi juhtumeid - turunduskvalifitseeritud juhtumeid (MQL) ja müügikvalifitseeritud juhtumeid (SQL). Ühe eristamine teisest on oluline, et mõista juhtide kavatsusi ja valmisolekut müügimeeskonnaga suhtlemiseks. Uurime, mida kumbki neist tähendab.

• Turunduskvalifitseeritud juht: MQL on keegi, kes on teie sisuga tegelenud või teie turundusmeeskonnaga ühendust võtnud, kuid ei ole veel valmis ostu sooritama.
• Müügikvalifitseeritud juht: SQL on potentsiaalseks kliendiks kvalifitseeritud juht. Nad on juba teie müügisoones, on näidanud ostukavatsust ja liiguvad müügitehingu sõlmimise suunas.

Bottom of the Funnel - müük

Selles etapis lõpetab teie müügimeeskond tehingu ühe teie liideriga, konverteerides neid ja tehes müügi. Väärib märkimist, et SaaS-i müügisahtel ei lõpe selles etapis. Kui olete kliendi omandanud, peate töötama selle nimel, et hoida teda ja luua pikaajaline suhe.

Kuidas optimeerida Top of the Funnel?

Järgige neid 3 lihtsat sammu oma TOFU optimeerimiseks:

• Määrake kindlaks õige sihtrühm: Võtmeks on siinkohal õige ostukavatsusega sihtrühma leidmine teie veebisaidile. Analüüsige oma praegust sihtrühma ja mõistke nende profiili. Kasutage oma veebisaidi Google Analyticsi andmeid, Facebooki reklaamide ülevaadet ja üldist sotsiaalmeedia analüüsi, et luua andmepõhine sihtrühma persona. Seejärel saate seda kasutada, et määrata kindlaks inimeste segmendid, kellele oma suhtlust suunata.

• Sihtotstarbelise haarde tekitamine: Saavutage väga sihipärane sihtrühm, luues Facebookis kampaania "Reach and Frequency". Teie kampaania jõuab prognoositavalt teie valitud sihtrühma segmenti, kontrollides samal ajal selliseid tegureid nagu kordade arv, päevad ja kellaaeg, mil teie sihtrühm näeb teie reklaami. Selline lähenemine tagab, et tabate õigeid inimesi õigete ajavahemike tagant.

• Suure mõjuga loominguline: TOFU on koht, kus potentsiaalne klient alustab oma ostuteekonda, et leida lahendus oma valupunktile. See on siis, kui nad püüavad veel mõista probleemi ja leida parimat võimalikku lahendust.

Potentsiaalsed kliendid ei soovi veel ostuotsust teha. See on aeg, et luua teadlikkust brändist ja juhtida liiklust oma veebisaidile, positsioneerides end oma valdkonna eksperdina, kes eristub oma brändi ja toote poolest.

Kuidas optimeerida "Middle of the Funnel"?

Suunamine oma kõige väärtuslikumale juhtmaterjalile

Olete võitnud ainult pool lahingust, kui olete tekitanud väljavaateid, nüüd on aeg muuta oma väljavaated juhtideks ja kvalifitseerida neid. Kõige väärtuslikumate juhtide tuvastamiseks keskenduge kliendi eluea väärtusele ja otsustage, millised potentsiaalsed kliendid on teie ettevõtte jaoks kõige väärtuslikumad. Küsige need neli küsimust, et kvalifitseerida oma liide ja teha teadlik otsus:

1. Kas nad on otsustajad?
2. Kas teie SaaS-toode on parim lahendus nende vajadustele?
3. Kas neil on õige eelarve?
4. Kas nad osalevad ostuprotsessis?

Kui olete oma kontaktid kvalifitseerinud, on lihtsam kindlaks teha, millised on kõige väärtuslikumad ja milliseid tasub oma aega konverteerimisele kulutada.

Lead Nurturing

Nüüd on aeg hakata neid läbi müügiprotsessi liigutama. Selles etapis on juhtide kasvatamine teie edu jaoks kriitilise tähtsusega, sest need taktikad mõjutavad otseselt nende ostuotsust. Leidide hooldamiseks on mitmeid strateegiaid - sihipärane sisu blogide ja uudiskirjade kujul, personaliseeritud e-kirjad, mitmekanaliline hooldamine, mitu kontakti, tasuta proovikonto ja õigeaegne järelkontroll teie meeskonna poolt.

Omandage järjepidev kommunikatsioonistrateegia ja seadistage e-kirjade jada, et tagada oma juhtide huvi ja alustada nende konverteerimist. Saavutage oma sihtrühma mitmes kanalis ja kasutage erinevaid sisutüüpe, et suurendada sihtrühma kaasamist.

Kuidas optimeerida Bottom of funnel?

Olete loonud teadlikkuse, ehitanud suhte oma klientidega ja nüüd on aeg sõlmida tehing! Ostuotsuse tegemine on SaaS-sahvrite viimane tegevus - nüüd lõpeb teie potentsiaalsete klientide teekond ja algab kliendi teekond.

Selles etapis oma trummel, keskenduge sellele, et teha ostuotsus kergemini oma juhtide jaoks:

• Nende võimalike vastuväidete käsitlemine
• Oma pakkumise kvaliteedi esiletõstmine
• Arutage hinnakujundust
• Juhtumiuuringute, iseloomustuste ja ülevaadete jagamine
• Tootedemonstratsioonide planeerimine koos oma meeskonnaga.

Kui teete müügi, ei ole see müügiprotsessi lõpp. Tegelikult on see alles kliendi teekonna algus. Määratlege säilitamisstrateegia ja muutke oma kliendid oma SaaS-toote pooldajateks.

(Pildi allikas: freepik.com)

Kuidas mõõta oma SaaSi müügisahvli tõhusust?

Olete loonud SaaSi müügisahtru ja määratlenud oma Saasistrateegia iga etapi jaoks, kuid kui tõhus on teie müügisahtel? Mis kõige tähtsam, mida te mõõdate?

Siin on 3 asja, mida peaksite jälgima, et mõõta oma SaaS-müügisahvri tõhusust:

• Sisu liiklus ja kaasamine: Veenduge, et teie adwords-ekspert analüüsib Google Analytics'is teie sisulehtede liiklust (lehekülgede vaatamised ja külastused) ja kasutajate kaasamise andmeid (kasutaja seanss, põrgatuste määr, külastajate tagasipöördumise määr, klikkimise määr jne), et mõista, kas teie sisu on tõhus. Pro nõuanne: madalad lehevaatamised tähendavad, et inimesed ei ole teie sisuga seotud või et see ei jõua õige sihtrühmani. On aeg oma sisustrateegia ümber mõelda.
• Call-to-Action (CTA) nuppude tõhusus: Kasutage A/B-testimist, et testida CTA-nuppude erinevaid variante ja võrrelda tulemusi, et teha kindlaks, milline neist on parem. Kui olete ühe välja valinud, ärge unustage testida, kuidas teie CTA-klahvid on atraktiivsed. Kasutage lehe tulemuslikkuse andmeid ja e-kirjade klõpsamismäärasid (avamismäär ja läbilöögimäär), et mõõta oma sisu võimet kutsuda sihtrühma seas esile soovitud tegevust.
• Esitamise määr teie sihtleheküljelt: Lõpuks veenduge, et teie spetsiaalsed maandumislehed saavad vormide esitamist. Kui te ei saa ühtegi või vähe vormi esitamisi, on tõenäoline, et midagi on vaja üle vaadata publiku teekonnal klikkimisest maandumislehele ja vormi esitamisest kuni vormi esitamiseni.

SaaS-müügisahtelite optimeerimine ei aita teil mitte ainult luua brändi tuntust, vaid ka omandada kliente suures osas või osaliselt automatiseeritult. Kui teie potentsiaalsed kliendid liiguvad läbi müügisahvli, kohandage oma suhtlust vastavalt kliendi teekonna etapile ja pakkuge sisu, mis vastab nende küsimustele õiges kohas ja õigel ajal. Kui te seda teete, võib teie müügisahtel avaldada suurt mõju teie kliendihanke määrale ja kuludele.