Peamised erinevused B2C ja B2B turundusstrateegiate vahel

Intro

Hea turundusplaan on iga ettevõtte jaoks hädavajalik. Kuid mõned ettevõtted teevad selle vea, et neil on vale turundusplaan, sest nad ei ole kursis sellega, kellega nad räägivad. Kuigi B2C ja B2B turundusstrateegiad näiliselt ühtlustuvad, on siiski mõned olulised erinevused.

Sügav sukeldumine olulistesse turundussammastesse võib need erinevused paljastada. Kui teie ettevõte järgib õiget turundusmeetodit, järgneb edu. Vaatame lähemalt.

Mis on Business To Consumer Marketing?

Äriühingutelt tarbijatele suunatud turundus tähendab, et ettevõte müüb üldistele massidele. Isegi kui tegemist on nišitootega või -teenustega, otsib ettevõte ikkagi üksikisikuid, kes tema tooteid ostaksid. Seda tüüpi äritegevuse plussiks on see, et tavaliselt on olemas suur turg, millele müüa.

Näited:

• Rõivakauplused ja jaemüüjad nagu Macy's, Guxxi jne.
• Toidupoed
• Barnes ja Noble raamatupood

Mis on Business-to-Business turundus?

Business to Business turundus on siis, kui ettevõttel on teenus või toode, mis aitab teisi ettevõtteid. See turundus on palju väiksem kui müük üldsusele. Selle müügitüübi plussiks on see, et toote hind on kõrgem, sest teenused on keerulisemad.

Näited:

• Turvatooted ladude jaoks
• Erasektori kaitsealased lepingud
• Turundusagentuurid

Peamised erinevused parema turunduse edu saavutamiseks

Kuna tarbijad on erinevad, muutuvad ka mõned müügi põhisambad. See hõlmab kogu müügisahtel või ostja teekond. See muudab otseselt ka klienditeenindust ja seda, kuidas toimivad ostja ja ettevõtte vahelised jooksvad suhted.

Potentsiaalsed kliendid

Alustame sellest, kellele te olete suunatud ja miks see mõjutab teie ülejäänud turundusstrateegiat.

B2C

• Äriühingutelt tarbijatele suunatud turundus püüab müüa üksikisikutele. Nad ostavad pigem ühekordse toote. Enamasti ei vaja nad kahte sama asja.
• See loob suurema sihtrühma koos tõhusama ja tehingupõhisema protsessiga. Masside poole pöördumine tähendab, et igale inimesele tuleb kulutada vähem aega ja üldisemalt suunata.
• Üldine suunamine võib ikkagi tähendada nišši potentsiaalset klienti. Spordivarustuse müük ei ole sama, mis meigi müük. Klientide osas võib olla kattuvus, kuid turundusstrateegia osas mitte.
• Üldsus areneb pidevalt, seega on tõenäoline, et neile müüvad kaubamärgid ajakohastavad oma kaubamärki kiiremini.
• Reklaami suunamine võib olla lihtsam ja automatiseeritud. Vähem aega kulub juhtidele, kuni nad sisenevad ostja teekonna konkreetsesse ossa.

B2B

• Turg on palju väiksem, kui püütakse müüa ettevõtetele. Loomulikult on ettevõtteid lihtsalt vähem kui inimesi maa peal. Seetõttu on mõeldud ostu tavaliselt mitu korda.
• Ettevõtjad, kes müüvad teistele ettevõtetele, hoiavad tavaliselt oma brändi stabiilsena ja sarnasena. Evolutsioon toimub küll, kuid palju aeglasemalt kui siis, kui nad pöörduksid üksikisikute poole. Tooted muutuvad vähem kui inimesed.
• Potentsiaalsete klientide sihtimine on palju personaalsem ja praktilisem. Kuigi mõned protsessi osad võivad olla automatiseeritud, kasutab müügiettevõte tõenäoliselt varakult külma kõnesid tegevaid töötajaid.

Müügi teekond

Müügireis on iga äriplaani tuum. Igal sammul on oluline roll selles, kas lõppeesmärk või müük on edukas või mitte. Siinkohal näeme mitmeid erinevusi B2B turundusstrateegiate ja B2C turundusstrateegiate vahel. Seda mõjutab otseselt ülaltoodud lõik, kellega me tegeleme.

B2C

• Müügireis peab olema kliendi jaoks võimalikult tõhus. Tähelepanu on väiksem ja valikuvõimalusi on palju. See on palju rohkem tehinguline kogemus.
• See on tavaliselt üheetapiline protsess. Või siis automatiseeritud ja väheste sammudega. Mõelge e-kirjade järjestamisele, reklaami väljavõtte tegemise kogemusele jne. Kogu protsess ei tohi olla tüütu, et mitte raisata tarbija aega.

Üldiselt võib protsessi kokku võtta järgmiselt.

1. Teadlikkus kaubamärgist või tootest.
2. Ostja on kas huvitatud tootest või mitte.
3. Nad võtavad meetmeid.

B2B

• See on mitmeastmeline ostja teekond. Teenuse müümise ja ettevõtte vahel on palju edasi-tagasi liikumist. Seda mitmel põhjusel. Toode on tõenäoliselt keerulisem ja vajab põhjalikku mõistmist. Samuti on sellel tõenäoliselt kõrgem investeerimishind.

Turundusgraafikute andmetel võib 74,6% esmakordsetest tehingutest B2B-s kuluda kuni neli kuud.

(CC: marketingcharts.com)

• Suhted on vähem tehingulised ja rohkem jooksvad suhted. Tõenäoliselt aitab müüv ettevõte ostvat ettevõtet järelmaksu või seadistamise kaudu. See võib jätkuda toote kasutamise kaudu.

Ettevõtjatevaheline protsess järgib seda teed.

1. Ettevõte on teadlik tootest või teenusest.
2. Nad väljendavad huvi õppida rohkem pinnapealsel tasandil.
3. Kaaluda tuleb, kas nad soovivad jätkata toote või teenuse tundmaõppimist.
4. Kavatsus on võtmetähtsusega. Kavatsus on see, kus ostja (ettevõte) hakkab väljendama huvi toote kasutamise vastu koos ettevõttega. Vaadates, kui palju aega nad kulutavad veebilehel, helistades, küsimusi esitades jne, väljendavad nad oma kavatsuse taset teenuse kasutamiseks.
5. Hindamine tuleb pärast kavatsust. Pärast kogu teabe vaatamist hindab ostja, kas esitatud teave on kooskõlas tema isikliku ettevõtte eesmärgiga.
6. Tehtav otsus või meede.

Klienditeenindus

Müügirännakul on veidi klienditeeninduse osa. Selles osas tuuakse selgelt välja peamised erinevused ettevõtetelt tarbijatele ja ettevõtetelt ettevõtetele suunatud turunduse vahel.

B2C

• Klienditeenindus ettevõtetelt tarbijatele peab olema kiire ja tõhus. Probleem on tavaliselt vähem keeruline. Nad soovivad toodet tagastada või küsida toote kohta korduma kippuvaid küsimusi.
• Lahenduseks võib siis olla suunata KKK-lehele või töötada automatiseeritud juturobotitega.

B2B

• B2B klienditeenindus on palju keerulisem. Tavaliselt on tegemist pideva suhtega. Seetõttu oodatakse klienditeenindust peaaegu alati kogu teenuse kasutamise ajal.
• Kui tegemist on sellise tootega nagu turvasüsteem, siis eeldatakse, et klienditeenindus on tavaliselt kõrgema hinna tõttu kergesti kättesaadav.

Turunduslingo

See, kuidas te igapäevaste tarbijatega räägite, ei ole sama žargoon, mida te kasutate ärikokkulepete puhul. On mõned juhud, kus see ei ole tõsi.

B2C

• Siin on tavaliselt loominguline ja mänguline turunduslik lähenemine. Idee on olla seostatav, et tarbijad tunneksid, et nad vajavad teie toodet, et sobida.
• Teie turundussõnavara ja reklaam arenevad ja muutuvad palju tõenäolisemalt vastavalt praegustele suundumustele ja üldsuse huvidele. Asjakohasus on võtmetähtsusega.

B2B

• See on tavaliselt palju ametlikum äriline lähenemine. Müügipakkumine ümbritseb ideed, et ettevõte vajab teie toodet, et aidata neil teha kliendile rohkem müüki.
• Jutukeel ja toote identiteet jäävad suhteliselt puutumatuks nii kaua, kui toote järele on vajadus.

Sõltumata sellest, et keelekasutus on erinev, vajavad nii B2B kui ka B2C SEO jaoks õiget keelekasutust. Huvitaval kombel oli 60% B2B-tehnoloogia ostjatest millenniumiõpilased.

Kas turundus on nii lihtne kui oma sihtrühma tundmine?

Jah ja ei. Oma sihtrühma tundmine on võtmetähtsusega, isegi kui tegemist on teise äritüübiga. Kuid turunduslahendused ei saa sellega lõppeda. Selleks, et täiustada reklaamteksti, kasutada õiget turundussõnavara ja teha toode, mis registreerub kasutajate seas, olenemata sellest, kas olete B2B või B2C, on vaja numbreid.

Andmetest lähtuvad turundusotsused on peamine põhjus, miks ettevõte oma turundusstruktuuris edu saavutab või ebaõnnestub. Break The Webi juhtivad eksperdid võtavad selle kenasti kokku.

"Ilma faktideta võite teha tähtsaid otsuseid kapriisist lähtuvalt ja tulemused ei pruugi olla nii võimsad kui oodatud. Kokkuvõttes on andmetel põhineva analüüsi kasutamisel igast küljest suurem võimalus edule."

See hõlmab andmete kasutamist märksõnade leidmiseks, et paremini turundada oma õigeid kliente. Siin on mõned näited.

Näiteid andmepõhise analüüsi kohta

• Suhtlemisandmed näitavad, kuidas teie kliendid ja kliendid teie veebisaidiga suhtlevad. See on suurepärane mõõdik tellimuste ajaloo mõistmiseks.
• Isikuandmed annavad teile teavet selle kohta, kust teie kliendid on pärit, milline on nende sugu, millised on nende üldised huvid ja nii edasi. Seda tehakse tavaliselt nende IP-aadressi leidmise teel.
• Käitumise andmed ütlevad teile, kuidas nad teie veebisaiti otsivad. See võib teile öelda, mis neile meeldib ja mis mitte, või mis veelgi tähtsam, mida nad otsivad.
• Suhtelised andmed võimaldavad ettevõttel teada saada, milline on klientide rahulolu tase. See annab ülevaate teie toodet ostvate või mitteostvate inimeste arvamusest.

Kokkuvõte

Lõhe B2B- ja B2C-turunduse vahel väheneb tänu tehnoloogilisele arengule. Mõned asjad jäävad siiski tõeks. Üldiselt on peamine erinevus kahe ettevõtte vahel kõigis turunduse ja müügi valdkondades lähenemisviis.

Lähenemine tarbimisele on kiire ja tõhus. Vaadake lihtsalt Amazoni kui parimat näidet. See kehtib nii klienditeeninduse, ostja teekonna kui ka reklaami kohta. Vastupidine on tõsi, kui otsitakse partnerlust teiste ettevõtetega.

See suhe on aeglane küpsemine. On palju edasi-tagasi liikumist ja kui esialgne tehing on sõlmitud, jätkub töö. Kuna turg on väiksem ja hind kõrgem, ootavad teistelt ettevõtetelt ostvad ettevõtted, et nad saavad seda, mille eest nad maksavad.